從產(chǎn)品到社群,，云地接特約之2019旅行社行業(yè)發(fā)展高峰論壇在武漢隆重召開,，1300位旅游業(yè)者共襄盛舉,，思維與想法的激烈碰撞,，形勢與趨勢的熱烈探討

《自媒體引流與成交》
《互聯(lián)網(wǎng)商道》聯(lián)合策劃人,、《社群思維》聯(lián)合出版人劉國平

劉國平：大家好,，現(xiàn)在還有這么多人，我覺得是真愛了,，因?yàn)槲业腜PT是我的課件摘取的,，可能會有些跳，首先自我介紹,，我叫劉國平,，剛才甄總問我到底是干嗎的？楊總說了一句斜杠青年,，我做旅游,，又做培訓(xùn)。我有一家目前在全國培訓(xùn)行業(yè)排前三的公司,，目前給50多家旅行社講過課,。

上午的發(fā)現(xiàn)旅行陳總講他們公司的模式，你們是不是沒有看懂,？我發(fā)一張圖給你們,，其實(shí)這些公司做的事情就是用模型，他們做了一個模型,，做了一個引流加成交加回流的模型,，但是如果你不看這個圖，可能你不太理解他們講的東西,，其實(shí)無非就是用線上現(xiàn)在的最流行自媒體，通過一個他們的產(chǎn)品,，或者他們的客戶體系,，做一個黏性，然后打包做了一個矩陣，最后成交,，大概就是這樣的一個模式,。

作為到今天大家所有的人都在講引流，講如何獲取流量,，作為一個小公司,，或者作為一個中小型企業(yè)能不能做到？我今天特意做了兩張圖,，一張圖適合于個人,，微信+N，N是什么東西呢,？就是你可以在其中選其一,，抖音或者小紅書這樣子的一個東西，來進(jìn)行你的產(chǎn)品的傳遞,，傳遞完以后,，用內(nèi)容再引回來。今天還講到社群營銷,，其實(shí)它屬于成交環(huán)節(jié),，或者回流的環(huán)節(jié)。所以很多人會覺得自媒體能不能玩,？其實(shí)基礎(chǔ)的自媒體可以玩,，但是所有的自媒體都有它的游戲規(guī)則。

舉個例子,，抖音,，抖音有三道防火墻，第一道防火墻就是500個人,，當(dāng)你突破了500個人的時候,，它就會自動開放第二道防火墻給你，所以第一次突破它的第一道防火墻非常非常重要,，到現(xiàn)在為止,，你們仔細(xì)檢索一下，在小紅書上面搜旅游,，或者某個目的地的旅游,，在抖音上面搜某個目的地的旅游，如果你的粉絲不是刷上去的,，超過1萬的,，今天有做定制游的，我恭喜你,，你即將走上成功,。剛才賈總講得很對,，我們要讓自己做小做精，做服務(wù)過程中我們?nèi)绾斡?？其?shí)今天你利用一個自媒體的工具你是可以做得到的,。

2019年我個人覺得流量的紅利，其實(shí)在抖音講課,，我是去年3月份就開始講,，其實(shí)到去年的11月份，抖音開始做了一次變革,，在1月份微信全面封殺抖音,，抖音這個公司已經(jīng)形成了自己完整的生態(tài)鏈，如果今天你們想在抖音上做內(nèi)容,，你脫離微信完全能做到,，所以2019年上半場的盈利來自短視頻。其實(shí)現(xiàn)在同行又是冤家,，同行又是老師,，現(xiàn)在在抖音上面已經(jīng)有很多人做得非常漂亮。剛才是哪位前輩說過一句話,，說微商,，小紅書在抖音界里面做得最好的是微商，因?yàn)槲⑸虥]有工資,，所以他比我們?nèi)魏稳俗龅煤?，他不努力是不可能的，所以他們的學(xué)習(xí),，然后學(xué)以致用的能力比我們要強(qiáng)很多,。

第二個，主流的自媒體,，前面很多人已經(jīng)講了,，我選了一些圖，這里面可能還有豆瓣,，還有知乎,，這些所有主流的自媒體都在這張圖上面，當(dāng)然你可以玩組合拳,，比如視頻加小紅書,，還有b站，你們可以去檢索所有關(guān)于旅游的別人怎么做的,，這所有的運(yùn)營都有技巧,，時間問題我簡單過一遍。

我把這些所有的APP分成兩類,，一類是引流型,，第二類是成交型,。成交型到目前為止，我認(rèn)為微信是最牛逼的,，因?yàn)槲⑿乓呀?jīng)變成了一個通訊工具，而非我們正常玩的一個聯(lián)絡(luò)工具,，變成了一個我們生活中缺一不可的通訊工具,，就像十年前一樣的，留個電話,，我發(fā)短信,，現(xiàn)在是留個微信，哪怕到今時今日,，抖音做了發(fā)布會以后,，但還是無法撼動微信的地位。為什么說到行為習(xí)慣跟APP的定位,，而來確定這兩種的分類,？

我舉個例子，拿今天現(xiàn)場舉例子,，老蓋的云地接他會告訴訂車找我,，訂酒店找我，這就是他們公司的定位,，他傳輸一種概念,，你什么東西找我。小紅書上面寫的種草的話,，帶流量找我,，百度有事問度娘，你找我,，滴滴打車你找我,，所有的APP有它的運(yùn)營規(guī)則，它已經(jīng)把它的東西傳遞給你了,。導(dǎo)致一個新的手機(jī),，你不下載十個APP你是玩不轉(zhuǎn)的。所以根據(jù)這兩個要素,，把這些APP分成了兩類,，大部分的APP現(xiàn)在定位成引流的APP。

這里面既然需要引流,，我們就需要知道你的產(chǎn)品傳遞的過程中有哪些要素要很好的在他的媒體上表達(dá),，有七個要素，首先為什么別人要買你的東西,？第二,，此產(chǎn)品與別人有什么不同,？第三，買我的顧客反饋是什么,？這里面就相當(dāng)于涉及到我們經(jīng)常說的評論,、問答，其實(shí)這些東西就是在你的框架里面去體現(xiàn)出來的,，時間關(guān)系,，不具體講了，最后一個是別人為你付費(fèi)的原因,，你為別人解決了什么,？這往往是在小紅書里面，或者在百度引流里面一些攻略式的東西,，就會很好的解決這個問題,。

這里面所有的運(yùn)營點(diǎn)有四個，實(shí)際上有五個,，你們可以加一個關(guān)鍵詞,，因?yàn)樗械臋z索里面都是需要一個檢索的習(xí)慣，比如我今天生病了,，我感冒了,，我要寫感冒吃什么感冒藥，這就是一個標(biāo)題,，這個時候通過檢索完以后,，在百度里面檢索出來，它就會推薦最匹配你的答案,，以及點(diǎn)擊率最高的,。

第一個權(quán)重，所有的網(wǎng)站,，所有的APP都有自己的權(quán)重,，百度大概在十年前很多人在用，百度的權(quán)重對你網(wǎng)站的檢索,，大概是0到10,，0就是沒有，9是最高,，要做到9,，必須自然排名和廣告的排名這兩個優(yōu)化都要做到，才能把它頂上去,，否則是做不到的,。第二個微博，主要是實(shí)時號。第三個是抖音,，抖音的賬號權(quán)重是什么意思,？就是所有賬號設(shè)置過程中是有規(guī)則的，把資料錄進(jìn)去做認(rèn)證,，作品的權(quán)重,，比如說作品的原創(chuàng)度，作品的轉(zhuǎn)化率,，作品的活躍度,。第四個是微信的公眾號，微信有認(rèn)證這個環(huán)節(jié),，還有文章的原創(chuàng)，轉(zhuǎn)載的粉絲數(shù)量等等,，會導(dǎo)致你的文章會往前面至頂,。

第二個用戶習(xí)慣，每個APP有它自己的定位,，這樣的定位就會影響你的行為習(xí)慣,，所以這個過程中，你做產(chǎn)品過程中,，你就會根據(jù)這些市場上的APP,，它會影響游客的行為習(xí)慣而去投放何種魚餌，所以每一個平臺有它自己的游戲規(guī)則,，每一個平臺有它自己的賬號設(shè)置,，每一個平臺有它自己的邏輯思維，所以你們需要的就是對每一個平臺去做準(zhǔn)確的學(xué)習(xí),。

這里說到一個定位,，到目前為止，自媒體所有的定位必須垂直定位,，舉個例子,，到今天為止，過完年以后玩抖音的大概有9億,，之前的官方數(shù)據(jù)月活躍度是5億,，日活躍度是2.5億，現(xiàn)在通過過年的紅包已經(jīng)達(dá)到了9億,。只有你做到精準(zhǔn)的定位,，因?yàn)槲铱戳说谝粋€東西，我才想看第二個,，想看第三個,，它所有的東西都是有規(guī)律的，按照它的規(guī)律來玩,，你整個持續(xù)的粉絲度就會不斷上升,，當(dāng)然這個地方有一個叫內(nèi)容決定了一切,。

第三個是SEO，就是優(yōu)化,，有賬號優(yōu)化,，平臺規(guī)則，矩陣,。平臺矩陣?yán)锩嬗幸粋€雷區(qū),，舉個例子，國家有一些跟電商法有關(guān)的,，因?yàn)閹裁醋?、首先這些詞匯是不允許用的，小紅書上面廣告痕跡太強(qiáng),，就會給你封號,，所以所有的平臺都有它的設(shè)計(jì)規(guī)則，你要去學(xué)習(xí)這些設(shè)計(jì)規(guī)則,。我想做怎么辦,？很簡單，所有的培訓(xùn)過程中,，我希望你們聽的是基礎(chǔ)課,，前面已經(jīng)有很多前輩分享過他們的營銷案例，他們的營銷案例都是他自己實(shí)操出來的,，符合他當(dāng)下的條件實(shí)操出來的,，他所有學(xué)的東西都是基礎(chǔ)知識，配合他現(xiàn)有的資源,，現(xiàn)有的情況,，做出來符合他的營銷案。所以當(dāng)你要跟高手對接的過程中,，或者你要跟高手對話的過程中,，你連基本的游戲規(guī)則都不會玩，他講的東西你就聽不懂,，所以你需要把基本的游戲規(guī)則和基本的東西做好,。矩陣是什么意思呢？

矩陣很簡單,，舉個例子,，我現(xiàn)在發(fā)了一條抖音，邀請?jiān)谧囊磺Ф辔慌笥迅彝瑫r去做這個號,，你們都是我的小號,，這是一個矩陣的過程，最近我跟一個朋友聊天，在做AI的初級機(jī)器人,，通過人工智能,，大概有30個人工智能能達(dá)到9萬粉絲量，如果傳一條上去,，可以通過抖音前面兩道防火墻,，這就說到了當(dāng)我們還在聽抖音是怎么回事的時候，人家已經(jīng)在玩大的矩陣模式了,。

所以到今天為止,，前面講過原創(chuàng)內(nèi)容非常重要，以前抖音做搬運(yùn)工的時候,，今天我搬一條,，別人的東西我搬運(yùn)，比如我把云地接的名字的logo抹掉,，我貼上我的logo,，以前是行得通的，但是從今年1月開始,，這招已經(jīng)行不通了，你的流量除非就是你的粉絲,。還有一種辦法,，就是遮蓋法，這一招還行得通,，到昨天為止還行得通,。第二個辦法就是在一些電影的短片上，你自己去剪接一些,，然后加上你的內(nèi)容合在一起,。

抖音有四大規(guī)則，就是四大流量池,，這個流量池的百分比達(dá)到5%就會開放,，達(dá)到第二個流量池，這里面有四個：點(diǎn)贊量,、評論量,、專發(fā)量、完播率,。完播率是什么意思,？抖音的初級視頻是15秒，第二級是1分鐘,，到今天為止,，我認(rèn)為1分鐘是一個坑，因?yàn)樗@四個參數(shù)里面就有一個完播率，1分鐘的內(nèi)容是很難做的,，但是很多人覺得15秒的內(nèi)容其實(shí)很短,，但是如果真的你能做好15秒，你也很容易,。所以說做1分鐘可能做一些主題,，做一些專題報(bào)道，做一些深度的內(nèi)容,，這是很難很難做到的,。所以在抖音上你刷出來的，你看有的人即使開出了1分鐘長視頻,，他也不會去做長視頻的原因,，就是他要達(dá)到抖音的完播率。那如何開通,？粉絲超過一千就可以了,。

抖音蹭熱點(diǎn)的十招，這是在微商課程里很重要的環(huán)節(jié),，第一個蹭熱搜,，現(xiàn)在打開手機(jī)，往左邊刷,，左邊刷的這一欄很多人不太可能會去看,，這上面有熱搜的各種排前十的東西，各個行業(yè)的都有,，還有蹭熱搜的話題,，比如舉個例子，明天是什么節(jié),，你可以去蹭,，明天是元旦，大家會發(fā)現(xiàn)蹭元旦主題的東西馬上就火了,。第二個,，熱門話題。第三,，熱門作品合拍,，大家經(jīng)常看到左右屏,。第四個,，多用一些熱門的音樂，這個好說,。第五個,，添加本地繁華地點(diǎn),，比如今天的希爾頓，周邊的人次越多,，流量越大,，對你是越有利的。第六個,，熱門的評論區(qū)@你的大號,。第七個，視頻的長度一定要超過7秒,。第八個,，快速推，就是打廣告,。第九個,，蹭當(dāng)下的熱門事件和節(jié)日。第十個,，抖音小助手等官方賬號,。所以抖音在前面的過程中，你上傳以后有一個審核,，第二道審核是人或機(jī)器搭配,，第一道審核所有的東西基本上全是機(jī)器，所以有一些雷區(qū)你們不要去碰,。

抖音有一個新的成交模式,，抖音+商城+多閃，很多人做商城的時候拿的是淘寶或者天貓的商城,，再加上微信號，但是之前抖音公司就把私信限制得比較多,，當(dāng)超過20個就直接封號,，或者列為權(quán)重比降低。但是到今天為止,，為了突破微信的這一套封殺,，他現(xiàn)在已經(jīng)有了多閃，形成了廣告到商城,，引流到商城,，到營銷，他自己的一個生態(tài)鏈,。

既然前面定位成引流的APP和成交的APP,，在這里南昌的朋友有多少？南昌有各叫王汝民（音）的,，去年用百度的三個關(guān)鍵詞做了六個月左右的廬山一日游,、兩日游的引流,，做了490幾單，出現(xiàn)了一個問題,，他們公司有兩個大的客服,，有一個客服的成交單子，這里面成交單子是25%的轉(zhuǎn)化率,，有一個只有10%的轉(zhuǎn)化率,，他問我為什么？我問他你成交環(huán)節(jié)在哪里,？他說在微信,，我說你把微信的朋友圈打開，打開完以后,，我說25%的成交的人是對的,，因?yàn)樗凑瘴⑸痰奶茁纷鲞^去，而這個10%的人就是有一單沒一單的發(fā),。他請了三個員工,，包括他自己，廬山一日游到兩日游,，做了半年,，你們知道是什么結(jié)果嗎？他沒有虧錢,。所以到今天為止,，如何運(yùn)用自媒體，加上你的布局,，加上你的產(chǎn)品,，怎么去結(jié)合它，小公司一定能夠賺到錢,，至少你一定能活下去,，我相信你不會活得很差。

所以我這里寫了一句話,，微信朋友圈的王者地位是沒辦法撼動的,，我把它定位就是叫成交，但是成交過程中一定要布局,，你進(jìn)了我的朋友圈一定要布局,。到今時今日，我的朋友圈很少發(fā)廣告,，但是最近發(fā)得比較多,。如果你們公司有軟文的文案，有視頻,，你根本就不需要發(fā)廣告了,。但是你所有的廣告是軟廣告,，因?yàn)閯e人看到的東西是有黏性的。如果有公司做2B加2C的,，我給你一個建議,，剛才陳總講所有做公眾號的朋友們，如果想做公眾號,，如果做C端的,，我建議你一件事，別去做公眾號,，直接引流到你的朋友圈,，直接引流到你的個人客服號，因?yàn)槿绻阌兴膫€手機(jī),，一個手機(jī)有四千人,，四千人乘以4，你有1萬6千人在你的手里,，你還賺不到錢,，那是不可能的事情。如果是2B,，你想回流,，你做一個模型。

這個東西我已經(jīng)講了差不多三年,，就是1/3的法則,，1/3的硬廣，1/3的軟廣,，1/3的生活,。當(dāng)你朋友圈所有都是硬廣的時候你還會看嗎？我認(rèn)識你,，但是我會把你屏蔽掉,，你的廣告我不看了，你的廣告發(fā)了給誰看,？沒有人看，所以你發(fā)了沒有意義,。所以只有你的IP,，你的個人人設(shè)做好，偶爾發(fā)發(fā)硬廣,，再發(fā)一些軟廣,，這個時候別人不會屏蔽掉。你的朋友圈有三千人,，如果每一天一個人更新一條,，理論上有三千條朋友圈的分享,，可是你怎么刷都沒有，你知道為什么嗎,？因?yàn)槲⑿疟緛砭褪沁@么做的,，有一部分人你是見不到的?；蛘吆芫靡郧澳銢]有去別的朋友圈點(diǎn)過贊,，評論過，這部分人,，微信公司自動把你屏蔽掉了,。所以你本身傳遞出去的廣告有部分就看不到。我如何知道我的朋友圈有人在看我的東西呢,？很簡單,，你發(fā)一條很搞笑的東西，你就知道上面有多少贊,，多少評論,，你這個時候就知道你前面的廣告有沒有人看，間隔時間不要太長,。

朋友圈如何布局,，我就不說了，背景,、廣告,，所有的包括微信，包括抖音,，包括小紅書,，全部都有背景，這個背景圖可以很好的應(yīng)用,。第二個是面部特寫,。還有微信到今天為止，當(dāng)我們打不通你語音的時候,，是不是我們要手機(jī)號,，所以手機(jī)號是最后跟你聯(lián)系的工具，很多人不習(xí)慣留手機(jī)號,。還有檢索習(xí)慣,，你要符合大家找到你的檢索習(xí)慣，這就是布局,，最初級的賬號布局,。

第一招，每天至少影響別人一次,，影響別人一次,，就影響別人關(guān)注你一次,，讓別人記得你，因?yàn)樘焯炷惆l(fā)別人記得你,，記得你的過程中,，當(dāng)你發(fā)的廣告他就有用了。

第二招,，堅(jiān)持少發(fā)產(chǎn)品廣告,，多發(fā)軟廣告。現(xiàn)在抖音上面有很多視頻,，你可以用無損音的剪接下來,，然后通過兩個軟件把你的logo貼上去，你就能做到是你的東西,，所以你可以做一些軟廣告,。還有一種情況，在座有很多人做批發(fā),，你可以邀請你的領(lǐng)隊(duì)拍一些東西回來,，做簡單的剪輯，然后放在你的朋友圈,，讓別人在你的朋友圈能看到一些好玩好看的東西,。

第三招，最好的文案是互動,。右手邊有一張圖,，聽過我課的人就知道，這張圖我用了差不多兩年了,，這個菜是炒糊了,，你看下面所有的東西全是留言，這個時候我要的是什么,？我要做的這個行為就是所有的人給我留言,，而不是所有人給我點(diǎn)贊，這樣子的話,，如果我選中了某個客戶,，或者某個人，經(jīng)常不跟我聊天,，但是他看到好玩的東西跟我聊天,，這個時候我可以@他。

第四招,，提前解除客戶的擔(dān)心,。你的客戶在意的東西是什么,？你在你的朋友圈告訴他,，很多現(xiàn)在高端產(chǎn)品里面有指定希爾頓,，指定喜來登，這類產(chǎn)品賣不動,，但是在OTA上面并不會賣不動,，原因很簡單，客戶判斷這個過程中,，他心里有一個底了,，我至少知道你的東西就是那么個事，我不需要太花時間想更多佐證,。所以產(chǎn)品更直觀一些,，給別人的感覺很好，朋友圈里面一定要有一些類似這樣的內(nèi)容,。

第五招,，規(guī)劃每天的轉(zhuǎn)化引爆點(diǎn)。當(dāng)時我做了一個小游戲,，三分鐘,，264個贊，我教大家一招,，把你的贊變成錢,，這個贊會有用，不要動不動發(fā)一條,，親,，幫我朋友圈第一條點(diǎn)贊，沒用的,，只有把你的贊變成錢就有意義,，否則就沒有意義。

打造屬于自己的一個微型生態(tài)鏈,，引流+成交,，我建議你們在做之前，先學(xué)一段基礎(chǔ)知識,，很簡單,，花小幾百塊錢就能做到的事情。這兩天我看了一句話,，沒有一棵參天大樹是靠溫水長大的,，我第一次看到這句話的時候，我聽不懂,，樹是用冷水灌溉的,，其實(shí)他想說一件事，一個企業(yè)也好，一個個人也好,，從來都是面對很多挫折去成長起來的,，當(dāng)你拒絕的時候，它會轉(zhuǎn)投下一個,。所以營銷過程中也好,，我們企業(yè)成長過程中也好，我們會遇到很多這樣那樣的問題,，但是你想去改變,，只有一條路，學(xué)習(xí)+執(zhí)行+堅(jiān)持,。到目前為止,，微商之所以能做得好，他沒辦法,，他只有不斷的堅(jiān)持,，不斷的學(xué)習(xí)，不斷的向別人學(xué)習(xí),，不斷的迭代他的東西,。所以最后我送給你們的一句話就是，改變你的思維模式,，改變你的行為模式,，謝謝大家，我是劉國平,。

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