從產(chǎn)品到社群,，云地接特約之2019旅行社行業(yè)發(fā)展高峰論壇在武漢隆重召開,，1300位旅游業(yè)者共襄盛舉,，思維與想法的激烈碰撞,，形勢與趨勢的熱烈探討

《自媒體引流與成交》
《互聯(lián)網(wǎng)商道》聯(lián)合策劃人、《社群思維》聯(lián)合出版人劉國平

劉國平：大家好,，現(xiàn)在還有這么多人,，我覺得是真愛了，因為我的PPT是我的課件摘取的,，可能會有些跳，首先自我介紹,，我叫劉國平,，剛才甄總問我到底是干嗎的？楊總說了一句斜杠青年,，我做旅游,，又做培訓(xùn),。我有一家目前在全國培訓(xùn)行業(yè)排前三的公司，目前給50多家旅行社講過課,。

上午的發(fā)現(xiàn)旅行陳總講他們公司的模式,，你們是不是沒有看懂？我發(fā)一張圖給你們,，其實這些公司做的事情就是用模型,，他們做了一個模型，做了一個引流加成交加回流的模型,，但是如果你不看這個圖,，可能你不太理解他們講的東西，其實無非就是用線上現(xiàn)在的最流行自媒體,，通過一個他們的產(chǎn)品,，或者他們的客戶體系，做一個黏性,，然后打包做了一個矩陣,，最后成交，大概就是這樣的一個模式,。

作為到今天大家所有的人都在講引流,，講如何獲取流量，作為一個小公司,，或者作為一個中小型企業(yè)能不能做到,？我今天特意做了兩張圖，一張圖適合于個人,，微信+N,，N是什么東西呢？就是你可以在其中選其一,，抖音或者小紅書這樣子的一個東西,，來進行你的產(chǎn)品的傳遞，傳遞完以后,，用內(nèi)容再引回來,。今天還講到社群營銷，其實它屬于成交環(huán)節(jié),，或者回流的環(huán)節(jié),。所以很多人會覺得自媒體能不能玩？其實基礎(chǔ)的自媒體可以玩,，但是所有的自媒體都有它的游戲規(guī)則,。

舉個例子，抖音,，抖音有三道防火墻,，第一道防火墻就是500個人,，當(dāng)你突破了500個人的時候，它就會自動開放第二道防火墻給你,，所以第一次突破它的第一道防火墻非常非常重要,，到現(xiàn)在為止，你們仔細(xì)檢索一下,，在小紅書上面搜旅游,，或者某個目的地的旅游，在抖音上面搜某個目的地的旅游,，如果你的粉絲不是刷上去的,，超過1萬的，今天有做定制游的,，我恭喜你,，你即將走上成功。剛才賈總講得很對,，我們要讓自己做小做精,，做服務(wù)過程中我們?nèi)绾斡科鋵嵔裉炷憷靡粋€自媒體的工具你是可以做得到的,。

2019年我個人覺得流量的紅利,，其實在抖音講課，我是去年3月份就開始講,，其實到去年的11月份,，抖音開始做了一次變革，在1月份微信全面封殺抖音,，抖音這個公司已經(jīng)形成了自己完整的生態(tài)鏈,，如果今天你們想在抖音上做內(nèi)容，你脫離微信完全能做到,，所以2019年上半場的盈利來自短視頻,。其實現(xiàn)在同行又是冤家，同行又是老師,，現(xiàn)在在抖音上面已經(jīng)有很多人做得非常漂亮,。剛才是哪位前輩說過一句話，說微商,，小紅書在抖音界里面做得最好的是微商,，因為微商沒有工資，所以他比我們?nèi)魏稳俗龅煤?，他不努力是不可能的,，所以他們的學(xué)習(xí)，然后學(xué)以致用的能力比我們要強很多,。

第二個,，主流的自媒體，前面很多人已經(jīng)講了,，我選了一些圖,，這里面可能還有豆瓣，還有知乎,，這些所有主流的自媒體都在這張圖上面,，當(dāng)然你可以玩組合拳，比如視頻加小紅書,，還有b站,，你們可以去檢索所有關(guān)于旅游的別人怎么做的，這所有的運營都有技巧,，時間問題我簡單過一遍,。

我把這些所有的APP分成兩類，一類是引流型,，第二類是成交型,。成交型到目前為止，我認(rèn)為微信是最牛逼的,，因為微信已經(jīng)變成了一個通訊工具,，而非我們正常玩的一個聯(lián)絡(luò)工具，變成了一個我們生活中缺一不可的通訊工具,，就像十年前一樣的,，留個電話，我發(fā)短信,，現(xiàn)在是留個微信,，哪怕到今時今日，抖音做了發(fā)布會以后,，但還是無法撼動微信的地位,。為什么說到行為習(xí)慣跟APP的定位，而來確定這兩種的分類,？

我舉個例子,，拿今天現(xiàn)場舉例子，老蓋的云地接他會告訴訂車找我,，訂酒店找我,，這就是他們公司的定位，他傳輸一種概念,，你什么東西找我,。小紅書上面寫的種草的話，帶流量找我,，百度有事問度娘,，你找我,，滴滴打車你找我，所有的APP有它的運營規(guī)則,，它已經(jīng)把它的東西傳遞給你了,。導(dǎo)致一個新的手機，你不下載十個APP你是玩不轉(zhuǎn)的,。所以根據(jù)這兩個要素,，把這些APP分成了兩類，大部分的APP現(xiàn)在定位成引流的APP,。

這里面既然需要引流,，我們就需要知道你的產(chǎn)品傳遞的過程中有哪些要素要很好的在他的媒體上表達(dá)，有七個要素,，首先為什么別人要買你的東西,？第二，此產(chǎn)品與別人有什么不同,？第三,，買我的顧客反饋是什么？這里面就相當(dāng)于涉及到我們經(jīng)常說的評論,、問答,，其實這些東西就是在你的框架里面去體現(xiàn)出來的，時間關(guān)系,，不具體講了,，最后一個是別人為你付費的原因，你為別人解決了什么,？這往往是在小紅書里面,，或者在百度引流里面一些攻略式的東西，就會很好的解決這個問題,。

這里面所有的運營點有四個,，實際上有五個，你們可以加一個關(guān)鍵詞,，因為所有的檢索里面都是需要一個檢索的習(xí)慣,，比如我今天生病了，我感冒了,，我要寫感冒吃什么感冒藥,，這就是一個標(biāo)題，這個時候通過檢索完以后,，在百度里面檢索出來,，它就會推薦最匹配你的答案，以及點擊率最高的。

第一個權(quán)重,，所有的網(wǎng)站,，所有的APP都有自己的權(quán)重，百度大概在十年前很多人在用,，百度的權(quán)重對你網(wǎng)站的檢索,，大概是0到10，0就是沒有,，9是最高，要做到9,，必須自然排名和廣告的排名這兩個優(yōu)化都要做到,，才能把它頂上去，否則是做不到的,。第二個微博,，主要是實時號。第三個是抖音,，抖音的賬號權(quán)重是什么意思,？就是所有賬號設(shè)置過程中是有規(guī)則的，把資料錄進去做認(rèn)證,，作品的權(quán)重,，比如說作品的原創(chuàng)度，作品的轉(zhuǎn)化率,，作品的活躍度,。第四個是微信的公眾號，微信有認(rèn)證這個環(huán)節(jié),，還有文章的原創(chuàng),，轉(zhuǎn)載的粉絲數(shù)量等等，會導(dǎo)致你的文章會往前面至頂,。

第二個用戶習(xí)慣,，每個APP有它自己的定位，這樣的定位就會影響你的行為習(xí)慣,，所以這個過程中,，你做產(chǎn)品過程中，你就會根據(jù)這些市場上的APP,，它會影響游客的行為習(xí)慣而去投放何種魚餌,，所以每一個平臺有它自己的游戲規(guī)則，每一個平臺有它自己的賬號設(shè)置,，每一個平臺有它自己的邏輯思維,，所以你們需要的就是對每一個平臺去做準(zhǔn)確的學(xué)習(xí)。

這里說到一個定位，到目前為止,，自媒體所有的定位必須垂直定位,，舉個例子，到今天為止,，過完年以后玩抖音的大概有9億,，之前的官方數(shù)據(jù)月活躍度是5億，日活躍度是2.5億,，現(xiàn)在通過過年的紅包已經(jīng)達(dá)到了9億,。只有你做到精準(zhǔn)的定位，因為我看了第一個東西,，我才想看第二個,，想看第三個，它所有的東西都是有規(guī)律的,，按照它的規(guī)律來玩,，你整個持續(xù)的粉絲度就會不斷上升，當(dāng)然這個地方有一個叫內(nèi)容決定了一切,。

第三個是SEO,，就是優(yōu)化，有賬號優(yōu)化,，平臺規(guī)則,，矩陣。平臺矩陣?yán)锩嬗幸粋€雷區(qū),，舉個例子,，國家有一些跟電商法有關(guān)的，因為帶什么最,、首先這些詞匯是不允許用的,，小紅書上面廣告痕跡太強，就會給你封號,，所以所有的平臺都有它的設(shè)計規(guī)則,，你要去學(xué)習(xí)這些設(shè)計規(guī)則。我想做怎么辦,？很簡單,，所有的培訓(xùn)過程中，我希望你們聽的是基礎(chǔ)課,，前面已經(jīng)有很多前輩分享過他們的營銷案例,，他們的營銷案例都是他自己實操出來的，符合他當(dāng)下的條件實操出來的,，他所有學(xué)的東西都是基礎(chǔ)知識,，配合他現(xiàn)有的資源,，現(xiàn)有的情況，做出來符合他的營銷案,。所以當(dāng)你要跟高手對接的過程中,，或者你要跟高手對話的過程中，你連基本的游戲規(guī)則都不會玩,，他講的東西你就聽不懂,，所以你需要把基本的游戲規(guī)則和基本的東西做好。矩陣是什么意思呢,？

矩陣很簡單,，舉個例子，我現(xiàn)在發(fā)了一條抖音,，邀請在座的一千多位朋友跟我同時去做這個號,，你們都是我的小號，這是一個矩陣的過程,，最近我跟一個朋友聊天，在做AI的初級機器人,，通過人工智能,，大概有30個人工智能能達(dá)到9萬粉絲量，如果傳一條上去,，可以通過抖音前面兩道防火墻,，這就說到了當(dāng)我們還在聽抖音是怎么回事的時候，人家已經(jīng)在玩大的矩陣模式了,。

所以到今天為止,，前面講過原創(chuàng)內(nèi)容非常重要，以前抖音做搬運工的時候,，今天我搬一條,，別人的東西我搬運，比如我把云地接的名字的logo抹掉,，我貼上我的logo,，以前是行得通的，但是從今年1月開始,，這招已經(jīng)行不通了,，你的流量除非就是你的粉絲。還有一種辦法,，就是遮蓋法,，這一招還行得通，到昨天為止還行得通,。第二個辦法就是在一些電影的短片上,，你自己去剪接一些，然后加上你的內(nèi)容合在一起。

抖音有四大規(guī)則,，就是四大流量池,，這個流量池的百分比達(dá)到5%就會開放，達(dá)到第二個流量池,，這里面有四個：點贊量,、評論量、專發(fā)量,、完播率,。完播率是什么意思？抖音的初級視頻是15秒,，第二級是1分鐘,，到今天為止，我認(rèn)為1分鐘是一個坑,，因為它這四個參數(shù)里面就有一個完播率,，1分鐘的內(nèi)容是很難做的，但是很多人覺得15秒的內(nèi)容其實很短,，但是如果真的你能做好15秒,，你也很容易。所以說做1分鐘可能做一些主題,，做一些專題報道,，做一些深度的內(nèi)容，這是很難很難做到的,。所以在抖音上你刷出來的,，你看有的人即使開出了1分鐘長視頻，他也不會去做長視頻的原因,，就是他要達(dá)到抖音的完播率,。那如何開通？粉絲超過一千就可以了,。

抖音蹭熱點的十招,，這是在微商課程里很重要的環(huán)節(jié)，第一個蹭熱搜,，現(xiàn)在打開手機,，往左邊刷，左邊刷的這一欄很多人不太可能會去看,，這上面有熱搜的各種排前十的東西,，各個行業(yè)的都有，還有蹭熱搜的話題,，比如舉個例子,，明天是什么節(jié),，你可以去蹭，明天是元旦,，大家會發(fā)現(xiàn)蹭元旦主題的東西馬上就火了,。第二個，熱門話題,。第三,，熱門作品合拍，大家經(jīng)?？吹阶笥移?。第四個，多用一些熱門的音樂,，這個好說,。第五個，添加本地繁華地點,，比如今天的希爾頓,，周邊的人次越多，流量越大,，對你是越有利的,。第六個，熱門的評論區(qū)@你的大號,。第七個，視頻的長度一定要超過7秒,。第八個,，快速推，就是打廣告,。第九個,，蹭當(dāng)下的熱門事件和節(jié)日。第十個,，抖音小助手等官方賬號,。所以抖音在前面的過程中，你上傳以后有一個審核,，第二道審核是人或機器搭配,，第一道審核所有的東西基本上全是機器，所以有一些雷區(qū)你們不要去碰,。

抖音有一個新的成交模式,，抖音+商城+多閃，很多人做商城的時候拿的是淘寶或者天貓的商城,，再加上微信號,，但是之前抖音公司就把私信限制得比較多,，當(dāng)超過20個就直接封號，或者列為權(quán)重比降低,。但是到今天為止,，為了突破微信的這一套封殺，他現(xiàn)在已經(jīng)有了多閃,，形成了廣告到商城,，引流到商城，到營銷,，他自己的一個生態(tài)鏈,。

既然前面定位成引流的APP和成交的APP，在這里南昌的朋友有多少,？南昌有各叫王汝民（音）的,，去年用百度的三個關(guān)鍵詞做了六個月左右的廬山一日游、兩日游的引流,，做了490幾單,，出現(xiàn)了一個問題，他們公司有兩個大的客服,，有一個客服的成交單子,，這里面成交單子是25%的轉(zhuǎn)化率，有一個只有10%的轉(zhuǎn)化率,，他問我為什么,？我問他你成交環(huán)節(jié)在哪里？他說在微信,，我說你把微信的朋友圈打開,，打開完以后，我說25%的成交的人是對的,，因為他按照微商的套路做過去,，而這個10%的人就是有一單沒一單的發(fā)。他請了三個員工,，包括他自己,，廬山一日游到兩日游，做了半年,，你們知道是什么結(jié)果嗎,？他沒有虧錢。所以到今天為止,，如何運用自媒體,，加上你的布局，加上你的產(chǎn)品,，怎么去結(jié)合它,，小公司一定能夠賺到錢,，至少你一定能活下去，我相信你不會活得很差,。

所以我這里寫了一句話,，微信朋友圈的王者地位是沒辦法撼動的，我把它定位就是叫成交,，但是成交過程中一定要布局,，你進了我的朋友圈一定要布局。到今時今日,，我的朋友圈很少發(fā)廣告,，但是最近發(fā)得比較多。如果你們公司有軟文的文案,，有視頻,，你根本就不需要發(fā)廣告了。但是你所有的廣告是軟廣告,，因為別人看到的東西是有黏性的,。如果有公司做2B加2C的，我給你一個建議,，剛才陳總講所有做公眾號的朋友們,，如果想做公眾號，如果做C端的,，我建議你一件事,，別去做公眾號，直接引流到你的朋友圈,，直接引流到你的個人客服號,，因為如果你有四個手機，一個手機有四千人,，四千人乘以4，你有1萬6千人在你的手里,，你還賺不到錢,，那是不可能的事情。如果是2B,，你想回流,，你做一個模型。

這個東西我已經(jīng)講了差不多三年,，就是1/3的法則,，1/3的硬廣，1/3的軟廣,，1/3的生活,。當(dāng)你朋友圈所有都是硬廣的時候你還會看嗎,？我認(rèn)識你，但是我會把你屏蔽掉,，你的廣告我不看了,，你的廣告發(fā)了給誰看？沒有人看,，所以你發(fā)了沒有意義,。所以只有你的IP，你的個人人設(shè)做好,，偶爾發(fā)發(fā)硬廣,，再發(fā)一些軟廣，這個時候別人不會屏蔽掉,。你的朋友圈有三千人,，如果每一天一個人更新一條，理論上有三千條朋友圈的分享,，可是你怎么刷都沒有,，你知道為什么嗎？因為微信本來就是這么做的,，有一部分人你是見不到的,。或者很久以前你沒有去別的朋友圈點過贊,，評論過,，這部分人，微信公司自動把你屏蔽掉了,。所以你本身傳遞出去的廣告有部分就看不到,。我如何知道我的朋友圈有人在看我的東西呢？很簡單,，你發(fā)一條很搞笑的東西,，你就知道上面有多少贊，多少評論,，你這個時候就知道你前面的廣告有沒有人看,，間隔時間不要太長。

朋友圈如何布局,，我就不說了,，背景、廣告,，所有的包括微信,，包括抖音，包括小紅書,，全部都有背景,，這個背景圖可以很好的應(yīng)用,。第二個是面部特寫。還有微信到今天為止,，當(dāng)我們打不通你語音的時候,，是不是我們要手機號，所以手機號是最后跟你聯(lián)系的工具,，很多人不習(xí)慣留手機號,。還有檢索習(xí)慣，你要符合大家找到你的檢索習(xí)慣,，這就是布局,，最初級的賬號布局。

第一招,，每天至少影響別人一次,，影響別人一次，就影響別人關(guān)注你一次,，讓別人記得你,，因為天天你發(fā)別人記得你，記得你的過程中,，當(dāng)你發(fā)的廣告他就有用了,。

第二招，堅持少發(fā)產(chǎn)品廣告,，多發(fā)軟廣告?，F(xiàn)在抖音上面有很多視頻，你可以用無損音的剪接下來,，然后通過兩個軟件把你的logo貼上去,，你就能做到是你的東西，所以你可以做一些軟廣告,。還有一種情況,，在座有很多人做批發(fā)，你可以邀請你的領(lǐng)隊拍一些東西回來,，做簡單的剪輯,，然后放在你的朋友圈，讓別人在你的朋友圈能看到一些好玩好看的東西,。

第三招,，最好的文案是互動,。右手邊有一張圖,，聽過我課的人就知道，這張圖我用了差不多兩年了,，這個菜是炒糊了,，你看下面所有的東西全是留言,，這個時候我要的是什么？我要做的這個行為就是所有的人給我留言,，而不是所有人給我點贊,，這樣子的話，如果我選中了某個客戶,，或者某個人,，經(jīng)常不跟我聊天，但是他看到好玩的東西跟我聊天,，這個時候我可以@他,。

第四招，提前解除客戶的擔(dān)心,。你的客戶在意的東西是什么,？你在你的朋友圈告訴他，很多現(xiàn)在高端產(chǎn)品里面有指定希爾頓,，指定喜來登,，這類產(chǎn)品賣不動，但是在OTA上面并不會賣不動,，原因很簡單,，客戶判斷這個過程中，他心里有一個底了,，我至少知道你的東西就是那么個事,，我不需要太花時間想更多佐證。所以產(chǎn)品更直觀一些,，給別人的感覺很好,，朋友圈里面一定要有一些類似這樣的內(nèi)容。

第五招,，規(guī)劃每天的轉(zhuǎn)化引爆點,。當(dāng)時我做了一個小游戲，三分鐘,，264個贊,，我教大家一招，把你的贊變成錢,，這個贊會有用,，不要動不動發(fā)一條，親,，幫我朋友圈第一條點贊,，沒用的，只有把你的贊變成錢就有意義，否則就沒有意義,。

打造屬于自己的一個微型生態(tài)鏈,，引流+成交，我建議你們在做之前,，先學(xué)一段基礎(chǔ)知識,，很簡單，花小幾百塊錢就能做到的事情,。這兩天我看了一句話,，沒有一棵參天大樹是靠溫水長大的，我第一次看到這句話的時候,，我聽不懂,，樹是用冷水灌溉的，其實他想說一件事,，一個企業(yè)也好,，一個個人也好，從來都是面對很多挫折去成長起來的,，當(dāng)你拒絕的時候,，它會轉(zhuǎn)投下一個。所以營銷過程中也好,，我們企業(yè)成長過程中也好,，我們會遇到很多這樣那樣的問題，但是你想去改變,，只有一條路,，學(xué)習(xí)+執(zhí)行+堅持。到目前為止,，微商之所以能做得好,，他沒辦法，他只有不斷的堅持,，不斷的學(xué)習(xí),，不斷的向別人學(xué)習(xí)，不斷的迭代他的東西,。所以最后我送給你們的一句話就是,，改變你的思維模式，改變你的行為模式,，謝謝大家,，我是劉國平。

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