2月22日,從產(chǎn)品到社群云地接特約之2019旅行社行業(yè)發(fā)展高峰論壇在武漢世茂希爾頓隆重召開(kāi),。

游俠客運(yùn)營(yíng)總監(jiān) 俞艷芩：旅游+社群 從PC時(shí)代到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)化

俞艷芩：大家好,，我們跟互聯(lián)網(wǎng)公司一樣有自己的花名,，為什么叫咸魚(yú)呢,，既然選擇了一個(gè)行業(yè),，選擇了一個(gè)領(lǐng)域,，我們就是要精耕細(xì)作做下去,，這就是我叫這個(gè)名字的原因。我們先來(lái)看一段視頻,。（播放視頻）

視頻成功引起了現(xiàn)場(chǎng)99%以上的關(guān)注,。經(jīng)過(guò)茶歇我們需要這樣的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容獲取大家的吸引力，我們做社群也一樣,，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容是必不可少的紐帶,。這個(gè)游小俠是我們公司的吉祥物，今天的內(nèi)容是旅游+社群,。

從PC時(shí)代到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)化,，游俠客有幾個(gè)關(guān)鍵詞，旅行者的社交網(wǎng)絡(luò)、旅游電子商務(wù)品牌,、個(gè)性化原創(chuàng)線(xiàn)路,、旅游+交友，我們公司從成立到現(xiàn)在都離不開(kāi)社交的元素,，包括在全國(guó)乃至境外有18個(gè)分子公司,，跟傳統(tǒng)行業(yè)不一樣，這些分子公司不是門(mén)店,，而是從這樣幾個(gè)角度出發(fā),，一是為了拓展客源，對(duì)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)形式和客戶(hù)需求更了解,。二是旅游剛開(kāi)始是輕資產(chǎn)公司,，做著做著發(fā)現(xiàn)輕資產(chǎn)越來(lái)越難做了，原創(chuàng)很容易被抄襲,，所以我們局部布局了線(xiàn)下的資產(chǎn),，我們有了酒店，有了資產(chǎn)產(chǎn)品才可以獨(dú)一無(wú)二,，不被人家抄襲和模仿,。

十年來(lái)社群經(jīng)歷了四個(gè)階段，互聯(lián)網(wǎng)戶(hù)外論壇社群,、QQ社群,、微信社群以及APP社群。一定要有線(xiàn)下社交的東西,，這也是為什么我們旅游行業(yè)非常適合做社交,。首先旅游可以談?wù)摰臇|西非常多，比如這兩天來(lái)到武漢可以聊的有天氣,、服裝,、美食、交通,、住宿等等,，大家的話(huà)題是源源不斷的。如果我是做熱干面的,，我的原材料,、價(jià)格等等可談的非常少。有人問(wèn)我現(xiàn)在做社交還來(lái)得及嗎,，我怎么做,，其實(shí)一切都不晚。

不同階段是怎么做的呢,？09年我們公司剛成立的時(shí)候從戶(hù)外論壇社群開(kāi)始做的,，那時(shí)候傳統(tǒng)的BBS，天涯、百度論壇是很火爆的,。當(dāng)時(shí)是在線(xiàn)上報(bào)名,、線(xiàn)下出行、線(xiàn)上發(fā)帖,，發(fā)游記以后隊(duì)員會(huì)跟貼回復(fù),，他們精彩的照片也會(huì)呈現(xiàn)在論壇里面。這個(gè)內(nèi)容有什么用呢,？一是有些用戶(hù)可能會(huì)提出一些建議,，這樣的話(huà)方便產(chǎn)品策劃者吸取經(jīng)驗(yàn)更好做線(xiàn)路的優(yōu)化。二是成為內(nèi)容,，這樣的話(huà)網(wǎng)站內(nèi)容在不斷更新,，流量也會(huì)逐步上升。有的客人第一次參加活動(dòng),，尤其是國(guó)內(nèi)和出境客單價(jià)比較高,，怎么樣看線(xiàn)路可以放心報(bào)名呢,，通過(guò)這些帖子看看以前參加的人是怎樣的感受,。那時(shí)候還沒(méi)有評(píng)價(jià)這樣的東西，像現(xiàn)在買(mǎi)東西,，一個(gè)是看產(chǎn)品的說(shuō)明,，另外還要看用戶(hù)的評(píng)價(jià)。最后再次相約出行,，這樣的狀態(tài)完成了整個(gè)的閉環(huán),。

我們那時(shí)候就把論壇叫做圈子，根據(jù)產(chǎn)品形態(tài)分為戶(hù)外徒步,、攝影,、草原行游等，每個(gè)圈子的活躍度會(huì)有1萬(wàn)人,。有人會(huì)問(wèn),，你們做個(gè)性化原創(chuàng)線(xiàn)路，具體到底在做什么呢,？今天上午講的幾個(gè)領(lǐng)域,，除了老年游我們沒(méi)有做，其他的都在做,。我們做得比較多,，在深耕領(lǐng)域還是需要跟在座各位多多交流。

論壇交流不是很方便,，因?yàn)橐刺涌次淖痔嗔?，QQ作為及時(shí)通訊工具，非常有意識(shí)把戶(hù)外論壇的人引入到QQ社群。在鼎盛時(shí)期,，大概有1500多個(gè)普通群,，500多個(gè)超級(jí)大群。QQ會(huì)員建群,，每個(gè)群的容量有2000人,，這就是超級(jí)大群。講個(gè)案例,，2015年6月份不僅僅從線(xiàn)上帶到線(xiàn)下,，還把線(xiàn)下帶到線(xiàn)上。熒光夜跑超過(guò)1000人,，QQ有個(gè)功能是同城活動(dòng),，在群里面聚集了3400多人。免費(fèi)活動(dòng),，對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)沒(méi)有什么成本,，所以會(huì)被放鴿子，有些只是有興趣來(lái)看看,，現(xiàn)場(chǎng)有一千多人,，還有一些是沒(méi)有經(jīng)過(guò)報(bào)名的，剛好在那個(gè)地方,，所以順道參加這個(gè)活動(dòng),。對(duì)我們旅游活動(dòng)來(lái)說(shuō)，這種線(xiàn)下活動(dòng)用戶(hù)轉(zhuǎn)化是非常高的,，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品注定了客戶(hù)要來(lái)線(xiàn)下體驗(yàn)的,，線(xiàn)下實(shí)質(zhì)享受的過(guò)程。你跟人家說(shuō)純玩沒(méi)有購(gòu)物,，線(xiàn)路多么獨(dú)特,，都比不上線(xiàn)下來(lái)參加活動(dòng)。所以當(dāng)時(shí)線(xiàn)下的活動(dòng)就是我們極力拓展客源的辦法,。

到后面有了微信,，微信跟QQ客群是并存的狀態(tài)，因?yàn)椴煌说南埠檬遣灰粯拥?。講到微信,，團(tuán)群到地域大群，現(xiàn)在很多出行的人會(huì)建微信群,，我們當(dāng)時(shí)也是這么操作的,，只不過(guò)群主都是游小俠。群都是有生命周期的,，活動(dòng)結(jié)束以后這個(gè)群的生命周期基本上就已經(jīng)結(jié)束了,。怎么樣在有限時(shí)間內(nèi)完成盡快轉(zhuǎn)化呢,？結(jié)束的時(shí)候我們會(huì)引導(dǎo)用戶(hù)加入地域大群，如果以武漢來(lái)講是這么分的,，武漢戶(hù)外活動(dòng)群,，武漢攝影活動(dòng)群，武漢親子活動(dòng)群等,，只要客戶(hù)有意向就會(huì)加入到大群里面,，這些大群就是我們長(zhǎng)期一直在運(yùn)營(yíng)的。

還有興趣群,，比如有這么幾種,，用戶(hù)喜歡瑜珈，我們會(huì)請(qǐng)瑜珈方面的老師來(lái)分享瑜珈的經(jīng)驗(yàn),，包括現(xiàn)在瑜珈發(fā)展到什么狀況,，可能不局限于室內(nèi)，可以去雪山下面,。還有目的地群,，有些目的地是有實(shí)效性的，比如說(shuō)櫻花3月份以后就凋謝了,，群的生命周期就結(jié)束了,，我們沒(méi)有花精力去運(yùn)營(yíng)，只是有咨詢(xún)還會(huì)回答一下,。明年春暖花開(kāi)的時(shí)候這個(gè)群又活躍了,，去年的人會(huì)說(shuō)去年玩得如何,，相當(dāng)于里面的人就這個(gè)共同話(huà)題會(huì)進(jìn)行交流進(jìn)行了聯(lián)系,。

講兩個(gè)案例，16年12月份在線(xiàn)上攝影分享會(huì)之前,，每年會(huì)舉辦一次線(xiàn)下的千人攝影分享大會(huì),。但是線(xiàn)下攝影分享大會(huì)耗精力和財(cái)力，有場(chǎng)地費(fèi)用,、工作人員費(fèi)用等等,。一些在線(xiàn)直播工具已經(jīng)出來(lái)了，所以我們嘗試線(xiàn)上分享會(huì),，將報(bào)名用戶(hù)拉了6個(gè)500人的微信群,。攝影人非常講究圈子，你不懂?dāng)z影我不想跟你交流,，我們當(dāng)時(shí)加了裂變項(xiàng)目,，拉入5個(gè)人可以獲得10塊錢(qián)代金券。這個(gè)分享會(huì)并沒(méi)有特別長(zhǎng)遠(yuǎn)的思考,，所以當(dāng)時(shí)做下來(lái)主要是講攝影技巧類(lèi)的,，并沒(méi)有有意識(shí)往產(chǎn)品引流,，所以這個(gè)群的轉(zhuǎn)化并不樂(lè)觀。

再講第二個(gè)案例,，18年11月份丙察察踩線(xiàn)直播分享會(huì),，設(shè)計(jì)、踩線(xiàn),、優(yōu)化的過(guò)程,，稀缺的資源和嚴(yán)密的場(chǎng)景思維，這樣可以增加客人的親切度和信任感,?；顒?dòng)上線(xiàn)三天內(nèi)交易額增到18萬(wàn)，對(duì)于小眾的冷門(mén)目的地,，我們的結(jié)果還是很滿(mǎn)意的,。

上面都是分享會(huì)，我們可以看看分享會(huì)是怎么包裝的海報(bào),?？梢钥纯幢觳欤旧砭褪潜容^艱苦的現(xiàn)實(shí)因素,，產(chǎn)品經(jīng)理選擇的照片也是比較艱苦的,，給人的感覺(jué)也比較好，比較專(zhuān)業(yè),，比較真實(shí),。APP社群就是從APP開(kāi)發(fā)以后逐步完善的功能，APP社群跟微信群不同的地方,，微信群重點(diǎn)在于拉客,，用戶(hù)量非常龐大，所以進(jìn)入門(mén)檻是比較低的,。APP群,，用戶(hù)已經(jīng)擁有了APP，還注冊(cè)了帳號(hào),，那他離下單就不遠(yuǎn)了,，所以我們對(duì)APP社群更多會(huì)在轉(zhuǎn)化這方面。2018年從3月份開(kāi)始,，一共做了45場(chǎng)分享會(huì),，累計(jì)分享時(shí)間達(dá)到了67.5個(gè)小時(shí)。這是什么概念呢,？每周都會(huì)有場(chǎng)分享會(huì),，這個(gè)時(shí)間相當(dāng)于聽(tīng)平凡之路180遍左右。稻城亞丁,，三天內(nèi)轉(zhuǎn)化了78萬(wàn)的交易額,，也設(shè)置了代金券,，時(shí)效性會(huì)比較短，三天內(nèi)可以領(lǐng)取,，三天外就失效了,。

社群的核心要素，現(xiàn)在比較多的都是參考秋葉老師ISOOC模型,，具體不展開(kāi)了,，只要我們做社群關(guān)注這塊基本上都能夠主動(dòng)學(xué)習(xí)，網(wǎng)上有非常多的資料,，我不仔細(xì)展開(kāi)了,。

未來(lái)社群發(fā)展會(huì)怎么樣，怎么樣跟新產(chǎn)品結(jié)合呢,？第一個(gè)是社群將繼續(xù)向品牌化,、專(zhuān)業(yè)化發(fā)展。我們講了很多案例,，社群最重要的還是產(chǎn)品要過(guò)硬,，否則通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)非常優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容把客戶(hù)帶進(jìn)來(lái)了,，用戶(hù)的錢(qián)都準(zhǔn)備好了,，你卻拱手讓給他人。所以品牌化和專(zhuān)業(yè)化,，不僅是社群的文化建設(shè)要做起來(lái),，包括現(xiàn)在用戶(hù)不像以前那樣容易取悅，真誠(chéng),、品牌和專(zhuān)業(yè)是打動(dòng)客戶(hù)的方法,。包括你的產(chǎn)品，以前我們根本沒(méi)有接送機(jī)這樣的服務(wù),，現(xiàn)在別人有了你沒(méi)有,，你就是落后，將來(lái)肯定會(huì)被淘汰,。所以在專(zhuān)業(yè)化和服務(wù)化上要提高自身的要求。

第二個(gè)是社群產(chǎn)業(yè)鏈向多維度延伸,，社群經(jīng)濟(jì)更加多元化,。舉個(gè)例子，現(xiàn)在很多用戶(hù)說(shuō)你們有沒(méi)有新穎的線(xiàn)路,，將來(lái)可以搞眾籌,。如果有10個(gè)人以上響應(yīng)，就可以眾籌開(kāi)發(fā)這條線(xiàn)路,。包括本來(lái)只是做旅游這塊的,，將來(lái)能不能做酒店,，或者圍繞旅游來(lái)打造。我們比較多會(huì)運(yùn)用到周邊禮品和旅游相關(guān),，如果去戶(hù)外登山產(chǎn)品,，讓用戶(hù)持久關(guān)注到你。

第三點(diǎn)和第四點(diǎn)主要是我們要研究社群發(fā)展的方向,，提供這個(gè)社群的產(chǎn)品技術(shù),。因?yàn)槟悴涣私庖?guī)則，不了解平臺(tái),，你肯定做不好這個(gè)事情,。

接下來(lái)展示一下我們的產(chǎn)品，我們非常專(zhuān)注做原創(chuàng)線(xiàn)路,，19年調(diào)整規(guī)劃平臺(tái)直營(yíng)加產(chǎn)品是8：2的比例,，現(xiàn)場(chǎng)很多做主題旅游的，在未來(lái)可以有更多的合作和交流,。我們有很多王牌產(chǎn)品,，花鳥(niǎo)島運(yùn)營(yíng)目的地從去年開(kāi)始做了。沙漠探險(xiǎn),、火山徒步,、潛水、越野跑等,，我們有跟著電影去旅行,。舉個(gè)例子，胡楊林是《英雄》的拍攝地,，我們可以開(kāi)放給攝影師拍攝,。包括瑜珈旅行和大型活動(dòng)，還有親子活動(dòng),。

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