移動互聯(lián)網(wǎng)的浪潮下,，海外目的地推廣已經(jīng)從傳統(tǒng)的重度依賴大社、主要城市路演,，升級為在線營銷,、大數(shù)據(jù)畫像、KOL吸粉等多元化手段,，從過去關(guān)注用戶數(shù)量增長的競爭,，開始轉(zhuǎn)向用戶成單率的競爭。

2019年,，海外目的地如何推陳出新,，謀求新的營銷模式，與旅游業(yè)者建立更有粘合度,、更加雙贏的可持續(xù)發(fā)展,？

新西蘭旅游局商務(wù)會獎部張慶梅：會獎目的地營銷，新西蘭如何+出新成效,？

以下為現(xiàn)場實錄：

張慶梅：我要說的演講PPT杜總幫我說了,，他給了我很好的案例，我把他的案例做成了公式和理論的東西框架給大家分享,，給我的題目是如何+出新成效,，當我拿到這個題目的時候，我在想我怎么+,？+什么,？新的東西是什么？當然我們工作的目的都要出成績,，作為學(xué)生我們要考出好成績,，工作我們要拿到好業(yè)績，如何+如何出新呢,？這是我要思考的,。

從小我很喜歡這幅畫,，你如何在一群雞蛋里面破殼而出？雞蛋打破就是蛋黃和蛋白,，但是雞蛋從里到外的破就是一個新生命,，我如何能夠破殼而出和別人不一樣？這是我四年開發(fā)的公式,，首先要自我認知,，剛才大家聽了杜總的分享自我認知很重要，態(tài)度就是我的身份我是誰,，我的專業(yè)知識和我要具備哪些能力剛才大家回想一下杜總說的眾信大家知道是做批發(fā)的,，它做的是微創(chuàng)，做商務(wù)艙的改革,，他用專業(yè)的知識服務(wù)客戶80后自由行提升了他的能力就是進行線下的資源的整合,，這是我從他剛才的演講中得到的，所以我覺得剛才他的演講很好地詮釋了我的模型,。

首先要有自我認知,，第二態(tài)度你的身份是什么，第三你要具備怎樣的專業(yè)知識,，然后具備專業(yè)知識以后你需要提升哪些能力,？

現(xiàn)在我用我舉個例子自我認知，我們是誰,？我是誰,，我們是為新西蘭旅游局做推廣的，我們是Government agency為新西蘭旅游局做推廣的,，我的客戶是誰呢,？我的客戶就是M.I.C.E Agents商務(wù)會獎公司才是我的客戶，我知道了我是誰我的客戶是誰,，我的產(chǎn)品是什么呢,？我的產(chǎn)品是新西蘭會獎旅游資源，首先你要清楚要有自我認識我是誰,，我的客戶是誰,，我的產(chǎn)品是什么。

然后態(tài)度就是身份的定位,，我們是市場推廣人員,，我不是做銷售的，所以我不會去案例推廣新西蘭,，我也不會去奔馳公司介紹新西蘭的旅游資源,，因為我是Government agency沒辦法定價，所以我的身份是市場推廣人員不是銷售人員，所以不要問我,，我的團去新西蘭政府可以給我多少的支持貼補和禮物,，不好意思，我不是做銷售的,，我無法給到你報價,，所以你要很清楚你是誰，你能夠做什么,，你不能夠做什么,。

還有就是說我具備的專業(yè)知識，我的身份很清楚,，我是Government agency我是市場推廣人員，我應(yīng)該具備的專業(yè)知識就是市場策略,，市場策略我的目標是什么,？首先我需要有個目標，我的目標是每年要能夠給到新西蘭2000萬紐幣的收入,，我的策略是什么,？方向從哪里走？培養(yǎng)新西蘭會獎的銷售fans,，這是我的策略,，因為我不是做銷售的，我是市場推廣人員,，我的目標要每年給到新西蘭至少2000萬紐幣的收入我如何做到,？所以我的策略培養(yǎng)新西蘭會獎的fans銷售這是我的策略方向，我不是銷售,。我具體的行動怎么做呢,？在策略的框架下，我會對商務(wù)會獎公司進行培訓(xùn)和考察以及線上跟線下的活動包括微信的推廣,，這就是我針對著我的客戶就是商務(wù)會獎公司所做的一系列的市場活動,。

在進行這些市場推廣活動的時候，我會碰到挑戰(zhàn),，我會碰到痛點,，這些痛點是誰的痛點呢？其實我的痛點就是我們客戶的痛點,，舉例子剛才杜總說的80后有他的痛點,，因為他痛過線上的點評網(wǎng)紅去試了然后掉到坑里了，等于說客戶的痛點其實就是我的痛點,，商務(wù)會獎公司他們的痛點是什么呢,？他們的痛點是對新西蘭會獎資源不了解，或者他了解不夠，或者他面對客戶的質(zhì)疑和挑戰(zhàn)無法回應(yīng),，比如說他去過新西蘭,，客人更加專業(yè)，他說新西蘭比如說反季節(jié)在旺季的時候拿不到房,，或者我有1000個人的團新西蘭能不能處理,？或者他說新西蘭太貴了為什么不去瑞士、澳大利亞,？碰到這些客人挑戰(zhàn)性的問題,，這些商務(wù)會獎銷售人員就無法去進行回答，這就是我碰到的他們面臨的一些痛點,，針對著痛點其實很正常我們每個人都會碰到,，那就是說我們要提高我們的能力，我覺得在這個世界上無非你碰到問題要么自己去解決,，要么就是請別人解決,，但是我們請誰來解決呢？我們就請專業(yè)人士進行解決,，我們請了第三方的教育機構(gòu)歐洲高管教育學(xué)院針對我們客戶也就是商務(wù)會獎旅行社的銷售他們的痛點在能力層面提高M.I.C.E Agents銷售新西蘭的技巧,。

現(xiàn)在看一下進行兩年針對商務(wù)會獎銷售從對新西蘭知識的培訓(xùn)加上他們銷售的技巧的培訓(xùn)包括溝通技巧的培訓(xùn)把新西蘭作為一個目的地非常好地植入到他們的頭腦里面去賣新西蘭，也就是說哪怕你沒去過新西蘭,，你也可以把新西蘭特殊的賣點是什么很好地能夠銷售到客戶里面,。我們是針對M.I.C.E Agents銷售痛點進行能力層面的培訓(xùn)，第一兩塊他們對于目的地知識的不了解或者了解不夠,，第二他們無法把目的地賣給客戶,，當客戶給到他們挑戰(zhàn)的時候，因為大家不知道很多客戶如果對這個產(chǎn)品和目的地給你挑戰(zhàn)的時候,，其實他不是真正的在挑戰(zhàn),，其實他需要你給到他更多的信息，所以我希望各位能夠想一想根據(jù)我的模塊想一想自我認知你是誰,，你的定位客戶是什么,，你的產(chǎn)品是什么，你的身份是什么,？你到底是銷售,、市場還是做產(chǎn)品設(shè)計的？你擁有哪些專業(yè)知識,？比如說你是做銷售的,，你的強項是什么？舉個例子喝酒也是強項對吧,？你的專業(yè)知識是什么,？你的本領(lǐng)是什么,？然后你肯定有痛點，你會喝酒別人也會喝酒,，但是你的痛點你的能力在哪里,？你如何解決你的痛點？

所以我很好奇,，我想各位能不能跟我分享一下你看到這四個模塊你和我說一下按照這四個模塊我非常想知道自我認知你是誰,、你的身份、你專業(yè)的本領(lǐng)和你的能力分享一下,，你們的反應(yīng)非常正常我不期待大家的分享,，其實我希望大家能夠把這幅圖拍下來回去以后好好想一想，這就是我真正希望的,。

主持人：新西蘭目的地大家可能認為的是高端有一些神秘,，雖然是100%純凈的口號深入人心，但是新西蘭到底有什么優(yōu)勢如何營銷新西蘭大家很陌生,，而他們更側(cè)重于如何幫助旅行社提高營銷的技巧,、思路而不是直接把旅游的產(chǎn)品推給旅行社，不是直接給旅行社傭金或者其他形式,，很榮幸請張女士為我們做分享，如果大家有興趣體驗新西蘭的蜂蜜的話或者想分享的話大家可以舉手示意,。

觀眾：謝謝您剛才的分享,，我感覺很受用是一種框架的東西，新西蘭聽了很久有親戚朋友在那里,，我沒有去玩過,，現(xiàn)在對于目的地很感興趣，但是還是比較陌生,，我想問現(xiàn)在在你的腦子里因為新西蘭有不同的城市,，我能報出來的可能像是基督城有一些城市，現(xiàn)在來說按城市來講如果說我們從中國大陸去的哪一個城市數(shù)據(jù)來看最吸引中國人,？

張慶梅：MICE的需求永遠跟著休閑,，如果新西蘭能夠?qū)ι虡I(yè)有吸引力，那新西蘭肯定對休閑旅游先有吸引力然后才是對商務(wù)會獎中心有吸引力,，如果你的目的地能夠被MICE會獎公司接受,，你的目的地肯定被休閑旅游先接受，這是認知度,，所以推理目的地城市,，對于休閑旅游團或者自由行來說奧克蘭、羅托魯拉,、基督城,、皇后鎮(zhèn)是休閑旅游者包括自由行者喜歡的城市，第一基于知名度，第二有交通可以到達,，不管國內(nèi)還是國際交通這是跟著休閑旅游趨勢的條線,，還有商務(wù)會獎的容量，每個城市的容量以及對于會議會獎團的容量包括承接能力和專業(yè)度,，對我們來說現(xiàn)在目前為止新西蘭商務(wù)會獎比較好的城市用的比較多的是奧克蘭,、皇后鎮(zhèn)。

觀眾：剛才您講了四個城市最后講了MICE,，您自己提到承接能力的問題,，如果奧克蘭和基督城來講是對MICE的承接，因為承接包括哪怕跟著休閑的行程會有很多方面要涉及,，比方說一些配套的甚至飲食,，這個可以稍微地做個概括的介紹嗎？

張慶梅：新西蘭是一個高端的商務(wù)目的地,，首先它的價格是不便宜的,，我們的團非常的靈活，新西蘭是個很靈活的國度,，舉例子容量的問題,，我們?nèi)ツ杲恿税怖娜f人團去新西蘭，其實對新西蘭來說如果沒有承接之前是不可能的事情,，因為新西蘭只有400萬人口,，如何做下來？四個字,，第一個是創(chuàng)新,，第二個是靈活，也就是創(chuàng)新和靈活并不是我們做到的,，其實創(chuàng)新和靈活是我們跟客戶共同做到的,，客戶把一萬個人拆成11個團分批走新西蘭，所以我們就用了兩個月把安利將近一萬個人走完了,，達到他們96%的滿意度,。什么意思？總結(jié)一點,，首先要以客戶為中心,，第二知道自己的痛點然后要敢于創(chuàng)新敢于變化，像UMICE一樣微創(chuàng),。