隨著環(huán)境變化而發(fā)生變化,，不只是生物體的特征,，也是商業(yè)體的特征,。2019年,，全球營銷環(huán)境面臨新的挑戰(zhàn)：

一方面,，人口紅利衰減,，增量時代落下帷幕,，存量時代轟然開啟，不考慮長遠(yuǎn)目標(biāo)的短期粗放型增長模式受限,；

另一方面,，營銷技術(shù)不斷變革，千人千面的信息呈現(xiàn)方式使消費者進(jìn)一步碎片化,、孤島化,，狂轟濫炸型的傳播已然無法觸達(dá)海量用戶，市場細(xì)分和定位面臨著新的挑戰(zhàn),。

這一痛點和難題非但是困擾旅游零售行業(yè)中小型玩家的難題,，同樣是阻撓頭部新零售玩家大刀闊斧發(fā)展的緊箍咒。

為此,，旅行社資訊于北京金茂萬麗舉辦了全網(wǎng)營銷下獲客新戰(zhàn)役易寶支付特約之2019全國旅行社渠道運營商年會,，全球各地1000+旅業(yè)菁英同場思考互動，深入解碼旅游零售領(lǐng)域新動能,。

在22日下午,，在旅業(yè)龍門陣：各路電商巨頭占位下沉市場地方旅行社應(yīng)對策略環(huán)節(jié)，主持嘉賓：山東嘉華董事長張明（左一）嘉賓代表天津大亞董事長（左二）成都環(huán)球總經(jīng)理李顯嶠（左三）湖北易游董事長閆鐵軍（右二）匹匹扣旅游圈創(chuàng)始人兼CEO李愛玲（右一）分別分享了各自的觀點,。

李愛玲認(rèn)為：在線OTA企業(yè)開始下沉,，在下沉過程當(dāng)中對線下旅行社業(yè)務(wù)造成一定的沖擊與擠壓。中國的市場足夠發(fā)展很快,，OTA也有促進(jìn)作用,，不僅有沖擊，也激發(fā)了各地涌現(xiàn)了一大批創(chuàng)新,，在品牌,、產(chǎn)品，以及管理系統(tǒng),，我們看到了3.0現(xiàn)代旅行社加盟網(wǎng)點,，依然發(fā)展很大。

過去B2B服務(wù)都是為小旅行社提供服務(wù),，大的旅行社比較少的與旅游圈擁抱合作,，但是地方上旅行社涌現(xiàn)出的需求在網(wǎng)點系統(tǒng)支撐與技術(shù)服務(wù)當(dāng)中的需求，這兩年當(dāng)中的需求量非常大,。究其原因是因為旅游尤其是跟團游,，需要人的服務(wù)、人的溫暖,，這體現(xiàn)出線下旅行社存在的價值相當(dāng)大,，既有服務(wù)價值，又有社區(qū)營銷價值。

OTA下沉線下的原因是因為跟團游客戶不在線上,，就在線下,，必須要下沉，下沉的時候,，OTA更注重在二三線市場甚至三四線城市市場下沉,，因為那些市場游客對OTA品牌不熟知，那些游客需求比一二線城市差幾年,，所以，OTA下沉過程當(dāng)中是為了獲取更多的流量,，為了獲取更多的游客的出游人次,。無論全國各省都有老牌經(jīng)營非常好的旅行社，他們在產(chǎn)品,、網(wǎng)點管理,、服務(wù)提升方面都做的很好，那么我們在做什么呢,？我們與我們的旅行社合作,，就是提升在線化。


總的來說,，李愛玲認(rèn)為：游客是需要服務(wù)的,，游客是需要門店，需要旅行社的,，OTA這一波旅行社門店下沉,，會發(fā)現(xiàn)代線上流量枯竭，所以社群化營銷與落地服務(wù)相當(dāng)重要,，門店存在相當(dāng)重要,，電商下沉是暫時的，我覺得我們的旅行社一樣會發(fā)展的更好,。

閆鐵軍認(rèn)為：線上旅游社下沉的過程中,，肯定了我們存在的價值但同時要注意需要有產(chǎn)品作為線下門店的支撐，未來如果一個企業(yè)沒有技術(shù),，這個企業(yè)將消亡,。我們要把公司盡量數(shù)據(jù)化，因為技術(shù)可以提高我們的效率,。

門店定位是沒有盈利模式,，正常的平臺型公司盈利模式是非常低的，必須要賣公司的產(chǎn)品,，利潤很低,，但是這些利潤形成公司的利潤。與此同時，自己要造血,，你沒有造血,，門店一定會跨，你不造血,，公司沒有盈利模式,，平臺盈利模式支撐不了大平臺的投入。

李顯嶠認(rèn)為：我們要幫助門店賺錢,，不是說一定要賣我的產(chǎn)品,，一定要做什么樣的動作，實際上現(xiàn)在很多生意,，每個門店負(fù)責(zé)人就是一個老板,，他有他自己的客戶群體，他有他自己的管理理念與盈利模式與方法,，我們只需要放大,，例如對方喜歡開網(wǎng)店，以前是做技術(shù)的,，我們選擇支持你,，電商需要的活動、需要的投入,，我們可以給你一定的支持,。

如果你是做線下的，有一定的客戶群體,，你喜歡做社群,、社群，做會銷,，那么我們協(xié)助你來做,，只要你合法合規(guī)，你能夠賺到錢,，那就是你的能力,。存在即是硬道理。一句話：即
服務(wù)到位,，不要做管理者,，要做服務(wù)者。

趙福生的三個觀點指出：要靜觀其變,、靈活經(jīng)營,，與時俱進(jìn)。

第一個觀點：靜觀其變,。OTA下沉,，第一家同程,，同程首先下沉在2015、2016年,，2017年同程急劇關(guān)店,，因為虧損。第二家：途牛,，從2017,、2018年，他們開的直營店,，結(jié)果虧損,。所以，途?，F(xiàn)在經(jīng)不起虧損,，它必須盈利，盈利得給股東分紅,，才能繼續(xù)發(fā)展。第三家攜程,，攜程去年年底發(fā)力到現(xiàn)在,，不斷在發(fā)展。

線下旅行社,，我們要靈活經(jīng)營,，千萬別守著老套路不動。例如跟電視臺合作,，花錢買斷節(jié)目,，電視營銷，電視營銷搞得風(fēng)生水起,，這是轉(zhuǎn)變觀念,，我們多種經(jīng)營，千萬別守著門店,，我們作為線下旅行社,，一定要多種經(jīng)營，盈利為本,。

第三,，與時俱進(jìn)，精耕細(xì)作,。電商,、店商、佃商,，第一個電商,，是OTA電商,，第二，店商,，這是線下旅行社傳統(tǒng)的模式開店,，坐在屋子里面等著客人進(jìn)來報名，但是這樣的形式已經(jīng)一去不復(fù)返,，我們打著廣告,，坐在屋子里面等著客人進(jìn)來，這種模式到頭了,。

為了與時俱進(jìn),，我們要深耕細(xì)作，千萬別守著自己一畝三分地,，我們要學(xué)習(xí)技能,，所謂的技能就是我們和群里面的人多進(jìn)行溝通，要經(jīng)常交往,，要有溫度,。這樣深耕細(xì)作，我們才能長久地把他們作為我們的粉絲,。

張明認(rèn)為：苦干+巧干等于成功,，線上旅行社巧干結(jié)束了，還得落地,，我們苦干結(jié)束了,，還得巧干?？喔?、巧干一個都不能少。

當(dāng)下OTA越來越不好使,，總結(jié)做事五個詞：品牌,、產(chǎn)品、渠道,、服務(wù),、團隊。

資源+渠道等于成功,，服務(wù)+效率等于成功,，整合+資本等于成功。左邊屬于線下的事情,，右邊屬于線上OTA相對有優(yōu)勢的,，再加上苦干+巧干，就可以總結(jié)出線上與線下的區(qū)別來,。

做傳統(tǒng)業(yè)務(wù)修修補補是可以,，但是發(fā)不了大財,，可以解決溫飽問題，但是解決不了發(fā)展問題,。

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