講述浙江勝景國際旅行社有限公司董事總經(jīng)理李力的故事

李力 34歲 浙江勝景國際旅行社有限公司董事總經(jīng)理,，中國出境旅游長線批發(fā)商中唯一一個在上,、廣,、北以外非口岸城市成功發(fā)展，躋身中國澳新線批發(fā)商TOP5,。

一,、“殺手”李力

李力屬科班出身，浙江大學旅游管理專業(yè)畢業(yè),。小時候大院有個鄰居是導游,，帶入境日本團起步，90年代初就買一桑塔納,，很有錢,，很會享受，給李力留下了深刻印象,。年輕的李力以為旅游專業(yè)讀出來就是做導游,，所以就報了這專業(yè)。李力家里都是從事傳媒行業(yè)的,，母親是當?shù)刂髁鲌笊绲馁Y深主編,，姐姐是電視臺的首席記者。家里希望他進入當時收入以及社會地位都較高的新聞行業(yè),，但李力不喜歡別人說他是誰誰誰的兒子,，毅然選擇了去旅行社,。

進入旅行社的初期階段，李力幾乎在什么部門都呆過,。剛畢業(yè)安排到亞太部,，碰上98年金融危機，就去了市場部,；而后又去出境部做銷售,，工資很低，一個月扣完五險才三四百塊錢,。剛去的時候盡管摸不到門,，但還是是堅持了。有一次,，李力拉了幾個親戚朋友,，一人便宜了300塊，做成了第一單,。做了幾年之后，李力發(fā)現(xiàn)做出境不能單做直客,，還要有一個分銷體系,。于是開始去跑浙江寧波的縣市，跑了一圈之后發(fā)現(xiàn),，有錢的如奉化,、慈溪、余姚等,，別人都已經(jīng)做完了,；剩下一個象山，太遠沒人去,。他花了近8個小時坐沒有空調的車到象山,。象山就一家旅行社，還跟旅游局同一間辦公室,。做了一年,，象山這樣一個小縣，每月也出了一兩百個客人,。有一個階段又被公司派去做職業(yè)領隊,。當時領隊都是入境導游、出境的銷售兼職的,，沒有專門的領隊,。李力這時候已經(jīng)練就成一個“殺手”。帶團的時候,，一定是讓團里的人開開心心,，但一定是最大化的賺到錢的,。在這個階段，李力積累了如何直面客人的經(jīng)驗,，并從一個客戶思索一種商業(yè)模式,。

二、無畏者

慢慢的,，李力腦子里有個念頭,，想做長線。第一可以接觸到比較高端的人群,；第二長線組合多,、變化多，利潤也高,。剛好當時浙江某家大社發(fā)生人事變動,，人都走光了。李力主動請纓過去做歐美部經(jīng)理,，只要求發(fā)基本工資,，另外門口給個車位就可以。老總說,，好,，那你來吧。李力就去了,。沒有辦公室,，總機房旁兩張桌子，加上港澳部調來一個OP,，兩個人成立了歐美部,。

李力第一次當上經(jīng)理，躊躇滿志地想要干一回,，結果上任不到一個月,，非典來了。然而李力腦子轉得快,，這期間他利用原來的關系賣口罩,。賣口罩有個好處：原來去這些旅行社沒人理；靠著賣口罩,，都認識了,。這個對李力后來做批發(fā)，幫助很大,。就是在賣口罩的期間,，澳洲昆士蘭旅游局的人到杭州來拜訪，其他旅行社員工都回家休息了,，李力好交朋友,，說,，你們來啊，咱不怕非典,，一起去吃飯聊聊,。這樣就認識了。

非典結束后,，李力重新回歐美部,。當時，澳旅局準備公布開放第二批ADS的旅行社名單,，已經(jīng)確定了當時浙江的五家旅行社,，其中沒有李力所在的那家旅行社。別人跟李力說,，只能等下一批吧,，這次他們領館的會也開好了，培訓也做好了,，澳旅專家也頒發(fā)了,，絕對是沒希望了。李力的脾氣是,，事兒,，沒有別人說的那么難辦。就直接跑去找澳領館的人溝通,，報告——當時澳大利亞旅游局對這件事情已經(jīng)是蓋棺定論的態(tài)度，前后跑了4趟,。 后來前后發(fā)了19封電子郵件給領館,，每一單澳洲團都寫詳細報告。終于有一天,，領館寫了一封郵件給澳大利亞旅游局,，說這家旅行社一直在很努力地在申請，可不可以給他們一個機會,。后來又費了很多周折,，總算感動了澳旅局。拿到ADS之后,，李力就創(chuàng)立了 “陽光澳洲行”這個品牌,。

三、運營者

經(jīng)過對產(chǎn)品的研究,，李力把原來澳洲產(chǎn)品中堪培拉的行程拉掉了改成世界遺產(chǎn)藍山,，把當時還不是產(chǎn)品主流的澳洲大堡礁產(chǎn)品當成主要產(chǎn)品來推廣，酒店提到四星級,，加了一頓海鮮餐,，這得到了澳大利亞昆士蘭旅游局以及剛剛獨立出來管理上海廣州北京之外澳航團隊銷售的澳航外地市場部的全力支持,， 一起在浙江做推廣，在市場上效果很好,。到2005年9月,，單就這個產(chǎn)品，李力他們已經(jīng)能夠一個月出到2-3個團了,。2006年東航春節(jié)澳新的位子大部分給了其中的一家公司,，李力一直好交朋友，剛好跟這家公司的老總是朋友,，得到機會和他們合作,，加上澳航的位置，一共拿了700多個機位,。

當時李力就怕賣不掉,。還鬧了很多笑話，領館截止送簽的最后兩天,，還有很多資料沒有準備好,，和手下的實習生連做2個通宵，到最后一天早上4:50左右才全部弄完,，然后李力一路飛車,，把實習生送到火車站，然后在門口等著,，當時還沒有動車,，為趕上上午送簽，必須趕上凌晨5點多的車,，買到車票的話實習生就直接把材料送到領館去,，買不到李力就開車直接送去上海。但就是這一次的700多個位子,，使得李力的陽光澳洲行一下子在華東打響了人氣,，也使得李力思索：做長線產(chǎn)品，不能只做浙江市場,。從那以后,，李力開始開拓華東其他地區(qū)的渠道。

2006年的時候,，做澳新線的利潤還比較高,，“按成本結算”，再加上李力的人格魅力,，這幾家大旅行社就勉強接受了,。于是南京、蘇州、無錫這幾個城市,，都開始賣“陽光澳洲行”,，廣告也出現(xiàn)了陽光澳洲行產(chǎn)品的計劃。李力這樣做的目的,，是為了讓當?shù)仄渌眯猩缰溃涸瓉硎怯腥速u這些日期和產(chǎn)品的,，是其他他們之前熟悉的批發(fā)商沒有的。然后那些旅行社倒著問那幾家旅行社,，找回到李力這里,。后面就相對容易了，發(fā)過去的出團計劃,，人家至少會看,；再過去做市場，做培訓,。江蘇市場就這樣慢慢打開了,。

開拓杭州本地市場李力用的是另外一種方式。由于當時李力所在的國旅也是當?shù)氐囊患掖笊?，很多旅行社怕國旅會影響到他們本身的零售生意,，不愿意和陽光澳洲行合作。為了表示李力所在的旅行社不會搶到其他社的生意,，他承諾所有旅行社,，國旅所有的廣告上都不會出現(xiàn)澳新線產(chǎn)品；然后跟旅游局,、航空公司一起出錢,，給合作的旅行社打廣告，讓這些旅行社去賣,。這個方式使得杭州70%以上的旅行社都愿意跟李力合作了,。

2007年，李力發(fā)現(xiàn)批發(fā)商之間的競爭越來越激烈,，產(chǎn)品的價格越來越低,。面對這個情況,，李力走了這樣的一條路：第一,，聯(lián)合旅游局，每年都為品質產(chǎn)品做推廣,，并不斷尋求創(chuàng)新,；第二，尋求與當?shù)鼐包c的合作,，通過已有規(guī)模同他們一起出推廣費,，一起推廣。李力開始跟境外的幾個景點直接掛鉤,。雙方簽訂協(xié)議：這邊給他們帶去保證數(shù)量的客人,，那邊愿意一起出費用一起推廣,。最成功的一個案例是大堡礁產(chǎn)品。最初李力他們是跟當?shù)氐囊患蚁脒M入中國市場的大堡礁船公司合作的,，后來船公司發(fā)現(xiàn)這種模式不錯,，就聯(lián)合了當?shù)氐囊恍┢渌包c一起，合作在整個華東區(qū)設立四家大堡礁專賣店,。合作的效果是：第一,，那家大堡礁船公司以及一些新景點從一個市場的后來者，成為華東大堡礁產(chǎn)品中主要的景點和供應商 第二: 華東地區(qū)自2008年以來,，原先的單澳產(chǎn)品在散拼市場慢慢消失,，含大堡礁的澳凱產(chǎn)品成為市場的主流，達到了雙贏的效果,。

四,、管理者

2 0 0 8年8月，李力成立勝景國際旅行社有限公司,，英文名字“VTour”,。旗下的“陽光澳洲行”逐漸成為到市場標桿。華東地區(qū)所有澳新線的批發(fā)商在出價格之前,，大多都會以勝景旅游陽光澳洲行的價格做參考,；勝景不出，他們一般也不出,。這個情況一直持續(xù)到現(xiàn)在,。今年春節(jié)，在市場非常差的情況下,，陽光澳洲行做了1300個位子,，今年李力說會拿2000個位子。同時,，勝景旅游作為一個公司主體掘棄傳統(tǒng)旅行社追求大而全的做法,，確定了專業(yè)產(chǎn)品化的定位，放棄發(fā)展一些不擅長的產(chǎn)品,，利用本身在華東地區(qū)強大的渠道資源以及客源特點,，走中高端產(chǎn)品路線，建設了兩個新的產(chǎn)品平臺———勝景東瀛游,，勝景美洲行,，力求在華東市場的日本線和美加線產(chǎn)品中像澳新產(chǎn)品一樣脫穎而出。

在和旅行社合作的過程中,，李力又開拓了一種新的模式,。作為批發(fā)商，原先是賣自己的產(chǎn)品，上海集中出發(fā),；現(xiàn)在在溫州,、寧波、南京,、杭州這四個大的區(qū)域,，勝景旅游開始為當?shù)氐拇蟮牧闶勐眯猩缌可矶ㄗ霎a(chǎn)品，以當?shù)芈眯猩绲拿x去賣,，并配合廣告推廣,。當?shù)氐穆眯猩鐚@種合作方式很高興：既能宣傳自己的品牌又能從中獲取利潤。李力的考慮是,，旅行社壯大以后,，他們需要自己的產(chǎn)品，不是永遠只賣別人的產(chǎn)品,；我們扶持這些旅行社在當?shù)匦纬筛嗟膬?yōu)勢,，會使得將來的合作越來越緊密。這也是勝景在進幾年來發(fā)展的新模式,。

另外,，李力每年都會請客戶到目的地考察，跟當?shù)氐穆眯猩缌私馐袌銮闆r,。李力說,，我不怕他們直接接觸資源，我相信我們掌控資源的能力,，同時只有他們實際了解境外資源的運作情況,，在合作中大家才能取得最大程度的理解。大家一起合作,、一起共贏才是我們追求的目標,。

李力的快樂生活

李力說，努力工作的目的并不是為了多遠大的理想,，是為了更加好的享受生活,。經(jīng)過多年努力之后，他已經(jīng)養(yǎng)成了周末絕不工作,，把所有的時間都留給享受,，留給家人，留給球場,。 每年兩次,，一長一短,，他都會和自己的家人一起,，邀請上三五好友，背上球包，遠遠的躲到一些他認為最好享受的目的地,，做好功課,，找到當?shù)刈詈米畎察o的度假酒店，度上2-3周的假期,，好好打打球,，爬爬山，聊聊天,，完全遠離工作,。他喜歡奢適的假期，特別喜歡住最好的酒店,，最好的A,最好的球場,，最好的各地美食，最放肆的SHOING.,。

平時每周一定會留出固定的時間享受至少3支以上的古巴雪茄,，家里專門在地下室做了雪茄吧，經(jīng)常邀3-5好友一起分享他從國外帶回的各種雪茄,，來過他辦公室的男性朋友也都會得到他的邀請,，感受一下雪茄，和他一起品味一下生活的味道,。