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海濤旅游：靈活求變拼價(jià)值

類別：專題報(bào)道|來(lái)源：|發(fā)布時(shí)間：2015-06-15 11:31|評(píng)論（0）

曾經(jīng)，海濤旅游憑借穩(wěn)定客源,、掌控上游資源、營(yíng)銷方式多樣化成為市場(chǎng)的領(lǐng)跑者,，但隨著OTA的快速發(fā)展,，包機(jī)旅游模式被復(fù)制以及合作伙伴的增加，他們又如何來(lái)繼續(xù)自己的領(lǐng)先呢,？

包機(jī)升級(jí)到2.0
包機(jī),，對(duì)于海濤旅游來(lái)說(shuō)是個(gè)關(guān)鍵詞。它不僅可以控制旅游線路的成本,，也使海濤旅游的營(yíng)銷模式區(qū)別于一般旅行社,。

自2012年海濤旅游拿下了第一架包機(jī)，宣告海濤旅游包機(jī)時(shí)代的來(lái)臨以來(lái),，雖然多家旅行社跟進(jìn)包機(jī)游,，但包機(jī)只有真正能做到常態(tài)化，而且供需平衡時(shí),，游客才能獲得實(shí)惠,、合理的出游價(jià)格。而海濤旅游的包機(jī)特性正是如此,。

海濤旅游市場(chǎng)部總監(jiān)孫麗嬋介紹道海濤之所以超前,，正是基于包機(jī)的優(yōu)勢(shì)：獨(dú)家包機(jī)，不分淡,、旺季全年飛,，這也促使我們成長(zhǎng)為類似于航空公司的旅行社，賺錢賠錢是算全年的總賬,。在淡季的時(shí)候我們可以在可承受范圍內(nèi)做打折促銷活動(dòng),，而在旺季,，我們的成本不變卻可以隨行就市，價(jià)格達(dá)到市場(chǎng)一般水平,。所以我們不在乎一時(shí)一地的得失,，我們的邊際成本與變動(dòng)成本也是按全年來(lái)算的。此外,，包機(jī)所帶來(lái)的穩(wěn)定客群也為其貢獻(xiàn)了各項(xiàng)補(bǔ)貼,，從機(jī)場(chǎng)到旅游目的地政府，這些補(bǔ)貼無(wú)疑也成為海濤旅游價(jià)格優(yōu)勢(shì)的保障,。

為了使淡季不淡,，圍繞其包機(jī)特點(diǎn)，海濤新開(kāi)發(fā)的旅游產(chǎn)品也更為靈活,。2014年,，海濤旅游推出了旅游套餐，根據(jù)不同的時(shí)間點(diǎn),、不同的客戶需求打包旅游產(chǎn)品,，在旅游套餐里，既有日韓這樣的短線,，也會(huì)有歐美等長(zhǎng)線,，同時(shí)還會(huì)有海島游、郵輪游等不同品性的產(chǎn)品,；在淡季時(shí)做比較大眾化的產(chǎn)品,，在假期時(shí)也會(huì)推出親子游、購(gòu)物游等季節(jié)性產(chǎn)品,。據(jù)悉,，套餐中有50%為自營(yíng)產(chǎn)品，另外50%為其他旅行批發(fā)商的產(chǎn)品,。在自營(yíng)產(chǎn)品中會(huì)更多推出物美價(jià)廉的產(chǎn)品,，而在外營(yíng)產(chǎn)品中更偏重于強(qiáng)調(diào)性價(jià)比。

服務(wù)產(chǎn)生價(jià)值

面對(duì)來(lái)勢(shì)洶洶的OTA,，海濤旅游并不驚惶,，而是認(rèn)為傳統(tǒng)旅行社也該有一些新鮮血液的刺激了,。他們認(rèn)為,，OTA帶來(lái)的新鮮刺激主要有兩點(diǎn)：第一，促使傳統(tǒng)旅行社提供更多元化的產(chǎn)品,；第二,，促使傳統(tǒng)旅游社向線上發(fā)展，開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷方式,。但雙方各有優(yōu)勢(shì),，OTA的價(jià)值來(lái)自于資本與技術(shù),，而傳統(tǒng)旅行社更偏重于服務(wù)與B端資源的掌控。

借鏡各方特點(diǎn),，海濤旅游認(rèn)為自身優(yōu)勢(shì)主要是擁有B端資源比較早,，另外就是服務(wù)產(chǎn)生的價(jià)值。產(chǎn)品可以模仿,，但服務(wù)是很難模仿的,，只要找準(zhǔn)定位，弱化價(jià)格而側(cè)重價(jià)值,，誰(shuí)都死不了,。服務(wù)正是價(jià)值的體現(xiàn)。不惜成本提高客戶的體驗(yàn),，增加客戶黏和度,，成為海濤旅游的服務(wù)要求。而近年來(lái),，消費(fèi)者的零投訴率給海濤旅游不少自信,。服務(wù)的價(jià)值來(lái)自于客戶的重復(fù)消費(fèi)，品牌的價(jià)值來(lái)自于對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可,。孫麗嬋說(shuō),。

面對(duì)著變化的市場(chǎng)需求，海濤旅游預(yù)計(jì),，傳統(tǒng)旅行社提供的產(chǎn)品最終是基于專業(yè)度的服務(wù),。當(dāng)一個(gè)人已告別年輕時(shí)候的窮游階段，他希望得到的產(chǎn)品是什么呢,？既不是早六晚九的跟團(tuán)瀏覽,，也不是要自己去選擇機(jī)票、酒店和所有行程的自由行,，而是將自己的需求告訴旅行社,，由旅行社來(lái)提供具體行程方案或其他服務(wù)，這就是專業(yè)的人做專業(yè)的事,。

技術(shù)不能解決所有問(wèn)題,，旅行社最終還是要落實(shí)到人，當(dāng)OTA擁有了大量的技術(shù)與資本支持時(shí),，傳統(tǒng)旅行社也在尋找著自己利潤(rùn)的空間,。市場(chǎng)足夠大，合作共贏才會(huì)活得更好,。
（文/CTA編輯總監(jiān) 金依莎）

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