2015年7月對于荷杭假期而言，是值得紀念的一個月份廈門分公司成立,。作為荷杭假期的第四家分公司,，它的成立標志著荷杭假期正式進軍華南地區(qū)，也標志著荷杭假期的一個新里程,。

全面布局,，不斷研發(fā)新品，加強與同業(yè)互動,，大力開拓市場近年來,，荷杭假期通過內(nèi)外兼修, 為市場注入新鮮血液的同時，也贏得了業(yè)界的認同,。廈門分公司在短短的半年時間里取得什么樣的成績,，又會在三線市場的開拓中取得怎樣的突破？荷杭假期廈門分公司（以下簡稱廈門荷杭）總經(jīng)理陳嵐為我們一一解答,。

擴展市場基礎(chǔ),，增加產(chǎn)品內(nèi)容

荷杭廈門分公司7月成立，較去年9月同期相比客戶量增長1.5倍,，這與荷杭假期在福建長達三年的市場鋪墊是分不開的,。陳嵐快人快語道。目前,，廈門荷杭與廈門,、福州幾家主要旅行社的合作愉快而密切，并獲得了福建省代理的認可,。隨著廈門分公司的成立,，荷杭假期對于客戶的分級更加細致，與周邊漳州,、泉州,、龍巖、莆田各地近六十家旅行社都依次開展合作,。

廈門荷杭秉承原則,，繼續(xù)走長線產(chǎn)品為主的模式。在原有的歐洲產(chǎn)品上,，增加了澳洲板塊和美洲板塊,，產(chǎn)品的內(nèi)容更加豐富，亮點更加鮮明,。陳嵐這樣分析道：首先,，因為我們的市場鋪墊是作為歐洲批發(fā)商的角色出現(xiàn)的，在合作上有一定的基礎(chǔ),，其次,，對于福建市場來講，東南亞路線的需求量少,，所以我們堅持立足長線產(chǎn)品,，對福建市場也有一定的帶動性,。

據(jù)了解，目前,，廈門荷杭歐洲產(chǎn)品總體數(shù)量有了較大的提升,，澳洲產(chǎn)品市場反應(yīng)良好，美洲線路計劃從2016年2月份開始,。

注重引導市場,，增加頻次粘性

廈門荷杭的快速發(fā)展離不開新開航空線路。借助廈航在福建省三十多年的品牌定位,，廈門荷杭捆綁廈航的幾大新開航空路線來進行市場的推廣,。除了客戶對于旅游產(chǎn)品的粘性之外，客戶對于廈航的航班也有一定的粘性和頻次,，這樣的捆綁包裝在引導客戶時會對產(chǎn)品有更高的認識度,。

除了新開航線對航空公司的倚重，出身于航空企業(yè)的陳嵐在公司管理上也把航空公司的業(yè)績考核等方式引入管理,，用數(shù)據(jù)與指標來激勵代理,。此外，廈門荷杭在與代理溝通過程中,，通過了解客戶需求去引導市場,，達成雙贏。雙方能夠達到共識就可以合作,，但還需要不斷靈活地調(diào)整方案,，我們希望客戶會對我們有越來越強的依賴性。這種依賴性對于我們來說就是增加了產(chǎn)品的粘性和頻次,。

廈門荷杭在引導市場方面做出了全面的方針,。在與幾家旅行社合作歐洲產(chǎn)品時，在打包產(chǎn)品時贈送機票,，從而進行市場引導,；在新開路線之前會邀請同業(yè)體驗產(chǎn)品，讓同行代理體驗產(chǎn)品流程,，也能讓他們在與客戶溝通時有更準確的交流,；在大家對澳洲市場沒有信心的情況下，廈門荷杭做了一系列培訓和講解,，把自己的產(chǎn)品優(yōu)勢,、價格優(yōu)勢、內(nèi)容和機票的搭配這些細節(jié)的東西進行專業(yè)的講解,，再嘗試發(fā)團,，客戶都覺得滿意。

這些不僅是市場口碑積累的過程,，也是帶領(lǐng)同行共同發(fā)展,、突破創(chuàng)新的過程,。

開拓三線市場，重在雙贏共識

目前,，三線市場是眾多旅游企業(yè)都開始爭搶的新地盤,，對于廈門荷杭來講，他們不怕有人來爭,，而是怕自己不去爭。

對于三線城市來說,，代理的自我保護意識較強,，廈門荷杭對這一點有充分的認識，所以,，決定積極整合資源,，共同合作發(fā)團，最終達到雙贏,。但是,，真正的難點在于福建沒有領(lǐng)事館，護照要送到廣,、滬等地辦理,，導致福建省一直以來長線旅游產(chǎn)品發(fā)展方面會有一些緩慢。這時候?qū)τ谑袌龅囊龑Ь惋@得格外重要,。陳嵐解釋說：我們根據(jù)市場調(diào)研,，相繼推出了電影《十二生肖》拍攝地尚蒂伊堡、楓丹白露,、葡萄酒酒莊等我們荷杭假期獨有的產(chǎn)品,。當然除了我們自己包裝的產(chǎn)品之外，我們還有承接海外地接服務(wù),，這些資源是依靠荷杭假期的資源整合而成的,。小城市的代理商一直都處于比較保守、機械的模式,。隨著互聯(lián)網(wǎng)+ 時代下競爭的激烈,，他們也要創(chuàng)新自己生存盈利的部分，只有在產(chǎn)品豐富度上有所調(diào)整,，才能夠生存下來,。經(jīng)過半年的努力，現(xiàn)在整個福建省代理對荷杭假期的認識度有很大的改觀,，越來越多的客戶表達出與廈門荷杭合作的意愿,。

對未來，陳嵐充滿信心,，她希望2016年歐洲市場可以翻番,，其他市場也可以有好的表現(xiàn),。