專題報(bào)道

“2017外航營(yíng)銷研討會(huì)”精彩分享主題研討：渠道整合路在何方,？

類別：專題報(bào)道|來(lái)源：|發(fā)布時(shí)間：2017-05-18 11:44|評(píng)論（0）

受益于持續(xù)的低油價(jià),，2016年對(duì)航空公司而言是普大喜奔的一年,，全行業(yè)旅客周轉(zhuǎn)量增速連續(xù)四年高于可供客公里,，客座率達(dá)到了82.8%的歷史新高點(diǎn),。一派人丁興旺,、紅紅火火的感覺,。

2017年5月18日，由旅行社雜志,、旅行社資訊網(wǎng)主辦的2017外航營(yíng)銷研討會(huì)在京召開,。共有25家航司40余位業(yè)者來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)與大家分享交流，一起探討航空市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài),。希望通過(guò)這次交流學(xué)習(xí)未來(lái)大家可以更加深互動(dòng)與聯(lián)系,，為中國(guó)旅游的美好未來(lái)貢獻(xiàn)自己的力量！

以下為渠道整合路在何方研討環(huán)節(jié)發(fā)言實(shí)錄：

左起：飛常準(zhǔn) 副總裁王磊,，美國(guó)動(dòng)力航空中國(guó)區(qū)總經(jīng)理郝煥,，國(guó)航銷售部高級(jí)經(jīng)理呂文婧，阿聯(lián)酋航空高級(jí)銷售經(jīng)理付昱,，埃及航空銷售經(jīng)理麻曉婷

今天邀請(qǐng)到飛常準(zhǔn)副總裁王磊先生,、美國(guó)動(dòng)力航空中國(guó)區(qū)總經(jīng)理郝煥先生,、阿聯(lián)酋航空公司高級(jí)銷售經(jīng)理付昱女士、國(guó)航銷售部高級(jí)經(jīng)理呂文婧女士,、埃及航空銷售經(jīng)理麻曉婷女士進(jìn)行渠道整合路在何方的研討,。

飛常準(zhǔn) 副總裁王磊

王磊：我們知道2016年開始，由于政策原因,，國(guó)內(nèi)航空公司在不斷地提高他們的直銷比例,，壓縮了OTA以及代理人的生存空間，當(dāng)然國(guó)外的趨勢(shì)來(lái)看,，渠道分銷在未來(lái)一個(gè)階段還是要長(zhǎng)期存在的,。第一個(gè)問題是關(guān)于運(yùn)力過(guò)剩的問題，想跟大家分享一組數(shù)據(jù),，在剛剛結(jié)束4月份,，中國(guó)航空公司新引進(jìn)34架飛機(jī)，從總的數(shù)量來(lái)看,，國(guó)內(nèi)整個(gè)航空公司機(jī)隊(duì)數(shù)量突破3000大關(guān),。2017年，中國(guó)航空公司還將引進(jìn)350架飛機(jī),，從2014年開始,，這幾年中國(guó)航空公司平均每年引進(jìn)的飛機(jī)都在300架以上?？梢钥闯?，在已有運(yùn)力尚未消化的基礎(chǔ)，又引入這么多新的運(yùn)力,，出現(xiàn)運(yùn)力過(guò)剩的情況,。航空公司如何在應(yīng)對(duì)過(guò)剩的情況下，來(lái)提升自己競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì),。

國(guó)航銷售部高級(jí)經(jīng)理呂文婧

呂文婧：剛才提到的那組數(shù)據(jù),，作為我們基地航空公司來(lái)說(shuō)，感觸更深一點(diǎn),。因?yàn)閲?guó)航這些年看到整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)力變化的過(guò)程,，這種運(yùn)力的增長(zhǎng)對(duì)我們來(lái)說(shuō)壓力是非常大的。運(yùn)力過(guò)剩分為兩種,，一個(gè)是大環(huán)境的運(yùn)力過(guò)剩,，一個(gè)是自身運(yùn)力跟市場(chǎng)的匹配。先說(shuō)我們公司自己內(nèi)部吧,，國(guó)航有飛機(jī)500多架,，機(jī)齡6年，所以飛機(jī)在這幾年快速引進(jìn)。作為國(guó)航自己來(lái)說(shuō),，由于航線比較豐富,，有260多條國(guó)內(nèi)航線，103國(guó)際航線,，所以機(jī)型和市場(chǎng)要做一個(gè)匹配,，比如我們有787、777,，還有330,，小的還有321，320等等,，所以從我們做銷售來(lái)說(shuō)，跟其他公司略微有點(diǎn)差異,，就是我們會(huì)做機(jī)型和這個(gè)市場(chǎng)的匹配,，通過(guò)匹配，就可以把不同的市場(chǎng)的運(yùn)力關(guān)系做一個(gè)平衡,，所以面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候,，這方面的優(yōu)勢(shì)會(huì)體現(xiàn)出來(lái)。

另外面對(duì)外界大的運(yùn)力過(guò)剩,，我自己的一個(gè)體會(huì),，現(xiàn)在比較流行的一個(gè)詞是不忘初心，就要看航空公司要什么了,。這個(gè)不忘初心包括北京的網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略,，上海的門戶戰(zhàn)略，還有市場(chǎng)定位的戰(zhàn)略,。當(dāng)然在運(yùn)力過(guò)剩內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)和外部的壓力下,，從我們做銷售來(lái)說(shuō)，我覺得還是營(yíng)+銷,，就是營(yíng)銷,，在這樣一個(gè)運(yùn)力的情況下，大家只能是越做越精,，通過(guò)一些數(shù)據(jù)也好,，通過(guò)行業(yè)的支持或者是聯(lián)手也好，包括現(xiàn)在提到Flight+X,，在現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)下也是各顯其能,。

阿聯(lián)酋航空高級(jí)銷售經(jīng)理付昱

付昱：各航空公司有增加航班，有新的航點(diǎn)的開發(fā),，我們都能夠感覺到,，在過(guò)去一年，從旅行社到代理商、到航空公司都挺不容易,。阿航現(xiàn)在只有兩種機(jī)型,，空客A380和波音747。阿聯(lián)酋連續(xù)29年盈利,，也是在航空史上不小的成績(jī),。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，因?yàn)槲覀儧]有國(guó)內(nèi)航線,，起飛就是國(guó)際,；去年接收了35架新飛機(jī)，所以我們飛機(jī)在27架淘汰更換之后,，整個(gè)平均機(jī)齡從74個(gè)月降到63個(gè)月,，可以說(shuō)，我們注重的是飛行體驗(yàn),。我們把大量的資金,、優(yōu)勢(shì)都放在空中的體驗(yàn)過(guò)程，在完善我們硬件的同時(shí),，軟件一定要配上,。在競(jìng)爭(zhēng)激烈情況下，運(yùn)力如此過(guò)剩之后,，阿航能夠脫穎而出,，讓更多業(yè)界以及終端客戶能夠體會(huì)阿航優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以及它優(yōu)勢(shì)的機(jī)上享受,，這是阿航的經(jīng)營(yíng)理念,。更多的還有一些我們?nèi)绾卧谶\(yùn)力過(guò)剩的時(shí)候，加強(qiáng)我們的產(chǎn)品和宣傳力度我們?cè)诟鞣N大型體育中資助賽事,，現(xiàn)在新的消費(fèi)群體會(huì)因?yàn)槟骋粋€(gè)足球賽事,，某一項(xiàng)活動(dòng)一定要去，阿航在各個(gè)球隊(duì)都有Flight+X,，我們通過(guò)這些方面也擴(kuò)大了我們的知名度,。甚至高爾夫球、賽馬都有阿航的贊助,。還有剛才提到的,，我們也注重人文方面公務(wù)艙、頭等艙都有接送車服務(wù),，在北京,、上海都有專屬的公務(wù)艙和頭等艙休息室，頭等艙提供空中SPA,，種種的這些東西都想為乘客打造舒適,、奢華,、難忘的空中體驗(yàn)，在如此競(jìng)爭(zhēng)激烈中,，讓大家記住阿聯(lián)酋航空,。

埃及航空銷售經(jīng)理麻曉婷

麻曉婷：我想比較簡(jiǎn)單地來(lái)談，作為一個(gè)企業(yè),，不僅僅是航空公司,，都會(huì)面臨這種環(huán)境變化給自己帶來(lái)威脅。如果提前有準(zhǔn)備的話,，就會(huì)考慮到如何去創(chuàng)新你的機(jī)齡模式,，然后達(dá)到收益最大化。作為航空公司還是要以客戶為中心,，真正做到產(chǎn)品和服務(wù)上的差異化,，然后提高客戶的滿意度，從而能夠達(dá)到你的收益最大化,。從產(chǎn)品上來(lái)說(shuō),，航空公司做產(chǎn)品的時(shí)候，也要考慮自身的優(yōu)勢(shì),，盡量增強(qiáng)資源的不可替代性。就以我們的航線配比來(lái)說(shuō),，比如很多年前,，埃及旅游的線路上，8天的產(chǎn)品是一個(gè)主打的產(chǎn)品,，基本上是以開羅為中心,，最遠(yuǎn)是輻射到紅海，所以交通采用的都是地面拉車或者是火車實(shí)現(xiàn),。對(duì)于這樣的產(chǎn)品來(lái)說(shuō),，這個(gè)產(chǎn)品的進(jìn)出點(diǎn)都會(huì)和我的形成競(jìng)爭(zhēng)，這樣我們是沒有優(yōu)勢(shì)的,，所以我們就決定要做我們自己不同的產(chǎn)品,，我們就選擇了郵輪的深度游，向旅行社建議加飛一段埃及的內(nèi)陸航班,，價(jià)格上給予了一定的優(yōu)惠,。這個(gè)產(chǎn)品推向市場(chǎng)以后非常受歡迎，因?yàn)槲矣X得是客人受益了,。配了內(nèi)陸的航班,，可以免去一夜火車的顛簸，也可以節(jié)省更多的時(shí)間在真正的休閑度假上,。即便整體價(jià)格有小幅的提升,，但是客戶的舒適度提高了,，他也會(huì)樂于接受小額的漲幅。

作為航空公司來(lái)講,，埃及內(nèi)陸航班是我們的優(yōu)勢(shì),，如果其他這些航空公司涉及到這個(gè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，勢(shì)必要通過(guò)降低國(guó)際段的價(jià)格,，同時(shí)要增加單獨(dú)購(gòu)買機(jī)票的成本,。所以航空公司要有自己資源的不可替代性，才能讓你的產(chǎn)品在市場(chǎng)有一定的競(jìng)爭(zhēng)地位,。這是從產(chǎn)品上講的,。

還有服務(wù)商，航空公司可以考慮比如把現(xiàn)在很多捆綁的服務(wù)拆分成可以選擇的附加服務(wù),，比如說(shuō)經(jīng)濟(jì)艙的客人,，身材比較大的，希望坐著比較舒服,，可以通過(guò)提前優(yōu)選座位進(jìn)行選擇,，他選擇的是經(jīng)濟(jì)艙的間距。比如有的客人好吃,，可以選擇頭等艙的美食,。這些都是一些方法，航空公司要思考怎么樣給你客戶帶來(lái)最大的滿足,，然后航空公司才能從中受益,。

王磊：我們繼續(xù)進(jìn)入下一個(gè)問題。從整個(gè)航班量來(lái)說(shuō),，國(guó)內(nèi)前十大機(jī)場(chǎng)航班量前十大機(jī)場(chǎng)占整個(gè)中國(guó)國(guó)內(nèi)航班量50%左右,，更多的資源在二三線的機(jī)場(chǎng)是有待開發(fā)的。所以,，航空公司目前針對(duì)二三線城市如何做到渠道價(jià)值,？

美國(guó)動(dòng)力航空中國(guó)區(qū)總經(jīng)理郝煥

郝煥：這個(gè)問題我回答最合適，剛才三家公司都主要飛一線城市,，而我們公司因?yàn)槭亲霭鼨C(jī)的公司,，現(xiàn)在飛過(guò)的一線城市只有北京，另外11個(gè)二線城市,。

最簡(jiǎn)單一個(gè)例子,，兩年前京津冀一體化，我們被北京機(jī)場(chǎng)告知說(shuō)不要飛北京,，去天津飛,。我們就拜訪天津市政府，看看有沒有政策上的支持,，我給他們介紹航空公司飛哪里,，說(shuō)我們主要飛二線城市,。領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，我們天津什么時(shí)候成二線城市了,。天津在中國(guó)GDP排第五,，所以他都不承認(rèn)是二線城市，所以我還要趕緊承認(rèn)錯(cuò)誤,，是1.5線城市,。杭州、重慶,、天津,、成都這樣的城市，國(guó)際航空運(yùn)輸業(yè)來(lái)講發(fā)展速度非?？?。我們這樣的小型航空公司想飛到一線城市基本是不可能，航權(quán)時(shí)刻資源已經(jīng)全部被大型航空公司占住,，國(guó)航他現(xiàn)在的規(guī)模這么大,，但是只降了一個(gè)首都國(guó)際機(jī)場(chǎng)，上海只是一個(gè)門戶,，就是因?yàn)楸本┑氖袌?chǎng)太大了,，所有人都想來(lái)北京。

中國(guó)民航總局的局長(zhǎng)談到跟美國(guó)繼續(xù)開放航權(quán),。中美航權(quán)是2007年十年前簽的,，所以當(dāng)時(shí)美國(guó)人說(shuō)我代表交通運(yùn)輸部，不代表外交部,，所以開不開簽證不是我說(shuō)了算。但是大家都知道2011年奧巴馬政府把美國(guó)簽證開放,，二線城市有多少飛往美國(guó)要開航的,，廈門航空、川航等等,，就是因?yàn)楹炞C政策放寬了,，很多公司都會(huì)選擇去二線城市，因?yàn)橐痪€城市根本不給小型公司的機(jī)會(huì),。

因?yàn)槲覀兪亲霭鼨C(jī),，大部分跟傳統(tǒng)的旅行社合作，但是OTA也有很大的功勞,，他們會(huì)幫助我們代銷,。因?yàn)镺TA是沒有界限，沒有哪個(gè)城市限制,，途牛網(wǎng)跟我們合作過(guò),，攜程也跟我們合作過(guò),，只要把它放在網(wǎng)上，全中國(guó)都會(huì)知道美國(guó)動(dòng)力航空公司在石家莊飛航班,。消費(fèi)習(xí)慣要逐漸改變,，問北京的旅行社，我們的班機(jī)從天津飛現(xiàn)在很多人可以接受,，你有大巴或者是價(jià)錢能便宜嗎,，但是即使說(shuō)石家莊飛，去的很少很少,。

我們大部分是團(tuán)隊(duì)客,，現(xiàn)在飛海島，中國(guó)團(tuán)隊(duì)一般是環(huán)島游兩個(gè)小時(shí),，剩下都是自由行,。因?yàn)槭前鼨C(jī)+海島，但是實(shí)際下去的客人大部分是自由行,。我們的銷售全部是按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)賣出去,，客人享受的是團(tuán)隊(duì)的便利，到了那里都是自由行,，因?yàn)檫@里是海島,，我并沒有提到傳統(tǒng)意義上的，比如美國(guó)東西海岸和歐洲14天或者十幾天的常規(guī)旅游,，我只能代表我們海島游的這部分,。

王磊：下面的問題涉及到服務(wù)方面的問題，我們知道旅客原先購(gòu)票的時(shí)候有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn),，一個(gè)是時(shí)刻,，一個(gè)是價(jià)格。但是隨著消費(fèi)能力的增長(zhǎng),，很多旅客不僅關(guān)注時(shí)刻和價(jià)格兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn),，更多關(guān)注航空公司在服務(wù)方面的舉措。來(lái)自于民航資源網(wǎng) 2017年第一季度航空公司民航服務(wù)評(píng)測(cè)報(bào)告,，阿聯(lián)酋航空獲得了4.21分的評(píng)分,，國(guó)航在國(guó)內(nèi)航空公司里也是比較領(lǐng)先。下面這個(gè)問題想問問阿聯(lián)酋航空和國(guó)航的兩位嘉賓,，在機(jī)上服務(wù)方面,，與其他航空公司相比，你們兩家航空公司有哪些特色可以分享給大家,。

付昱：非常感謝剛才分享的這個(gè)數(shù)據(jù),，阿航在激烈競(jìng)爭(zhēng)下，我們更注重的是我們的服務(wù),。剛才說(shuō)要談一些特點(diǎn),，我先從高艙來(lái)講,，每家公司更重視的是收益，380飛機(jī)有14個(gè)頭等艙,，如果這部分客人上座率非常高的話,，這個(gè)飛機(jī)飛過(guò)去整個(gè)收益率是非常高的。因此公司對(duì)這部分客人的附加值會(huì)更多,，在起飛前48小時(shí),，可以訂購(gòu)專車服務(wù)，可以從家里來(lái)接你送到機(jī)場(chǎng),，機(jī)場(chǎng)專門在北京,、上海，以及全球有70多個(gè)目的地都有阿航自己專屬的休息室,，不與其他航空公司共用,，甚至頭等艙在迪拜也有專屬的。我們現(xiàn)在也接受很多政府,，像前幾天一帶一路,，肯尼亞總統(tǒng)也是坐我們的飛機(jī)過(guò)來(lái)的，經(jīng)常有一些非洲國(guó)家的元首選擇阿航,，從服務(wù)到飛行的安全性能各方面來(lái)說(shuō),，都是非常讓人信賴的。到了機(jī)場(chǎng)以后有專屬休息室,，380有一層的通道可以進(jìn)到他們的座位,。飛機(jī)的頭等艙有SPA，可以預(yù)約淋浴時(shí)間,，公共艙,、頭等艙也有自己空中的走廊，大家在飛行的過(guò)程中,，可以坐在后面結(jié)識(shí)新的朋友,。我們的飛機(jī)有一個(gè)星空照明系統(tǒng)，上了飛機(jī)以后,，大家吃過(guò)飯,，飛機(jī)在飛行中,，很多家就把燈給關(guān)掉了,，但是在阿航可以看到星空，這是非常舒適的,，也可以很快調(diào)整時(shí)差,。還有大量經(jīng)濟(jì)艙的客人，我們有很多特殊的餐食服務(wù)可以選,。我們飛機(jī)上也會(huì)不定期的更換只是阿航專屬的小孩的玩具,，還有我們的電視系統(tǒng),，上面有2000多個(gè)頻道，還有實(shí)時(shí)的,。比如去年世界杯或者是體育賽事,，可以看到實(shí)時(shí)的新聞播報(bào)賽事。還有Wi-Fi,，前面10M是免費(fèi)的,，正常瀏覽微信和發(fā)朋友圈一點(diǎn)問題都沒有，之后一美金500M ,。所以通過(guò)一系列的飛機(jī)上的特殊服務(wù),，來(lái)給我們的客人提供非常好的飛行體驗(yàn)。

呂文婧：國(guó)航在服務(wù)方面,，也一直致力于尋找到讓我的客源更舒服的服務(wù),，這是國(guó)航的一個(gè)定位。我們公司的客源成分相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較多的,，我們既有坐頭等艙相對(duì)比較高端的客人,，也有一些普通的經(jīng)濟(jì)艙出差的人員，還有一些是旅行的人員,，所以我們的服務(wù)集中在尋找到更多的客源找到他們適合的服務(wù),。公司在提供服務(wù)上借助了很多的數(shù)據(jù)，我們?cè)瓉?lái)也有過(guò)一個(gè)調(diào)查,，發(fā)現(xiàn)年齡越大的人,，對(duì)餐食的容忍度越高，90年或者是90后對(duì)餐食的容忍度越低,。但是年齡越大的人,，反而對(duì)客艙服務(wù)的細(xì)節(jié)和關(guān)愛要求會(huì)更高。國(guó)航這幾年來(lái)對(duì)服務(wù)一直比較重視,，所以我們也在持續(xù)的跟不同的機(jī)構(gòu),，包括通過(guò)我們自己的調(diào)研去看我的客人到底需要什么。所以從兩個(gè)角度來(lái)說(shuō)一下這幾個(gè)特點(diǎn),，機(jī)上的服務(wù)就是以餐食為例,，現(xiàn)在國(guó)航的餐食特點(diǎn)是航線和餐食的匹配，我自己是身未到,，味先享,，比如6月1日開的阿斯塔納，特點(diǎn)是馬肉,，所以我們?cè)诓褪尘团淞笋R肉做的小吃,。昆明營(yíng)業(yè)部也在選擇昆明航線的餐食，選擇的都是云南當(dāng)?shù)氐男〕浴Ｒ驗(yàn)槲覀兟每透嗟氖穷l飛旅客,，所以不同的航線享受到不同的食物和體驗(yàn),。

國(guó)航還有一個(gè)比較有特點(diǎn)的是空中酒窖，我們的紅酒都來(lái)自法國(guó)的一個(gè)酒莊,，也會(huì)有不同品牌的酒,，有些白銀卡的客人會(huì)跟著國(guó)航的紅酒去飛，比如我們新出了哪一年組裝的酒,，在常旅客里還是有一些口碑的,。

除了機(jī)上服務(wù)以外，還有出行這部分的服務(wù)上會(huì)給大家一個(gè)便捷,，就是APP這兩年不斷的更新,，我是非常極力推薦下載國(guó)航的APP。現(xiàn)在國(guó)航APP上,，所有的付費(fèi)選座,、登機(jī)口的升艙、行李,、車接送匹配的相應(yīng)的服務(wù)在APP都可以實(shí)現(xiàn),。甚至當(dāng)航班出現(xiàn)異常的時(shí)候，拿著APP就可以自動(dòng)改簽,，不需要到任何一個(gè)候機(jī)樓去改簽,。所以通過(guò)這樣的便捷性，加上我們機(jī)上一些特色的服務(wù),，爭(zhēng)取為客人打造當(dāng)我們實(shí)現(xiàn)不管是各種原因的位移與行前,、行中和行后給大家各提供各種各樣的便捷。

王磊：感覺還是意猶未盡,，但是因?yàn)榻裉斓臅r(shí)間有限,，所以今天的分享環(huán)節(jié)只能到這里。