螞蜂窩旅行網(wǎng) 副總裁 于卓

剛才提到消費(fèi)升級(jí),。消費(fèi)升級(jí)已經(jīng)發(fā)生在我們生活的方方面面,，并且在影響著我們，我相信大家會(huì)感受到因?yàn)橄M(fèi)升級(jí)帶來一些生活方式的變化，那么旅游品牌和消費(fèi)升級(jí)做了哪些變化,，這是我們大家一起探討和思考的問題,。

當(dāng)我們研究消費(fèi)升級(jí)旅游變化的時(shí)候，我們首先要了解這個(gè)行業(yè)的人發(fā)生了哪些變化,，我們的消費(fèi)者發(fā)生了哪些變化,。我們?cè)谧际锹糜蔚膹臉I(yè)者，截止到2016年,，國(guó)內(nèi)旅游已經(jīng)達(dá)到44.4億,，出境游已經(jīng)達(dá)到1.22億，這是非常龐大的市場(chǎng),。在這個(gè)市場(chǎng)當(dāng)中,，自由行的人又占到了多少，自由行是這個(gè)市場(chǎng)的主力軍,。剛才說到44.4億,，其中96.5%都是自由行的用戶。而1.22億,，當(dāng)中有62.5%已經(jīng)是自由行的用戶,。

自由行的用戶當(dāng)中，他們有哪些特征,、哪些標(biāo)簽?zāi)?。根?jù)螞蜂窩數(shù)據(jù)研究中心的分析，我們可以看到,，在自由行的用戶當(dāng)中,，他們平均每年會(huì)去三四個(gè)國(guó)家，他們每年會(huì)去4.87次的出境游,，并且他們用戶的人均消費(fèi)花費(fèi)在1.3萬,。

同時(shí)我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)年輕的自由行的用戶，除了常規(guī)的日本,、韓國(guó),、泰國(guó)這些海島目的地，他們開始關(guān)注一些長(zhǎng)線的目的地,，排名第四的是美國(guó),，另外澳大利亞也是我們的用戶非常感興趣的目的地，他們的關(guān)注點(diǎn)從近的地方過渡到非常長(zhǎng)線的目的地,。同時(shí)他們的人均消費(fèi)也發(fā)生了很大的變化,，這是螞蜂窩的用戶在2016年度最熱門境外的消費(fèi)的數(shù)據(jù)。

另外,，他們的花費(fèi)也開始變化,，針對(duì)海島主題的產(chǎn)品,，大眾對(duì)另類產(chǎn)品、主題定制化產(chǎn)品非常感興趣,。前幾天看到一篇文章，說中國(guó)非常大的中產(chǎn)階級(jí)都把跑步當(dāng)做了非常核心的生活方式,，反過來我在想,，這么大的跑步人群，這么多馬拉松的賽事,，而我們市場(chǎng)上服務(wù)這樣的產(chǎn)品是不是已經(jīng)準(zhǔn)備好了,，并且匹配好相應(yīng)的產(chǎn)品呢。這是值得大家考慮的問題,。

螞蜂窩非常多的用戶是年輕的用戶,，剛才說到，在中國(guó)90后的人群已經(jīng)占到了12.4%,，原先我們說我們總?cè)藬?shù)是13億,，現(xiàn)在90后的人數(shù)已經(jīng)達(dá)到這么多。出境游占自由行比例是65%,，這部分人當(dāng)中,，90后已經(jīng)占到11.3%，這是將來未來出境游非常潛力的生力軍,，我們?cè)跒樗麄冏鲆恍┦裁礃拥臏?zhǔn)備呢,。

那么，90后他們出行習(xí)慣和出行動(dòng)機(jī)怎樣,？90后選擇出境的方式和他們旅行的習(xí)慣和我們?cè)瓉碇傅哪贻p族也發(fā)生了非常大的變化,，他們畢業(yè)之后可以不找工作，先旅行,，可能他們?cè)谛菁俚臅r(shí)候做義工,，出行方式發(fā)生了非常大的變化，這個(gè)也是值得我們考慮的問題,。螞蜂窩現(xiàn)在做的事情是用內(nèi)容引導(dǎo)決策,，產(chǎn)品匹配需求。我們的航空公司也需要一些變化,，我們?nèi)绾稳プ鰞?nèi)容的變化,，如何去引領(lǐng)消費(fèi)者呢，我想分享一下螞蜂窩做的事情,。

我們經(jīng)常說傳統(tǒng)的旅游是賣產(chǎn)品,，我們習(xí)慣把自己的產(chǎn)品分銷給經(jīng)銷商，原先的航空公司可能主要是把產(chǎn)品通過渠道的方式來營(yíng)銷,，再到后端消費(fèi)者的手里,，就是被打包好的產(chǎn)品，有機(jī)票、酒店等等現(xiàn)在消費(fèi)者變發(fā)生變化以后,，他們?nèi)绾潍@取信息呢,，螞蜂窩的用戶是怎么去挑選航空公司的。他們會(huì)看餐食如何,、性價(jià)比如何,、是不是有兒童的服務(wù)、是直飛還是聯(lián)航,，這些是自由行最關(guān)注的一些點(diǎn),。原來是市場(chǎng)上有多少就是我買什么，但是現(xiàn)在消費(fèi)者發(fā)生變化了,，自由行的用戶有更強(qiáng)的自主權(quán),，他們喜歡去選擇他們自己調(diào)性品位的產(chǎn)品，現(xiàn)在不是市場(chǎng)上有什么我買什么,，而是我想要什么,，你是不是給我提供了服務(wù)。剛才去哪兒網(wǎng)的老總也介紹了,，年輕化的用戶可以為自己喜歡和差異化的產(chǎn)品買單,，市場(chǎng)上是不是有這種差異化的產(chǎn)品，我們是不是為差異化的產(chǎn)品做好了相應(yīng)的背書呢,。

螞蜂窩是一個(gè)做攻略起家的平臺(tái),，匯聚大量的游記和攻略的內(nèi)容。用戶在我們平臺(tái)輸出這樣的內(nèi)容,，并且獲得他們的認(rèn)同,。我們的用戶在螞蜂窩上瀏覽游記和攻略有自己的標(biāo)簽屬性，我們會(huì)因?yàn)橛脩舻臉?biāo)簽屬性而給他提供想看的內(nèi)容和產(chǎn)品,，這個(gè)也是我們跟OTA平臺(tái)最大的不同,也是我們的營(yíng)銷機(jī)會(huì),。第二是螞蜂窩用戶在螞蜂窩瀏覽習(xí)慣會(huì)定義為這一類用戶受到品牌的影響精準(zhǔn)度非常高，并且轉(zhuǎn)化率也是非常高,，輸入內(nèi)容,，并且?guī)椭繕?biāo)客戶找到這樣的內(nèi)容。螞蜂窩做攻略起家,，攻略是我們非常擅長(zhǎng)的事情,，去年我們也推出了我們的攻略2.0系統(tǒng)。螞蜂窩的平臺(tái)上,，不光可以看到這些非常有價(jià)值的信息和內(nèi)容,，也可以通過后臺(tái)的供應(yīng)商完成這樣產(chǎn)品的對(duì)接。工業(yè)2.0倡導(dǎo)不光是看到,，還能買到,。

螞蜂窩上有哪些內(nèi)容的生產(chǎn)方呢,，包括四個(gè)方面：我們的用戶、旅游局,、消費(fèi)品牌和航空公司都可以在螞蜂窩內(nèi)容體系下去運(yùn)作自己的內(nèi)容,，并且通過內(nèi)容的方式找到它的目標(biāo)用戶。

螞蜂窩上的內(nèi)容,，我們先介紹一下用戶產(chǎn)生的內(nèi)容,。螞蜂窩上的用戶每年會(huì)新增4000篇游記，4000篇全網(wǎng)新增的游記基本覆蓋了每天互聯(lián)網(wǎng)新增救游記90%,，這是非常寶貴的資源。第二,，螞蜂窩每年會(huì)增加185,000的問答,。同時(shí)我們還有的32,000,000累計(jì)點(diǎn)評(píng)。現(xiàn)在螞蜂窩覆蓋了200多個(gè)目的地,，平臺(tái)上有非常優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容,，同時(shí)供應(yīng)商也在幫助我們做內(nèi)容的架構(gòu)，他們一方面在賣貨,，同時(shí)也在運(yùn)營(yíng)自己的商品,，這個(gè)也是我們的品牌跟其他OTA平臺(tái)最大的不同。同時(shí)內(nèi)容的運(yùn)營(yíng)方和消費(fèi)品牌,，像雪佛蘭,、新羅都是螞蜂窩的品牌。在座的這些航空公司都是我們的客戶,，他們也在我們平臺(tái)做內(nèi)容的營(yíng)銷,，而不僅僅是這些客戶。

后面給大家介紹我們的兩個(gè)合作案例,，這是剛剛跟國(guó)航合作的項(xiàng)目未知旅行實(shí)驗(yàn)室,，我們推出四個(gè)未知的旅行目的地，讓客戶參與到這個(gè)活動(dòng)后,，才知道旅游的目的地終點(diǎn)是哪里,。我們?cè)趲蛧?guó)航做的事情是推目的地，讓大家記住目的地,，讓大家記住這個(gè)航線是哪,，所以最終我們揭曉答案，有大量用戶參與到這個(gè)活動(dòng)當(dāng)中我們會(huì)揭曉,，國(guó)航在5月21日會(huì)告訴大家這個(gè)未知旅行的目的是可能是巴塞羅那,，可能是悉尼，可能是蘇黎士,。

去年我們跟海航也做了很多跨界的營(yíng)銷,，從內(nèi)容營(yíng)銷開始,，我們已經(jīng)服務(wù)了大量的旅游行業(yè)的客戶，像目的地,、航空公司,，同時(shí)我們還服務(wù)了很多像佳能、汽車這樣的客戶,，快銷客戶,，所以我們現(xiàn)在做的事情是把我們的客戶進(jìn)行整合，去做一些大的跨界的營(yíng)銷,。讓大家通過一個(gè)大的營(yíng)銷事件去記住不同維度的客戶,。

這個(gè)案子是我們?nèi)ツ旰献饕粋€(gè)非常有亮點(diǎn)的案子，這個(gè)也是我們合作的一些客戶,，也是我們?cè)趶V告節(jié)上褒獎(jiǎng)的作品,。我們?nèi)ツ暾狭朔浅２煌奉惖目蛻粼谖浄涓C的平臺(tái)上進(jìn)行營(yíng)銷，今年我們也也有非常多的案例跟目的地相關(guān),，我們打造了一系列案例,。我們也特別希望大家不管是旅游局的朋友，還是航空公司的朋友,，能夠有興趣和我們一起合作有兩點(diǎn)的案子,，讓用戶更多了解我們想傳播的品牌。