左起：旅行社資訊BD總監(jiān)王宇凡,，美嘉環(huán)球董事長周旭東，美亞華北區(qū)總經(jīng)理江玲玲,，在路上大交通副總經(jīng)理徐晨,，寶盛航服 銷售總監(jiān)李永法，安科運達副總經(jīng)理宋艷

隨著旅游包機,、直航航線的不斷深入,，航空與旅游越來越關(guān)系密切,，在新航旅關(guān)系下市場的變革有哪些？

旅行社資訊 BD總監(jiān) 王宇凡

王宇凡：可以看到差旅市場在2016年有一個火熱的上升,。美亞目前在華南是最大的TBC品牌,，并在華北開始深耕。從您的角度來看,，華南市場和華北市場的用戶需求有哪些不一樣,？

美亞 華北區(qū)總經(jīng)理 江玲玲

江玲玲：這應該是美亞尚途的品牌所在的核心范疇，我們在華北管客戶顧客叫客人,，在華南廣州總部會管客人叫人客,。核心的內(nèi)容都是這兩個字，但是體現(xiàn)出來的差異性還是蠻大的,，北方人性格豪爽開朗,、不拘小節(jié)，南方人相對精打細算一些,。比如他們在華北地區(qū)集團性的客戶在簽三方協(xié)議的時候，他們希望所涉及的航空公司都簽,，大而全,。在同一條航線上、不同的航空公司進行直飛的情況下,，他們不是特別限制他們的乘客去選擇哪家航空公司,。在南方集團性的客戶簽署的時候，他們會跟多家航空公司進行談判,，除了單一的折扣率以外,，還有其他一些附加的條件。最后會選擇一個最優(yōu)的,、性價比最好的,，然后放在我們TMC預定的系統(tǒng)上，引導他們的員工去選擇相關(guān)的航空公司,。概括來說,，華北市場對TMC需求大而全，華南市場更多是細節(jié)的把控,。

王宇凡：徐總,，我們除了有更多的用戶以外，還有mega search市場,，服務兩大市場有什么區(qū)別,，客戶訴求有什么不一樣？

在路上大交通副總經(jīng)理 徐晨

徐晨：這兩大市場區(qū)別還是蠻大的,，因為旅行社的服務是比較有計劃性的,，而且相對會提早把一些計劃做一個安排,，而且對價格這一塊的敏感度還是很強的。但是商旅客戶相對的機動性比較強,，因為每個客戶群體不太一樣,，我們公司的客戶群體首先商旅客戶肯定是以時間為保障，他對時間還是比較注重,，在價格上也牽扯到退改簽的問題,，所以價格上也會考慮成本。而且商旅的服務不單單是一個機票簡單的服務,，可能是多方面的,，包括酒店、租車,，甚至還有簽證一系列的服務,。我們有更多的客戶差旅報告之后，可以幫助客戶進行差旅線路的分析,，還有所選航空公司的一些優(yōu)勢,，幫助客戶簽署大客戶協(xié)議。我覺得最關(guān)鍵的,，商旅客戶這一塊的服務最后總結(jié)一句話,，就是你往往賣出了這張機票，你的服務沒有解釋,，只是剛剛開始,，因為當我所銷售出去的這張機票，我的服務一系列幫助客戶整體的值機,，還有機場上的服務,，還有后續(xù)的退改簽，還有最基本的是7times;24小時的服務,，所以商旅上的服務要專業(yè)化,、系統(tǒng)化。

王宇凡：旅行社是價格敏感型,，差旅更像是以機票作為一個入口,，后續(xù)的服務是運營點。美嘉環(huán)球今年在中國開通16個包機城市,，您怎么選擇16個城市,、怎么選擇包機、怎么做目的地,？

美嘉環(huán)球 董事長 周旭東

周旭東：今年我們做了一個比較重要的決定,，在16個城市開通包機。為什么選擇包機呢？這兩年資本進入市場,，使得我們生存的空間越來越小,。所以從去年開始，我們采取了從包機的資源到目的地的購物店,，包括當?shù)氐木皡^(qū)實現(xiàn)集團化的操作,。我們希望在幾個國家產(chǎn)品的角度有足夠的話語權(quán)和足夠的競爭力，所以今年采用了16個城市同期包機,，風險也很大,，但是同時空間也巨大。從目前來看,，我們現(xiàn)在已經(jīng)啟動了10個,，情況還是不錯的。飛行距離都在5個小時以內(nèi),，第二是城市的人口決定,，比如一千萬人口。另外這個城市是政府有一定的補貼,，給包機減輕了一定的壓力,。

價格也是特別重要的，一個新的目的地的城市的包機,，如果價格超過4000以上,，這個包機飛起來的可能性不會太好，所以我們采取2000多,，3000到5000多的價格都有來滿足不同的需求，所以價格是非常重要的,。

王宇凡：選擇包機的時候最好選擇5個小時,，另外要看目的地、機場政府是否有補貼,、如何做好包機,，要把控上游資源，形成獨有的技術(shù)壁壘,。這16個城市現(xiàn)在的上座率怎么樣,？

周旭東：北京的上座率是99%，廣西南寧包機也是99%,，合肥是95%左右,，上海差不多80%到95%，包機的上座率如果低于90%就有危險,。所謂的包機的概率,，99%是什么概念？就是你在最后20個月的訂單，它的銷售策略是很重要的,。

王宇凡：說到包機,，不得不提到安科運達，宋總可以分享一些包機的機會和風險,。

安科運達 副總經(jīng)理 宋艷

宋艷：包機行業(yè)是機會和風險共存的行業(yè),，旅游者對出境旅游的需求日益增大，旅行社對新開發(fā)新鮮目的地的需求也日益強烈,，對于本地出發(fā)的需求也日益強烈,。這么多強烈的需求，就是包機行業(yè)的一個機會,，但是無論在任何時候還是在任何情況下都是有風險的存在,。對于航空公司來講，想把運力都排滿,，然后一年不停的飛,，一直的飛，但是對于旅行社來講,，尤其在單機的時候要控制風險,，減少壓力。但是對于怎么去控制風險和降低風險,，關(guān)鍵點在于企業(yè)本身,。我們安科運達一直在做的就是平衡這種供需關(guān)系的平衡，起到一個杠桿的作用,。

我認為解決這種供需關(guān)系不平衡要從兩個方面著手,，第一是供給側(cè)改革，第二是團隊需專業(yè),。包機公司需要一個非常專業(yè)的團隊來進行運營,，可能有的人認為，包機公司的門檻很低,，有了上下游的資源,，再有了資金就可以干了，但是我不這么認為,。我覺得包機是必須需要有專業(yè)行業(yè)的經(jīng)驗,，除了航空機的性能和航權(quán)的審批，以及地面服務的保障以外,，航線的收益管理尤為重要,。工欲善其事，必先利其器,，專業(yè)人才引進是非常有效的快捷的途徑,，我們安科運達一直都認為專業(yè)的人應該做專業(yè)的事,。所以從現(xiàn)在一帶一路峰會剛剛結(jié)束，合作,、發(fā)展已經(jīng)成為了大家的共識,。我相信把專業(yè)的事情交給專業(yè)的企業(yè)來做，強強聯(lián)手才能把蛋糕做大,。專業(yè)的包機公司加上專業(yè)的旅行社,，這種結(jié)合一定是1+1大于2的結(jié)果。

王宇凡：在BSP這個領域,，企業(yè)如何做強做大,，是你要找到你的資源具有不可替代性。在BSP這方面,，這個問題再問一下在路上,、保盛和美亞，如果我是用戶的話,，我為什么選擇你,，而不選擇其他兩家，跟其他兩家比,，你的優(yōu)勢在哪,，你的用戶群體是什么？

寶盛航服 銷售總監(jiān) 李永法

李永法：首先BSP這個板塊目前來說給這個市場提供了很多機會,，但是在這兩年整個洗牌的過程,，也是在把市場的規(guī)則在市場上重新推行一下的過程，所以這兩年整個BSP市場的壓力也比較大,，尤其對我們來說,，去年國內(nèi)航空公司不允許代理人在OTA上投放一些政策。北京保盛在整個華北地區(qū)來說,，作為一個標桿企業(yè),，一直以來我們都是本著遵守市場規(guī)則去推廣，所以航空公司嚴格控制市場規(guī)則對我們是有利的,。當然對我們下面的分銷商來說，我們能提供給他們的,，第一是我們從航空公司拿到的優(yōu)勢的產(chǎn)品,，包括現(xiàn)在航空公司也利用我們所掌控的渠道去推廣一些自由行產(chǎn)品、留學生的價格,、勞務的運價等等,，讓我們的分銷商針對他的客戶的時候，手里有足夠的牌可以出,。另外,，我們也代替了他們在上游的短板，他如果去找票證拿配置，找航空公司要任務,，對他來講壓力都是比較大的,。我們在我們原有資源的基礎上，給大家做一個我們資源的分享,，像航線的配置我們就可以利用低成本的費用外租給大家,，因為我們的量一直比較大，所以我們可以把航空公司的任務自己來承擔,，但是給我們的分銷商卻給予一定的獎勵,。

王宇凡：我可以理解為，第一是資源的把控,，第二是豐富的分銷渠道,，第三是新產(chǎn)品的組合能力。針對這三點徐總怎么看,，您家的優(yōu)勢在于哪,？

徐晨：這個問題挺尖銳的，有時候私下我們也經(jīng)常溝通,，尤其參加航空公司活動的時候也經(jīng)常交流,。我們這三家來說，可能客戶群體還不太一樣,，可能做的東西也不太一樣,。去年開始，整個行業(yè)的洗牌進入一個寒冬,，也確實使這塊市場不太好做,，我們也是在逆境中求發(fā)展。通過我們跟航空公司的及時溝通,，我們也感覺到航空公司也是在一些銷售策略上也是在轉(zhuǎn)變,，包括現(xiàn)在的價格更加的公開透明，反而這倒是使大家在同一起跑線上,，也是一個機會,。剛才呂總和付總也介紹了，航空公司在軟件服務上一直針對每個細節(jié)都是在不斷來升級,，滿足不同年齡段的客戶的需求,，這個對我們來說是幫助，讓我們更加市場化,，給客戶提供多樣性的服務項目,。從去年，我們在戰(zhàn)略上也是不停的變,，也是由最初的資源性的,、渠道性的單一的銷售機票的模式,，轉(zhuǎn)變成到現(xiàn)在一直在推廣的是以客戶為中心來滿足客戶的需求。我們也是通過多年銷售的積累打下一定的基礎,，使得我們和航空公司能夠有一個緊密的合作,，使得我們在資源上也進行了一個整合。

在這個行業(yè),，我希望我們有一個很好的良性的競爭機制,，把這個市場由競爭變?yōu)楦偤希蠹乙黄鸨F取暖,，把這個市場做得干凈透明,，這也是我個人的觀點，希望能夠把這塊保護的更好一些,。

王宇凡：做到干凈透明您到哪賺錢去?。?br />
徐晨：現(xiàn)在的賺錢不光靠價格,，除了價格,，客戶最看重的還是服務。我剛才說差旅一系列的服務,，因為我最早也是做TMC,，我一直也是推崇把差旅這一塊的服務項目能夠更好的給我們to B的客戶，進行一個有效的服務,，這個也是很關(guān)鍵的,。

王宇凡：徐總的意思是從之前單一的賣票形式變成以客戶為中心，增加他的黏性,，再次感謝在路上,。江總說到TMC是另外一個伙伴，BSP的問題可以作一個深度的講解,。

江玲玲：最后發(fā)言壓力大,，能說的都被說了，這個行業(yè)洗牌到現(xiàn)在,，大家承受了很大的壓力,。從美亞來講，我們除了傳統(tǒng)的業(yè)務量,，大家都是在做比較傳統(tǒng)的,，因為美亞集團旗下有兩個品牌，美亞是貼近航空公司的,，TMC是貼近客戶端，正好一個是產(chǎn)業(yè)鏈的上游和下游,。在美亞來講,，現(xiàn)在除了傳統(tǒng)的以外,，更多的特點有兩點，一個是平臺,，一個是全球化,。毋庸置疑，現(xiàn)在大的代理人都在自建平臺,，一方面是因為航空公司對于產(chǎn)品的銷售現(xiàn)在一直禁止在非自有渠道售賣,，我們平臺的自建在這之前就已經(jīng)開始了，也是得益于企業(yè)集團領導人的長遠的戰(zhàn)略眼光,。對于平臺來講,，我們一方面寄希望于把產(chǎn)品通過這個平臺售賣出去，同時希望這個平臺,，保證產(chǎn)品售賣出去以后能夠享受到標準化的服務,。因此我們不僅僅搭建平臺，我們還搭建了平臺的呼叫中心,。所以對平臺來講,，我們的投入以及我們集團的戰(zhàn)略眼光，是希望在整個行業(yè)大家要透明這樣一種行為模式,。

王宇凡：簡單一句話就是打通全產(chǎn)業(yè)鏈,，實現(xiàn)全球化的服務。作為全國首屈一指甚至鰲頭的BSP企業(yè),，您預測一下,，在2017年下半年我們會有怎樣的洗牌，還有我們未來的發(fā)展的趨勢,。

江玲玲：這個不好說,，希望我們不被洗掉。因為這個行業(yè)現(xiàn)在面臨的壓力真的很大,，航空公司面臨多大的壓力,，我們就面臨多大的壓力，特別在臺上坐的這幾位,，因為跟航空公司是密切相關(guān)的,，大家承受的壓力在我們這方面是雙重的。因為中國實體經(jīng)濟也是面臨很大的困難,，所以希望大家在這個寒冬都能夠找到自己的突破點,，都能夠有新的發(fā)展。

王宇凡：宋總,，2016年最好的航線賣的是哪條,，相對來說最薄弱的是哪條，2017年還有哪些新的航線,，2018年還有哪些新的展望,。

宋艷：從2016年到2017年,，甚至這一些年來，賣得最好的還是東南亞的航線,，以及海島的一些航線,。去年比較薄弱的，目前為止是洲際航線,，但是在洲際航線我們?nèi)ツ曜隽艘粋€非常大膽的嘗試,，就是開通了北京與塞班的航班。在今年以及以后重點還會在度假產(chǎn)品的目的地,，包括東南亞的海島,，以及東南亞以外的海島。接下來一個熱門點,，像手續(xù)辦理比較簡單,，比如像免簽，或者是知名度比較高的海島,，對于海島旅游來講,，現(xiàn)在是各個航空公司以及各個旅行社都是八仙過海，各顯神通,，大家都在挖掘一些新的目的地,。但是我還是覺得對于相對比較知名以及有一定認知度的目的地。

王宇凡：最后一個問題是2017年最火目的地,，根據(jù)去哪兒網(wǎng)的數(shù)據(jù),，Top3是泰國、香港和馬來西亞,，長線一個是美國,，一個是澳大利亞，在螞蜂窩大數(shù)據(jù)的沉淀下,，TOP3是泰國,、日本、韓國,，TOP10長線目的地還是美國和澳大利亞?，F(xiàn)在分析一下最火目的地、最火長線目的地,、最火新興目的地,。

宋艷：最火目的地我認為是泰國，最火的長線目的地巴厘島,，最火新興目的地是塞班,。

李總：最火目的地，泰國沒有什么爭議，長線這個我希望國航蘇黎士的開通給整個歐洲帶來一個好處,，還是希望歐洲,，最火新興目的地應該是迪拜吧。

徐晨：最火肯定是泰國,，長線的我覺得今年應該是歐洲，按照去年來看的話是北美,，因為我們主要是機票自身的數(shù)據(jù)來看,，我覺得今年是歐洲。通過我們近期跟客戶的接觸,，最火目的地應該在中東地區(qū),，像迪拜，包括大型的MICE團有關(guān)系,，主要還是方便快捷,。

江玲玲：新興的，摩洛哥應該是今年比較火的,。因為我們不管是做散客的還是商客的,，獎勵旅游的情況下，這個目的地真的非常熱,。

周旭東：短線來講,，泰國肯定是最火，長線我的看法不太一樣,，我認為俄羅斯,。我覺得柬埔寨是具有潛力最火的，因為有20到25個城市同時啟動包機,。