左起：研討會(huì)特約主持人 庫(kù)克群島旅游局中國(guó)區(qū)代表 俞泉先生,、肖丹女士

2017年5月18日下午,，由旅行社雜志,、旅行社資訊網(wǎng)主辦的2017目的地營(yíng)銷(xiāo)研討會(huì)在北京D-Life生活館召開(kāi),?；ヂ?lián)網(wǎng)的快速發(fā)展和智能移動(dòng)終端的普及，改變了人們的生活方式,，電腦和手機(jī)各種新鮮多樣的信息使得消費(fèi)者應(yīng)接不暇,。快餐式的瀏覽已成為越來(lái)越多消費(fèi)者接受信息的方式,。當(dāng)消費(fèi)者的時(shí)間被各種新聞,、視頻,、社交等應(yīng)用分割成碎片時(shí),，我們?cè)撊绾卧谟邢薜乃槠瘯r(shí)間內(nèi)吸引消費(fèi)者？如何更多地?fù)屨枷M(fèi)者的碎片化時(shí)間,？

首先是Travelzoo旅游族中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人賀晟主題演講,，以下是現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言實(shí)錄：

Travelzoo旅游族 中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人 賀晟

2017年一季度對(duì)所有業(yè)者來(lái)講是非常難的季度，因?yàn)?017年作為一個(gè)新的起點(diǎn),，可能對(duì)所有的行業(yè)都有一個(gè)觸動(dòng),。首先我們會(huì)觀察到在2017年非常多的資金成本已經(jīng)逃離了旅游市場(chǎng)。不管是領(lǐng)先企業(yè)還是新興公司都更愿意沉淀自己的聲音,，追求健康的有毛利的業(yè)務(wù),。

第二,，正因?yàn)榍皫啄晔袌?chǎng)大量的擴(kuò)張，讓多元化的產(chǎn)品形式出現(xiàn)的同時(shí),，也很好地教育了中國(guó)旅行者和消費(fèi)者,，有了更好的質(zhì)量追求。也是映射到這一點(diǎn),，我們對(duì)用戶的調(diào)研和反饋,，今天有一個(gè)主題分享給大家，2017年從二季度開(kāi)始應(yīng)該是一個(gè)好時(shí)代的來(lái)臨,，因?yàn)橐?，大家越?lái)越注重質(zhì)量，二,，我們行業(yè)所有的玩家都在越來(lái)越注重非常健康的,、有質(zhì)量的和有毛利的生意，這就是映射到一點(diǎn),，2017年將作為一個(gè)新的起點(diǎn)和元年,，與旅游業(yè)者共創(chuàng)一個(gè)更好的旅游市場(chǎng)。

Travelzoo跟其他公司不太一樣,，我們?cè)谑袌?chǎng)上有19年,，不是以流量挖掘和獲取新客戶作為業(yè)務(wù)的基本點(diǎn)，我們只服務(wù)于固定的一批人,。這批人在中國(guó)已經(jīng)服務(wù)了八年,，可能在全球有2800萬(wàn)，在中國(guó)是200萬(wàn),。說(shuō)到數(shù)據(jù)分享,，首先還是要講講數(shù)據(jù)從哪里來(lái)。這些人跟著這個(gè)公司已經(jīng)有八年的時(shí)間,，原來(lái)平均年紀(jì)不到30歲,，現(xiàn)在平均年齡到37歲。以前的收入,，一年只有15到20萬(wàn),，現(xiàn)在平均收入有37.6萬(wàn)。這樣一群人代表什么,？就是他從青蔥的旅游時(shí)間到現(xiàn)在有品質(zhì)的追求旅行,，他們已經(jīng)跨越了8到19年的旅行經(jīng)歷，而這些人更講究的是更好的生活態(tài)度和生活品質(zhì),，也不再追求廉價(jià)或者是掃盲式的旅游,。

我在這個(gè)行業(yè)運(yùn)營(yíng)多年，會(huì)發(fā)現(xiàn)八年前這些消費(fèi)者最愛(ài)的是什么？泰國(guó)8日,，普吉島5日,，新加坡10日。而現(xiàn)在他們不再是一個(gè)人,，是跟著家人一起出去玩兒,。所以隨著這些人越來(lái)越成熟，所以他的生活水平和生活偏好也發(fā)生了很大的遷徙,。針對(duì)這樣一些人群,，我們能夠給旅行社或者在線的旅游行業(yè)的業(yè)者會(huì)帶來(lái)什么奇跡。

第一點(diǎn)是準(zhǔn)備時(shí)間發(fā)生了巨大變化,，16年前70%以上的消費(fèi)者出行都是提前1-3個(gè)月,，而16年開(kāi)始出現(xiàn)完全的兩級(jí)分化：41%的人已經(jīng)開(kāi)始提前3個(gè)月以上做準(zhǔn)備。 另外,，現(xiàn)在旅游者兩周之內(nèi)做決定的也已經(jīng)高達(dá)33%,，也就是一百個(gè)人中有33個(gè)人最后在兩周內(nèi)說(shuō)走就走，跟我們大環(huán)境有關(guān)系,，包括簽證的放開(kāi),、航班的增多，還有一個(gè)很重要的原因,，我們行業(yè)里有很多人在做甩尾,，當(dāng)然可能是不健康的，但是這種行為一定造就了消費(fèi)者的跟從,。

第二點(diǎn)是決策時(shí)間,，現(xiàn)在大家都是跟心走。我們現(xiàn)在講我們需要有溫度的,、有情感的,，需要有共鳴的旅行，而不是有價(jià)格的旅行,。所以在這種實(shí)踐下,，消費(fèi)者因?yàn)樾畔⒘康墨@取，決策時(shí)間大大縮短,。以前營(yíng)銷(xiāo)是提前三天到五天推廣一個(gè)產(chǎn)品,，而現(xiàn)在在1.94天之內(nèi)，消費(fèi)者看到就會(huì)購(gòu)買(mǎi),，而第三天開(kāi)始,，他的注意力就轉(zhuǎn)移了。所以給到我們一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的挑戰(zhàn),，我們?nèi)绾胃L(fēng)，跟從這個(gè)最大的熱點(diǎn)，去獲取一個(gè)短時(shí)間的最大的從感知到購(gòu)買(mǎi)的行為,。

第三,，在購(gòu)買(mǎi)順序上，這是非常值得去挖掘的,。這里分享的購(gòu)買(mǎi)順序其實(shí)跟我們自由行和團(tuán)隊(duì)游有很大差異的地方往往第一是機(jī)票,，意味著，如果我們有機(jī)票的促銷(xiāo),，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)業(yè)界就可以推一些當(dāng)?shù)貐F(tuán)的產(chǎn)品,、自由行的產(chǎn)品，以及當(dāng)?shù)氐拿朗澈突顒?dòng)的產(chǎn)品,，以此來(lái)帶動(dòng)和您雙贏的效果,。還有一點(diǎn)最值得挖掘的是，現(xiàn)在很少會(huì)討論線上線下的沖突定位,，而是也開(kāi)始做微信群營(yíng)銷(xiāo),。

我們還有特別關(guān)注的一點(diǎn)，在線支付是重要的環(huán)境,，因?yàn)橹袊?guó)有信用的機(jī)制,。但是在2016年有89%的人愿意在網(wǎng)上支付超過(guò)6000元以上人民幣的訂單，這個(gè)數(shù)據(jù)在2015年只有76%,，而且這個(gè)數(shù)字只有600元人民幣,。所以這些都會(huì)讓我們的業(yè)者很好的把握一些脈絡(luò)以及做好自己小而美的生意。

這些數(shù)據(jù)究竟如何幫助到旅游企業(yè)做好更有效的營(yíng)銷(xiāo)呢,。我們看到：當(dāng)消費(fèi)者每年在國(guó)內(nèi)會(huì)有三次,，在國(guó)外會(huì)有四次旅游的時(shí)候，同樣的費(fèi)用,，同樣的距離,，同樣的品質(zhì)下，東南亞肯定是更比國(guó)內(nèi)的目的地更有優(yōu)勝,。如果我們有一些高品質(zhì)的,、有主題的，以放松為主,，或者以周末休閑為主這樣的一些產(chǎn)品在這些目的地發(fā)生和升級(jí),，我相信一定會(huì)給大家?guī)?lái)更好的生意，以及帶來(lái)更好的毛利,。

第二,，一再?gòu)?qiáng)調(diào)的是從15年開(kāi)始，美食,、運(yùn)動(dòng),、自由探索和體驗(yàn)式旅行已經(jīng)成為一個(gè)風(fēng)向標(biāo),，尤其是16年到17年，因?yàn)樯缃黄脚_(tái)的涌入,。我們?cè)俅未罅康奶岢?，?7年一定會(huì)進(jìn)入到前十的旅行行為，所以也是生意之本,，可以支持到大家做更好的生意,。

第三，五個(gè)目的地進(jìn)入前十,，這個(gè)在以往歷史上不會(huì)一次換新,。所以16年到17年還是有巨大的變化，雖然不如14年,，但是前十位已經(jīng)換了五家,，所以這一點(diǎn)也是大家可以考量，以及針對(duì)這些目的地有相關(guān)產(chǎn)品,。

最后一個(gè)就是做減法,。以往我們的傳統(tǒng)目的地都會(huì)綁定三到四個(gè)國(guó)家，現(xiàn)在需要減法,，在同樣的7到12天之內(nèi),，可能就是一個(gè)目的地或者是兩個(gè)目的地。這樣的產(chǎn)品在體制,、毛利,、以及在收客的成本上，將大大幫到我們的旅游局和旅行社做更好的生意,。同時(shí)我相信,，這一點(diǎn)將會(huì)給到旅游局最好的幫助，這樣的產(chǎn)品是真真正正旅游局在中國(guó)做推廣想要的產(chǎn)品,，而不是以前一個(gè)行程中其中的一個(gè)點(diǎn)而已,。所以產(chǎn)品的設(shè)計(jì)就尤為關(guān)鍵，但是產(chǎn)品設(shè)計(jì)是一個(gè)硬設(shè)施,，在軟設(shè)施上,，現(xiàn)在的人非常講究共鳴、體驗(yàn),、背書(shū),，當(dāng)然還有價(jià)格，這四個(gè)基本點(diǎn)也是我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)上需要再次強(qiáng)化的,。尤其是共鳴和背書(shū),，現(xiàn)在都是有溫度、有情感的旅行,，我相信在座的各位也是一樣的,。當(dāng)我看到一個(gè)東西是我想要的,，購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)會(huì)比別人推給我那些廉價(jià)的、便宜的東西要更有沖動(dòng)去購(gòu)買(mǎi),。第二是背書(shū),，這個(gè)時(shí)代講英雄,，美國(guó)是一個(gè)英雄主義的國(guó)家,，在中國(guó)也有英雄主義的情節(jié)。英雄主義是什么,，就是以一個(gè)人為中心,。相信在座各位都會(huì)關(guān)注微信的某一個(gè)人，或者某一個(gè)賬號(hào),，或者是某一群人,，而那群人就是你心目中的背書(shū)，這些人的影響力將大大超越一些傳統(tǒng)媒體和一些大平臺(tái)媒體能夠給消費(fèi)者帶來(lái)更好的認(rèn)知和更好的經(jīng)驗(yàn)趨向,。

最后說(shuō)到的是在這群人中間喜歡的產(chǎn)品類型,，我就不一一來(lái)說(shuō)了。但是有一點(diǎn),，一定要相信我們的消費(fèi)者,。當(dāng)洛杉磯旁邊的觀景之旅、美國(guó)的直升機(jī)以及某些餐,，在14天可以賣(mài)給出兩三百訂單的時(shí)候,，我們要有一個(gè)很大的決心，消費(fèi)者已經(jīng)多元化了,，只要你有好產(chǎn)品,，一定會(huì)被認(rèn)知的。

這上面是我今天的分享,，謝謝大家的時(shí)間,。