享夢游創(chuàng)始人 彭士平：

創(chuàng)新一直在享夢游這個團隊中，預設我們的與時俱進的精神,。今天可以和大家共同探討三個方向，第一就是大家可以看到，如何找準圈層情緒點，把事情搞大,。很多剛才我們主持人也講到，現(xiàn)在大家進入到了產(chǎn)品內(nèi)卷的時代,，進入到了價格戰(zhàn)的時代,，大家進入到了流量搶奪的時代。但我們發(fā)現(xiàn),，我們把利潤做的越來越低,，把流量成本搞得越來越高，可我們獲得的價值卻越來越少,。

如何找準自己屬于自己的圈層,，如何把圈層中的情緒給它放大化。再如何通過這個圈層以及情緒價值的提供,，讓你這件事情得到利潤，其實就是今天想和大家分享的三個關鍵詞,。

首先,，第一個我想和大家分享的叫圈層，確實圈層這個詞大家以為女性是一個圈層,，會覺得我們25歲到35歲的男性是一個圈層,，會覺得Z世代是一個圈層，其實告訴大家,，這一些以共同人口屬性的其實是無法組成圈層的,。圈層到底是什么？其實圈層是類似于我們旅游界的驢友圈,、露營圈,、登山圈、樂高圈，這些圈層都有個共同屬性,，以興趣愛好組合在一起的,，才叫圈層。

所以,，我們很多的伙伴在做旅行的時候發(fā)現(xiàn),，我們老以為的圈層是以時代、年紀區(qū)分的,，其實不是的,。在愛好是沒有年紀所劃分的。所以圈層這個詞,，在很多常規(guī)的傳統(tǒng)旅行伙伴們,，都有一個誤解。

除了圈層,，我想和大家來匯報的第二個點,，很多人會說，我找到了好的圈層就推出好的旅游平臺,，我再去做好的產(chǎn)品,。其實這個邏輯是錯的，客戶不會在乎你叫什么游,，也不會在意你的品牌是國中青等等,。客戶只會在乎,，首先你有沒有在我的圈層中形成品牌,，在我的圈層中形成了品牌以后，我找你報名旅行產(chǎn)品,，你有沒有為我打造屬于我這個圈層的社交場景,。再通過你的社交場景中，再去發(fā)現(xiàn),，原來你這家旅行社叫做什么,。所以我們常規(guī)的思維和新型做圈層的思維是兩碼事。

所以,，希望所有的伙伴們,，能夠把好的內(nèi)容走進用戶的需求里，把我們好的產(chǎn)品給到用戶給到企業(yè),。所以,，我們這家公司為什么能在我們這個新青年的圈層里面得到新青年的認可，是因為你把好的內(nèi)容解決到他們的需求里,，把好的產(chǎn)品帶到他們的旅行體驗中,。

所以,，我們要根據(jù)不同的圈層制作不同的吸引點，因為每一個圈層能夠吸引它的亮點是不一樣的,。但是大家喜歡用標準化,，喜歡用流程化、產(chǎn)品化去做自己的內(nèi)容,，而不是用需求化和特色化去做吸引,。

我們再舉個例子，因為我是做年輕人這個賽道,，所以我舉的例子是年輕人的例子,，但其實我相信所有的很多同業(yè)都知道旅游行業(yè)的主力軍是中老年人，大家可以把我這個思維套到中老年人中,，也可以找到他們的情緒共同點,。

首先看看年輕人，大家會覺得產(chǎn)品是第一,，流量是第一,，其實錯了，做年輕人的生意,，情緒的吸引才是他們的核心,。大家知道，年輕人所需要的情緒是什么關鍵詞嗎,？開心,。要做年輕人的生意，一定要讓他開心,，如果你讓他不開心,，不管怎樣他都不會為你付費和買單。

給年輕人做需求的解決,，已經(jīng)不是現(xiàn)在我們該做的,，我們要做的時下沉到情緒價值背后的滿足動機，除了滿足他開心以外,，還有什么是可以提供給到他的價值,。他除了出去旅行一趟，讓他開心以外,，他還要獲得背后的價值。

所以,，大家可以發(fā)現(xiàn),，今年的春節(jié)非常多人自由行，我們的機票因為自由行很高很高,，其實我們也采訪了非常多自由行的客戶,，為什么會選擇自由行,？是因為行社和平臺無法提供讓他滿足他開心的產(chǎn)品。他對于旅行社有一個刻板的印象,，無法吸引到他,。我們?nèi)ネ诰蛩澈蟮膬r值。所以年輕人背后的價值到底除了開心,，還有什么,？叫做情緒共鳴，就是我們一起開心,。不能只有我一個人開心,，我要大家通過這次旅行都很開心。

享夢游也推出了一個新的職業(yè),，叫做種草官,，他們把旅行和種草進行結合，在旅行中開創(chuàng)不同的場景,，在旅行中讓用戶更加深耕目的地的玩法,，在旅行中讓他們時時刻刻都為我們接下來的旅行實現(xiàn)種草。

所以,，我們不同的旅行種草官會針對于不同客戶的需求打造不同的產(chǎn)品,。首先，可以在我們本次旅行中提供有用的旅行指南,，這個旅行指南很多從業(yè)者會用PDF版本,，比如泰國注意事項一二三。但我們提供的旅行指南是什么,？每個景區(qū)穿什么顏色,、色系的衣服，你該配什么樣的墨鏡用什么樣的耳環(huán),，耳環(huán)在哪個淘寶店買,，提供他創(chuàng)造能夠傳播的攻略，而不是提供我要準備六個月以上的護照,、兩寸白底照片,，其實這些東西太標準化。

第二個亮點,，提供新鮮獨一無二的旅游目的地,，很多新青年出去真的一天一個景點讓他玩好就可以了，但在傳統(tǒng)的標準化流程中,，一天恨不得多去幾個地方,。我們會挖掘小紅書、抖音那些附帶流量的熱門景點給到用戶,，讓用戶看到行程中就會有差異化,。

第三就是在旅行中一定要提供情緒價值,，我們大家出去玩，為什么害怕跟團游,？因為跟團游大家很怕自己的伙伴下頭,，很怕遇到不好玩的。所以每個旅行中的導游只是提供了景區(qū)行程講解,、安排作用,，而種草官在旅行中會帶著客戶一起去玩，帶著一起去社交,，帶著客戶一起認識,。所以客戶會覺得，我在任何一個目的地,，因為這位組織者的發(fā)起,，讓我在旅行中感受到了不一樣的魅力。

第四個點叫有趣,。我們會有一系列以社交為主的游戲植入到游戲中,，讓一個人出去，一群朋友回來,。所以社交屬性是一定要去建立的,。

最后一定要有鏈接，任何一次旅行都是一次鏈接人脈的機會,，我們會通過這些活動的組織,，讓他們相識，讓他們了解彼此對方的職業(yè),、工作,、城市、背景,，希望他們回來以后成為朋友,。

所以大家可以發(fā)現(xiàn)，完全不一樣的內(nèi)容打造,，吸引的客戶的復購,，讓客戶做了我的傳播者。所以我們放大了客戶的情緒價值,，讓他們進行了心消費,。什么心？是從客戶內(nèi)心感受,，他愿意為你付費,，愿意為你買單，因為你占的是他的心智。所以,，希望所有的伙伴們，真的是以客戶的內(nèi)心去做產(chǎn)品,，去做內(nèi)容,。

除了種草官，在享夢游還有一系列不同內(nèi)容,、不同主題的旅行產(chǎn)品,，都是為了讓他們感受到差異化和特色化。所以,，賦能品牌的不僅是人格與活力,，而是以我們的共鳴場景去打造我們情緒價值的吸引，讓他們只是把旅行作為一個消費場景,。享夢游除了打造種草官以外,，我們還構建C端的反饋環(huán)，讓我們的渠道,、圈層能夠融為一體,，能夠一體化的發(fā)展。我的客戶也是我的分銷商,，也是我的渠道,，也是我的傳播者，也是我的種草官,。

所以,，一整套的打造，讓我在疫情期間不缺流量,。抖音,、小紅書、微信只是我流量的一種方式,，但我不依靠它獲取流量,，因為我最大的流量是消費者對我的轉介紹，消費者對我的第二次復購,，消費者對我的宣傳,。在復購中有了利益，有了關系,，讓所有分銷商賺錢,，這個閉環(huán)就打造好了。

最后就是如何把事情搞大,，想搞大的話,，就一定要依托于自媒體渠道，因為自媒體渠道是可以把你的事情做N次方的放大化,。流量你能夠掌控到自己的身上,，才能把事情搞大,。大家都知道，享夢游的用戶給大多數(shù)人的刻板印象是年輕人,，其實在享夢游,，年輕人只在35%，更多是兼職,、寶媽和中年人,。如何讓他們利用自媒體放大化，其實享夢游一直在這三年中要做的,。

所以,，我們享夢游花了三年的時間，打造了一套如何通過小紅書零粉起號,，讓我們的渠道獲得精準的客資,，如何利用這些渠道能夠獲取精準流量。具體的內(nèi)容會在明天的新流量專場中為大家分享如何利用流量,，可以快速起飛,。