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專訪星夢郵輪中國區(qū)銷售部副總裁袁萍女士

類別：郵輪|來源：|發(fā)布時間：2016-08-29 03:32|評論（0）

首個亞洲本土豪華郵輪品牌星夢郵輪,，8月19日在廣州舉行了盛大路演星夢郵輪乘夢啟航,，受到了母港市民的熱烈歡迎,。本次活動吸引廣大市民到場,，近距離感受星夢郵輪旗下首艘郵輪云頂夢號所提供的豪華郵輪體驗,，并同時為星夢郵輪全新品牌宣傳正式揭開序幕,。
本次路演在廣州太古匯舉行,，與華南地區(qū)賓客首度面對面接觸,。星夢郵輪作為云頂香港旗下最新郵輪品牌，專為龐大且極具潛力的中國及亞洲高端郵輪市場量身打造,，品牌完美融合中西元素,，致力為賓客提供區(qū)內(nèi)最高水準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、最寬敞舒適的海上居停,，以及豐富獨(dú)特的豪華海上體驗,。就此，本刊專訪星夢郵輪中國區(qū)銷售部副總裁袁萍女士,。

CTA:開創(chuàng)廣州市場是在1999年的時候,，和現(xiàn)在相比，1999年的麗星郵輪和2016年的星夢郵輪相比,，市場有什么變化,？
袁萍:1999年的時候，我相信很多人對這個郵輪這個概念都很陌生?，F(xiàn)在我用一個數(shù)字可以說明現(xiàn)在的狀況,，比如麗星郵輪品牌在1月3號開創(chuàng)了南沙郵輪母港，在半年的努力下,，把華南區(qū)的廣州南沙郵輪母港,，帶入到了目前全中國排位第二。在18年以后的的郵輪市場,，老百姓自己為GDP的增長貢獻(xiàn)了力量,，我們這樣的中產(chǎn)企業(yè)對于旅游的需求有所增長，郵輪滿足大家對于休閑度假有更多的需求,。在1999年的時候,，很多人對于旅游的需求不明確，但是現(xiàn)在能夠凸顯出來,，能夠滿足專業(yè)性的特色產(chǎn)品,。1999年的時候中國還沒有母港運(yùn)營的航線，所以當(dāng)時的客人到香港參與郵輪體驗,。今天郵輪市場不同的是在家門口就可以體驗到郵輪度假,。

CTA:云頂香港的郵輪是否有到其他地方作為母港？
袁萍:1993年云頂香港成立麗星郵輪的品牌,，我們扎根亞洲,，到現(xiàn)在20多年了，我們一直都致力成為區(qū)內(nèi)的典范,，打造亞洲旅游郵輪,。這個過程中，我們不斷嘗試，比如我們開過上海,，蛇口,，三亞，?？?，廈門，包括現(xiàn)在的廣州南沙,，都是在嘗試,。星夢郵輪作為新的品牌，作為亞洲首個高端豪華郵輪品牌,，我們把云頂夢號帶入華南區(qū)的南沙,，帶入品牌的傳遞，同時也是華南區(qū)市場潛力的增長,。在整個布局中,，中國希望有機(jī)會在更多港口進(jìn)行運(yùn)作。

CTA:目前云頂香港在內(nèi)地的布局如何,？
袁萍:我們在整個郵輪布局里從兩個方面看,。第一個就是品牌方面，首先是麗星郵輪在亞洲進(jìn)行郵輪的業(yè)務(wù)推廣,，去年我們收購了世界獲獎最多的奢華郵輪品牌--水晶郵輪,，讓我們上了一個臺階。我們通過調(diào)研,，結(jié)論就是在亞洲市場高端豪華郵輪品牌有一個空白區(qū)域,，所以我們讓星夢郵輪滿足客人的需求。第二個,，從產(chǎn)業(yè)鏈上說,，我們?nèi)ツ瓿晒κ召徚说聡?家郵輪造船的公司，打造了德國的造船集團(tuán),，讓我們在郵輪運(yùn)作上自主研發(fā)區(qū)內(nèi)獨(dú)特需求的郵輪,。

CTA:針對在華南市場或者國內(nèi)市場，有沒有更多的產(chǎn)業(yè)布局,？
袁萍:星夢郵輪進(jìn)入到廣州南沙,，然后到深圳，我們在華南區(qū)進(jìn)行不斷擴(kuò)張,，我們云頂夢號不僅有一艘船,，我們目前有兩艘。到2017年會有世界夢號下水,，在整個中國內(nèi)擴(kuò)展我們的市場。

CTA:星夢郵輪會怎樣利用廣州過境免簽的政策？
袁萍:云頂香港是亞洲郵輪品牌,，已經(jīng)在亞洲植根20多年,，我們有比較完整的體系，包括新加坡,、菲律賓,，我們都有辦事處，都會從海外市場進(jìn)行互動,，組織海外客人,，我們的過境簽約讓海外的游客更加方便體驗我們的郵輪。我們現(xiàn)在積極和廣州市旅游局合作,，讓客人停留在廣州的時候體驗我們的郵輪,，比方做南沙美食節(jié)，讓游客體驗獨(dú)特的嶺南文化和廣州的美食,，所以我們希望是陸地和海上互動的概念,。

CTA:目前航線大多是香港或者澳門出發(fā)，未來會怎樣吸引回頭客,？
袁萍:每一艘船有不同的特性,，郵輪才是游客旅游的目的地，旅游的精華是在船上的體驗,，所以我們會為旅客帶來不同的體驗,。

CTA:能否透露一下新路線？
袁萍:我們明年會有規(guī)劃,，然后和大家公布,，相信值得大家期待。

CTA:云頂夢號的客房超過七成附有專屬露臺,，有超過100間可連通客房,。是否銷售客群瞄準(zhǔn)家庭親子游客？有何精準(zhǔn)的營銷策略,？
袁萍:家庭是一個很重要的占比,。一般來說，家庭出游會有老人和小孩,，所以很難滿足差異化的需求,。但是云頂夢號有超過35種餐飲概念，讓大家能夠選擇自己喜歡的口味和方式,。

我們的娛樂設(shè)施,，有水上樂園，有6條滑水道,，當(dāng)中有專門為小孩打造的,，能夠滿足他們的需求。娛樂有針對年輕人的設(shè)施，我們引入蜚聲國際的Zouk派對俱樂部,，讓船上年輕人可以體驗到特色派對,。另外，我們帶來《星夢傳奇中國達(dá)人秀》,，因此家庭能夠從多樣的娛樂設(shè)施,，選擇自己喜歡的體驗。房間方面,，云頂夢號有超過七成客房附有露臺,，同時我們也提供可連通客房，讓大家庭互動起來更方便,，所以在居住上我們?yōu)榭腿丝紤]了很多細(xì)節(jié)特點,。

CTA:在現(xiàn)在郵輪行業(yè)整體價格競爭市場下，是否擔(dān)心游客的接受能力,？
袁萍:我們相信客人選擇的是性價比,，而不是價格。中國目前的郵輪需求有明顯的高端需求數(shù)據(jù)支持,，旅游也是這樣,。所以市場定位里肯定是細(xì)分的，所以我們的定位就是高端,，我們的價值體現(xiàn)高性比,，所以價格不能決定產(chǎn)品的生命力，而是性價比,。

中國的GDP在增長,，目前中國的旅游業(yè)增長放緩，但是我們的高端品牌的旅游保持在12%的高增長度,，包括酒店,。高性價比的酒店增長率高于其他酒店，市場上有這樣的需求,，需要更有品質(zhì)的旅游,，而不是價格。

CTA:南沙港目前船位?？课粶?zhǔn)備情況如何,？未來南沙港將會建設(shè)綜合體，會否給游客提供配套的優(yōu)惠嗎,？
袁萍:我們從硬件設(shè)施上有一個嚴(yán)格的調(diào)研和執(zhí)行,，廣州南沙港在航道要求上已經(jīng)進(jìn)行精準(zhǔn)的配置，包括云頂夢號進(jìn)入南沙港,，碼頭的設(shè)施也在擴(kuò)展,，我們郵輪公司的柜臺高達(dá)40,，我們也在和政府建議增加自助過關(guān)體系，提高通關(guān)能力,。雖然我們的運(yùn)力增加了,，但是客戶的體驗度不能打折。

目前講的綜合體不是現(xiàn)在的碼頭,，是在旁邊打造真正的港口，預(yù)計3年左右完成,。我們郵輪公司致力于給客人一個更加舒服的旅程,，有機(jī)會的話會積極探索。

CTA:請介紹一下星夢郵輪目前的銷售渠道商,。
袁萍:我們今天的路演活動是對市場進(jìn)行宣傳和推廣,，讓客戶了解我們的品牌精髓和產(chǎn)品獨(dú)特性，在銷售的過程當(dāng)中,，廣州各大旅行社積極參與我們的銷售作用?，F(xiàn)在的發(fā)展我們有新的同城等電商平臺幫我們進(jìn)行渠道的銷售，所以能夠從各方面獲取不同的客人,。

我們鼓勵自運(yùn)營模式,，由郵輪公司主動承擔(dān)郵輪品牌和產(chǎn)品的宣傳和推廣，旅行社作為渠道商進(jìn)行銷售,。目前首航已經(jīng)供不應(yīng)求了,，銷售情況非常好。

我們并不要求硬性規(guī)定旅行社不包船就不能成為我們的合作伙伴,。我們現(xiàn)在有一些商業(yè)公司,，基于有全新郵輪，認(rèn)為包船能更好服務(wù)經(jīng)銷商會議或者新品牌發(fā)布,，并且契合其品牌定位,，我們歡迎這種合作。但我們并不鼓勵旅行社在沒有任何客戶的情況下,，只是希望拿到更便宜的價錢而包船,，這樣對市場的運(yùn)作沒有宣傳上的作用，這樣的生命力是不長的,。所以我們不鼓勵這樣的方式,。

CTA:你們之后的銷售完全是開放的形式？
袁萍:對的,，這樣的模式由郵輪公司承擔(dān)了更多的責(zé)任,，讓郵輪的宣傳真正觸及到老百姓。我們產(chǎn)品的品質(zhì)和豐富性及獨(dú)特性需要做出我們的功夫,，包船的話可能交給旅行社了,，里面有良性的循環(huán),。

CTA:旅行社銷售產(chǎn)品的時候會給怎樣的建議？
袁萍:未來10年是中國黃金郵輪的10年,，我們已經(jīng)現(xiàn)在進(jìn)入的黃金郵輪的10年,，包括我們的渠道商對于郵輪的銷售以及確定產(chǎn)品的性價比，或者對于獨(dú)特性怎樣增加附加值,，還是有足夠的成長空間,。所以作為郵輪公司的銷售，星夢郵輪積極做的事就是在珠三角給旅行社進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn),，這是其一,；其二，我們和旅行公司的市場部一起梳理,，針對不同的人群推廣不同特色的產(chǎn)品,，用不同的方式進(jìn)行宣傳促銷，所以整個營銷大家一起共同成長,，把這件事情良性推動,。

CTA:華南的旅游市場和兩年前相比是另外的局面了？和上海相比,，華南的增長空間有多大,？明年預(yù)計有多少客流增長？
袁萍:廣東的旅游人數(shù)在全國排第三,，我們從1月3號,，我們的麗星郵輪歷史性開創(chuàng)了廣州南沙郵輪母港。在半年內(nèi)我們有10多萬人參加郵輪旅游,，這樣的人口和整個旅游的人數(shù)的滲透率不到千分之一,。一項數(shù)據(jù)預(yù)計，中國到2020年的時候,，滲透率將達(dá)到21%,，2023年的時候，中國參加郵輪的人可能達(dá)到800-1000萬,。2015年,，整個中國參加郵輪旅游的人數(shù)只有100萬，到2020年達(dá)到450萬,，每年以100萬人數(shù)增加,。所以廣州才占了10%，但我們是全國第三大的旅游市場,，大家可以算一下空間比例,，潛力是巨大的。

我們目前的處女星號每一趟船大概是2000人,，一周兩次,，半年10萬人,，我們云頂夢號現(xiàn)在是它一倍，運(yùn)力直接翻倍,，以這樣的數(shù)字講,，半年是直接翻倍的人數(shù)。

CTA:最近有新的郵輪進(jìn)入華南,，你們的布局有太子港和南沙,，未來在增加郵輪的情況下，我們?nèi)绾芜M(jìn)行策略定位,？
袁萍:我們的星夢郵輪在市場上定位上非常獨(dú)特,，是首個亞洲本土豪華郵輪品牌，我們也會在產(chǎn)品有新的定位,，在市場有獨(dú)特性，這是我們核心的競爭力,。我們的集團(tuán)公司云頂香港作為在亞洲運(yùn)營了超過23年集休閑,、渡假、酒店,、旅游于一身的翹楚,。我們對于中國市場的了解比任何一家郵輪公司都了解，我們相信是真正了解亞洲和中國市場的,。

我們的云頂夢號專門為中國和亞洲市場打造的全新郵輪,，我們是亞洲人的郵輪公司，這是我們的核心競爭力,。所以旅游里永遠(yuǎn)是兩樣,，第一是服務(wù)，第二是各種軟性形成的綜合體,，我相信很多客戶上了我們的郵輪會覺得更加親切,，更加賓來如歸的。我們的定位能夠讓大家在這方面享受到極致,，原則上我們的血液是亞洲的,，我們是中國的。這是我們的核心競爭力,。

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