在2月21日,，由旅行社資訊主辦,，云地接冠名的從產(chǎn)品到社群 2019旅行社行業(yè)發(fā)展高峰論壇上,，云地接CEO蓋書華在分享中表示：2017年1.3億人中有近9千萬左右是因私出境旅游，2018年突破了1個億,，我們預(yù)期到2022年左右,，這個數(shù)字還會有一個比較明顯的上升。

1.3億跟在座各位有什么關(guān)系,？我從另一個維度把這個數(shù)據(jù)做了拆解，把北上廣深定位為一線城市,，武漢定位為二線城市,，在2017年，9300萬的出境人群中,，一線城市能夠做到2300萬,，二線城市3700萬左右，三線城市3300萬左右,。對于未來五年的預(yù)期,，我們認(rèn)為二三線城市是未來出境領(lǐng)域非常大的增長市場,。從數(shù)量級上,，應(yīng)該會由目前大概7千萬增長到1.4個億的規(guī)模。所以我們認(rèn)為應(yīng)該大力發(fā)展二三線城市,，這其實(shí)是整個用戶結(jié)構(gòu)的差異化變化,。

這個增長到底來自什么類型的產(chǎn)品,？我們一直在做跟團(tuán)游產(chǎn)品，還是自由行產(chǎn)品呢,？我把這兩個品類又做了更加細(xì)的拆分,，跟團(tuán)游分成大團(tuán)跟小團(tuán)，2017年這個數(shù)字大概是在52,、48這樣的規(guī)模,，但是拆分到更細(xì)的顆粒度的時候，我們在小團(tuán)化以及現(xiàn)在所涉及的包車游,，以及拼車游領(lǐng)域,，大概是17%的占比。從2017年到2018年以及未來幾年的時間還會有比較明顯的增長,，到2022年,，這個數(shù)字會超過37%的市場規(guī)模，也就意味著超過1/3的用戶出行,，會選擇更加小團(tuán)化,、精細(xì)化的方式出行，而不再參與大團(tuán),。大家未來對于出行品質(zhì)要求提高,，新興的力量,，對應(yīng)出行的全新訴求，而不是圍繞成本持續(xù)下探的方式,。

我把這個小團(tuán)化的市場,，或者包車游的市場，通稱為定制旅行市場,，它帶來除了剛才的增量之外,，還有一個價(jià)值，就是它的單客盈利能力會有比較明顯的提升,。

我們怎么去切分這塊蛋糕,？我把整個定制旅行這件事情做了這樣一個拆分。未來在定制旅行市場,，可能會有兩種不同的解決方案,，第一個就是把現(xiàn)在大團(tuán)產(chǎn)品小團(tuán)化，還是一個跟團(tuán)游的產(chǎn)品,。有可能你手里有用戶,，有機(jī)票，有酒店,，我手里還有司導(dǎo),，我們之間可以做到深度緊密的合作，去滿足剛才37%的增量市場用戶希望的解決方案,，這可能是我們發(fā)展的路徑,。

第二個路徑，有更多新興中產(chǎn)階級,，他希望真實(shí)滿足訴求,，那么我們怎么樣獲客？第二,，客人來了以后,，我怎么樣真實(shí)地滿足他的需求？也就是中間這個行程定制,，以及基于行程資源打包,。第三，資源預(yù)訂以及完成資源預(yù)訂服務(wù)履約這件事情也是需要考慮的,，因?yàn)槲覀兾ㄒ灰粋€關(guān)注點(diǎn)就是客戶滿意率,。

當(dāng)然大家更關(guān)心的一點(diǎn)是我怎么賺錢？基于剛才的路徑,，又把賺錢的事情拆分成這樣的公式,，就是觸達(dá)用戶數(shù)乘以你用戶的交易轉(zhuǎn)化，然后乘以每個用戶身上到底能賺多少錢,。在觸達(dá)用戶這件事情上,，會拆分成兩個部分,，第一個就是怎樣獲取到更多的新增用戶，不管通過微信小程序也好,，還是通過OTA也好,，你服務(wù)過的用戶，他的下一次出行,，或者他未來五年甚至更長時間的出行,，是否還和你有關(guān)？這是真正能夠完成我們觸達(dá)用戶增長的一個比較大的關(guān)注點(diǎn),。

第二部分是,，用戶來了之后，怎么樣更加高效真實(shí)的幫助這個用戶轉(zhuǎn)化成真實(shí)的客流,？我的建議是要有專業(yè)的人，并且專業(yè)的人給他提供一個更加高效的資源搭配或者組合,，能夠真實(shí)基于用戶需求,，幫他定制一個用戶真實(shí)認(rèn)為OK的線路，然后這個線路里面的資源真實(shí)的能保證它的服務(wù)質(zhì)量,，這樣才能真正有效提升用戶的轉(zhuǎn)化以及留存,。

云地接在過去兩年時間做了什么樣的事情去賦能旅行社？第一,，幫助同業(yè)獲取全球目的地直采資源,，我們現(xiàn)在全球酒店的覆蓋超過二百多個國家。另一個競爭力,，通過直采的方式,，我們每一個中文司導(dǎo)都是直接簽約的當(dāng)?shù)胤?wù)的個人的司導(dǎo)，完成整個資源的直接連接,，幫助大家去降低成本,。

第二，通過精細(xì)化投入,，云地接能夠在十分鐘之內(nèi)滿足同業(yè)提出的需求,，當(dāng)然這樣的場景背后依賴的是云地接整個價(jià)格不再是一單一議，而是所見即所得?，F(xiàn)在投入了更大的精力去幫助業(yè)者有效降低成本,，叫司導(dǎo)自由競價(jià)，你的需求我會同時發(fā)給超過30位當(dāng)?shù)厮緦?dǎo),，他在我的價(jià)格區(qū)間之內(nèi),，我希望他能夠真實(shí)有效的去自由競價(jià)，在內(nèi)部測試中大概會節(jié)約5%左右的成本,，這個成本在接下來的時間會直接全部返給同業(yè)伙伴,。

第三,，一站式貼牌化服務(wù)。在這個過程中我們還能做到的就是所有的團(tuán)組,，我們都會進(jìn)行人工在線化的出行前24小時人工確認(rèn),，保證出團(tuán)真實(shí)有效的服務(wù)。

當(dāng)然,，用戶在交易完成之后,，他出行過程中還會有非常多新增變化的需求，我們把它叫做支持出行中在線化即時追加,。為了保障大家出行安全順利,，我們專門設(shè)置了7times;24小時人工客服，希望在十分鐘之內(nèi)解決每個用戶在出行過程中遇到的一系列問題,，這是我們真實(shí)投入在做的一些事情,。

過去一年，我們服務(wù)了超過8千家國內(nèi)旅行社,，幫這8千家旅行社賺了超過一個億的利潤,，我們希望每個業(yè)者在未來的時間，能夠進(jìn)入到這個新的蛋糕切分過程中去,，云地接會在這個過程中持續(xù)地投入,，持續(xù)地堅(jiān)守。