文景假期是一家在美國(guó)經(jīng)營(yíng)了16年的華人旅行社，從最初傳統(tǒng)的一家線下旅行社，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橛须娚蹋l(fā),，零售這樣一個(gè)綜合性旅行社。

日前,，在從產(chǎn)品到社群 云地接特約之2019旅行社行業(yè)發(fā)展高峰論壇上,，文景假期CEO Jeffrey 在分享中表示，旅游顧問曾經(jīng)在美國(guó)人的生活中占據(jù)了非常重要的位置,，很多美國(guó)朋友會(huì)有自己的會(huì)計(jì)師,，律師，也會(huì)有自己的旅游定制師,，也就是旅游顧問,。在網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代不是特別發(fā)達(dá)的時(shí)候，旅游顧問扮演了非常重要的角色,。

美國(guó)旅行社在2008年占據(jù)了郵輪銷售的85%,，旅游套餐的70%，機(jī)票50%,，酒店預(yù)訂的30%,，租車的25%，這是十年前的數(shù)據(jù),。到現(xiàn)在唯一一個(gè)沒有減少的就是郵輪銷售,，其他幾個(gè)渠道都有所下降。

從2003年到2014年旅行社類型的變化中可以看出,，零售店的數(shù)據(jù)在2003年占了63%,，到2014年已經(jīng)降到38%。在家工作的從業(yè)者占比從7%上升到了39%,，他們已經(jīng)不在零售店工作,。我們公司接觸的美國(guó)旅行社從業(yè)者中，90%的人是在家工作的,，他們有豐富的旅游經(jīng)驗(yàn),，有很好的從業(yè)知識(shí),，他們身邊有一批忠實(shí)的客戶，這是支撐他們繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的主要因素,。

我們?cè)诿绹?guó)面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本上是這四大塊,，跟在中國(guó)面對(duì)的差不多，分別是OTA,，供應(yīng)商直銷網(wǎng)站，共享經(jīng)濟(jì),，還有像是貓途鷹也無形中分流了一些客流,。

2018年收入Top5的旅游公司，排名第一的是Expedia,，第二名是Booking,，前兩名是OTA，主要經(jīng)營(yíng)的是休閑旅游,，后面三位都是做商旅的,。

從2017年的數(shù)據(jù)中，傳統(tǒng)旅行社占美國(guó)旅游的比重是30%,，預(yù)計(jì)在2021年會(huì)降到29%,。美國(guó)旅游現(xiàn)在處于四足鼎力的市場(chǎng)環(huán)境，OTA,、傳統(tǒng)旅行社,，還有供應(yīng)商的直銷網(wǎng)站，以及線下渠道,，各占1/4的比例,。從美國(guó)的業(yè)態(tài)來看，目前還是比較平穩(wěn)的,，休閑和商旅各占一半一半,。

目前旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)，第一還是通過社交媒體,，比如說通過facebook等進(jìn)行產(chǎn)品推廣,。第二是旅游品牌推廣，還有口碑推薦,，類似國(guó)內(nèi)的大眾點(diǎn)評(píng),，在美國(guó)像貓途鷹這樣的網(wǎng)站，通過客人分享,，也會(huì)給旅行社帶來業(yè)務(wù),。還有就是老客人數(shù)據(jù)庫(kù)在美國(guó)旅游行業(yè)中用得比較多，老客人對(duì)任何旅游企業(yè)來說都是非常重要的資源,。還有一個(gè)是跟其他代理的互動(dòng)連接,，通過不同的代理，來產(chǎn)生市場(chǎng)營(yíng)銷。

除了這幾個(gè)營(yíng)銷方式外,，最近幾年社群的推廣也逐漸流行起來,，我選了兩個(gè)比較特殊的人群，一個(gè)是新婚族,，另外一個(gè)是留學(xué)生,，從這兩個(gè)視角分享一些獨(dú)特的想法。

在美國(guó),，蜜月旅游是一個(gè)年銷售12億美元的非常巨大的市場(chǎng),。每年至少有140萬情侶去蜜月度假，平均每對(duì)蜜月夫婦的旅游花費(fèi)是4466美金,，豪華蜜月美金是9954美元,，平均蜜月旅游的天數(shù)是8天。

最近這兩年興起了叫蜜月度假旅游的注冊(cè),，這是很有意思的模式,。這是兩個(gè)公司，一個(gè)是從婚禮行業(yè)跨界到旅游行業(yè)來做這件事情,，還有是旅游行業(yè)本身在做這個(gè)事情,。它的概念是說，新人可以在這個(gè)網(wǎng)站上注冊(cè)說我們要結(jié)婚了,，我們要去度假,，我們要度蜜月，我們希望去比如說夏威夷或者日本,，我們需要多少經(jīng)費(fèi),，親朋好友可以在網(wǎng)站上做一些類似于眾籌的模式。

這個(gè)目標(biāo)群體用戶渴望擁有和使用旅游產(chǎn)品,，他不需要付費(fèi),，但是擁有旅游產(chǎn)品的選擇權(quán)，產(chǎn)品只有欲望的局限,，沒有價(jià)位的限制,，每年都有大量的更新客源，客戶群體受關(guān)注程度高,，宣傳效果顯著,。

面對(duì)這個(gè)群體，營(yíng)銷的重點(diǎn)第一就是官網(wǎng)提供定制化,、個(gè)性化,、細(xì)膩的服務(wù)，比如說我去巴黎度蜜月,，我希望做商務(wù)艙機(jī)票,，或者經(jīng)濟(jì)艙機(jī)票,，我希望在巴黎住四星還是五星級(jí)酒店，我想去聽哪場(chǎng)演唱會(huì)等等都可以列出來,，親朋好友可以根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)情況去購(gòu)買旅游產(chǎn)品,，這是定制化的。還有個(gè)性化的做法,，新人可以告訴我們想去日本,、非洲或者巴黎，四個(gè)地方,，親朋好友根據(jù)投票,，或者大家捐錢的數(shù)量，決定新人的去向,，這是非常有意思的一件事。

還有和旅行商合作,，發(fā)掘新的旅游目的地,，不斷創(chuàng)新特色產(chǎn)品。然后參加婚禮行業(yè)的展會(huì)和推介會(huì),，不斷面對(duì)新人去介紹他們旅游的網(wǎng)站,，這就和婚慶公司，婚禮策劃師,，婚紗攝影機(jī)構(gòu)緊密結(jié)合,，通過B端去銷售他們的蜜月度假旅游產(chǎn)品，最后是通過社交網(wǎng)站去分享,，這是新婚群體,。

另外一個(gè)是留學(xué)生群體，美國(guó)有190萬留學(xué)生,，中國(guó)留學(xué)生占了36萬,，加州和紐約是留學(xué)生分布最多的地方。留學(xué)生市場(chǎng)的具體需求,，一個(gè)是機(jī)票,，一個(gè)是假期出行需求。另外父母探親或者順道游,。做得比較好的是悅禾旅游,，專注于留學(xué)生社群市場(chǎng)。

中國(guó)第三代留學(xué)生的群體特點(diǎn)是財(cái)力雄厚,，英語(yǔ)相對(duì)來說不是很過關(guān),，動(dòng)手能力弱，扎堆現(xiàn)象明顯,，社會(huì)輿論敏感度高,，言論傳播速度極快,。針對(duì)留學(xué)生營(yíng)銷群體，營(yíng)銷重點(diǎn)第一就是贊助學(xué)生會(huì)組織和活動(dòng),，第二是微信建群,，第三是利用春假組團(tuán)出去旅游，然后就是寒暑假回國(guó)機(jī)票的團(tuán)票,，最后是招募校園代表和校園合伙人,，他們?cè)诿總€(gè)學(xué)校都有自己的校園代表，這個(gè)校園代表不斷在他的朋友圈發(fā)布悅禾旅游特價(jià)的資訊,，還有一些促銷產(chǎn)品,，通過社群的發(fā)酵，把業(yè)務(wù)傳遞得更多,。