狄普旅游電商大炳表示,，為什么現(xiàn)在大部分旅行社做不好電商？首先我們要做電商,，不管是做線下還是線上的生意,，都要有一個(gè)思維：

總的營業(yè)額（GMV）=訪客數(shù)times;轉(zhuǎn)化率times;客單價(jià)

不管做線上還是線下的產(chǎn)品，都可以按照這個(gè)套路來,。而且一定要有互聯(lián)網(wǎng)思維,，就是從用戶出發(fā)，而不是從我們自己的資源出發(fā),。

旅游電商運(yùn)營的核心,，是產(chǎn)品，產(chǎn)品是1,，后面的都是0,。先問一個(gè)問題：大家知道擴(kuò)列是什么意思嗎,？這是00后的黑話，就是擴(kuò)大好友列表的意思,，等同于交新朋友的意思,。我在問所有從業(yè)者的時(shí)候，其實(shí)我們離用戶很遠(yuǎn)了,，所以不能閉門造車,。

如果做一個(gè)目的地，要覆蓋整個(gè)目的地最好的,，如果有能力,，就去覆蓋整個(gè)目的地的產(chǎn)品。比如第一個(gè)類別就是門票,，這些是客人來了必會(huì)打卡的,。第二是一日游，故宮的一日游,，八達(dá)嶺一日游，有些人是完全自由行,，這些用戶你也可以導(dǎo)流到其他一日游產(chǎn)品上,。這些列舉的像是八達(dá)嶺一日游或者故宮一日游等產(chǎn)品，前年冬季僅僅在攜程上,，第一名都是月銷一萬人一個(gè)線,。

還有一個(gè)是自由行，機(jī)+酒+門票,。還有一種大西北的目的地,，年輕人特別喜歡玩的拼車，就是我只出車費(fèi),，去了再訂酒店,，或者提前跟旅行社訂好酒店。如果一直停留在大團(tuán)的概念下,，我們永遠(yuǎn)想不出來要做拼車團(tuán)的產(chǎn)品,，如果你不跟著這個(gè)時(shí)代，你終將被淘汰,。

還有親子產(chǎn)品,、老年產(chǎn)品，郵輪,、戶外,、滑雪、潛水,，還有深度游,。比如去了西湖，我想體驗(yàn)一下穿漢服，而不只是去觀光,。再就是情侶,，閨蜜，應(yīng)該去多研究95后這些情侶的需求,。

舉一個(gè)古北水鎮(zhèn)情侶的自由行產(chǎn)品,，他把情侶要去做的事情，比如說安排燭光晚宴,，月老祠,，或者去郵局寄給未來兩個(gè)人的信，基本上把所有景區(qū)內(nèi)的適合情侶的資源都利用到了,，而情侶只要定這個(gè)套餐就可以了,。

然后是定制，傳統(tǒng)跟現(xiàn)代旅行社的區(qū)別就是你做產(chǎn)品的時(shí)候有沒有從用戶的角度出發(fā),，做定制,，流量如果不轉(zhuǎn)化，這對流量是很大的浪費(fèi),，因?yàn)橹灰橇髁?，都是有成本的，甚至你線下獲取的都是有成本的,，我何不把它轉(zhuǎn)化,，甚至讓他復(fù)購，這個(gè)流量成本就會(huì)越來越低,。

2014年,，大家都在做大團(tuán)+購物，當(dāng)時(shí)還是有很大需求,。到了2015年,、2016年的時(shí)候，大團(tuán)純玩占主體,，購物很少了,。到馬蜂窩在2016年做電商的時(shí)候，那時(shí)候小團(tuán)成為年輕人特別喜歡的玩法,。我們在做總結(jié)的時(shí)候發(fā)現(xiàn),，小團(tuán)的轉(zhuǎn)化率要比大團(tuán)高很多，雖然它的價(jià)格雖然高,，但是轉(zhuǎn)化率更高,，利潤率也增高。而我們要做的是不停地挖掘從小團(tuán)開始,，再加新的玩法,，比如別人有旅拍了,，那我們做航拍，我們要不停地去迭代產(chǎn)品,，讓用戶喜歡你的產(chǎn)品,。每個(gè)旅行社都要有一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，這個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理不管對熱點(diǎn)還是對數(shù)據(jù)都要比較敏感,，首先他能夠關(guān)注到抖音的熱點(diǎn),，或者年輕人喜好的影視劇熱點(diǎn)。第二,，他要會(huì)分析線上的數(shù)據(jù),，比如一個(gè)月，甚至一周,，我可以通過用戶的反饋和數(shù)據(jù)分析去做產(chǎn)品的迭代,。

當(dāng)然你也可以根據(jù)自己的資源去做新的玩法，用戶看到這些新的玩法,，這就是亮點(diǎn),，就是你比別家轉(zhuǎn)化率高的原因，你一定要有一個(gè)點(diǎn)讓這些用戶感覺這家旅行社不一樣,，這個(gè)產(chǎn)品是我去了可以玩好的,。而我要付出這么多時(shí)間成本、交通成本和體力成本是值得的,。

另外，這個(gè)產(chǎn)品不能藏著掖著,，你要讓他愿意在朋友圈秀出來,，秀出來還要有逼格。因?yàn)榕允侵袊M(fèi)主體的決策者,，在中國的消費(fèi)市場,，女性gt;兒童gt;老人gt;貓狗gt;男性。

所以消費(fèi)市場70%以上是女性在決策,，而不是男性,，我們自己在做產(chǎn)品的時(shí)候，不光想到我們自己有什么,，我們把東西搬到線上去賣,，或者給線下的批發(fā)商去賣。你要結(jié)合用戶思維,，用戶需要什么,，然后再根據(jù)我自己的優(yōu)勢資源來做，往往你覺得自己好的時(shí)候,，大部分都是錯(cuò)誤的,。

第二是產(chǎn)品的功能,，分爆款和功能款。比如故宮門票給所有旅行社沒有折扣,，但是做北京地接你能不賣故宮門票嗎,？做好自己內(nèi)功的時(shí)候再去做渠道，當(dāng)然也可以同時(shí)做,，因?yàn)楫a(chǎn)品要不停的進(jìn)化,，1.0、2.0,。再有就是OTA,，再有就是平臺(tái)。

在目前的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下,，大家一定要做精細(xì)化的運(yùn)營,，每一個(gè)方面都要有比別人獨(dú)到。怎么做到,？

再有就是新媒體的運(yùn)營，如果大家有擅長的可以去做抖音,、今日頭條都是不錯(cuò)的宣傳點(diǎn),，日積月累，把這些用戶沉淀下來,。

最后還是人員,，做產(chǎn)品、做運(yùn)營,、做客服的人員,。

流量是分散的，每個(gè)平臺(tái)都可能會(huì)有流量,，OTA,、平臺(tái)、微信社群,，到處都可以拿到流量,。建議多做一些渠道，完成流量目標(biāo),。

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