美亞航旅一直專業(yè)做機(jī)票代理，從國(guó)內(nèi)到國(guó)外,，代理的200多家航司遍布全球,。

曾幾何時(shí)這是一個(gè)并不被太多公眾了解但暴利的行業(yè),，這支依靠銷售航班座位而獲得傭金的營(yíng)銷大軍受益于中國(guó)民航事業(yè)的快速發(fā)展,，儼然成為各大航空公司爭(zhēng)取市場(chǎng)份額和營(yíng)銷渠道的急先鋒，當(dāng)時(shí)可謂得代理商者得市場(chǎng),。

代理商幫助航空公司售賣機(jī)票獲得的代理費(fèi),，一度是票代的主要利潤(rùn)來(lái)源。在90年代末至2014年前后,，機(jī)票代理銷售行業(yè)實(shí)行前返+后返的傭金模式,，也就是業(yè)界俗稱的3+X模式。在3+X的返傭時(shí)代,，代理人一張機(jī)票的返點(diǎn)收入,，一般維持在4.5-5%（前后返一起），一張1000元的機(jī)票,，代理人能有45-50元的代理費(fèi)收入,。每當(dāng)聊起遍地?fù)戾X般輝煌的昨天，經(jīng)歷過(guò)的人各個(gè)激情澎湃,。

然而好景不長(zhǎng),，機(jī)票代理商的日子越來(lái)越難過(guò)，尤其是最近關(guān)于機(jī)票銷售市場(chǎng)的政策密集出爐后,，既沒(méi)有銷售代理傭金,，又拿不到特價(jià)機(jī)票，就連想效仿國(guó)外代理人向消費(fèi)者收取服務(wù)費(fèi)的后路也被局方一紙通知堵上了,。

行業(yè)變化劇烈,，政策收縮嚴(yán)重，眼前殺伐不斷,，前方一片朦朧,。機(jī)票代理行業(yè)會(huì)消失嗎？

變革加劇中的危與機(jī)

前不久,，由北京和上海航空運(yùn)輸銷售代理人協(xié)會(huì)聯(lián)名起草的建議書(shū)中提到,，航空公司普遍制定的按每張票票額定額支付的手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)分別為5元、10元,、15元這低于代理企業(yè)經(jīng)營(yíng)銷售的邊際成本,；民航局所發(fā)的（2016）6號(hào)文規(guī)定銷售代理企業(yè)不得向旅客額外加收客票價(jià)格以外任何服務(wù)費(fèi)。

重拳出擊下,，機(jī)票代理行業(yè)百般掙扎,，陷入經(jīng)營(yíng)生存危機(jī)。

有上游政策狙擊,，也有下游需求升級(jí),，但同時(shí)整個(gè)機(jī)票的增量卻在不斷增長(zhǎng)，航旅代理正處在這樣一個(gè)階段,。 經(jīng)歷了機(jī)票分銷市場(chǎng)的興盛到如今洗牌,，唐林有著漫長(zhǎng)而豐富的本土TMC、國(guó)際分銷經(jīng)驗(yàn),，如今分管著中國(guó)GDP占比最高的兩個(gè)地區(qū),，華東以及華北地區(qū)的機(jī)票業(yè)務(wù)。

過(guò)去,，代理平臺(tái)主要是為了解決下單管理的問(wèn)題,，比如海量航司政策信息發(fā)布、訂單賬單管理,、鏈接用戶之間可選擇性的溝通平臺(tái)等功能,，更多地集中在售前,、售中的服務(wù)。

近幾年,，隨著上下游格局的變化,，代理不只是解決一張機(jī)票買賣的事情就結(jié)束了，而是更關(guān)注在增值服務(wù)上的投入,。比如,，航司政策搭配DNC直鏈讓信息及時(shí)快速發(fā)布PNR倒入、黑屏平臺(tái)嵌入,、白屏運(yùn)價(jià)查詢優(yōu)化及機(jī)上服務(wù)預(yù)訂,；開(kāi)票及退改簽自動(dòng)化；金融產(chǎn)品涉及,；系統(tǒng)對(duì)下游延伸服務(wù)如API對(duì)接,、移動(dòng)端APP及H5的開(kāi)發(fā)及應(yīng)用等。

如果沒(méi)有增值服務(wù),，就是簡(jiǎn)單的下單工具,，這樣的代理平臺(tái)自然會(huì)湮滅在航司直銷、代理激戰(zhàn),、電商傾軋的塵煙中,。那什么是增值服務(wù)?

為客戶提供更高層次的信息需求。現(xiàn)在的代理平臺(tái),，已經(jīng)把上下游全線貫通,，讓售前、售中,、售后無(wú)縫式對(duì)接為上下游提供更多增值服務(wù),。它必須是深層次的一種延伸，超出常規(guī)范圍,，走心亦走新,，滿足不同類型客戶的個(gè)性化需求。

事實(shí)上,，就國(guó)際市場(chǎng)而言,，對(duì)附加服務(wù)收取服務(wù)費(fèi)使得機(jī)票業(yè)務(wù)已成為許多企業(yè)的重要收入來(lái)源。

據(jù)國(guó)際旅行研究公司IdeaWorks公司此前的一項(xiàng)調(diào)查顯示,，全球67家航空公司的輔助服務(wù)收入達(dá)405億美元,，占總銷售額的8.7%。美國(guó)低成本航空公司精神航空從每名乘客身上可獲得51.8美元的輔助服務(wù)收入,。而各航空公司的服務(wù)大致相同,，包括了逾重行李費(fèi)、租車業(yè)務(wù)、行李托運(yùn),、機(jī)上餐食及無(wú)成人陪伴兒童等內(nèi)容,。

值得注意的是，在此次發(fā)布的《通知》中,，民航局叫停的也是強(qiáng)制或隱蔽的搭售服務(wù),，對(duì)于通過(guò)清晰顯著、明白無(wú)誤的形式,，將貴賓休息室、保險(xiǎn)等除機(jī)票以外的附加服務(wù)設(shè)置為旅客自主選擇項(xiàng),，收取服務(wù)費(fèi)的做法并未禁止,。換言之，對(duì)于企業(yè)而言,，仍可嘗試通過(guò)搭售公開(kāi),、透明的服務(wù)獲取服務(wù)費(fèi)。

時(shí)代的變遷,，人們?cè)诔鲂械男枨笊?，已?jīng)超出了一張機(jī)票所帶來(lái)的簡(jiǎn)單價(jià)值，更加看重機(jī)票所附帶的價(jià)值或者是服務(wù),?？此颇壳斑€是以價(jià)格為主導(dǎo)的市場(chǎng)，服務(wù)只是附加的,，其實(shí)細(xì)分和研究市場(chǎng)后會(huì)發(fā)現(xiàn),，航旅代理、旅行社或者TMC這些延伸的機(jī)票服務(wù)商,，更經(jīng)得起市場(chǎng)沖擊,，在動(dòng)蕩的市場(chǎng)激流中能保持增量，歸根到底來(lái)說(shuō),，就是完善的服務(wù),，即使在價(jià)格優(yōu)先的前提下，仍然有很多客戶選擇了機(jī)票+服務(wù)的模式,。代理商必須不斷挖掘機(jī)票背后隱藏的服務(wù)價(jià)值,，才能在變革中得以生存。

強(qiáng)大的系統(tǒng)是老票販集中火力的焦點(diǎn)

從民航局等多方面的數(shù)據(jù)可知,，每年的機(jī)票銷量,、航線增長(zhǎng)、新增航線都有不同幅度上漲,，同時(shí)有著很好的利潤(rùn)發(fā)展空間,，整個(gè)行業(yè)總體來(lái)說(shuō)處于高速發(fā)展中。

要跟上時(shí)代的步伐,，首先要有領(lǐng)先的服務(wù),，而這樣的服務(wù)背后就需要強(qiáng)大的系統(tǒng)來(lái)支撐,，這個(gè)系統(tǒng)正是一個(gè)老票販代理集中火力的焦點(diǎn)。

機(jī)票資源是基礎(chǔ),，服務(wù)和技術(shù)的平臺(tái)才是逐鹿市場(chǎng)的殺手锏,。美亞一路走來(lái)，經(jīng)歷了行業(yè)變化帶來(lái)的陣痛,，但依然秉承一顆做好機(jī)票服務(wù)商的初心,，扎根于機(jī)票行業(yè)，堅(jiān)持以每年2000萬(wàn)的技術(shù)投入,，以系統(tǒng)+產(chǎn)品+服務(wù)打造航旅生態(tài)圈,，為平臺(tái)上下游提供專業(yè)、智能,、高效的增值服務(wù),。曾帶領(lǐng)美亞航旅擠進(jìn)華東市場(chǎng)份額前三的唐林，硬生生為窘境中的同行,，開(kāi)辟出一條意外的路徑,。

通過(guò)技術(shù)力量的投入，美亞致力于提供更多工具,、數(shù)據(jù)資源等為客戶服務(wù),，比如針對(duì)代理型合作伙伴開(kāi)發(fā)了具備市場(chǎng)獨(dú)有功能的小美易訂，提升政策比較,、核結(jié)算價(jià)和出票的效率,；針對(duì)需要保障服務(wù)質(zhì)量的合作伙伴開(kāi)發(fā)了業(yè)內(nèi)第一款美亞航旅APP，讓機(jī)票服務(wù)能隨時(shí)隨地高效完成,。

機(jī)票行業(yè),，說(shuō)實(shí)話技術(shù)門(mén)檻比較低。如果還是傳統(tǒng)模式和單一的產(chǎn)品,，運(yùn)營(yíng)成本,、銷售成本就會(huì)越來(lái)越高，最終肯定是要被取代的,。

比如說(shuō)企業(yè)客戶,，經(jīng)濟(jì)下行，企業(yè)開(kāi)源節(jié)流,、降本增效的訴求愈發(fā)強(qiáng)烈,。作為商旅管理公司，首先要通過(guò)技術(shù)升級(jí)及創(chuàng)新,，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)自動(dòng)化到智能化的轉(zhuǎn)變,，提高企業(yè)員工出行體驗(yàn)、效率及滿意度；其次通過(guò)提供專業(yè),、優(yōu)質(zhì)差異化專屬服務(wù),，滿足不同類型企業(yè)的定制化、個(gè)性化服務(wù)訴求,。

未來(lái),，美亞還會(huì)在H5、API等應(yīng)用及機(jī)+金融方面加大投入,，為下游提供更豐富的增值服務(wù),。

2018年，在全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩,，風(fēng)聲鶴唳下的代理市場(chǎng),，美亞一路逆勢(shì)而上，單年機(jī)票業(yè)務(wù)銷售量首次突破百億大關(guān),。

物極必反，否極泰來(lái),?？恐徊侩娫挕⒁慌_(tái)傳真賣票的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去,，一個(gè)手機(jī),、一臺(tái)手提簡(jiǎn)單倒買倒賣的時(shí)代也正漸行漸遠(yuǎn)，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)浪潮下,，所有傳統(tǒng)行業(yè)必然走向更加規(guī)范高效,、更加專業(yè)優(yōu)質(zhì)、更加職業(yè)貼心的新方向,，機(jī)票代理行業(yè)也不例外,。

經(jīng)歷了明折暗扣、明折明扣,、X+Y+Z,、X+Z等航司傭金獎(jiǎng)勵(lì)模式變化，同時(shí)正在經(jīng)歷行業(yè)價(jià)格決定價(jià)值的價(jià)格導(dǎo)向環(huán)境,，也經(jīng)歷了由銷售工具,、開(kāi)票工具再到銷售+服務(wù)+開(kāi)票等功能的演變洗禮，從鼻青臉腫,、滿地雞毛到若有所得,，近20年行業(yè)劇變到現(xiàn)在健在，美亞這一路走得確實(shí)不易,。

如果還想持續(xù)活下去,，與其擺脫資源思維，不如在用戶思維方面尋找行業(yè)存在價(jià)值，以備不被行業(yè)變與不變中被消失,，更多要看到的是裂變,！

和所有的從業(yè)者一樣，未來(lái)已來(lái),，我們要拼的,，將不再是規(guī)模，而是技術(shù)和效率,；不再是背代碼,、敲指令的單兵能力，而是資源高效利用,、價(jià)值優(yōu)質(zhì)輸出的團(tuán)隊(duì)效力,。

采訪手記：

基于20余年在行業(yè)的浸潤(rùn)，去年,，美亞航旅提出了屬于B端的狂歡節(jié)826航旅節(jié),！『826航旅節(jié)』以線上大促和線下峰會(huì)的模式展開(kāi)，深入當(dāng)?shù)睾铰萌?，?hào)召代理人共同探討形勢(shì)變化,、突圍對(duì)策，旨在打造高端,、高效,、高新的開(kāi)放交流平臺(tái)。

據(jù)美亞航旅VP唐林表示,，整個(gè)機(jī)票行業(yè)都處在舉步難行的狀態(tài),，受降代提直、渠道受限,、技術(shù)短缺等主客觀因素影響,，代理們紛紛感嘆生意難做，更不知道未來(lái)如何生存,。籍此,，去年美亞在上海、廣州,、深圳和成都分別舉辦了航旅峰會(huì),，廣邀國(guó)內(nèi)外知名航空公司，為航旅人搭建探尋,、互動(dòng),、共享的交流平臺(tái)，并在會(huì)上共同探討航旅發(fā)展態(tài)勢(shì),，技術(shù)分享,，重拾機(jī)票代理初心,。

據(jù)唐林介紹，826航旅節(jié)取自美亞創(chuàng)辦時(shí)期中國(guó)航信授予OFFICE號(hào)CAN826,，之所以用這個(gè)名字來(lái)命名航旅節(jié),，是在提醒美亞每一位同仁不忘初心，把機(jī)票業(yè)務(wù)做專做精,。 去年活動(dòng)結(jié)束后,，受到不少代理們追捧。在剛剛過(guò)去的4個(gè)月里,，美亞就和多家航空公司舉辦了線下產(chǎn)品分享會(huì),，這也是826航旅節(jié)核心精神的延伸：和則合，合則興,，只有合力共處,，才能扭轉(zhuǎn)乾坤，聚變未來(lái),。