如果說2016年之前的市場是一個餅圖,，跟團(tuán)游和自由行各占一半，那么從這一年開始,，定制旅游也加入了分餅,。從2018年需求量來看，定制游已占到14%的市場份額,，煞有與跟團(tuán)游和自由行兩大旅游陣營分庭而立的陣勢,。

然而，跟團(tuán)游找旅行社,、自由行找在線平臺依然是目前大眾旅游出行最習(xí)以為常的行為模式,。在產(chǎn)品落地及市場執(zhí)行層面尚未在消費(fèi)者端形成足夠認(rèn)知，或者說目前投放到市場的定制類產(chǎn)品或曲高和寡,、或零敲碎打,、或摸石過河，其投放的規(guī)?；瘎菽苁冀K沒有釋放出來,。

此前鴻鵠逸游COO郭明在接受媒體采訪時稱，現(xiàn)在定制游看似進(jìn)入者眾多,、競爭激烈,，但表面上的高增長是因?yàn)樵瓉淼幕鶖?shù)低，市場尚未成熟,。對定制游發(fā)展影響較大的依然是老問題：規(guī)?；芰Σ睢OI和轉(zhuǎn)化率不夠高，其中最讓人頭痛的是ROI?，F(xiàn)在許多公司都在想盡辦法往高頻,、高客單價走。

無論如何,，定制旅游的興起已在路上,。盡管定制游會不斷擠壓跟團(tuán)游、自由行,，但又不可能取代它們,。

去中心化、反權(quán)威趨勢越來越明顯



途銳旅行創(chuàng)始人余江油

途銳旅行創(chuàng)始人余江油認(rèn)為,，在流量為王,，內(nèi)容為先的復(fù)雜環(huán)境下，定制游公司已經(jīng)出現(xiàn)了百家爭鳴的局面,。各家都有自己的生存之道,，但是無論公司大小，活的好與壞,，大部分定制游公司都逃不開兩個點(diǎn),，市場為向?qū)Щ蛸Y源為向?qū)АＲ活愂怯写罅亢诵漠a(chǎn)品或者說獨(dú)特線路的公司,，拼命獲取客戶流量,，以達(dá)到資源和客戶的完美匹配；另一類是有大量客戶在手的公司,，他們需要不斷尋求新的資源，開拓新的目的地,，設(shè)計(jì)新的線路產(chǎn)品以滿足客戶更多的需求以達(dá)到完美復(fù)購,。

作為介于跟團(tuán)游及自助游之間的一種旅游模式，定制游使得以跟團(tuán)游或自助游產(chǎn)品為生存根本的企業(yè)開始認(rèn)知到自身產(chǎn)品中存在的不足以及可改進(jìn)的方向,。目前旅行社的打包旅游產(chǎn)品中已經(jīng)開始出現(xiàn)可自由改動時間和行程的選擇項(xiàng),，隨著個性化趨勢在旅游產(chǎn)品中的增強(qiáng)，這種變化將越來越成為一種適應(yīng)市場的旅游產(chǎn)品形式的變動趨勢,。

樹蛙旅行創(chuàng)始人劉可

對此,，樹蛙旅行創(chuàng)始人劉可表示，對于以跟團(tuán)游或自助游產(chǎn)品為生存根本的企業(yè)來說,，發(fā)展定制游核心要解決兩個問題：首先是入口問題,，現(xiàn)在困擾很多傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展定制游的關(guān)鍵，并非不具備能力,，而是失去了與消費(fèi)者的連接入口,。隨著信息的爆炸，消費(fèi)者對于信息獲取方式已經(jīng)變化,，對于品牌的認(rèn)知也在不斷變化,，去中心化,，反權(quán)威化的趨勢越來越明顯。所以很多傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)在跟團(tuán)游和自由行方面有很深的資源及品牌積累,，但是卻也成為了發(fā)展定制游方面的一個阻礙,，反倒不如一些新興的企業(yè)來的輕快純粹。另一方面,，通過業(yè)務(wù)流程再造及技術(shù)系統(tǒng)加持來提升效率,。這對于人員密集型的旅游企業(yè)來說尤其重要，也是業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的根本,。

德邁國際聯(lián)合創(chuàng)始人陳鳴雁

德邁國際聯(lián)合創(chuàng)始人陳鳴雁則表示,，跟團(tuán)游、自助游,、定制游,，都是旅行方式，旅行方式本身并不存在所謂優(yōu)劣,，只是基于需求不同,，旅行者的選擇不同，其實(shí)就是各取所需,。跟團(tuán)游,，也有非標(biāo)產(chǎn)品，譬如一些特色主題游產(chǎn)品,，滿足興趣愛好一致的共性需求,，其實(shí)就是定制主題游；而有一些半定制自由行產(chǎn)品,，執(zhí)行操作交給旅游公司,，既不麻煩不用操心，又有自由度?，F(xiàn)在的旅游產(chǎn)品,，跟團(tuán)游（主題旅游）、定制游和自由行也沒有嚴(yán)格定義的分野,，關(guān)鍵在于哪種旅行方式適合自己,。

構(gòu)建消費(fèi)者連接入口的核心能力

定制游其本身就是產(chǎn)生于用戶在工作生活中出現(xiàn)的多種消費(fèi)場景，并基于其具體需求來提供服務(wù),。而隨著生活水平以及消費(fèi)能力的提高和升級,，各場景中的純標(biāo)品已經(jīng)不能滿足用戶更高層次的需求，因此定制旅游開始在各個消費(fèi)場景中出現(xiàn)并提供解決方案,，在多個消費(fèi)細(xì)分市場中,，定制旅游所占比重越來越大。

定制游其實(shí)適合任何人群，前提是能做到客戶預(yù)算,，品味,，需求和接待方資源的完美匹配。余江油說道,。

劉可認(rèn)為,，任何一個細(xì)分領(lǐng)域都有機(jī)會，也正是隨著不斷的細(xì)分,，要跳出旅游來看細(xì)分領(lǐng)域,。旅游是一個包容性很大的載體，但是卻不一定能成為某一個細(xì)分領(lǐng)域的入口,，比如研學(xué)定制,，其核心入口可能是培訓(xùn)、教育,、圈層等,，旅游只是一種最終轉(zhuǎn)化的活動載體，而需要構(gòu)建的細(xì)分領(lǐng)域?qū)I(yè)能力以及圈層的打造運(yùn)營才是未來這些細(xì)分定制領(lǐng)域的核心關(guān)鍵能力,。

有需求,，就有發(fā)展的可能。比如說研學(xué)/游學(xué),，特定群體存在需求,，可以尋求旅行機(jī)構(gòu)組團(tuán)定制服務(wù)，同步視乎服務(wù)機(jī)構(gòu)是否有能力落地執(zhí)行,。很多專業(yè)類的需求,，需要專業(yè)的資源和服務(wù)來對接。例如建筑,、設(shè)計(jì),、藝術(shù)、時尚,、美食、美酒,、歷史文化,、攝影等等領(lǐng)域，都需要相關(guān)專業(yè)資源和專業(yè)人員的匹配,。陳鳴雁表示,。

作為個性化的產(chǎn)品，定制游用戶色彩屬性明顯高于標(biāo)品,。所以,，這對定制游公司來說，要求、難度也要明顯高于標(biāo)品,。一對一的個性定制化服務(wù),，從某種程度上來說似乎也決定了針對C端的定制游很難做到既規(guī)模又經(jīng)濟(jì)。

對此,，劉可表示,，定制游的核心還是以產(chǎn)品力為基礎(chǔ)，以效率提升為贏利點(diǎn),，而最終構(gòu)建消費(fèi)者連接入口的核心能力,。定制游企業(yè)的終極目標(biāo)是某一細(xì)分領(lǐng)域的定制游入口標(biāo)簽品牌的形成，并且持續(xù)積累,，這也是持續(xù)贏利的關(guān)鍵,。

對于定制游，所有的客觀資源都是可以復(fù)制的,，能與眾不同的就是綜合溝通能力和服務(wù)水平,，以及定制師對客戶品味性格的準(zhǔn)確判斷。專業(yè),，博學(xué),，變通，智慧與情商的高度契合一定是定制游行業(yè)最大的核心,，因?yàn)橹挥羞@一點(diǎn)才能讓您的公司真正不一樣,。余江油表示。

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