主持嘉賓：易游天下董事長 甄浩

分享嘉賓：
京東零售家電家具事業(yè)生活事業(yè)部副總裁 張銳

華程國旅集團總裁 何勇 

上海錦江優(yōu)選旅行服務總經(jīng)理 沈敏

甄浩：今天圓桌論壇就坐的幾位嘉賓背后都有巨大的資源,。來自于京東的張銳,，京東現(xiàn)在應該是世界五百強排在前一百位的企業(yè),，在中國的電商絕對的龍頭老大,。攜程下面華程國旅的掌門人何勇,。以及來自目前全球最大的酒店集團錦江集團沈敏總。請嘉賓每個人用兩分鐘做個自我介紹,。

張銳：其實我是一個旅游行業(yè)的老兵,，94年就開始做旅游了，之前是做傳統(tǒng)類型,，從中旅,、康輝一直做到互聯(lián)網(wǎng)里面的阿里、美團,、拼多多到今天的京東,，我一直是抱著旅游的情懷做這個事，因為我也沒干過別的行業(yè),。希望今天有這個機會,，我在京東平臺上繼續(xù)與各位旅游的同仁在京東找到更多新的機會點和更多的用戶。

甄浩：我們對京東旅行的了解沒有那么深刻,，能不能簡單介紹一下,。

張銳：實際上京東旅行做了很多年,，之前是按照OTA模式來做，我是前年接手京東旅行的,，把京東旅行重新做了定義,。首先，拋開京東旅行不說,，我們目前是全中國最大的第三個用能企業(yè),，一是中石油，第二是中國郵政,，第三是京東。第二,，京東大概有4000萬的plus會員,，其實并不是京東做旅行的事情，而是如何為我們的優(yōu)質(zhì)客源提供一個服務的可能,。所以我們的業(yè)務就是找他們有個嘉賓說的,，旅行提供的是服務。所以我們認為所有京東的用戶,，對京東的服務相對是認可的,。所以我們希望旅游的業(yè)者和我們共同來服務好京東的用戶，這就是旅行社最大的能力,，就是服務能力,。所以京東旅行最終的目的就是與整個行業(yè)的同業(yè)者服務好我們京東的用戶。

甄浩：太棒了,。有請何總,。

何勇：各位新老朋友大家好，我是何勇,，我做旅游24年,，原來最早是自己做，后面和朋友們說一起籌建了攜程旅游,。華遠那是一家非常傳統(tǒng)的旅行社,，就是中國的幾大批發(fā)商，詳龍萬里行在座的有很多都知道,，我們收購以后,，這十走年下來，算是一個緣分,。

甄浩：華程國旅集團已經(jīng)是代表攜程和我們中國旅行社能夠直接對接的一個機構(gòu),。同時華程也有自己龐大的全球的產(chǎn)品體系，一會兒請何總給我們做個分享,。接下來有請沈總,。

沈敏：我是來自上海錦江的沈敏,，我也是旅游的一個老兵，也是97年工作的,。但是參加這樣的論壇,，我是個新兵，所以這次我是來學習的,。我們錦江國際集團是以酒店,、客運、旅游為中心的旅游集團,，酒店現(xiàn)在的擁有量是全球排名第二,，僅次于萬豪，旅游也是作為整個集團的客運,、酒店,、食品和很多的一些配套的產(chǎn)業(yè)鏈。目前的錦江優(yōu)選其實是錦江旅游控股的前身,，錦江旅游股份是在B股上市公司的,。我們也在做一些B轉(zhuǎn)A的方案，整合了上海國旅,、上海中旅,、上海旅行社等五家旅行社，現(xiàn)在擁有的是三家5A的旅行社和兩家4A的旅行社,。對外我們現(xiàn)在都叫錦江旅游,，但是我們還分了入境、出境,、研學,，包括目的地發(fā)展等幾個市場。

甄浩：今天我們的主題叫從產(chǎn)品到內(nèi)容,，從產(chǎn)品到內(nèi)容,，背后就是我們獲取流量的能力，因為你有好的內(nèi)容,，就像剛才陳總說的,，有了好的內(nèi)容，有了絕活,，自然就有機會在線上能夠拿到好的流量,。在座的三位背后都有強大的資源，我想給在座的旅行業(yè)者一點意見,，比如原來都是在攜程,、途牛、同程上開店,，包括現(xiàn)在小紅書,、抖音,。未來我們在新的流量市場的變化之下，您到底認為旅行社還能不能在這些平臺上繼續(xù)開店,，能不能在這些平臺上通過流量繼續(xù)賺錢,？

張銳：這個問題是我們京東旅行這幾年一直在做的事情。首先開店是自己來運營,，還是希望有品牌的露出,，所以開店是個載體。但這個里面,，所有的消費者究竟是要的所謂的店這個內(nèi)容,，還是需要這個產(chǎn)品。究竟是品牌商重要,，還是品牌的貨重要,。所以從我們的角度來說，我們認為貨是最重要的,。所以在京東開店的邏輯并沒有那么強，它只是有一個賬號,，然后為了完成我們公司的支付款和收款的事情,。

有些旅行社在我們開了所謂的店，但是其實在接我們公司的團建,，每次都是定制化的需求,。所以開店在我們京東的業(yè)務邏輯里面，更多的是承擔了支付以及收款以及訂單的功能,。沒有能力運營的批發(fā)商或者沒有那么強烈的電商能力的批發(fā)商,，我們會幫他來運營。你既可以入駐到京東自營店里面,，我們來采購你的貨,，你也可以自己委托第三方的公司來運營。我們做活動的時候,，灌輸?shù)氖秦浀谋旧?，貨的本身除了價格以外，就是旅行社的服務,。

我可能自己原來一直在中旅出來,，可能在我們這，我的認知里面,，大部分的批發(fā)商是有服務能力的,，大部分的地接社是有服務能力的，大部分的品牌都是有服務能力的,。所以這里面我們其實在尋找旅行社究竟在哪,，需要什么樣的幫助,，我們這個貨究竟是通過京東場域傳到小紅書，還是傳到抖音,，這對我們來說都不重要,，因為最終只要能服務好京東的消費者就可以了。

我們做過一個比較有意思的事情,，京東賣馬爾代夫,，背后供應商有陽光，也有很多的批發(fā)商在里面,。我們在小紅書做了內(nèi)容,，京東旅行做了一些傳播，我們發(fā)現(xiàn)小紅書的用戶在我們這預定,，通過小紅書預定的用戶,，全部都是京東的用戶，沒有一個新用戶,。我們從所有站外場拉過來的并不存在一個新用戶,。

但是因為京東的實物品牌的心智太行了，很多人都不知道京東在做旅行這件事情,，所以我們在站外場域和大家共建流量池,，然后用戶的服務和履約還會在京東發(fā)聲，這是我們?nèi)ト^測到一個很強的現(xiàn)象,。

另外,，去年的雙十一，我們和上海做韓國最大的批發(fā)商叫奇妙游,，我們做了合作,，奇妙游的老板包括飛揚的馮總，他們之前不太在乎電商運營,，因為對他們來說,，批發(fā)的效率會更高。然后在這個里面,，但是我們的品牌貨通過大促,，能夠傳遞給消費者，去年我們往濟州島發(fā)了超過1萬人,，我們也是這一批在使館給了我們這次權(quán)利,。我們認為開店只是一個載體，一定和各位同行共建的過程,。

其實很多人覺得,，京東、淘寶、天貓有什么區(qū)別,，包括拼多多有什么區(qū)別,，其實我們京東是中國最大的零售企業(yè)。京東一定是以京東的品牌為露出的,。所以很多的包括貴州省政府,，很多農(nóng)特產(chǎn)品，他們希望入駐京東,，但是有了京東的背書,，消費者對他的認知會更強。所以我認為開店是整體,，怎么服務好用戶,，以及核心資源的把控能力，這是核心,。

另外,，因為你有品牌，你有貨,，然后再到營銷層面上,，去年不管是港旅局都在京東有露出，我們和這些旅游局合作一個最大的前提,，就是在我們這有分發(fā)貨的能力,，并且有消費者認知的能力。所以在未來,，大家到京東開店這個事情，只是一個收款平臺,，并不是一個店的概念,，我們最終是要大家的服務能力和貨的能力，通過京東的大促也好,，通過京東的賬外場也好去呈現(xiàn),。

甄浩：太棒了，京東還是有它非常獨特的地方,，其實京東旅行需要大家的產(chǎn)品,，以及大家服務，其他的事情京東來搞定,。所以會后如果各位還沒有和京東合作的,，抓緊和我們張總握手。

何勇：主持人這個話題對我華程來說,，沒有太多可以糾結(jié)的,。因為華程的核心是生產(chǎn)產(chǎn)品，就是整合整個產(chǎn)業(yè)鏈的資源，生產(chǎn)出一個個的產(chǎn)品,，然后這個產(chǎn)品對我們來說,，不管是攜程、同城這樣的OTA,，還是像馬蜂窩或者小紅書這樣的,，其實對我們來說，應該說是不同的分發(fā)的渠道,。只是我們在運營的過程中,，我們確實會考慮，當然我也希望我們與會的業(yè)者也能考慮,，每一個渠道其實有個分發(fā)效率和分發(fā)的成本其實是不一樣的,。這里面可能大家確實在運營的過程中，比如抖音最開始傭金只是2%,，到了后面變成6%,，可能會更高。這里面是不是有,，因為大家可能很多業(yè)者是做2C的業(yè)務,，如果在這個過程里面，我能夠通過在這些新的渠道上把我的品牌沉淀下來,，可能是從另外一個角度的投入,。

但是因為華程的定位做B2B的，我們是為今天的業(yè)主很多是我們的合作伙伴,，因為不管是去歐洲,、美洲還是去中東非，包含日本,，這些有很多產(chǎn)品最終的服務是我們在匹配,。包括上游的一些資源，比如以前大家做美國,，移情遣,，像美國和華人對接的是海歐縱橫，但是也是在華程體系的協(xié)同,。我們要做的事情,，我們不考慮哪個渠道要不要開店，我們所考慮的東西是什么呢,，我們怎么更高效率的把整個產(chǎn)業(yè)鏈上相關(guān)的,，和旅游相關(guān)的資源把它整合好，然后把它轉(zhuǎn)化成一個個的匹配不同的細分客群的產(chǎn)品,。也要為我們整個行業(yè)的同業(yè)提供相關(guān)的服務支持,。

甄浩：何總，華程的產(chǎn)品在同程、途牛上賣得怎么樣,？

何勇：我先說疫情前,，2019年，我們?nèi)A程是途牛的第一大供應商,，也是同程最大的供應商,。在去年，因為前段時間我和途牛,、同程有過溝通,，去年在歐洲和中東非這些線路上，我們也是途牛最大的供應商,。同程的去年量比較少,，但是去年下半年開始增長的非常快,，我相信我們依然是同程最大的供應商,。

甄浩：華程會不會在攜程有獨特的優(yōu)先權(quán)或者其他的優(yōu)勢？

何勇：按照攜程的邏輯,，現(xiàn)在平臺規(guī)則是一樣的,。都是根據(jù)產(chǎn)品力，從產(chǎn)品的班期,、客人的點評還有價格競爭力,，這有八個參數(shù)，計算出來排序,。

甄浩：看來自己的系親屬都沒有優(yōu)惠,，沒有特殊的照顧。我們到時候再驗證一下,。有請沈總,。

沈敏：錦江旅游也在這些新媒體上開店了，我們在產(chǎn)品和服務商給自有流量的用戶做一個保障,。錦江集團酒店的會員現(xiàn)在全球是1.8億,，錦江旅游在上海的本土立足于療休養(yǎng),，包括企事業(yè)單位工會活動,，還有一些會議會展的服務保障，所以從自身來講,，當然我們也是一家傳統(tǒng)的旅行社,，雖然我不太喜歡傳統(tǒng)這兩個字扣在旅行上身上。難道沒有OTA就不是好的旅行社嗎,？也不是,。但是從我們的角度來講，更多的還是要生產(chǎn)出更符合我們的粉絲和客戶群體需要的產(chǎn)品，然后為他們做好服務保障,。所以我覺得是不是需要在這些上開店,，這個其實千人千面，大家的理解不一樣,。但是從我的觀點來看,，還是先有產(chǎn)品，有了產(chǎn)品才能去開店,。在這個上面開的店,，對我們錦江旅游來說更多是品牌和形象對外的展示。還有就是一些可能種草,，當然不瞞大家說,，錦江旅游原先的客戶群體是偏中高端，但是同時也是偏中老年的,。所以中老年的群體在不噸的老去,，隨著這個時間的變遷，這個量不會越來越多,，肯定會越來越少,。所以我們也會通過一些新的自媒體和推廣的渠道，來做一些新的流量帶給我們,。但是從我們的角度來說,，還是要先做好產(chǎn)品，做好服務,。

甄浩：通過三位老總的分享,，我總結(jié)一句話，叫背靠大樹好乘涼,，人家有一點幾億的酒店的會員,，人家有龐大的后臺支撐，全球的供應鏈資源,，京東有足夠的品牌,，需要的只是產(chǎn)品和服務。所以我覺得臺上這幾位要不要開店,，其實不重要,。重要的是臺下的各位和我們臺上這幾位搞好關(guān)系，把他們的流量,，把他們的生意,，把他們的產(chǎn)品用到我們的身上。

所以我覺得主辦方安排這個論壇,，可能也是希望更多的業(yè)者能夠和我們有資源的文旅企業(yè)深度合作,，因為時間關(guān)系,，我們再有一個問題，今年大家都看到出境游,，尤其是春節(jié),，還是有很好的增長。而且今年出境游的線路,、航班包括游輪都有很多的增長,。我想請幾位簡單的，每個人用一分鐘來分享一下你們對2024年中國出境游市場的一些理解,。

張銳：我極其看好,。因為我們五一的位置都賣完了，大概整個去東南亞預定的超過7000多人了,。另外,，昨天港旅局開了一個慶功會，已經(jīng)達到2018面的水平,，在中國市場投入超過10個億,，再加上航班復蘇，要超過2019年的90%以上,，不管你愿意不愿意,，飛機都要飛，旅游局都要推廣,。相信通過今年三亞機票貴的情況,，今年奧運會在歐洲，世界杯在柏林,，柏林我們拿了決賽的位置,，也全部賣完了。所以整個市場從我們的角度來說,，還是很火爆的,。

甄浩：批發(fā)商可以多位置，我們的門店可以開始找客戶了,。這是個好的信號,。

何勇：我們的判決第一個字是樂觀，第二要謹慎,，因為整個供應鏈還是不夠穩(wěn)定的,，不管是海外，不管是歐洲還是美國,，整個供應鏈,，疫情三年供應鏈摧毀以后,，還是有很多多發(fā)的優(yōu)勢,。包含到整個資源的情況,，比如去年整個歐洲可能在追究市場，旅游市場恢復了15%,。但是在整個歐洲目的地,，沒有中國客源的情況下，旅行基本上恢復到疫情錢的水平,。去年我去了很多過從中東飛到日本,、歐洲、美國,。這些國家我們從官方數(shù)據(jù)不說他們的經(jīng)濟怎么樣,，他們國內(nèi)的消費是不錯的，所以客觀上會擠占了我們中國客人目的地的資源,。

第二方面不確定性,，還是有一些政治上的不確定性，但這個我就不展開了,，大家或多或少有個人的理解,。總體上來說,，我們認為今年的出境游肯定是向好,，所以我們也在今年上個禮拜剛剛和航司簽了幾個專營權(quán)，我們就是基于一種判斷,。但是運營過程會很艱難,，這個艱難，我也希望能夠和業(yè)者一起把這個,，從去年逐步慢慢的放開,，然后到今年基本全線放開的情況下，我們一起把中國出境旅游的復蘇把它平穩(wěn)的渡過,。同時也期望,，每一位業(yè)者都能賺到錢。謝謝,。

甄浩：何總也給了很樂觀,，叫謹慎樂觀?？磥硇盘柖际窍蚝玫?。

沈敏：出境游24年錦江的想法是比較樂觀的，因為大眾的需求還是在的,，但是從消費降級的觀點上來看,，大家對產(chǎn)品的選擇和產(chǎn)品價格，包括它的資源的掌控是有很多的講究的,。我們其實也在轉(zhuǎn)戰(zhàn)很多的其他市場,，比如24年我們的出境游可能更多的聚焦于中東非勢場和地中海游輪市場,，因為歐美市場可能不是我們今年，我只能說錦江旅游不是特別的重點,。因為特受到了很多資源包括簽證,，上海的簽證、航線的一些受限,，包括它的價格也是這樣,。中東非可能我們覺得一個是因為“一帶一路”，各個國家的關(guān)系比較好,，同時因為錦江旅游去年也拿下了沙特航空在中國的總代,，包括我們和一些國央企的差旅方向都是往中東方向走的，所以我們也是在尋找主要的核心的市場,，也不是所有的世界版圖我們都要做,。我認為最重要的一句話，就是大家多照照鏡子,，多看看自己是誰,，認清自己手里的資源，能做什么,，不能做什么,，然后多看看自己的變化和市場的變化再去做我們的市場的產(chǎn)品和流量。謝謝,。
 

甄浩：我們今天上午這一個環(huán)節(jié)給了業(yè)者更多的信心,，滿滿的正能量。我最后總結(jié)一下在座的三位,，你有好貨上京東,，如果你要想找全球的旅行好產(chǎn)品，找華程,，如果想有定制化,、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，想賣給全球一點幾億的錦江會員,，可以找錦江的沈總,。