途牛旅游網(wǎng)副總裁 朱展召：

我今天分享的內(nèi)容很簡(jiǎn)單,，就三個(gè)部分,。第一,，為什么途牛會(huì)在疫情的時(shí)候選擇在抖音上面做,。第二,，我們做的怎么樣,，第三就是怎么做的,。

首先第一個(gè)部分，其實(shí)很簡(jiǎn)單,，流量在哪里,，我們就去哪里。途牛從互聯(lián)網(wǎng)上獲取流量,，在自己平臺(tái)上做運(yùn)營(yíng),，再靠我們的合作伙伴做場(chǎng)景,，形成閉環(huán)。抖音,、小紅書(shū)這種新媒體平臺(tái),，就是一個(gè)流量的生意，它的本質(zhì)就是一個(gè)廣告,。我們之前在百度上面投廣告,，在百度上面做競(jìng)價(jià)，在應(yīng)用市場(chǎng)做投放,，和現(xiàn)在在抖音上面做運(yùn)營(yíng)是一個(gè)邏輯,，本質(zhì)上是在這些平臺(tái)上獲取相應(yīng)的流量、相應(yīng)的客群,。

第一就是流量在哪里,，機(jī)會(huì)就在哪里，7億的DAU是任何一個(gè)平臺(tái)都不可忽視的流量,。

第二是本地生活流量增長(zhǎng)是非?？斓模兔缊F(tuán)形成一個(gè)非常強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng),?？偨灰最~造成了256%。

抖音在年底的時(shí)候做了一些調(diào)整,，23年整個(gè)的生態(tài)里面其實(shí)不是太健康的,，從大家所有的商家都可以到里面分一杯羹，到現(xiàn)在是白名單準(zhǔn)入制,，選一些頭部的商家或者他們認(rèn)為合適的商家在平臺(tái)上做,，所以我認(rèn)為，可能24年動(dòng)銷(xiāo)商家數(shù)有可能是負(fù)增長(zhǎng),，因?yàn)?3年增長(zhǎng)太快了,，24年有可能是負(fù)增長(zhǎng)。我們看到這個(gè)生態(tài)也會(huì)變得更健康,。

在酒旅業(yè)務(wù)里面,，最終產(chǎn)生交易和成交的形式更多是在直播，這個(gè)和都進(jìn)在其他的品類(lèi)上面有些差異的,，酒旅絕大多數(shù)的成交是在直播,，而不是在短視頻。

我們看一下整個(gè)的生態(tài),，其實(shí)已經(jīng)形成了一個(gè)還不錯(cuò)的完整的生態(tài)，兩層是用戶(hù)和商家,，中間是達(dá)人和服務(wù)的供應(yīng)商,。

平臺(tái)的商業(yè)模式更進(jìn)一步趨于成熟,，有達(dá)人這一側(cè)，還有服務(wù)商這一側(cè)去做商家的服務(wù),。為什么抖音在21,、22、23年在酒旅賽道,，會(huì)有一個(gè)那么快速的發(fā)展,。我認(rèn)為本質(zhì)上是有它的邏輯的。從大的層面來(lái)說(shuō),，就是大家可能越來(lái)越看中內(nèi)容,，內(nèi)容對(duì)客戶(hù)的消費(fèi)的影響越來(lái)越強(qiáng)，這也是為什么會(huì)有那么多熱點(diǎn)的城市,，從名不見(jiàn)經(jīng)傳,，在抖音新媒體上面做了宣發(fā)之后能夠火起來(lái)，都是內(nèi)容給這個(gè)生意帶來(lái)的翅膀,。

這樣的生意在途牛能不能做,？能做，但是很難,，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的OTA包括傳統(tǒng)的電商,，都是貨架邏輯，有一個(gè)非常重要的原則,，就是你是按照銷(xiāo)量排序的,，按照典型來(lái)排序的，很難說(shuō)臨時(shí)上架的產(chǎn)品,，流量沒(méi)有累計(jì)的產(chǎn)品,，能呈現(xiàn)一個(gè)很好的位次。但是新媒體這種算法帶來(lái)的機(jī)會(huì),，帶來(lái)需求和供給的匹配,，這是傳統(tǒng)的電商做不到的，包括途牛也做不到,。因?yàn)槲乙Ｕ蠂?guó)內(nèi)供給量更大,、銷(xiāo)量更大的供應(yīng)商那些產(chǎn)品的位置，很難給這些新的產(chǎn)品,、新的流量一個(gè)位置,。

我分享的點(diǎn)也是一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，在座的各位如果在節(jié)假的時(shí)候,，能找到剛才我說(shuō)畫(huà)像的時(shí)候,，在新媒體上就會(huì)有新話題的流量上產(chǎn)生。

首先我們是在兩端做的,，一方面做供給,，一方面做銷(xiāo)售,，在供給上面，我們有四級(jí)服務(wù)商,，在渠道上面,，我們有自己的MCN機(jī)構(gòu)，我們成立了一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)化公司叫小玩家,，22年和23年在兩端都還是得到了平臺(tái)的肯定,，獲了一個(gè)年度的大獎(jiǎng)。

這是一些曝光的展示,，有一些大廠的售賣(mài),。這是我們孵化的幾個(gè)頭部的賬號(hào)，我說(shuō)做的怎么樣,，更重要的還是要落在資產(chǎn)的積累上面,，我們要持續(xù)的做一個(gè)事情，如果不能形成資產(chǎn),，做多少出去多少,，是沒(méi)有意義的。所以我來(lái)判斷我們?cè)谶@個(gè)上面有沒(méi)有價(jià)值,，判斷它是在資產(chǎn)的積累第一個(gè)資產(chǎn)就是頭部的賬號(hào),，而且我這些頭部的賬號(hào)，不像今天陳總前面分享的時(shí)候說(shuō),，它可能是個(gè)個(gè)人的IP,，比如是董宇輝，而我們這些是組織賬號(hào),，它是一個(gè)概念,，比如華東小玩家、江浙滬周邊游,，它是一個(gè)組織的概念,，而不會(huì)落到某一個(gè)人身上。

第二個(gè)就是自有的專(zhuān)職的主播,，這些主播對(duì)我們來(lái)說(shuō)價(jià)值是非常大,，也是非常難的。我自己也做主播,，我也會(huì)去直播,，我感受到直播，我把它形容為這不是人干的事情,，可能狗都不愿意干,，真的很難。大家想象一下你可能在鏡頭前去直播，然后整個(gè)看播的在線人數(shù)幾個(gè)人,，甚至一兩個(gè)人,，那一兩個(gè)人還是自己的人,，所以感受一下這種直接的反饋,。當(dāng)然了，也會(huì)一下有幾千人的在線,，這種忽高忽低,、過(guò)山車(chē)的感受，一般人還是非常難的,。所以我們自有的專(zhuān)職直播,，還是非常重要的資產(chǎn)。

第三是因?yàn)樵诙兑羯献鲞@個(gè)生意,，抖音的流量是忽高忽低的,，帶來(lái)后臺(tái)有一個(gè)非常大的壓力，我們有個(gè)詞叫脈沖式,，訂單突然來(lái)了五千,，突然來(lái)了一千、一萬(wàn)個(gè)訂單,，后臺(tái)能不能接的住,，脈沖式的需求過(guò)來(lái)，你不能接??？你接不住，是洪水來(lái)了,，接不住了,。所以這個(gè)是我通過(guò)系統(tǒng)來(lái)解決我的問(wèn)題。

專(zhuān)業(yè)上面是客服積累的相應(yīng)的能力,。傳統(tǒng)上面,，因?yàn)槎兑魧?duì)價(jià)格，對(duì)流量,，對(duì)服務(wù)各個(gè)要求更高,，然后反向的促進(jìn)了我們整個(gè)供應(yīng)鏈、產(chǎn)品體系的打造,。

最后是交付的保障,，本來(lái)途牛有牛人專(zhuān)線，我們積累了品牌和服務(wù)的能力,，所以在交付上面,，也是推動(dòng)了整個(gè)交付水平的提升。

最后一部分說(shuō)一下我們是怎么做的，幾個(gè)方面,，第一就是我們是垂直的做矩陣賬號(hào),，其實(shí)這個(gè)道理比較簡(jiǎn)單的，在座的各位有很多是做目的地的,，你們也是垂直的做目的地的,。而只有做專(zhuān)的話，才有可能做剛才說(shuō)的資產(chǎn)的積累,，而且是資產(chǎn)積累在組織上,，而不是某個(gè)個(gè)人身上。同時(shí)還會(huì)有一個(gè)賽馬和雞蛋不在一個(gè)籃子里的效力,，東方不亮西方亮,。

第二就是我們內(nèi)部的賽馬和競(jìng)爭(zhēng)，同樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng),，一般都會(huì)至少兩個(gè)號(hào)在播,，兩個(gè)號(hào)都是我的號(hào)，比如亞特蘭帝斯是去年的案例,。馬爾代夫是去年的產(chǎn)品,，我們?cè)诖汗?jié)后首發(fā)的品，賣(mài)了一千多萬(wàn),，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)PK競(jìng)爭(zhēng),，同時(shí)直播。

第三是垂直類(lèi)在播,，積累相應(yīng)的能力,，我覺(jué)得在做的地接社大家可以往這個(gè)方向試，只要愿意堅(jiān)持,、持續(xù)都可以有結(jié)果的,。

第四是做達(dá)人分發(fā)，我不建議大家,，可能今年這種場(chǎng)景不會(huì)太多了,，不建議大家和頭部的明星合作，非旅游行業(yè)的明星合作,，基本上帶來(lái)的效果是脈沖式的洪水來(lái)了,，啥也接不住，最后一下子搞廢掉,。但是酒旅行業(yè)內(nèi)頭部的賬號(hào)大家可以合作,，一定要做網(wǎng)絡(luò)分發(fā)，因?yàn)樽誀I(yíng)的部分投入是很高,，很難賺錢(qián),，當(dāng)然達(dá)人是可以賺錢(qián),。

第五是供銷(xiāo)兩端的市場(chǎng)化，我在做大時(shí)候,，不是給自己的賬號(hào)播,，我的賬號(hào)只能播自己的品，我們兩端都是市場(chǎng)化的做,，然后互相做更合適的選擇,。而不是說(shuō)只能自己干自己。

在方向上面,，不管怎么做都是人做的,，所以我下面要說(shuō)組織和人更重要,。

第一是找準(zhǔn)定位,，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。前面有嘉賓分享了點(diǎn),，剛才陳總說(shuō)的,，你擅長(zhǎng)的是什么，你的優(yōu)勢(shì)是什么,，就發(fā)揮你的優(yōu)勢(shì)就好了,，而補(bǔ)短板是非常難的，不是說(shuō)我有錢(qián)一定可以把它補(bǔ)上來(lái),，你浪費(fèi)的不是錢(qián),，比錢(qián)更有價(jià)值的是時(shí)間，你花了三個(gè)月,、半年,，是這個(gè)事情最沒(méi)有結(jié)果，浪費(fèi)的不是那些錢(qián),，是你的時(shí)間,，時(shí)間最是寶貴的財(cái)富。

第二是老板要親自下場(chǎng),，一定是要有一個(gè)能為結(jié)果負(fù)責(zé)的人,，然后來(lái)去跟這個(gè)事的，如果沒(méi)有這樣的一個(gè)人,，現(xiàn)在有一個(gè)主營(yíng)的業(yè)務(wù),，孵化新業(yè)務(wù)，幾乎不太可能做成,。因?yàn)樗且粋€(gè)一體化的鏈條非常長(zhǎng)的,，難度確實(shí)是有。

第三是賽馬或矩陣,，這是我感受特別深的,，我們現(xiàn)在做直播有60多人，但是我們?nèi)耸呛芏嗟模詈罂赡苁怯?0%的人能夠做出來(lái)結(jié)果,，怎么選擇這20%的人,，不是說(shuō)我是伯樂(lè)能識(shí)出千里馬，千里馬是賽出來(lái)的,。

第四個(gè)就是開(kāi)放心態(tài),、市場(chǎng)化。

第五是堅(jiān)持與求變,，堅(jiān)持是堅(jiān)持的方向,，這個(gè)大方向沒(méi)有問(wèn)題，堅(jiān)持的是方向,，變是在術(shù)上的變,，是具體方法上的不斷的。如果你要在新北京的情況下找出這結(jié)果,，如果疫情不變,，死磕絕對(duì)會(huì)死。別人怎么搞,，你怎么搞,，不能死磕到底，死磕沒(méi)有意義的,，但是死磕的是這個(gè)方向,。

這是今天和大家的分享，期待和大家能有更多的交流,，在新媒體這個(gè)事情上面,，我們是一個(gè)非常開(kāi)放的心態(tài)，期待著我們?cè)诠┙o和銷(xiāo)售的兩端,，都能和在座的各位2024年包括未來(lái)的時(shí)間,，能有更深度的合作。