2015年7月對(duì)于荷杭假期而言,，是值得紀(jì)念的一個(gè)月份廈門(mén)分公司成立,。作為荷杭假期的第四家分公司,，它的成立標(biāo)志著荷杭假期正式進(jìn)軍華南地區(qū),，也標(biāo)志著荷杭假期的一個(gè)新里程,。

全面布局,，不斷研發(fā)新品,，加強(qiáng)與同業(yè)互動(dòng)，大力開(kāi)拓市場(chǎng)近年來(lái),，荷杭假期通過(guò)內(nèi)外兼修, 為市場(chǎng)注入新鮮血液的同時(shí),，也贏得了業(yè)界的認(rèn)同。廈門(mén)分公司在短短的半年時(shí)間里取得什么樣的成績(jī),，又會(huì)在三線(xiàn)市場(chǎng)的開(kāi)拓中取得怎樣的突破,？荷杭假期廈門(mén)分公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)廈門(mén)荷杭）總經(jīng)理陳嵐為我們一一解答。

擴(kuò)展市場(chǎng)基礎(chǔ),，增加產(chǎn)品內(nèi)容

荷杭廈門(mén)分公司7月成立,，較去年9月同期相比客戶(hù)量增長(zhǎng)1.5倍，這與荷杭假期在福建長(zhǎng)達(dá)三年的市場(chǎng)鋪墊是分不開(kāi)的,。陳嵐快人快語(yǔ)道,。目前，廈門(mén)荷杭與廈門(mén),、福州幾家主要旅行社的合作愉快而密切,，并獲得了福建省代理的認(rèn)可。隨著廈門(mén)分公司的成立,，荷杭假期對(duì)于客戶(hù)的分級(jí)更加細(xì)致,，與周邊漳州、泉州,、龍巖,、莆田各地近六十家旅行社都依次開(kāi)展合作。

廈門(mén)荷杭秉承原則,，繼續(xù)走長(zhǎng)線(xiàn)產(chǎn)品為主的模式,。在原有的歐洲產(chǎn)品上，增加了澳洲板塊和美洲板塊,，產(chǎn)品的內(nèi)容更加豐富,，亮點(diǎn)更加鮮明。陳嵐這樣分析道：首先,，因?yàn)槲覀兊氖袌?chǎng)鋪墊是作為歐洲批發(fā)商的角色出現(xiàn)的,，在合作上有一定的基礎(chǔ),，其次,，對(duì)于福建市場(chǎng)來(lái)講，東南亞路線(xiàn)的需求量少,，所以我們堅(jiān)持立足長(zhǎng)線(xiàn)產(chǎn)品,，對(duì)福建市場(chǎng)也有一定的帶動(dòng)性。

據(jù)了解,，目前,，廈門(mén)荷杭?xì)W洲產(chǎn)品總體數(shù)量有了較大的提升,，澳洲產(chǎn)品市場(chǎng)反應(yīng)良好，美洲線(xiàn)路計(jì)劃從2016年2月份開(kāi)始,。

注重引導(dǎo)市場(chǎng),，增加頻次粘性

廈門(mén)荷杭的快速發(fā)展離不開(kāi)新開(kāi)航空線(xiàn)路。借助廈航在福建省三十多年的品牌定位,，廈門(mén)荷杭捆綁廈航的幾大新開(kāi)航空路線(xiàn)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)的推廣,。除了客戶(hù)對(duì)于旅游產(chǎn)品的粘性之外，客戶(hù)對(duì)于廈航的航班也有一定的粘性和頻次,，這樣的捆綁包裝在引導(dǎo)客戶(hù)時(shí)會(huì)對(duì)產(chǎn)品有更高的認(rèn)識(shí)度,。

除了新開(kāi)航線(xiàn)對(duì)航空公司的倚重，出身于航空企業(yè)的陳嵐在公司管理上也把航空公司的業(yè)績(jī)考核等方式引入管理,，用數(shù)據(jù)與指標(biāo)來(lái)激勵(lì)代理,。此外，廈門(mén)荷杭在與代理溝通過(guò)程中,，通過(guò)了解客戶(hù)需求去引導(dǎo)市場(chǎng),，達(dá)成雙贏。雙方能夠達(dá)到共識(shí)就可以合作,，但還需要不斷靈活地調(diào)整方案,，我們希望客戶(hù)會(huì)對(duì)我們有越來(lái)越強(qiáng)的依賴(lài)性。這種依賴(lài)性對(duì)于我們來(lái)說(shuō)就是增加了產(chǎn)品的粘性和頻次,。

廈門(mén)荷杭在引導(dǎo)市場(chǎng)方面做出了全面的方針,。在與幾家旅行社合作歐洲產(chǎn)品時(shí)，在打包產(chǎn)品時(shí)贈(zèng)送機(jī)票,，從而進(jìn)行市場(chǎng)引導(dǎo),；在新開(kāi)路線(xiàn)之前會(huì)邀請(qǐng)同業(yè)體驗(yàn)產(chǎn)品，讓同行代理體驗(yàn)產(chǎn)品流程,，也能讓他們?cè)谂c客戶(hù)溝通時(shí)有更準(zhǔn)確的交流,；在大家對(duì)澳洲市場(chǎng)沒(méi)有信心的情況下，廈門(mén)荷杭做了一系列培訓(xùn)和講解,，把自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、內(nèi)容和機(jī)票的搭配這些細(xì)節(jié)的東西進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的講解,，再?lài)L試發(fā)團(tuán),，客戶(hù)都覺(jué)得滿(mǎn)意。

這些不僅是市場(chǎng)口碑積累的過(guò)程,，也是帶領(lǐng)同行共同發(fā)展,、突破創(chuàng)新的過(guò)程。

開(kāi)拓三線(xiàn)市場(chǎng),，重在雙贏共識(shí)

目前,，三線(xiàn)市場(chǎng)是眾多旅游企業(yè)都開(kāi)始爭(zhēng)搶的新地盤(pán),，對(duì)于廈門(mén)荷杭來(lái)講，他們不怕有人來(lái)爭(zhēng),，而是怕自己不去爭(zhēng),。

對(duì)于三線(xiàn)城市來(lái)說(shuō)，代理的自我保護(hù)意識(shí)較強(qiáng),，廈門(mén)荷杭對(duì)這一點(diǎn)有充分的認(rèn)識(shí),，所以，決定積極整合資源,，共同合作發(fā)團(tuán),，最終達(dá)到雙贏。但是,，真正的難點(diǎn)在于福建沒(méi)有領(lǐng)事館,，護(hù)照要送到廣、滬等地辦理,，導(dǎo)致福建省一直以來(lái)長(zhǎng)線(xiàn)旅游產(chǎn)品發(fā)展方面會(huì)有一些緩慢,。這時(shí)候?qū)τ谑袌?chǎng)的引導(dǎo)就顯得格外重要。陳嵐解釋說(shuō)：我們根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研,，相繼推出了電影《十二生肖》拍攝地尚蒂伊堡,、楓丹白露、葡萄酒酒莊等我們荷杭假期獨(dú)有的產(chǎn)品,。當(dāng)然除了我們自己包裝的產(chǎn)品之外,，我們還有承接海外地接服務(wù)，這些資源是依靠荷杭假期的資源整合而成的,。小城市的代理商一直都處于比較保守,、機(jī)械的模式。隨著互聯(lián)網(wǎng)+ 時(shí)代下競(jìng)爭(zhēng)的激烈,，他們也要?jiǎng)?chuàng)新自己生存盈利的部分,，只有在產(chǎn)品豐富度上有所調(diào)整，才能夠生存下來(lái),。經(jīng)過(guò)半年的努力,，現(xiàn)在整個(gè)福建省代理對(duì)荷杭假期的認(rèn)識(shí)度有很大的改觀，越來(lái)越多的客戶(hù)表達(dá)出與廈門(mén)荷杭合作的意愿,。

對(duì)未來(lái),，陳嵐充滿(mǎn)信心，她希望2016年歐洲市場(chǎng)可以翻番,，其他市場(chǎng)也可以有好的表現(xiàn),。