在近日召開的上海市旅游發(fā)展大會(huì)上,，上海市市委李強(qiáng)書記指出,，要立足上海發(fā)展的戰(zhàn)略定位,，聚焦提升品質(zhì),，做深做透大旅游文章,，讓優(yōu)勢(shì)更優(yōu)、特色更特,、強(qiáng)項(xiàng)更強(qiáng),，把旅游打造成上海服務(wù)的一塊金字招牌。如何響應(yīng)李強(qiáng)書記的重要指示要求,，不斷提升旅游+的附加值,，上海旅游大數(shù)據(jù)如何對(duì)標(biāo)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，旅游企業(yè)如何順云而上,？在此背景下,，由上海金棕櫚數(shù)據(jù)科技有限公司主辦、旅行社資訊承辦的賦能大數(shù)據(jù)文旅話未來(lái)主題論壇應(yīng)運(yùn)而生,。來(lái)自于海內(nèi)外的300余位旅游業(yè)同仁共聚上海,，出席金棕櫚特約之2018文旅大數(shù)據(jù)論壇，包括原國(guó)家旅游局監(jiān)管司司長(zhǎng),、中國(guó)國(guó)旅集團(tuán)副總李仁芷先生,，中國(guó)旅行社協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)孫桂珍女士，上海大數(shù)據(jù)聯(lián)盟秘書長(zhǎng)周曦民先生,，上海市北高新集團(tuán)總裁兼黨委副書記陳軍先生,、上海市旅游局公共服務(wù)處副處長(zhǎng)王京、以及來(lái)自全國(guó)文旅產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)雪松文旅集團(tuán)公司董事長(zhǎng)段冬東,，南開大學(xué)姚延波教授,、華僑大學(xué)旅游學(xué)院鄭向敏教授、IBM中國(guó)區(qū)新零售總經(jīng)理陳果、金棕櫚企業(yè)集團(tuán)創(chuàng)始人董事長(zhǎng)潘皓波等發(fā)表精彩演講,。海內(nèi)外旅游機(jī)構(gòu)代表,、企業(yè)領(lǐng)袖們針對(duì)旅游大數(shù)據(jù)、文旅融合,、旅行社風(fēng)險(xiǎn)防控等多個(gè)熱點(diǎn)關(guān)注話題展開深入探討,，在旅游業(yè)界掀起智慧旅游的頭腦風(fēng)暴！

主題研討：旅游大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)精準(zhǔn)營(yíng)銷,，如何打造高效獲客渠道,？

主持嘉賓：金棕櫚企業(yè)機(jī)構(gòu)總裁劉曉鳳

分享嘉賓：中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司上海市分公司大數(shù)據(jù)中心總經(jīng)理姚健
銀聯(lián)智策顧問(wèn)（上海）有限公司副總裁潘穎杰
美團(tuán)點(diǎn)評(píng)酒店旅游事業(yè)群境內(nèi)度假事業(yè)部目的地營(yíng)銷中心大區(qū)總監(jiān) 黃偉
浙江每日互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司個(gè)推副總裁李柳音

劉曉鳳：感謝臺(tái)下的各位聽眾，經(jīng)過(guò)今天上午非常讓人激動(dòng)的研討,，包括各位嘉賓的發(fā)言之后,，在今天下午又聽了兩位行業(yè)專家，一位是聯(lián)通,，一位是IBM的陳果為大家進(jìn)行了很多大數(shù)據(jù)分享,，再感謝臺(tái)上的四位嘉賓，從臺(tái)上四位嘉賓和背后大講臺(tái)來(lái)看旅游已經(jīng)跨行業(yè)了,。剛才和聯(lián)通的姚總和美團(tuán)的黃總在交流,，在整個(gè)大背景是大數(shù)據(jù)賦能文旅時(shí)代，我們需要更多跨界,，帶來(lái)更多的機(jī)會(huì),。首先請(qǐng)各位嘉賓簡(jiǎn)單介紹一下自己。

姚?。?/strong>各位大家好,，我來(lái)自上海聯(lián)通大數(shù)據(jù)中心的姚健，聯(lián)通是一個(gè)比較典型的運(yùn)營(yíng)商企業(yè),，特點(diǎn)就是和客戶互動(dòng)周期比較長(zhǎng),，手機(jī)號(hào)碼使用周期一般是以5年為單位,，使用過(guò)程當(dāng)中會(huì)和客戶之間有大量交互的可能性,，用戶的行為以及用戶通訊的使用行為以及基于管道發(fā)生的非通訊行為，都可以在運(yùn)營(yíng)商平臺(tái)當(dāng)中進(jìn)行相關(guān)數(shù)字化,，通過(guò)數(shù)字把這些行為展現(xiàn)出來(lái),。

大數(shù)據(jù)對(duì)于整個(gè)行為的意義，我個(gè)人覺得在四個(gè)方面,。第一,，主要能夠?qū)崿F(xiàn)全景的展現(xiàn)，如果一個(gè)企業(yè)能夠通過(guò)大數(shù)據(jù)了解自己已經(jīng)有的客戶是什么構(gòu)成,，什么性質(zhì)或者什么狀態(tài)對(duì)于整個(gè)企業(yè)內(nèi)生的資源分配有比較好的作用,，把資源投入到客戶需要的地方去，有很多比較成功的案例。

第二洞察,，IBM專家也講了洞察的意義,，洞察意義更多了解客戶行為的出發(fā)點(diǎn)，為什么產(chǎn)生這樣的行為,。很多行業(yè)里面會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶行為變化非?？欤虚L(zhǎng)周期經(jīng)濟(jì)的變化,，有短周期的變化,，包括客戶自身所處環(huán)境或者狀態(tài)變化會(huì)引起需求變化，洞察引領(lǐng)可以了解客戶變化為什么產(chǎn)生這樣的結(jié)果,。

第三是預(yù)測(cè),，通過(guò)既有行為預(yù)測(cè)未來(lái)可能發(fā)生的事情，預(yù)測(cè)一方面可以了解未來(lái)已經(jīng)成為我們客戶的受眾有什么變化的可能性和趨勢(shì),，第二可以預(yù)測(cè)哪些類似的人群可能會(huì)變成我們的客戶,。

第四利用大數(shù)據(jù)本身快速處理數(shù)據(jù)的特性進(jìn)行大量交互，以前對(duì)于數(shù)據(jù)的使用從一個(gè)階段往前看前面一個(gè)階段產(chǎn)生了數(shù)據(jù),，代表什么行為,。發(fā)現(xiàn)客戶的行為在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代變化越來(lái)越快，實(shí)時(shí)掌握用戶需要,，響應(yīng)用戶需求對(duì)于企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)非常重要,。

速度是大數(shù)據(jù)很重要的概念，利用大數(shù)據(jù)快速處理數(shù)據(jù)的能力,，可以更快的了解客戶的需求,，進(jìn)而滿足他，對(duì)于客戶體驗(yàn)有比較大的提升,，價(jià)值會(huì)很快顯現(xiàn)在財(cái)務(wù)報(bào)表上,，這四塊都可以成為企業(yè)用好大數(shù)據(jù)的出發(fā)點(diǎn)。

劉曉鳳：姚總特別謙虛,，我們預(yù)設(shè)的話題希望姚總介紹一下聯(lián)通大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢(shì),。姚總剛才講了四個(gè)點(diǎn)我深有感悟，現(xiàn)在聯(lián)通用戶已經(jīng)達(dá)到了不只4億,，我們坐在這里手機(jī)的上網(wǎng)行為,，本身手機(jī)的數(shù)據(jù)我移動(dòng)過(guò)程當(dāng)中在不同基站信號(hào)的跳轉(zhuǎn)，我的位置情況,，通過(guò)APP瀏覽東西,，購(gòu)買東西，都是可以通過(guò)運(yùn)營(yíng)商后臺(tái)看到這些數(shù)據(jù)的,，這也是為什么運(yùn)營(yíng)商能夠掌握到每個(gè)消費(fèi)者,，尤其是游客運(yùn)轉(zhuǎn)過(guò)程當(dāng)中。

早上王京講的慢入慢出數(shù)據(jù)了解節(jié)假日外地來(lái)上海多少游客，上海人出去都是通過(guò)運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行人流匯聚,，包括接下來(lái)幾小時(shí)多少人流進(jìn)來(lái),，都是通過(guò)模型做預(yù)測(cè)的。

姚?。?/strong>運(yùn)營(yíng)商數(shù)據(jù)到底有一些什么樣的優(yōu)勢(shì),，運(yùn)營(yíng)商數(shù)據(jù)正如劉總講的，我個(gè)人覺得最大優(yōu)勢(shì)在于ID是唯一的,，可以很容易關(guān)聯(lián)其他的ID,。一個(gè)人的行為只有和更多的屬性結(jié)合在一起才可以表現(xiàn)興趣愛好或者需求。運(yùn)營(yíng)商只有一個(gè)標(biāo)識(shí)手機(jī)號(hào)碼,，對(duì)于手機(jī)就是唯一綁定的關(guān)系,，用手機(jī)號(hào)碼表征基于收集發(fā)生的所有行為，從早上開機(jī)到晚上關(guān)機(jī)結(jié)束,，當(dāng)然現(xiàn)在很多人都不關(guān)機(jī),，所以有這樣的好處全流程無(wú)死角的數(shù)據(jù)覆蓋。

劉曉鳳：下面有請(qǐng)潘總,，臺(tái)上有三位和我們比較熟,，我們?cè)谏虾＞执髷?shù)據(jù)的匯集過(guò)程當(dāng)中產(chǎn)生了很多碰撞。我在銀聯(lián)智策這里停一下,，因?yàn)楫?dāng)每個(gè)人的個(gè)體隱私數(shù)據(jù)當(dāng)然是保護(hù)的,，群體數(shù)據(jù)人數(shù)的流動(dòng)有了之后，就特別希望這個(gè)人的花費(fèi)也可以被知道,，運(yùn)營(yíng)商數(shù)據(jù)和銀聯(lián)智策消費(fèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行碰撞,，我們就知道什么樣的游客來(lái)到我們這個(gè)門店進(jìn)行了消費(fèi)，我就有了他相對(duì)來(lái)說(shuō)360度的數(shù)據(jù),，下面由銀聯(lián)智策潘總給大家介紹一下,。

潘穎杰：銀聯(lián)智策是中國(guó)銀聯(lián)旗下的大數(shù)據(jù)公司，從數(shù)據(jù)源本身來(lái)講,，每年400億筆+的消費(fèi)數(shù)據(jù),；在全球范圍內(nèi)超過(guò)5000萬(wàn)家商戶，包括線上線下,；從機(jī)構(gòu)來(lái)講,，涉及400多家商業(yè)銀行,，65億張銀行卡,，包括借記卡、信用卡,，覆蓋面來(lái)講幾乎全覆蓋,。以這些數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，姚總剛才說(shuō)的是人流，我們這邊就是消費(fèi)流,，聯(lián)通解決你在哪兒,、去了哪兒，銀聯(lián)智策可以解決你干了什么,、喜歡干什么,。

劉曉鳳：潘總在我們合作過(guò)程當(dāng)中，一直是以數(shù)據(jù)說(shuō)話的人,，我們思想人從哪里來(lái)要從哪里去,，同時(shí)知道去什么地方消費(fèi)了什么，是如何構(gòu)成的,。接下來(lái)看一下美團(tuán)平臺(tái)化角度更貼近旅游,，這兩類數(shù)據(jù)和美團(tuán)有很深的結(jié)合，但是美團(tuán)在垂直領(lǐng)域有更深的內(nèi)容,，有請(qǐng)黃總介紹一下,。

黃偉：各位領(lǐng)導(dǎo)，各位嘉賓,，主持人：大家下午好,！非常高興代表美團(tuán)出席大數(shù)據(jù)論壇，先和大家做一個(gè)自我介紹,，大家聽說(shuō)比較多的是美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)兩個(gè)APP,，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)2015年兩個(gè)公司合并，上個(gè)月在港交所上市,，今天美團(tuán)旅行這個(gè)品牌是我們?cè)?017年4月份單獨(dú)成立的旅游一站式服務(wù)的平臺(tái),，結(jié)合這個(gè)主題我們來(lái)介紹一下從美團(tuán)點(diǎn)評(píng)和美團(tuán)旅行這個(gè)口子，大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢(shì)在哪里,。

我介紹我們的數(shù)據(jù)大在哪里,，沒(méi)有大數(shù)據(jù)就沒(méi)有價(jià)值。美團(tuán)使命是幫大家吃得更好,，生活得更好,，作為中國(guó)領(lǐng)先的生活服務(wù)電子商務(wù)平臺(tái)，我們認(rèn)為旅游,、旅行也是對(duì)美好生活的向往,，也可以理解成一種美好的生活方式。我們公司旗下有美團(tuán),、大眾點(diǎn)評(píng),，美團(tuán)打車、摩拜單車,，美團(tuán)外賣等等大家非常熟知的APP平臺(tái),，業(yè)務(wù)涵蓋有餐飲,、外賣、打車,、共享單車,，酒店美容包括休閑娛樂(lè)等等200多個(gè)品類。

業(yè)務(wù)覆蓋達(dá)到全國(guó)2800多個(gè)縣市區(qū),，2018年上半年交易額2319億元人民幣,，2018年我們從2017年7月1號(hào)到2018年6月30號(hào)，在線交易用戶數(shù)是3.57億人,，在線商戶570萬(wàn),，總結(jié)概括來(lái)講，我們主要認(rèn)為N+1的超級(jí)平臺(tái)模式,，涵蓋了旅游吃住游樂(lè)娛全產(chǎn)業(yè)鏈,，我們的數(shù)據(jù)也會(huì)在各個(gè)行業(yè)各個(gè)產(chǎn)業(yè)做沉淀。

劉曉鳳：今天臺(tái)上大家可以發(fā)現(xiàn),，我們邀請(qǐng)的不是單純的OTA,，現(xiàn)在出行機(jī)票酒店通過(guò)OTA或者航空公司的網(wǎng)站進(jìn)行預(yù)訂，從OTA或者航空公司網(wǎng)站來(lái)說(shuō)如何知道我的下一次旅行或者對(duì)我進(jìn)行一個(gè)精準(zhǔn)的畫像推薦呢,？美團(tuán)依賴生活平臺(tái),，前面段總舉過(guò)一個(gè)例子，如果有一位潛在的游客曾經(jīng)在電商網(wǎng)站上買了一個(gè)尿片,，5年后可能又去買了比基尼或者出行禮包,，就可以定義為他有可能要帶著5歲的孩子和一個(gè)白領(lǐng)女士出行。美團(tuán)我們考慮到旅行現(xiàn)在成為我們生活的必需品,，像在座的每一位旅行的企業(yè)一樣,，我的客群信息全方位的獲得，會(huì)幫助我們進(jìn)一步產(chǎn)品和服務(wù)的了解,。

最后一位是我特別希望介紹到旅游圈子里來(lái)的,，就是現(xiàn)在亞洲包括中國(guó)游客的手機(jī)端和線上預(yù)訂行為就是每天產(chǎn)生大量數(shù)據(jù)的行為都是通過(guò)移動(dòng)化的，這些數(shù)據(jù)要進(jìn)行營(yíng)銷和推送也越來(lái)越移動(dòng)化了,。個(gè)推就是可以獲得這些數(shù)據(jù)的企業(yè),，下面有請(qǐng)李柳音女士介紹一下。
銀聯(lián)智策是中國(guó)銀聯(lián)旗下的大數(shù)據(jù)公司,，從數(shù)據(jù)源本身來(lái)講,，每年400億筆+的消費(fèi)數(shù)據(jù)；在全球范圍內(nèi)超過(guò)5000萬(wàn)家商戶,，包括線上線下,；從機(jī)構(gòu)來(lái)講，涉及400多家商業(yè)銀行,，65億張銀行卡,，包括借記卡、信用卡,，覆蓋面來(lái)講幾乎全覆蓋,。以這些數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，姚總剛才說(shuō)的是人流,，我們這邊就是消費(fèi)流,，聯(lián)通解決你在哪兒、去了哪兒,，銀聯(lián)智策可以解決你干了什么,、喜歡干什么。

李柳音：也許各位聽到個(gè)推的名字比較陌生,，因?yàn)槲也皇?C的產(chǎn)品,，還有一點(diǎn)你們手機(jī)上每一條通知欄信息都非常熟悉，但是你可能不知道這些信息怎么從APP到達(dá)你的手機(jī)上,，我們就干了快遞員的活,。我們通過(guò)8年累計(jì)這些年來(lái)你們收到的快遞信息我們服務(wù)器上都有數(shù)據(jù)存儲(chǔ)，通過(guò)這個(gè)我們可以對(duì)每個(gè)用戶進(jìn)行畫像,，在座每一位我不知道您從哪里來(lái),，您貴姓，現(xiàn)在多少年齡,，但是基本上每一位在我們數(shù)據(jù)庫(kù)里面都有一條對(duì)應(yīng)的畫像,，所以我們說(shuō)個(gè)推很懂你。

我聽到畫像,、用戶線上分析畫像精準(zhǔn),，我們拿到很多數(shù)據(jù)信息，獲得的信息可以進(jìn)行分類,，每一個(gè)人收到的信息從最初我可能收到很多垃圾推送,，到現(xiàn)在你會(huì)發(fā)現(xiàn)我最近在關(guān)注什么，就會(huì)收到什么,。其實(shí)這就是精準(zhǔn)營(yíng)銷,，我們希望你收到的信息不再是邏輯，你不想要的信息才是垃圾,。比如女生可能每個(gè)月都會(huì)買姨媽巾,，但是如果把一個(gè)姨媽巾的信息推送到男士的手機(jī)上，男士就會(huì)很嫌棄,，對(duì)于女生來(lái)說(shuō)就是有用的信息,，對(duì)于男士就是一條垃圾。個(gè)推就是合適地點(diǎn)合適時(shí)間把合適的內(nèi)容推得合適的人,，讓你收到你想要收到的信息,，得到你想要的優(yōu)惠實(shí)惠,。

在旅游行業(yè)，我們是一個(gè)后輩,，在旅游上我們更多是游客的身份,，2014年、2015年之后我們發(fā)現(xiàn)大數(shù)據(jù)是可以運(yùn)用在旅游行業(yè)的,，而且目前我們運(yùn)用得還不錯(cuò),，旅游的產(chǎn)品有千千萬(wàn)，游客也有千千萬(wàn),，怎么把合適的旅游產(chǎn)品推給合適的人,。比如劉總提到，有一個(gè)媽媽帶著孩子去旅游,，是不是給他迪士尼的產(chǎn)品會(huì)非常好,，或者帶給他三亞旅游產(chǎn)品非常好？也許有人就喜歡歷史人文類的,，我?guī)饺宋念惥包c(diǎn)或者窯洞,，可以去山西或者敦煌，每個(gè)人可以分出來(lái),。當(dāng)我想主推什么旅游產(chǎn)品時(shí),，就把這條消息推給這些人，我們的目標(biāo)用戶而不是廣撒網(wǎng)的形式,，個(gè)推會(huì)做這方面的工作,，謝謝。

劉曉鳳：今天臺(tái)上的四位從運(yùn)營(yíng)商這邊知道客源來(lái)自于哪些地方,，這一天高峰和低谷是如何,？從銀聯(lián)知道這些客群在什么樣的產(chǎn)品上進(jìn)行了消費(fèi)，喜好是如何的,？哪類產(chǎn)品旅游產(chǎn)品還是相關(guān)生活類產(chǎn)品文化類產(chǎn)品賣得更好,，是他最愿意消費(fèi)的。通過(guò)美團(tuán)可以將產(chǎn)品服務(wù)上到美團(tuán)產(chǎn)品平臺(tái)上,，通過(guò)美團(tuán)營(yíng)銷和數(shù)據(jù)支撐和模型,，我們可以進(jìn)一步服務(wù)用戶，通過(guò)消息通知我知道了年輕化未來(lái)旅游消費(fèi)主要群體的意向如何可以精準(zhǔn)觸達(dá)到用戶,。這是一個(gè)非常完美的組合,。

回到今天講大數(shù)據(jù)如何驅(qū)動(dòng)精準(zhǔn)營(yíng)銷，因?yàn)槲覀兌际窃谡勥@個(gè)概念,，談方法,。我舉一個(gè)例子，我從一個(gè)游客角度,，上半年我在海南有一個(gè)項(xiàng)目我是一個(gè)商旅的客人,，經(jīng)常訂一個(gè)上海到海南再?gòu)暮Ｄ戏祷厣虾５臋C(jī)票同時(shí)訂了一個(gè)商務(wù)酒店,，通過(guò)短消息收到相應(yīng)免稅店免稅的優(yōu)惠券，當(dāng)我抵達(dá)酒店之后又收到周邊類似酒店的推薦,，同時(shí)住到酒店之后又有一個(gè)周邊服務(wù)的推薦,。從消費(fèi)者的旅游消費(fèi)角度，精準(zhǔn)營(yíng)銷的核心是哪個(gè),？是產(chǎn)品,，是服務(wù)是后背的算法模型還是觸達(dá)我的渠道,，有請(qǐng)臺(tái)上的四位嘉賓分別來(lái)分享一下,？

姚健：從精準(zhǔn)營(yíng)銷角度來(lái)說(shuō),，基于大數(shù)據(jù)能夠做的事情是三個(gè)：第一是客群需求的把控,。需求把控有兩個(gè)不同的維度，一種是長(zhǎng)周期需求,，一種是短周期需求,。

長(zhǎng)周期需求和人的人生階段有關(guān)系，目前處于學(xué)生階段可能會(huì)有學(xué)生有關(guān)的需求,，已經(jīng)工作了會(huì)有工作方面的需求,，適婚年齡可能會(huì)有婚慶、母嬰方面的需求,，會(huì)和比較長(zhǎng)周期人的狀態(tài)有關(guān)系,。大數(shù)據(jù)可以通過(guò)很多屬性或者標(biāo)簽或者畫像，把長(zhǎng)周期的需求提取出來(lái),。

短周期的需求,，現(xiàn)實(shí)有什么需求？如果你不能在有效的時(shí)間段把握這個(gè)需求的話,，可能已經(jīng)沒(méi)有這個(gè)需求了,。這個(gè)需求或者這個(gè)場(chǎng)景，需求變成一個(gè)場(chǎng)景,。剛才我在下面和劉總聊一個(gè)場(chǎng)景,，比如國(guó)慶節(jié)我要自駕游出去旅游打開APP做了導(dǎo)航的設(shè)置，這個(gè)時(shí)間就是一個(gè)場(chǎng)景,，這一路會(huì)產(chǎn)生很多需求,，特別是對(duì)于服務(wù)區(qū)、餐飲其他當(dāng)?shù)氐耐撂禺a(chǎn)有需求,，這個(gè)需求確實(shí)是需求,，但是周期性很短，如果你不能在路途中滿足他的話,，到了目的地之后需求就不存在了,。大數(shù)據(jù)如果可以快速做到這個(gè)需求的話,，對(duì)于精準(zhǔn)營(yíng)銷很有幫助。

第三個(gè)性化渠道或者觸點(diǎn),，信息以什么形式到達(dá)用戶,，對(duì)于營(yíng)銷成功率有很大的幫助。曾經(jīng)我們嘗試過(guò)不同的渠道有線下的渠道,，有被動(dòng)的渠道有主動(dòng)推送的渠道,，有短信有互聯(lián)網(wǎng)廣告的錄出還有其他的渠道，每個(gè)人對(duì)于觸點(diǎn)接受程度不一樣,，有的人對(duì)于短信比較排斥,，不愿意打開。有的人對(duì)于線上廣告無(wú)感,，瀏覽很多頁(yè)面會(huì)自動(dòng)屏蔽廣告信息,。根據(jù)用戶各個(gè)渠道觸點(diǎn)的響應(yīng)情況，可以把適合他的觸點(diǎn)找出來(lái),，對(duì)于提升營(yíng)銷成功率會(huì)有很大的幫助,。一個(gè)是客群的需求，一個(gè)是場(chǎng)景,，一個(gè)是觸點(diǎn),，我認(rèn)為這三點(diǎn)可能是大數(shù)據(jù)對(duì)于精準(zhǔn)營(yíng)銷可以做的三個(gè)方面。

劉曉鳳：姚總說(shuō)的結(jié)合上午一位嘉賓分享的,，我想到了十幾年前我在錦江集團(tuán)剛從業(yè)時(shí),，我在錦江門店，包括現(xiàn)在淮海路,，西藏路都有很經(jīng)典的門店,，當(dāng)時(shí)我被錦江做的旅游產(chǎn)品宣傳小冊(cè)子深深吸引了，這個(gè)點(diǎn)是什么呢,？就是姚總提到一個(gè)長(zhǎng)生命周期,，現(xiàn)在做的旅游宣傳小冊(cè)子是根據(jù)市場(chǎng)客戶的需求，我們做同樣類型的,。比如秋季研學(xué)做長(zhǎng)線,，做短線，再做主題,。長(zhǎng)生命周期,，旅游是低頻次周期長(zhǎng)但是對(duì)于一個(gè)客戶來(lái)說(shuō)，隨著年齡增長(zhǎng)有不同需求,，就長(zhǎng)生命周期比如姚總,，從十年前他學(xué)生剛畢業(yè)時(shí)給他推送的冊(cè)子可能偏年輕化符合他消費(fèi)能力了到后來(lái)結(jié)婚了帶了孩子家庭一起出游，再到中年、中產(chǎn)帶著老人出游甚至以后療養(yǎng),，對(duì)于這類客戶的營(yíng)銷或者一個(gè)客戶長(zhǎng)生命周期的營(yíng)銷,，是不是也是一種精準(zhǔn)營(yíng)銷，有沒(méi)有用過(guò)這種方式嘗試,？有請(qǐng)潘總講一下,。

潘穎杰：劉總問(wèn)到精準(zhǔn)營(yíng)銷的核心，現(xiàn)在比較火的講法是大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷,，大數(shù)據(jù),、精準(zhǔn)、營(yíng)銷三者是分不開的,。大數(shù)據(jù)是基礎(chǔ),，精準(zhǔn)是效果，營(yíng)銷是手段,。三者都很重要,，一定要說(shuō)核心,，那就是精準(zhǔn),。精準(zhǔn)是今天在座所有人在做的事情，如何精準(zhǔn),，我的理解是分兩部分的,，一方面精準(zhǔn)的挑出你的目標(biāo)客戶，這個(gè)層面對(duì)于無(wú)論是聯(lián)通還是美團(tuán)還是個(gè)推還是銀聯(lián)智策,，其實(shí)并不難,。我要挑出一個(gè)每年在某個(gè)固定時(shí)間去國(guó)外旅游一次的人，對(duì)我來(lái)講至少可以找出好幾百萬(wàn)的人,。另外一個(gè)層面的精準(zhǔn)是什么,？這是很多機(jī)構(gòu)做不到的，就是如何防止他明明已經(jīng)有了消費(fèi)行為,，我還繼續(xù)給他發(fā)精準(zhǔn)營(yíng)銷的短信或者APP的廣告,。這就是精準(zhǔn)的另外一個(gè)層面，如何過(guò)濾掉你不需要投放的客戶或者不需要在這段時(shí)間再去投放的客戶,。 不知道大家買車或者買房有沒(méi)有收到相應(yīng)營(yíng)銷信息,，一般一個(gè)人買車不會(huì)今天買完明天再買一部，通過(guò)瀏覽信息我可以知道這個(gè)人最近對(duì)某個(gè)車特別感興趣,，我們會(huì)發(fā)精準(zhǔn)營(yíng)銷的短信,。但是他買了之后呢？很多人買了車之后依然會(huì)看車的信息,，我們?cè)趺磁袛噘I還是沒(méi)有買,？消費(fèi)數(shù)據(jù)非常有用，可以防止你再去騷擾他，會(huì)明確告訴品牌主和旅游公司,，這個(gè)人剛剛?cè)ミ^(guò)美國(guó),，數(shù)據(jù)顯示他每年都會(huì)去一次國(guó)外，只會(huì)去一次,，今年如果去了美國(guó),，其他地方就不會(huì)去了，這個(gè)人不用投放了,，可以幫投放的公司省一筆錢,。 總結(jié)來(lái)講，精準(zhǔn)是兩方面的,，一方面是精準(zhǔn)找到你的目標(biāo)客群,，另一方面是從這個(gè)目標(biāo)客群里刪除一些不需要觸達(dá)的客戶，這就是我理解的真正的精準(zhǔn),。

劉曉鳳：做精準(zhǔn)營(yíng)銷或者營(yíng)銷要有大量的投入,，我要看我的回報(bào)。很多年前我可能在百度上幾分錢獲得一個(gè)客戶,，現(xiàn)在需要一百塊,。旅游也是整個(gè)行業(yè)利潤(rùn)率不是特別高，我在投入情況下如何避免重復(fù)投入,，反而提升精準(zhǔn)營(yíng)銷的效果,，就需要銀聯(lián)智策這樣的消費(fèi)數(shù)據(jù)，下面有請(qǐng)黃偉總分享一下,。

黃偉：接著潘總的話題往下講,，我從另外一個(gè)角度講。大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)精準(zhǔn)營(yíng)銷,，我用兩個(gè)觀點(diǎn)講一下我的想法,。

首先就大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)精準(zhǔn)營(yíng)銷，我認(rèn)為這個(gè)數(shù)據(jù)要大,，大一部分從平臺(tái)來(lái)講流量要足夠大,，用戶基數(shù)要足夠大，要有不斷產(chǎn)生這些數(shù)據(jù)源,。第三落地之后提供的服務(wù)產(chǎn)品要足夠多,，需要供應(yīng)商、警區(qū),、酒店各行各業(yè)豐富我們的產(chǎn)品,，這些前提之下，我認(rèn)為能夠產(chǎn)生大數(shù)據(jù)這是一個(gè)前提,。目前面臨到的還有很多問(wèn)題目前面臨最大的問(wèn)題是旅游景區(qū)在線化非常低,，這是困擾大數(shù)據(jù)往下延伸發(fā)展的點(diǎn),。

第二個(gè)觀點(diǎn)，大數(shù)據(jù)大的點(diǎn)更多是需要各行各業(yè)數(shù)據(jù)企業(yè)交流和溝通的,，今天會(huì)議非常好,，各個(gè)行業(yè)大數(shù)據(jù)公司坐在一起有數(shù)據(jù)的交流。單從某個(gè)單體數(shù)據(jù)源來(lái)說(shuō),，量非常有限,，不能用少量用戶畫像分析多樣用戶群體，數(shù)據(jù)分析肯定是不精準(zhǔn)的,，需要有更多數(shù)據(jù)的交流和碰撞,，包括大數(shù)據(jù)應(yīng)用的方向。數(shù)據(jù)大肯定需要更多交流,，我認(rèn)為這個(gè)方向肯定是共融共通的方向,。

劉曉鳳：黃總題了核心的，講營(yíng)銷講大數(shù)據(jù),，最后回來(lái)觸達(dá)到用戶之后產(chǎn)品和服務(wù)最基礎(chǔ)核心的東西如何,，有請(qǐng)個(gè)推的李總分享一下。

李柳音：從個(gè)推來(lái)說(shuō),，確實(shí)精準(zhǔn)營(yíng)銷領(lǐng)域一直耕耘了近八年時(shí)間,，最初從人的精準(zhǔn)，一開始從大數(shù)據(jù)積累,，個(gè)推從推送,，沒(méi)有大數(shù)據(jù)我們把信息送到手機(jī)上,，第二階段發(fā)現(xiàn)人要進(jìn)行精準(zhǔn)畫像的,，什么樣的人推行什么樣的信息，到第三個(gè)階段做應(yīng)景推送,，姚總和潘總都有提到,。同樣一個(gè)人在不同的時(shí)間不同的空間里面，需要的信息是不一樣的,。

比如我是從杭州過(guò)來(lái)的,，在杭州我關(guān)注平時(shí)的吃喝或者滴滴打車出行，但是到了上海之后,，我想知道我住的旁邊有什么好吃的,，好喝的，好玩的,，個(gè)推大數(shù)據(jù)會(huì)用后臺(tái)數(shù)據(jù)支撐自動(dòng)告訴服務(wù)APP,，可以有這樣的用戶到某個(gè)區(qū)域可以向他做一些當(dāng)前狀態(tài)下的營(yíng)銷。比如以汽車,、購(gòu)車和購(gòu)房的特點(diǎn)推送,，目前我們?cè)谶@個(gè)方向有比較多的應(yīng)用。

我們和河南建業(yè)集團(tuán)，在用我們的大數(shù)據(jù)從最早的拿地,，我拿這塊地值不值得拿,，這塊地覆蓋多大人群，多少價(jià)位,，這塊地覆蓋到一般的工薪階層還是高收入人群,，值多少價(jià)錢，拿下來(lái)以后,，蓋的是別墅還是一般的公寓樓,，也是對(duì)我覆蓋輻射到的人去進(jìn)行定位，同時(shí)我這個(gè)樓盤拿下來(lái)造房了以后,，這里面的配套,，是有高爾夫球場(chǎng)還是游泳池還是圖書館、咖啡吧,，這些產(chǎn)品都是用大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)定位的,。用在旅游上也是一樣的，不同的人出游,，消費(fèi)層次,，高中低檔的人，住宿可能一般低檔的就需要住7天,，漢庭的酒店,，一些高檔收入的可能需要五星級(jí)甚至超五星級(jí)酒店，包括飛機(jī)出行或者高鐵,，如果比較近是坐公共交通,。在他有這樣想法的時(shí)候，旅游就可以行動(dòng)起來(lái),，把這些信息告訴他,，以套餐的形式從旅游產(chǎn)品到酒店一系列旅游產(chǎn)品推送給他個(gè)性化定制。旅游在精準(zhǔn)營(yíng)銷,，人是這幾個(gè)方面,。

另外渠道，我們和攜程推旅游產(chǎn)品,，每年給多少返點(diǎn)的形式,，和一個(gè)一個(gè)APP合作，這是我們一直以來(lái)做的很有效的方法?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)階段我們把渠道整合了,，個(gè)推我們和國(guó)內(nèi)90%以上的APP在合作，過(guò)程當(dāng)中他們有很多的廣告位空出來(lái),，我們就有DMP平臺(tái),，廣告位空出來(lái)之后平臺(tái)自動(dòng)拍下來(lái),，和個(gè)推合作時(shí)，我們根據(jù)目前APP資源廣告和目標(biāo)用戶手機(jī)上安裝了什么APP給它推,，渠道也進(jìn)行了篩選,。不是每個(gè)渠道給每個(gè)人推，一方面目標(biāo)客戶手機(jī)上可能沒(méi)有裝攜程,，但是通過(guò)個(gè)推的平臺(tái)如果沒(méi)有裝攜程裝了今日頭條,，沒(méi)有裝今日頭條可能裝了美團(tuán)，總有一條路是通的,，我們就可以找到這個(gè)用戶把信息告訴給他,。

劉曉鳳：手機(jī)上接觸的APP和推送，個(gè)推是最接近手機(jī)端,，最了解每個(gè)人,，最個(gè)性化APP喜好是如何，根據(jù)這個(gè)由廣告運(yùn)營(yíng)商和產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)推送,。這個(gè)過(guò)程當(dāng)中,，臺(tái)上坐的都是擁有大數(shù)據(jù)的，講了很多方法,、核心和理論,，每個(gè)人分享一下到底在各自大數(shù)據(jù)背景下，實(shí)際旅游行業(yè)的應(yīng)用案例如何,？讓大家聽聽一些活生生的例子,，知道自己回去之后如何跟上大數(shù)據(jù)，如何和擁有大數(shù)據(jù)的企業(yè)進(jìn)行合作,？

姚?。?/strong>我先舉一個(gè)長(zhǎng)周期消費(fèi)的例子，你經(jīng)營(yíng)一個(gè)旅行社肯定有很多游客購(gòu)買你的服務(wù),，你在什么時(shí)間點(diǎn)讓他進(jìn)行二次購(gòu)買,？品牌忠誠(chéng)度對(duì)于產(chǎn)品和客戶來(lái)說(shuō)都是不一樣的，對(duì)于運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)手機(jī)品牌忠誠(chéng)度,，有忠誠(chéng)度非常高的比如蘋果用戶忠誠(chéng)度是93%，100個(gè)蘋果用戶換手機(jī)93個(gè)用戶會(huì)還換蘋果,，在什么樣的點(diǎn)再次去推這個(gè)事情,，長(zhǎng)周期數(shù)據(jù)積累做習(xí)慣要有一個(gè)結(jié)合，你需要了解你的用戶在什么時(shí)間點(diǎn)有再次購(gòu)買手機(jī)的沖動(dòng),，你要了解哪些用戶每年固定這個(gè)時(shí)間點(diǎn)出去,，哪些用戶和其他關(guān)聯(lián)性事件關(guān)聯(lián)在一起。果粉里面有很多固定每年10月份購(gòu)機(jī),，是可以固定做精準(zhǔn)營(yíng)銷的群體你掌握這個(gè)規(guī)律的話,，成功性會(huì)非常高,。我們推100個(gè)用戶，70多個(gè)用戶說(shuō)OK,，我要再買這個(gè)手機(jī),。

第二短周期的需求，不是你的存量客戶,，沒(méi)有辦法了解這個(gè)客戶什么時(shí)候產(chǎn)生這個(gè)需求,，營(yíng)銷更多取決于用戶狀態(tài)和習(xí)慣的狀態(tài)。比如什么時(shí)間段推一個(gè)產(chǎn)品合適,，用戶出國(guó)旅游落地之后開機(jī)會(huì)收到當(dāng)?shù)貧g迎短信,，國(guó)外的話會(huì)有國(guó)外運(yùn)營(yíng)商給他發(fā)一個(gè)短信，用戶狀態(tài)和國(guó)內(nèi)本身需求狀態(tài)差異比較大,，這個(gè)點(diǎn)第一時(shí)間是非常好的推送信息的場(chǎng)景,，你推和本身需求和習(xí)慣相類似的產(chǎn)品，雖然不是以前購(gòu)買過(guò)的產(chǎn)品但是成功率會(huì)非常高一旦用戶脫離之前的生活軌跡,，第一時(shí)間的觸達(dá)有比較好的效果,。

潘穎杰：我們做過(guò)一個(gè)案例，和一個(gè)旅行社有一個(gè)高端游的項(xiàng)目,。我們先從人群里面篩選出有錢去這個(gè)高端旅游團(tuán)的人,。 首先看有沒(méi)有能力，第二看有沒(méi)有意愿,？根據(jù)以前消費(fèi)情況做篩選,，最后過(guò)濾掉最近去過(guò)相應(yīng)地方的人，然后做了一次精準(zhǔn)投放,，那個(gè)團(tuán)三天報(bào)完名全部爆滿,，據(jù)說(shuō)70%是我們這個(gè)渠道來(lái)的。 至于第二個(gè)問(wèn)題,，如果對(duì)于下面在座的沒(méi)有大數(shù)據(jù)源的公司具體應(yīng)該怎么去做大數(shù)據(jù)或者做精準(zhǔn)營(yíng)銷,？第一，今天雖然一直在說(shuō)大數(shù)據(jù),，但營(yíng)銷是否成功,，講到底是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，對(duì)于沒(méi)有大數(shù)據(jù)的公司,，第一點(diǎn)就是要做好你的產(chǎn)品,。像高端游對(duì)于自己的客戶到底是什么樣的，要找什么樣的客戶去旅游應(yīng)該非常清晰,，產(chǎn)品路線和游玩的方案也應(yīng)該是足夠吸引人的,，那個(gè)高端旅游團(tuán)我就看了覺得非常好，我都比較心動(dòng),，因?yàn)槲胰ミ^(guò)很多地方,，一般的旅游團(tuán)我是不會(huì)參加的,。一個(gè)很好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，決定了你這個(gè)產(chǎn)品到底能不能推廣得出去,，沒(méi)有好的設(shè)計(jì),，再精準(zhǔn)的獲客渠道都沒(méi)有任何用。 第二,，是簡(jiǎn)單便捷的獲客流程,。客戶看到這條短信,、廣告之后,，如何快速簡(jiǎn)單的報(bào)名，這條通道非常重要,，以前我們幫信用卡做營(yíng)銷的時(shí)候發(fā)現(xiàn)核卡率的高低和觸達(dá)率的關(guān)系以及報(bào)個(gè)名申請(qǐng)時(shí)填表的多少很有關(guān)系,，如何便捷的讓你的客戶很快的報(bào)完名，這是很重要的,。 第三,，才是找到靠譜的合作伙伴，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事,，找到靠譜的投放渠道做精準(zhǔn)營(yíng)銷,。

黃偉：兩個(gè)問(wèn)題先講案例。我舉一個(gè)大數(shù)據(jù)應(yīng)用和傳統(tǒng)營(yíng)銷合作的案例,。過(guò)去旅游營(yíng)銷的方式很多是依賴于推介會(huì),，我是在上海工作的杭州人，杭州人秋冬季特別喜歡去中醫(yī)藥館配膏方,，就是冬天中醫(yī)藥調(diào)理進(jìn)補(bǔ)的方式,。

去年我們和杭州旅游經(jīng)濟(jì)實(shí)驗(yàn)室達(dá)成合作，我們?cè)谌ツ昵锒緮?shù)據(jù)分析交流當(dāng)中發(fā)現(xiàn)很有趣的樣本數(shù)據(jù),，從寧波過(guò)來(lái)到杭州過(guò)來(lái)的游客非常多,，他們沒(méi)有去西湖也沒(méi)有去影視，去杭州中醫(yī)藥館配膏方去了,，這個(gè)信息得到之后,，當(dāng)?shù)芈糜沃鞴懿块T馬上組織當(dāng)?shù)馗喾狡髽I(yè)到寧波進(jìn)行了推介會(huì)，這樣精準(zhǔn)推介會(huì)的形式效果比過(guò)去傳統(tǒng)方式要好,。效果顯而易見能夠看得到,。

第二個(gè)話題，臺(tái)上的企業(yè)本身自己有很多大數(shù)據(jù),，這些數(shù)據(jù)是這些企業(yè)最重要的財(cái)富之一。其實(shí)很多企業(yè)本身是沒(méi)有大數(shù)據(jù)積累的,，在大數(shù)據(jù)行業(yè)背景下,，怎么提升改革或者借助數(shù)據(jù)做營(yíng)銷,，有兩個(gè)點(diǎn)。一個(gè)是從自身來(lái)說(shuō),，首先要了解大數(shù)據(jù),，要學(xué)習(xí)他，了解他,，掌握他,，包括像今天這樣的會(huì)議，也可以多去參加參加,。只有我們對(duì)這個(gè)東西了解之后,，在可以熟練的運(yùn)用它。第二也有一些數(shù)據(jù)產(chǎn)品大數(shù)據(jù)行業(yè)沒(méi)有標(biāo)品化產(chǎn)品提供給旅游企業(yè),，讓你們馬上可以應(yīng)用的,。很多市面上的大數(shù)據(jù)公司也提供了大數(shù)據(jù)服務(wù)的產(chǎn)品，大家可以嘗試了解和應(yīng)用,。

李柳音：我?guī)拙湓?，我覺得我們之前有給比較典型的香港迪士尼做了大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷，通過(guò)我們的精準(zhǔn)營(yíng)銷包括用地理圍欄技術(shù)圈具體區(qū)域找出媽媽們,，收入高的愛旅游的,，幫助迪士尼整體收入有了非常大的提升。從這個(gè)過(guò)程當(dāng)中,，迪士尼會(huì)發(fā)現(xiàn)來(lái)的人不像以前那么多,，但是總體消費(fèi)水平更高了，服務(wù)質(zhì)量也可以做得更好,，大數(shù)據(jù)方面這次的應(yīng)用案例非常成功,。

第二個(gè)問(wèn)題，金棕櫚做了一件特別好的事情就是把你們希望達(dá)到效果的合作伙伴都已經(jīng)匯集到現(xiàn)場(chǎng)了,，有數(shù)據(jù)有渠道有能力的,，建議大家每一位做好你們的旅游產(chǎn)品，我們做好我們的數(shù)據(jù)支持,，大家一起做好旅游服務(wù),。

劉曉鳳：李總說(shuō)的就是我想總結(jié)的，數(shù)據(jù)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)了,，無(wú)論是大數(shù)據(jù),，中數(shù)據(jù)還是小數(shù)據(jù)都必須有數(shù)字化思維，因?yàn)橛脩艟驮跀?shù)字化端不斷產(chǎn)生數(shù)據(jù),。今天有數(shù)據(jù)源,，數(shù)據(jù)渠道，數(shù)據(jù)推廣方希望大家勇于交流,，包括黃總提了膏方的案例我非常受益,，也許我的新的客群就出來(lái)了,，這是過(guò)去沒(méi)有掌握數(shù)據(jù)時(shí)我很難獲得或者成本很高的，非常感謝臺(tái)上的嘉賓,，也非常感謝臺(tái)下聽眾的聆聽,。