2月22日,從產品到社群云地接特約之2019旅行社行業(yè)發(fā)展高峰論壇在武漢世茂希爾頓隆重召開,。

秀山水旅行創(chuàng)始人CEO 崔連波：旅游電商實戰(zhàn)特訓課

崔連波：坐了兩天了，昨天發(fā)現(xiàn)旅行說的秀山水就是我們,，首先感謝旅行社雜志邀請我來分享這么多年電商方面的經驗,，雖然我不是專業(yè)的講師，但我有十年的網絡運營經驗和五年的旅游電商的運營經驗,，所以希望我的分享能給大家?guī)韼椭?。包括前兩天齊總也在群里面說，現(xiàn)在好多旅行社需要的是治病的良藥,，而不是說你得了什么癥狀,。我想通過這次的分享，給大家?guī)硪恍└韶浀臇|西,，而且這次主辦方給我的時間是最長的,，40分鐘，再次謝謝大家,！

因為我們在做旅游電商的時候,，我一般做事情愿意把復雜工作簡單化，所以我會把我的平臺分類,，我再去分級，最后去做分解,，所以我把整個旅游電商分成四類,，第一類是OTA電商，第二塊是平臺電商,，第三塊是內容電商,，第四塊是社群電商。我們這幾塊的電商都有在做,，我挨個給大家做分析,。

大家可以看一下，OTA電商應該是最熟悉的,，四大平臺,，攜程、同程,、途牛,、驢媽媽，這些平臺我們都有在做,。但是根據我們做電商這么多年的經驗,，我把它分成了四類庫存，第一類的庫存是指提前就與旅行社簽訂合同,，這種合作方式應該是最多的,，包括我們現(xiàn)在跟這些OTA也是用這種方式合作的,。第二種OTA線上產品的庫存是這種模式，它是提前就與資源方簽訂合同做供應商的,，這樣的不是旅行社,，多部分是以酒店，包括是一些景區(qū)的單向資源來合作的,。第三類庫存,，OTA直接去跟動態(tài)的庫存做合作，比如說機票,、火車票,，或者一些酒店的動態(tài)的庫存，這些也是旅行社很少做的,。還有一類是OTA的零售平臺,，在座的大家也會去用這種方式合作。旅行社現(xiàn)在常做的是第一類和第四類比較多,。

第二類的平臺電商應該是秀山水銷售額最大的幾個電商平臺,，第一個就是阿里旅行的飛豬，第二個是馬蜂窩,，第三個是美團和去哪兒網,。它們有幾個共性，它是需要我們獨自運營的,，需要很強的運營團隊,。如果做平臺電商，是要求有一套運營團隊的,，這個運營團隊要從產品的包裝,，產品的上架，產品的推廣,，產品的運營,，到最后產品的轉化，都要去做,。所以做這些平臺是要求有一個完整的團隊來做,，當然這幾個平臺也有一些好處，大家可以去看一下,。

內容電商是2018年重點做的一個平臺,，在平臺電商也好，OTA電商也好,，秀山水在2018年在平臺電商,，OTA電商的銷售額是在下降的，但是我們內容的電商完全是在增長的,，內容電商是我們2018年一直在做的事情,，這里面有一些代表,，小紅書、抖音等等,，這些都是可以帶貨的,，接下來就是行影、發(fā)現(xiàn)旅行,、墨魚網等等,，這些都是以公眾號為主做內容的平臺，今年跟我們合作也是比較多的,。發(fā)現(xiàn)旅行就不多說了,，墨魚網是什么意思呢？他們有很多給他投稿的投稿人,，他們通過體驗線路,，寫出來的游記，把產品的貨放到游記里面,，再去通過自己的微博,、微信，包括抖音去轉發(fā),，通過這種模式去帶貨,，帶完貨去成交，成完交之后再交給我們去做落地的一些操作,。他們寫出來的內容是用戶比較有認同的,，以前的電商邏輯是基于搜索的邏輯，未來的電商邏輯是基于推薦的邏輯,，所以內容是推薦邏輯最好的一種方式，內容的驅動可以讓用戶忘掉價格,，現(xiàn)在好多的高客單價的產品都是通過內容推薦的,，一定不是通過搜索比價推薦的，只要是搜索出來的價格,，最后的毛利潤一定是很低的,，但是內容推薦出來的價格，最后的毛利潤是很可觀的,。

剛才也說了,，搜索是一種剛需，推薦是一種非剛需,，激活了他心里面潛在的需求,，內容這塊未來兩三年一直會用，包括它會和電商結合,，包括它也會與社群結合,。

接下來給大家說一下社群電商,，很多的旅行社，現(xiàn)在成交最大的平臺應該就是微信了,，微信已經成為一個生態(tài)圈了,，包括好多線下的旅行社的成交都不是通過門店，而是通過微信的朋友圈,，通過天天掃群等最后成交,。包括成交的付費方式都變成了微信轉賬，所以微信已經成為一個最大的生態(tài),。

這里面我們把社群分成三類,，第一類是社區(qū)型，它是最早的BBS的模式,，這種BBS的模式是PC時代的產物,。接下來就會有社群型，前兩年QQ群特別多,，它這個群的作用是觸達的作用,，每一個戶外俱樂部，或者每一個門店的老板,，他的手里面都有很多個群,，但是這個群一定是愛好出行，比如喜歡爬山的等等,，通過群的模式?，F(xiàn)在又出來了社交型，現(xiàn)在出來的抖音,、陌陌即時社交工具,，他們最重要的目的還是在于滿足人們相識相知互動的需求，從而能產生成交,。這幾年我們怎么在互聯(lián)網上找到更多的渠道,，怎么在互聯(lián)網上找到更多的流量，我們通過分類的方式,，把這個分成了四大分,，通過分級的方式我們每一個流量，每一個平臺都有去深入合作,。

為什么我們能把這些平臺完全都去做了呢,？因為我們管電商的團隊就20多個人，包括我今天分享的內容都是基于我電商團隊這么多年的經驗,，如果大家的電商運營部門只有五個人左右的團隊,，可能不適合我的組織架構，甚至流程，只能去參考做產品,、做活動,，或者是做流量運營的方法論，流程或者是組織架構就不太適合了,。

我今天上臺想表達出來的是百分之百的東西,，想把我這幾年的電商經驗都分享給大家，但是可能我通過自己的努力只能表達出了80%,，大家可能只聽到了60%,，最后最終落地的可能會更少了，所以我希望大家認真聽,，如果有什么問題咱們會后再做溝通交流,。

我們電商團隊給大家看一下，上面這一排是我們的部門規(guī)劃,，第二排是我們的崗位,，我們有產品，產品經理,、產品專員,，東北的產品是我們自營的，東北以外的產品多部分是我們采購的,。第二,，我們又有美工的部門，他不僅僅服務我們,，也在服務很多有需求的同行,，我們有一個專業(yè)的設計團隊。另外,，我們在運營上是分了三個部門,，一個是運營OTA的部門，一個是運營平臺電商的部門,，還有一個是運營其他平臺的部門,。從運營部門這塊來看，店長他的工作主要是整個店鋪的計劃,，我們的店鋪計劃是以三個月為標準，很少去做一年的計劃,，也很少去做太長的計劃,，因為現(xiàn)在發(fā)展太快，大部分的計劃都是以一個季度來做,。再就是我們的運營推廣,，主要就是負責在網上獲取更多的流量，主要是以付費為主，付費的廣告大概占我們流量占比的20%多左右,。我覺得做電商,，如果你的付費流量超過30%，就說明你的成本已經極高了,，最終獲得的毛利就會變少,，所以我們推廣費用這些年一直控制在整個成本的20%左右。再就是活動專員,，一會兒會專門詳細說,。再就是客服部門，今年會升級成管家部門,，以前的客服只是在做銷售的分發(fā),，沒有做行前和行后的服務，我們從2018年末開始,，我們從好評的KPI,，轉化成了復購的KPI，以前做電商嘛,，只要你有好評,，就能有銷量。但是未來做社群電商,，你一定要有更多的用戶,，更多的復購，才能讓你的電商繼續(xù)做下去,，我們今年會把客服部門變成管家的部門,，從他售前的轉化，到他行前的服務和行中,、行后的服務,，都是由管家部門來做。再就是人力資源的專員,。

這是我們公司在做產品過程中的一個業(yè)務流程,，我們公司所有的業(yè)務流程都是產品為先，先來做產品,，產品計劃,、產品定價、產品包裝,、產品上線,，把整個產品計劃做完了之后，我們就針對每一個季度去做店鋪的裝修,。我們在做東北目的地的時候,，冬天要把首頁全部換掉,，我要做冬天的首頁來去鋪我的產品，到今天的時候再把夏天的產品鋪回來,，我們產品選完了之后,，根據我們選的產品來做整個店鋪的設計。然后就是針對營銷策劃,，最后就是客服轉化,，我這邊寫的客服服務，就是售前的銷售轉化和行前,、行中的服務和售后的管家服務,。再就是定單處理。然后是數(shù)據分析,，因為在線上會獲取很多數(shù)據,，我們拿到這些數(shù)據再去分析我們的用戶，再去分析我們的推廣政策,，我們整個的數(shù)據分析,，通過運營的數(shù)據分析，產品的數(shù)據分析,，包括客戶用戶畫像的分析,，都要詳細再去分析一次。

剛才的主架構和流程講了,，最后給大家說一下我們在做產品上的細節(jié),，我把旅游產品分成兩類，第一類是商品化,，第二類是內容化,。為什么要做成商品化？我希望讓大家在購買過程中,，盡量減少多余的咨詢,，如果用戶咨詢得比較多，一是效率比較低,，二是一定這個產品詳情做得不夠詳細,，甚至做得客戶不理解這個產品。

現(xiàn)在大部分的成交,，尤其是電商平臺,，大部分的成交都已經集中在手機上，每一個平臺點擊任何一個產品,，都是有五個圖,，但是有很多運營電商可能只是上傳兩三張，而且上傳圖的時候,，沒有把每張圖完全發(fā)揮到最大作用，最終影響的就是轉化率。我們在搜索列表的時候,，看到的第一個圖叫點擊圖,，這個點擊圖決定了有一萬個人看，有多少人點擊,。大家可以看很多曝光量和點擊量,，以飛豬的直通車為例，如果做不到5%都是不合格的,，所以第一個圖是比較關鍵的,。如果用戶點擊了第一個圖，看到的就是第二個圖,，是賣點圖,。第三個圖是差異化的圖，也就是不同點,，我會把這個圖文設計一下,，放在第三圖。再就是促銷點的圖,，我把這五張圖稱之為微詳情,，大家在淘寶購物的時候可以體驗一下，如果在掃這五張圖的時候覺得沒有興趣的話,，這個產品是沒有轉化機會的,。
大家可以看看我們做的幾張圖，第一張圖是點擊圖,，第二張圖是特色圖,，我們說我們這個產品里面有很多美食，第三圖是促銷圖,，我說我這個產品還贈送了什么東西,，我一定在我的產品里面能挖掘出來我可以宣傳的點，這個宣傳的點就是我要在圖里面展示,。平臺為什么要讓你上傳五張圖,，它一定是有它的后臺的數(shù)據邏輯的，為什么沒給大家兩張圖的機會,，給大家五張圖的機會,，就是一定要讓你的微詳情有更多展現(xiàn)的機會。

第二類詳情稱之為客詳情,，就是用戶比較關注的點,，我們稱之為客詳情。這個客詳情我列出了四點,，第一點是外顯價格,，如果所有產品的價格在2800,，你的產品價格在4800，除非你的標題做得非常好,，不然的話就沒人點擊,。第二個是月銷量，購買旅行產品最重要的一個點就是從眾心理,，你這個產品賣得越多,，來買的人越多，月銷量也是特別關鍵的,。再就是點評和問答,，我們在做點評和問答的時候，尤其在開新品的時候,，上了新品如果沒有點評和問答,，你要通過付費廣告來做拉新的話，就會很難,，所以我們在做新品上線之前,，我們會把這四件事情都做好，包括我們的問答都要從客服那兒獲取一些信息,，因為現(xiàn)在問答已經成為詳情的一部分了,。這些點如果是做運營的，都要去關注的,，如果你是做老板,，這些點也要盯著點，不然的話浪費了大量的流量,。

接下來就是正常的主詳情了,，這個主詳情應該是每一個做旅游產品的都要去做的,。第一個圖是以產品的主題為主，這個大家都了解。第二個圖是產品的宣傳圖,，我分成兩塊,，一個是產品的賣點,，一個是產品的亮點,，產品的賣點我的理解，一定是它本身的營銷點和促銷點,，產品的亮點才是產品本身的東西,，用戶在看到這個亮點的時候，用戶會根據你的節(jié)奏去看詳情,，如果你沒有這個亮點,，用戶自己去看，如果把這幾個亮點提出來之后,，他會根據你的節(jié)奏看詳情,，提高了很多詳情轉化率,。

接下來我們?yōu)榱俗層脩艨焖倭私猱a品，會增加一個地圖,，增加一個行程解析,，這都是標配的，還會增加一個競品分析,，要不然客人往返跳出去對比，我們?yōu)榱俗層脩魶]有太多的跳失率,，所以我們在這里面做一些競品的對比,。

剛才講了旅游產品的商品化，盡量讓商品標準一些,，盡量讓旅游產品更商品一些,，讓大家覺得它就是一個標準化的東西。為什么在線上賣五星級酒店要比賣三星級酒店好成交,，就是因為五星級酒店要比三星級酒店更標準,，五星級酒店本身就打造出來它的產品化。

我們今年合作了一些內容方面,，就是我怎么把旅游產品內容化,，我們行業(yè)里面叫洗文。大家都知道普通人想看到的東西一定是他想得到的東西,，我們分了這幾個,，第一個是故事，因為故事寫完了之后,，是一定有吸引點的,，當他讀完這個故事的時候，他就去真正購買了,，包括現(xiàn)在好多電影,，好多旅游產品的一些打卡點，或者IP點,，都是電影里面出來的,。第二個是細分領域，現(xiàn)在越來越多細分領域轉化得越來越多,，像鐘總說的個性化,，每個人都想標榜自己的個性化，你要發(fā)一個大眾的東西,，他標榜不出來自己,，所以你一定要寫一個細分的東西，可能這個細分的東西,，跟他關系不是特別大,，但是他為了想讓別人知道我很個性,，他就會把這個細分的東西和個性的東西去分享。再就是實用,，我們做公眾號或者做一些內容的時候,，我們都會做一些集合，比如攻略的集合,，滑雪的集合,，包括一些打卡點的集合，我不會一個打卡點,，一個打卡點做,，我會羅列十大網紅打卡點做，這樣就很有實用性,，而且收藏率特別高,。

做內容有兩點，第一點是標題,，第二點就是里面的內容,。標題大家可以看看，標題一定是有帶入感的標題,，比如說旅行必備,，你需要一個會拍照的男朋友等等，不然沒有標題黨就沒有點擊,，包括做旅游產品也是這樣的,。再就是要用一些數(shù)字的東西，比如365天,，24小時,，用這種數(shù)字的東西會更吸引游客去點擊，今年冬天做了一個產品,，990塊錢去享受雪鄉(xiāng)滑雪的一個產品,，享受幾小時的一個滑雪體驗，用這種數(shù)字化在標題上更明顯,，帶數(shù)字的和帶文字的是不一樣的,，帶數(shù)字的大家理解起來速度更快。標題說完了就是內容,，我們做內容也是從這幾個點洗一些內容,，比如我們要挑戰(zhàn)一些世界觀和價值觀個性化的東西，跟別人不一樣的,，讓大家能引起新奇的東西,，但是不能負能量，一定是正能量的東西。再就是利用人性的熱點,，幫助一個人去相信他想相信的東西,，從這些點去創(chuàng)造這些內容。

再就是轉發(fā)這塊,，每一次轉發(fā)都是給自己打標簽,，每一次發(fā)朋友圈都是給自己做人設，我們在做內容的時候,，為了讓這個內容裂變,，為了讓這個內容轉發(fā)，我們也會考慮很多細節(jié)點,，用這些點來跟閱讀的用戶用文字溝通,。

內容就是這些內容，我會在產品上說一些專業(yè)上產品的權重,，我把權重分了14個分類，這14個分類可能包含了所有電商類的一些權重,，有些電商沒有那么多,，我把多個電商的分類羅列到一起了。

訪問人數(shù),，通過推廣也好,，通過標題也好，點擊進來的訪問人數(shù),。

第二個是收藏人數(shù),，收藏人數(shù)現(xiàn)在至關重要，大家都知道現(xiàn)在所有的網絡平臺全部千人千面,，就像咱們看今日頭條的時候,，你喜歡它的時候，它下次還給你推薦,，包括刷抖音也是一樣,，都是基于搜索和點贊來的，所以收藏這個權重已經陸陸續(xù)續(xù)在各個平臺的權重特別高了,，僅次于成交額,，所以現(xiàn)在做收藏的特別多，就是為了要千人千面,，不然的話,，你這個產品沒有收藏，是沒有千人千面的,。

第三個就是平均停留時長,，所有的平臺有一個算法，我這個用戶在這個頁面里面停留了多長時間,，90秒是一大關,，但是如果你的停留時間特別短,，比如說20秒，你的權重就會無形下降,，所以停留時間很關鍵,。我們做停留時間怎么做的呢？我們會增加一些小視頻,，這個視頻不會超過30秒,，讓他去閱讀完這個視頻之后，用戶在這個頁面停留時間就多了30秒鐘,，他再去瀏覽,，就能達到90秒。

再就是跳失率,，用戶在購買過程當中,，往返跟別的產品對比，這很影響產品的權重,，因為跳失率太高了,，跳失率一高的話，系統(tǒng)就會默認這個產品大家都不喜歡,，都跳到那個產品了,，這個產品的權重自然就下降了，所以說跳失率也是比較觀眾的,。

然后靜默轉化,，它在跟團游里面是不需要太關注的，因為跟團游沒有可能靜默轉化,，就是你做成標品也不可能靜默轉化,。

再就是支付人數(shù)，這個支付人數(shù)應該算是整個權重里面最重要的,，因為它直接影響了GMV,，所以支付人數(shù)很關鍵，而且現(xiàn)在每個平臺在列表的時候,，都會有一個購買人數(shù),，購買人數(shù)來的就是支付人數(shù)，這個數(shù)據是最重要的,。

然后轉化率,，我又把轉化率分成了很多類，轉化率它是通過點擊率,、詳情轉化率和咨詢轉化率綜合賺點擊率,，現(xiàn)在電商平臺的轉化率就是2%，但是做得好的能做到6%，它的銷售額一定比別人多3倍,。

商家補貼率,，就是我賣了一千塊錢的產品，我給用戶打折多少,？比如我給用戶滿減50,，我商品的補貼率是5%，系統(tǒng)默認你給用戶的折扣是5%,，系統(tǒng)就會去衡量你整個競品是否還有比5%更高的,，如果有5%更高的話，它會默認給5%更高的權重,。

再就是客服的幾個指標,，第一個就是IMIN回復率，回復要及時,。

然后就是首次回復時長,。

再就是咨詢轉化率，這是客服的KPI,，因為通過運營的推廣,，通過詳情的轉化，到了客服那兒就已經有用戶在跟客服說話了,，這個屬于如果用戶的轉化達不到20%，這是不合格的,。

再就是點評的次數(shù),，好評很關鍵，為什么提點評次數(shù),？成交100單,，點評如果只有20個人，那就是點評次數(shù)只有20%,，這樣的點評次數(shù)是不合格的,。

再就是差評率，如果出現(xiàn)了差評是非?？植赖?，假如一個社群有500人，其中有兩個人沒有服務好,，被投訴了,，你說那400多人會購買嗎？

大概從旅游產品的商品化到內容化,，到這些權重,，就是我們在做旅游產品的這幾點，我們在做運營過程中，都要把這些點做好,。

接下來給大家說一下產品做完了之后,，緊接著就進入到了運營，第一點就是我們要做的活動,，我已經參加了大概四年的雙十一,，因為每個月各個平臺都會有各種各樣的活動，每次做活動都會問你要政策,，這個政策怎么給,？是直接打折，還是直接秒殺,？因為每個平臺的玩法都特別多,，具體要用哪一個方式來做這個活動？我們日常是把所有營銷的點全部列出來,，我們會根據每次的活動和每次活動的目標來定具體要怎么做,。

我這里做了一個流程給大家看一下，我們每次在做活動的時候,，包括雙十一,，包括六一，包括一些小活動都是這樣,，比如我定一個活動目標,，去收集我剛才整理的那些活動的玩法，我把活動的玩法組合到一起,，通過玩法的疊加,，來去做我要折扣多少錢，我要付出百分之多少來做營銷,，是付出10%,，還是5%，如果要是秒殺,，我要付出多少份,，這是我們做活動的時候要去分析的一些點。

這是我們在做雙十一活動的思維導圖,，大家可以看一看,，每年雙十一，九月份就開始盤貨,，盤貨之后去做各式各樣的營銷活動,，然后把這個立項做完之后，預算都要做出來,，最后活動執(zhí)行,，前期的設計,，美工的設計，廣告圖的設計,，包括具體的一些點的設計都在這里面,，最后整個規(guī)劃出來，確定目標,。結束了之后還要做活動的復盤,，小活動不太復盤，但是大活動每次都要做復盤,。

這是2017年我們在做雙十一時候的一個圖,，這是按時間軸來的，我們在九月份就開始做了,，因為我們要計劃我們的流量怎么來,，我要計劃我今年的主題是什么，我要計劃我老客戶的回訪計劃是什么,，都要提前做出來,，包括直通車的推廣，淘寶客的推廣費用等等都要做出來,。接下來進入到十月份開始盤貨了,，開始上頁面了。到了每年的10月20號,，這是雙十一開始的時間,，這個時候就正式開始做預售，進入到11月1號,，進入流量高峰期,，我們會增加一些推廣的力度，再就是進入到11月11號那一天,，我們會催付等等，這是我們活動的一些內容,。

假如說我們做活動獲取的流量還是不夠多的話,，用這幾個方式能給自己的店鋪或者自己的產品能帶來一些流量，大家可以看一下,，如果你是一個新店鋪的話,，付費推廣是必不可少的，因為這個新店鋪它是沒有收藏的,，也沒有關注,，你也沒有粉絲，你的產品也沒有權重,，所以你一定要用付費廣告來拉新,，包括還有一些別的方法拉新,，一定是要付費的，付費廣告的占比不要太多,，不要超過毛利的30%,，如果超了毛利的30%，最后核下來之后,，你賣的產品可能沒有利潤,，付費的廣告一定要控制好。

第二個是關鍵詞的搜索,。如果做平臺電商,，搜索已經是落后的技術了，但是為什么要做,？因為還是有流量,，只不過推薦是下一個階段，但是現(xiàn)在的搜索流量還是比較大,。每一個平臺在做標題的時候,，都跟搜索有關系，因為搜索的時候他只是搜索你的標題內容,，所以你這個標題內容有沒有目的地,，假如說你做了一個目的地，你寫了一大堆的內容,，結果沒有目的地的名稱,，用戶永遠搜索不到。

這里面幾個平臺不太一樣,，給大家分析一下,，天貓的平臺是純基于搜索來的，所以它的標題就是關鍵詞堆積,，比如做一個西北的產品,，就一定有西北旅游，甘肅,、青海,、敦煌幾天幾日游。但如果是馬蜂窩,，它不是基于搜索來的,，它是基于內容和推薦來的，馬蜂窩的標題你要這么做的話,，馬蜂窩的用戶就不太喜歡了,，他就喜歡網紅打卡地，幾天幾日的小團,，一定是這個標題,，如果你用一個標題在所有平臺都一樣的話,，可能有些平臺就賣不好。所以在標題設置的時候,，一定要根據每一個平臺的屬性去定這個標題到底要怎么做,，無非就是我說的這幾種，第一個是熱門目的地關鍵詞的堆積,，第二個就是吸引用戶的標題黨,。

第三個就是產品權重。剛才14個產品權重給大家分析完了,，如果你想你的產品有更好的排名,，就把這14個權重，哪怕做到10個都可以,，這個權重一定會提高的,，包括大家在做后臺運營的時候，都會有分值,，因為現(xiàn)在各個平臺后臺的功能已經很強大了,，用戶是怎么來的，用戶停留了多久,，跳到了誰家,，包括這個用戶在我這兒瀏覽什么產品，在后臺數(shù)據都可以看到,，所以數(shù)據分析也是運營里面最重要的工作,。

第四個是內容的引流。現(xiàn)在各個平臺都在做內容,，做內容最好的是馬蜂窩,，飛豬、攜程都在做內容,，甚至都在做一些類似于小紅書微型旅游的分享,，為什么呢？我認為內容在2018年是元年,，但是2019年也好,，或者下一年也好，這個內容還會去起到很大的作用,。以前只做一個微信圖轉發(fā)一下，加個二維碼已經滿足不了用戶需求了,。當你做一個自己的公眾號,，配上一篇內容，再把你自己的產品放到里面,，這樣效果更好一些,。

接下來就是用戶的會員的運營,。今天大家反復多次說到會員，會員現(xiàn)在已經特別關鍵了,， 包括我們公司做目標和KPI的時候都已經調整了,，以前我的KPI就是好評和成交額，現(xiàn)在我的KPI一定是用戶,，用戶多了才能有流量池,，才能有用戶的復購。如果真正要把產品做好,，只能看你的復購率高不高,，如果復購率很高，你的產品一定會賣得越來越好,，而且你的運營成本,，推廣成本會越來越低。

電商的模式就是漏斗模式,，它通過展現(xiàn),、點擊、到達,、瀏覽,，最后咨詢和銷售，每一個點都是有比例的,，如果這個比例很低的話,，就一定是不合格的，很多人說我們?yōu)槭裁吹赇伾系臅r候賣得不好呢,，你從這幾個點看就好了,，所以提高展現(xiàn)，提高完展現(xiàn)之后還要提高點擊,。

這幾個轉化率大家看一下,，我把主轉化率和支付轉化率，包括詢單轉化率,、支付轉化率分類了,，大家一看就明白。第一個數(shù)據和第二個數(shù)據是相比的,，但是希望第二個數(shù)據一定是越高越高,，越高它的比例會越高。

如果你在運營過程中真正出現(xiàn)問題的時候,，咱們從這幾個點去想辦法就可以了,，比如說我在運營過程中我的銷售額就是提不上來，我的產品就是爆不了款,，怎么辦,？第一個就是展現(xiàn),，展現(xiàn)的方法就是加收藏，為什么展現(xiàn)跟收藏有關系,？千人千面,，收藏你的人越多，和你這個人用戶標簽一樣的時候,，他就推給你,。做展現(xiàn)一定要做收藏。還有付費,，再就是點擊,，點擊圖很關鍵，如果這個圖做瞎了,，浪費太多錢了,。再就是標題優(yōu)化，根據各個平臺屬性的不同來調整,。再就是詳情頁,，這個剛才已經說。最后就是客服促單,，這是純的培訓和管理方面的,。再就是營銷，就是我們做活動的這方面,。

就給大家介紹到這里,，希望能通過這個分享給大家在做電商的時候找到一些方法，謝謝大家,！

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