2月22日,從產(chǎn)品到社群云地接特約之2019旅行社行業(yè)發(fā)展高峰論壇在武漢世茂希爾頓隆重召開,。

秀山水旅行創(chuàng)始人CEO 崔連波：旅游電商實戰(zhàn)特訓(xùn)課

崔連波：坐了兩天了,，昨天發(fā)現(xiàn)旅行說的秀山水就是我們,，首先感謝旅行社雜志邀請我來分享這么多年電商方面的經(jīng)驗，雖然我不是專業(yè)的講師，但我有十年的網(wǎng)絡(luò)運營經(jīng)驗和五年的旅游電商的運營經(jīng)驗,，所以希望我的分享能給大家?guī)韼椭０ㄇ皟商忑R總也在群里面說,，現(xiàn)在好多旅行社需要的是治病的良藥,，而不是說你得了什么癥狀。我想通過這次的分享,，給大家?guī)硪恍└韶浀臇|西,，而且這次主辦方給我的時間是最長的，40分鐘,，再次謝謝大家,！

因為我們在做旅游電商的時候，我一般做事情愿意把復(fù)雜工作簡單化,，所以我會把我的平臺分類,，我再去分級，最后去做分解,，所以我把整個旅游電商分成四類,，第一類是OTA電商，第二塊是平臺電商,，第三塊是內(nèi)容電商,，第四塊是社群電商。我們這幾塊的電商都有在做,，我挨個給大家做分析,。

大家可以看一下，OTA電商應(yīng)該是最熟悉的,，四大平臺,，攜程、同程,、途牛,、驢媽媽，這些平臺我們都有在做,。但是根據(jù)我們做電商這么多年的經(jīng)驗,，我把它分成了四類庫存，第一類的庫存是指提前就與旅行社簽訂合同,，這種合作方式應(yīng)該是最多的,，包括我們現(xiàn)在跟這些OTA也是用這種方式合作的。第二種OTA線上產(chǎn)品的庫存是這種模式,，它是提前就與資源方簽訂合同做供應(yīng)商的,，這樣的不是旅行社,，多部分是以酒店，包括是一些景區(qū)的單向資源來合作的,。第三類庫存,，OTA直接去跟動態(tài)的庫存做合作，比如說機票,、火車票,，或者一些酒店的動態(tài)的庫存，這些也是旅行社很少做的,。還有一類是OTA的零售平臺,，在座的大家也會去用這種方式合作。旅行社現(xiàn)在常做的是第一類和第四類比較多,。

第二類的平臺電商應(yīng)該是秀山水銷售額最大的幾個電商平臺,，第一個就是阿里旅行的飛豬，第二個是馬蜂窩,，第三個是美團(tuán)和去哪兒網(wǎng),。它們有幾個共性，它是需要我們獨自運營的,，需要很強的運營團(tuán)隊,。如果做平臺電商，是要求有一套運營團(tuán)隊的,，這個運營團(tuán)隊要從產(chǎn)品的包裝,，產(chǎn)品的上架，產(chǎn)品的推廣,，產(chǎn)品的運營,，到最后產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化,，都要去做,。所以做這些平臺是要求有一個完整的團(tuán)隊來做，當(dāng)然這幾個平臺也有一些好處,，大家可以去看一下,。

內(nèi)容電商是2018年重點做的一個平臺，在平臺電商也好,，OTA電商也好,，秀山水在2018年在平臺電商，OTA電商的銷售額是在下降的,，但是我們內(nèi)容的電商完全是在增長的,，內(nèi)容電商是我們2018年一直在做的事情，這里面有一些代表,，小紅書,、抖音等等，這些都是可以帶貨的，接下來就是行影,、發(fā)現(xiàn)旅行,、墨魚網(wǎng)等等，這些都是以公眾號為主做內(nèi)容的平臺,，今年跟我們合作也是比較多的,。發(fā)現(xiàn)旅行就不多說了，墨魚網(wǎng)是什么意思呢,？他們有很多給他投稿的投稿人,，他們通過體驗線路，寫出來的游記,，把產(chǎn)品的貨放到游記里面,，再去通過自己的微博、微信,，包括抖音去轉(zhuǎn)發(fā),，通過這種模式去帶貨，帶完貨去成交,，成完交之后再交給我們?nèi)プ雎涞氐囊恍┎僮?。他們寫出來的?nèi)容是用戶比較有認(rèn)同的，以前的電商邏輯是基于搜索的邏輯,，未來的電商邏輯是基于推薦的邏輯,，所以內(nèi)容是推薦邏輯最好的一種方式，內(nèi)容的驅(qū)動可以讓用戶忘掉價格,，現(xiàn)在好多的高客單價的產(chǎn)品都是通過內(nèi)容推薦的,，一定不是通過搜索比價推薦的，只要是搜索出來的價格,，最后的毛利潤一定是很低的,，但是內(nèi)容推薦出來的價格，最后的毛利潤是很可觀的,。

剛才也說了,，搜索是一種剛需，推薦是一種非剛需,，激活了他心里面潛在的需求,，內(nèi)容這塊未來兩三年一直會用，包括它會和電商結(jié)合,，包括它也會與社群結(jié)合,。

接下來給大家說一下社群電商，很多的旅行社,，現(xiàn)在成交最大的平臺應(yīng)該就是微信了,，微信已經(jīng)成為一個生態(tài)圈了,，包括好多線下的旅行社的成交都不是通過門店，而是通過微信的朋友圈,，通過天天掃群等最后成交,。包括成交的付費方式都變成了微信轉(zhuǎn)賬，所以微信已經(jīng)成為一個最大的生態(tài),。

這里面我們把社群分成三類,，第一類是社區(qū)型，它是最早的BBS的模式,，這種BBS的模式是PC時代的產(chǎn)物,。接下來就會有社群型，前兩年QQ群特別多,，它這個群的作用是觸達(dá)的作用,，每一個戶外俱樂部，或者每一個門店的老板,，他的手里面都有很多個群,，但是這個群一定是愛好出行，比如喜歡爬山的等等,，通過群的模式?，F(xiàn)在又出來了社交型，現(xiàn)在出來的抖音,、陌陌即時社交工具,，他們最重要的目的還是在于滿足人們相識相知互動的需求，從而能產(chǎn)生成交,。這幾年我們怎么在互聯(lián)網(wǎng)上找到更多的渠道,，怎么在互聯(lián)網(wǎng)上找到更多的流量，我們通過分類的方式,，把這個分成了四大分,，通過分級的方式我們每一個流量，每一個平臺都有去深入合作,。

為什么我們能把這些平臺完全都去做了呢,？因為我們管電商的團(tuán)隊就20多個人，包括我今天分享的內(nèi)容都是基于我電商團(tuán)隊這么多年的經(jīng)驗,，如果大家的電商運營部門只有五個人左右的團(tuán)隊，可能不適合我的組織架構(gòu),，甚至流程,，只能去參考做產(chǎn)品、做活動,，或者是做流量運營的方法論,，流程或者是組織架構(gòu)就不太適合了,。

我今天上臺想表達(dá)出來的是百分之百的東西，想把我這幾年的電商經(jīng)驗都分享給大家,，但是可能我通過自己的努力只能表達(dá)出了80%,，大家可能只聽到了60%，最后最終落地的可能會更少了,，所以我希望大家認(rèn)真聽,，如果有什么問題咱們會后再做溝通交流。

我們電商團(tuán)隊給大家看一下,，上面這一排是我們的部門規(guī)劃,，第二排是我們的崗位，我們有產(chǎn)品,，產(chǎn)品經(jīng)理,、產(chǎn)品專員，東北的產(chǎn)品是我們自營的,，東北以外的產(chǎn)品多部分是我們采購的,。第二，我們又有美工的部門,，他不僅僅服務(wù)我們,，也在服務(wù)很多有需求的同行，我們有一個專業(yè)的設(shè)計團(tuán)隊,。另外,，我們在運營上是分了三個部門，一個是運營OTA的部門,，一個是運營平臺電商的部門,，還有一個是運營其他平臺的部門。從運營部門這塊來看,，店長他的工作主要是整個店鋪的計劃,，我們的店鋪計劃是以三個月為標(biāo)準(zhǔn)，很少去做一年的計劃,，也很少去做太長的計劃,，因為現(xiàn)在發(fā)展太快，大部分的計劃都是以一個季度來做,。再就是我們的運營推廣,，主要就是負(fù)責(zé)在網(wǎng)上獲取更多的流量，主要是以付費為主,，付費的廣告大概占我們流量占比的20%多左右,。我覺得做電商，如果你的付費流量超過30%,，就說明你的成本已經(jīng)極高了,，最終獲得的毛利就會變少,，所以我們推廣費用這些年一直控制在整個成本的20%左右。再就是活動專員,，一會兒會專門詳細(xì)說,。再就是客服部門，今年會升級成管家部門,，以前的客服只是在做銷售的分發(fā),，沒有做行前和行后的服務(wù)，我們從2018年末開始,，我們從好評的KPI,，轉(zhuǎn)化成了復(fù)購的KPI，以前做電商嘛,，只要你有好評,，就能有銷量。但是未來做社群電商,，你一定要有更多的用戶,，更多的復(fù)購，才能讓你的電商繼續(xù)做下去,，我們今年會把客服部門變成管家的部門,，從他售前的轉(zhuǎn)化，到他行前的服務(wù)和行中,、行后的服務(wù),，都是由管家部門來做。再就是人力資源的專員,。

這是我們公司在做產(chǎn)品過程中的一個業(yè)務(wù)流程,，我們公司所有的業(yè)務(wù)流程都是產(chǎn)品為先，先來做產(chǎn)品,，產(chǎn)品計劃,、產(chǎn)品定價、產(chǎn)品包裝,、產(chǎn)品上線,，把整個產(chǎn)品計劃做完了之后，我們就針對每一個季度去做店鋪的裝修,。我們在做東北目的地的時候,，冬天要把首頁全部換掉，我要做冬天的首頁來去鋪我的產(chǎn)品,，到今天的時候再把夏天的產(chǎn)品鋪回來,，我們產(chǎn)品選完了之后，根據(jù)我們選的產(chǎn)品來做整個店鋪的設(shè)計,。然后就是針對營銷策劃,，最后就是客服轉(zhuǎn)化，我這邊寫的客服服務(wù),，就是售前的銷售轉(zhuǎn)化和行前,、行中的服務(wù)和售后的管家服務(wù)。再就是定單處理,。然后是數(shù)據(jù)分析,，因為在線上會獲取很多數(shù)據(jù)，我們拿到這些數(shù)據(jù)再去分析我們的用戶,，再去分析我們的推廣政策,，我們整個的數(shù)據(jù)分析，通過運營的數(shù)據(jù)分析,，產(chǎn)品的數(shù)據(jù)分析,，包括客戶用戶畫像的分析，都要詳細(xì)再去分析一次,。

剛才的主架構(gòu)和流程講了,，最后給大家說一下我們在做產(chǎn)品上的細(xì)節(jié)，我把旅游產(chǎn)品分成兩類,，第一類是商品化,，第二類是內(nèi)容化。為什么要做成商品化,？我希望讓大家在購買過程中,，盡量減少多余的咨詢，如果用戶咨詢得比較多,，一是效率比較低,，二是一定這個產(chǎn)品詳情做得不夠詳細(xì)，甚至做得客戶不理解這個產(chǎn)品,。

現(xiàn)在大部分的成交,，尤其是電商平臺，大部分的成交都已經(jīng)集中在手機上,，每一個平臺點擊任何一個產(chǎn)品,，都是有五個圖，但是有很多運營電商可能只是上傳兩三張,，而且上傳圖的時候,，沒有把每張圖完全發(fā)揮到最大作用，最終影響的就是轉(zhuǎn)化率,。我們在搜索列表的時候,，看到的第一個圖叫點擊圖，這個點擊圖決定了有一萬個人看,，有多少人點擊,。大家可以看很多曝光量和點擊量,，以飛豬的直通車為例，如果做不到5%都是不合格的,，所以第一個圖是比較關(guān)鍵的,。如果用戶點擊了第一個圖，看到的就是第二個圖,，是賣點圖,。第三個圖是差異化的圖，也就是不同點,，我會把這個圖文設(shè)計一下,，放在第三圖。再就是促銷點的圖,，我把這五張圖稱之為微詳情,，大家在淘寶購物的時候可以體驗一下，如果在掃這五張圖的時候覺得沒有興趣的話,，這個產(chǎn)品是沒有轉(zhuǎn)化機會的,。
大家可以看看我們做的幾張圖，第一張圖是點擊圖,，第二張圖是特色圖,，我們說我們這個產(chǎn)品里面有很多美食，第三圖是促銷圖,，我說我這個產(chǎn)品還贈送了什么東西,，我一定在我的產(chǎn)品里面能挖掘出來我可以宣傳的點，這個宣傳的點就是我要在圖里面展示,。平臺為什么要讓你上傳五張圖,，它一定是有它的后臺的數(shù)據(jù)邏輯的，為什么沒給大家兩張圖的機會,，給大家五張圖的機會,，就是一定要讓你的微詳情有更多展現(xiàn)的機會。

第二類詳情稱之為客詳情,，就是用戶比較關(guān)注的點,，我們稱之為客詳情。這個客詳情我列出了四點,，第一點是外顯價格,，如果所有產(chǎn)品的價格在2800，你的產(chǎn)品價格在4800,，除非你的標(biāo)題做得非常好,，不然的話就沒人點擊。第二個是月銷量，購買旅行產(chǎn)品最重要的一個點就是從眾心理,，你這個產(chǎn)品賣得越多,，來買的人越多，月銷量也是特別關(guān)鍵的,。再就是點評和問答,，我們在做點評和問答的時候,，尤其在開新品的時候,，上了新品如果沒有點評和問答，你要通過付費廣告來做拉新的話,，就會很難,，所以我們在做新品上線之前，我們會把這四件事情都做好,，包括我們的問答都要從客服那兒獲取一些信息,，因為現(xiàn)在問答已經(jīng)成為詳情的一部分了。這些點如果是做運營的,，都要去關(guān)注的,，如果你是做老板，這些點也要盯著點,，不然的話浪費了大量的流量,。

接下來就是正常的主詳情了，這個主詳情應(yīng)該是每一個做旅游產(chǎn)品的都要去做的,。第一個圖是以產(chǎn)品的主題為主,，這個大家都了解。第二個圖是產(chǎn)品的宣傳圖,，我分成兩塊,，一個是產(chǎn)品的賣點，一個是產(chǎn)品的亮點,，產(chǎn)品的賣點我的理解,，一定是它本身的營銷點和促銷點，產(chǎn)品的亮點才是產(chǎn)品本身的東西,，用戶在看到這個亮點的時候,，用戶會根據(jù)你的節(jié)奏去看詳情，如果你沒有這個亮點,，用戶自己去看,，如果把這幾個亮點提出來之后，他會根據(jù)你的節(jié)奏看詳情,，提高了很多詳情轉(zhuǎn)化率,。

接下來我們?yōu)榱俗層脩艨焖倭私猱a(chǎn)品，會增加一個地圖，增加一個行程解析,，這都是標(biāo)配的,，還會增加一個競品分析，要不然客人往返跳出去對比,，我們?yōu)榱俗層脩魶]有太多的跳失率,，所以我們在這里面做一些競品的對比。

剛才講了旅游產(chǎn)品的商品化,，盡量讓商品標(biāo)準(zhǔn)一些,，盡量讓旅游產(chǎn)品更商品一些，讓大家覺得它就是一個標(biāo)準(zhǔn)化的東西,。為什么在線上賣五星級酒店要比賣三星級酒店好成交,，就是因為五星級酒店要比三星級酒店更標(biāo)準(zhǔn)，五星級酒店本身就打造出來它的產(chǎn)品化,。

我們今年合作了一些內(nèi)容方面,，就是我怎么把旅游產(chǎn)品內(nèi)容化，我們行業(yè)里面叫洗文,。大家都知道普通人想看到的東西一定是他想得到的東西,，我們分了這幾個，第一個是故事,，因為故事寫完了之后,，是一定有吸引點的，當(dāng)他讀完這個故事的時候,，他就去真正購買了,，包括現(xiàn)在好多電影，好多旅游產(chǎn)品的一些打卡點,，或者IP點,，都是電影里面出來的。第二個是細(xì)分領(lǐng)域,，現(xiàn)在越來越多細(xì)分領(lǐng)域轉(zhuǎn)化得越來越多,，像鐘總說的個性化，每個人都想標(biāo)榜自己的個性化,，你要發(fā)一個大眾的東西,，他標(biāo)榜不出來自己，所以你一定要寫一個細(xì)分的東西,，可能這個細(xì)分的東西,，跟他關(guān)系不是特別大，但是他為了想讓別人知道我很個性,，他就會把這個細(xì)分的東西和個性的東西去分享,。再就是實用,，我們做公眾號或者做一些內(nèi)容的時候，我們都會做一些集合,，比如攻略的集合,，滑雪的集合，包括一些打卡點的集合,，我不會一個打卡點,，一個打卡點做，我會羅列十大網(wǎng)紅打卡點做,，這樣就很有實用性,，而且收藏率特別高。

做內(nèi)容有兩點,，第一點是標(biāo)題,，第二點就是里面的內(nèi)容。標(biāo)題大家可以看看,，標(biāo)題一定是有帶入感的標(biāo)題，比如說旅行必備,，你需要一個會拍照的男朋友等等,，不然沒有標(biāo)題黨就沒有點擊，包括做旅游產(chǎn)品也是這樣的,。再就是要用一些數(shù)字的東西,，比如365天，24小時,，用這種數(shù)字的東西會更吸引游客去點擊,，今年冬天做了一個產(chǎn)品，990塊錢去享受雪鄉(xiāng)滑雪的一個產(chǎn)品,，享受幾小時的一個滑雪體驗,，用這種數(shù)字化在標(biāo)題上更明顯，帶數(shù)字的和帶文字的是不一樣的,，帶數(shù)字的大家理解起來速度更快,。標(biāo)題說完了就是內(nèi)容，我們做內(nèi)容也是從這幾個點洗一些內(nèi)容,，比如我們要挑戰(zhàn)一些世界觀和價值觀個性化的東西,，跟別人不一樣的，讓大家能引起新奇的東西,，但是不能負(fù)能量,，一定是正能量的東西。再就是利用人性的熱點,，幫助一個人去相信他想相信的東西,，從這些點去創(chuàng)造這些內(nèi)容,。

再就是轉(zhuǎn)發(fā)這塊，每一次轉(zhuǎn)發(fā)都是給自己打標(biāo)簽,，每一次發(fā)朋友圈都是給自己做人設(shè),，我們在做內(nèi)容的時候，為了讓這個內(nèi)容裂變,，為了讓這個內(nèi)容轉(zhuǎn)發(fā),，我們也會考慮很多細(xì)節(jié)點，用這些點來跟閱讀的用戶用文字溝通,。

內(nèi)容就是這些內(nèi)容,，我會在產(chǎn)品上說一些專業(yè)上產(chǎn)品的權(quán)重，我把權(quán)重分了14個分類,，這14個分類可能包含了所有電商類的一些權(quán)重,，有些電商沒有那么多，我把多個電商的分類羅列到一起了,。

訪問人數(shù),，通過推廣也好，通過標(biāo)題也好,，點擊進(jìn)來的訪問人數(shù),。

第二個是收藏人數(shù)，收藏人數(shù)現(xiàn)在至關(guān)重要,，大家都知道現(xiàn)在所有的網(wǎng)絡(luò)平臺全部千人千面,，就像咱們看今日頭條的時候，你喜歡它的時候,，它下次還給你推薦,，包括刷抖音也是一樣，都是基于搜索和點贊來的,，所以收藏這個權(quán)重已經(jīng)陸陸續(xù)續(xù)在各個平臺的權(quán)重特別高了,，僅次于成交額，所以現(xiàn)在做收藏的特別多,，就是為了要千人千面,，不然的話，你這個產(chǎn)品沒有收藏,，是沒有千人千面的,。

第三個就是平均停留時長，所有的平臺有一個算法,，我這個用戶在這個頁面里面停留了多長時間,，90秒是一大關(guān)，但是如果你的停留時間特別短,，比如說20秒,，你的權(quán)重就會無形下降,，所以停留時間很關(guān)鍵。我們做停留時間怎么做的呢,？我們會增加一些小視頻,，這個視頻不會超過30秒，讓他去閱讀完這個視頻之后,，用戶在這個頁面停留時間就多了30秒鐘,，他再去瀏覽，就能達(dá)到90秒,。

再就是跳失率,，用戶在購買過程當(dāng)中，往返跟別的產(chǎn)品對比,，這很影響產(chǎn)品的權(quán)重,，因為跳失率太高了，跳失率一高的話,，系統(tǒng)就會默認(rèn)這個產(chǎn)品大家都不喜歡,，都跳到那個產(chǎn)品了，這個產(chǎn)品的權(quán)重自然就下降了,，所以說跳失率也是比較觀眾的,。

然后靜默轉(zhuǎn)化，它在跟團(tuán)游里面是不需要太關(guān)注的,，因為跟團(tuán)游沒有可能靜默轉(zhuǎn)化，就是你做成標(biāo)品也不可能靜默轉(zhuǎn)化,。

再就是支付人數(shù),，這個支付人數(shù)應(yīng)該算是整個權(quán)重里面最重要的，因為它直接影響了GMV,，所以支付人數(shù)很關(guān)鍵,，而且現(xiàn)在每個平臺在列表的時候，都會有一個購買人數(shù),，購買人數(shù)來的就是支付人數(shù),，這個數(shù)據(jù)是最重要的。

然后轉(zhuǎn)化率,，我又把轉(zhuǎn)化率分成了很多類,，轉(zhuǎn)化率它是通過點擊率、詳情轉(zhuǎn)化率和咨詢轉(zhuǎn)化率綜合賺點擊率,，現(xiàn)在電商平臺的轉(zhuǎn)化率就是2%,，但是做得好的能做到6%，它的銷售額一定比別人多3倍,。

商家補貼率,，就是我賣了一千塊錢的產(chǎn)品,，我給用戶打折多少？比如我給用戶滿減50,，我商品的補貼率是5%,，系統(tǒng)默認(rèn)你給用戶的折扣是5%，系統(tǒng)就會去衡量你整個競品是否還有比5%更高的,，如果有5%更高的話,，它會默認(rèn)給5%更高的權(quán)重。

再就是客服的幾個指標(biāo),，第一個就是IMIN回復(fù)率,，回復(fù)要及時。

然后就是首次回復(fù)時長,。

再就是咨詢轉(zhuǎn)化率,，這是客服的KPI，因為通過運營的推廣,，通過詳情的轉(zhuǎn)化,，到了客服那兒就已經(jīng)有用戶在跟客服說話了，這個屬于如果用戶的轉(zhuǎn)化達(dá)不到20%,，這是不合格的,。

再就是點評的次數(shù)，好評很關(guān)鍵,，為什么提點評次數(shù),？成交100單，點評如果只有20個人,，那就是點評次數(shù)只有20%,，這樣的點評次數(shù)是不合格的。

再就是差評率,，如果出現(xiàn)了差評是非?？植赖模偃缫粋€社群有500人,，其中有兩個人沒有服務(wù)好,，被投訴了，你說那400多人會購買嗎,？

大概從旅游產(chǎn)品的商品化到內(nèi)容化,，到這些權(quán)重，就是我們在做旅游產(chǎn)品的這幾點,，我們在做運營過程中,，都要把這些點做好。

接下來給大家說一下產(chǎn)品做完了之后,，緊接著就進(jìn)入到了運營,，第一點就是我們要做的活動,，我已經(jīng)參加了大概四年的雙十一，因為每個月各個平臺都會有各種各樣的活動,，每次做活動都會問你要政策,，這個政策怎么給？是直接打折,，還是直接秒殺,？因為每個平臺的玩法都特別多，具體要用哪一個方式來做這個活動,？我們?nèi)粘Ｊ前阉袪I銷的點全部列出來,，我們會根據(jù)每次的活動和每次活動的目標(biāo)來定具體要怎么做。

我這里做了一個流程給大家看一下,，我們每次在做活動的時候,，包括雙十一，包括六一,，包括一些小活動都是這樣,，比如我定一個活動目標(biāo)，去收集我剛才整理的那些活動的玩法,，我把活動的玩法組合到一起,，通過玩法的疊加，來去做我要折扣多少錢,，我要付出百分之多少來做營銷,，是付出10%，還是5%,，如果要是秒殺,，我要付出多少份，這是我們做活動的時候要去分析的一些點,。

這是我們在做雙十一活動的思維導(dǎo)圖，大家可以看一看,，每年雙十一,，九月份就開始盤貨，盤貨之后去做各式各樣的營銷活動,，然后把這個立項做完之后,，預(yù)算都要做出來，最后活動執(zhí)行,，前期的設(shè)計,，美工的設(shè)計，廣告圖的設(shè)計,，包括具體的一些點的設(shè)計都在這里面,，最后整個規(guī)劃出來,，確定目標(biāo)。結(jié)束了之后還要做活動的復(fù)盤,，小活動不太復(fù)盤,，但是大活動每次都要做復(fù)盤。

這是2017年我們在做雙十一時候的一個圖,，這是按時間軸來的,，我們在九月份就開始做了，因為我們要計劃我們的流量怎么來,，我要計劃我今年的主題是什么,，我要計劃我老客戶的回訪計劃是什么，都要提前做出來,，包括直通車的推廣,，淘寶客的推廣費用等等都要做出來。接下來進(jìn)入到十月份開始盤貨了,，開始上頁面了,。到了每年的10月20號，這是雙十一開始的時間,，這個時候就正式開始做預(yù)售,，進(jìn)入到11月1號，進(jìn)入流量高峰期,，我們會增加一些推廣的力度,，再就是進(jìn)入到11月11號那一天，我們會催付等等,，這是我們活動的一些內(nèi)容,。

假如說我們做活動獲取的流量還是不夠多的話，用這幾個方式能給自己的店鋪或者自己的產(chǎn)品能帶來一些流量,，大家可以看一下,，如果你是一個新店鋪的話，付費推廣是必不可少的,，因為這個新店鋪它是沒有收藏的,，也沒有關(guān)注，你也沒有粉絲,，你的產(chǎn)品也沒有權(quán)重,，所以你一定要用付費廣告來拉新，包括還有一些別的方法拉新,，一定是要付費的,，付費廣告的占比不要太多，不要超過毛利的30%，如果超了毛利的30%,，最后核下來之后,，你賣的產(chǎn)品可能沒有利潤，付費的廣告一定要控制好,。

第二個是關(guān)鍵詞的搜索,。如果做平臺電商，搜索已經(jīng)是落后的技術(shù)了,，但是為什么要做,？因為還是有流量，只不過推薦是下一個階段,，但是現(xiàn)在的搜索流量還是比較大,。每一個平臺在做標(biāo)題的時候，都跟搜索有關(guān)系,，因為搜索的時候他只是搜索你的標(biāo)題內(nèi)容,，所以你這個標(biāo)題內(nèi)容有沒有目的地，假如說你做了一個目的地,，你寫了一大堆的內(nèi)容,，結(jié)果沒有目的地的名稱，用戶永遠(yuǎn)搜索不到,。

這里面幾個平臺不太一樣,，給大家分析一下，天貓的平臺是純基于搜索來的,，所以它的標(biāo)題就是關(guān)鍵詞堆積,，比如做一個西北的產(chǎn)品，就一定有西北旅游,，甘肅,、青海、敦煌幾天幾日游,。但如果是馬蜂窩,，它不是基于搜索來的，它是基于內(nèi)容和推薦來的,，馬蜂窩的標(biāo)題你要這么做的話,，馬蜂窩的用戶就不太喜歡了，他就喜歡網(wǎng)紅打卡地,，幾天幾日的小團(tuán)，一定是這個標(biāo)題,，如果你用一個標(biāo)題在所有平臺都一樣的話,，可能有些平臺就賣不好。所以在標(biāo)題設(shè)置的時候,，一定要根據(jù)每一個平臺的屬性去定這個標(biāo)題到底要怎么做,，無非就是我說的這幾種,，第一個是熱門目的地關(guān)鍵詞的堆積，第二個就是吸引用戶的標(biāo)題黨,。

第三個就是產(chǎn)品權(quán)重,。剛才14個產(chǎn)品權(quán)重給大家分析完了，如果你想你的產(chǎn)品有更好的排名,，就把這14個權(quán)重,，哪怕做到10個都可以，這個權(quán)重一定會提高的,，包括大家在做后臺運營的時候,，都會有分值，因為現(xiàn)在各個平臺后臺的功能已經(jīng)很強大了,，用戶是怎么來的,，用戶停留了多久，跳到了誰家,，包括這個用戶在我這兒瀏覽什么產(chǎn)品,，在后臺數(shù)據(jù)都可以看到，所以數(shù)據(jù)分析也是運營里面最重要的工作,。

第四個是內(nèi)容的引流?，F(xiàn)在各個平臺都在做內(nèi)容，做內(nèi)容最好的是馬蜂窩,，飛豬,、攜程都在做內(nèi)容，甚至都在做一些類似于小紅書微型旅游的分享,，為什么呢,？我認(rèn)為內(nèi)容在2018年是元年，但是2019年也好,，或者下一年也好,，這個內(nèi)容還會去起到很大的作用。以前只做一個微信圖轉(zhuǎn)發(fā)一下,，加個二維碼已經(jīng)滿足不了用戶需求了,。當(dāng)你做一個自己的公眾號，配上一篇內(nèi)容,，再把你自己的產(chǎn)品放到里面,，這樣效果更好一些。

接下來就是用戶的會員的運營,。今天大家反復(fù)多次說到會員,，會員現(xiàn)在已經(jīng)特別關(guān)鍵了， 包括我們公司做目標(biāo)和KPI的時候都已經(jīng)調(diào)整了，以前我的KPI就是好評和成交額,，現(xiàn)在我的KPI一定是用戶,，用戶多了才能有流量池，才能有用戶的復(fù)購,。如果真正要把產(chǎn)品做好,，只能看你的復(fù)購率高不高，如果復(fù)購率很高,，你的產(chǎn)品一定會賣得越來越好,，而且你的運營成本，推廣成本會越來越低,。

電商的模式就是漏斗模式,，它通過展現(xiàn)、點擊,、到達(dá),、瀏覽，最后咨詢和銷售,，每一個點都是有比例的,，如果這個比例很低的話，就一定是不合格的,，很多人說我們?yōu)槭裁吹赇伾系臅r候賣得不好呢,，你從這幾個點看就好了，所以提高展現(xiàn),，提高完展現(xiàn)之后還要提高點擊,。

這幾個轉(zhuǎn)化率大家看一下，我把主轉(zhuǎn)化率和支付轉(zhuǎn)化率,，包括詢單轉(zhuǎn)化率,、支付轉(zhuǎn)化率分類了，大家一看就明白,。第一個數(shù)據(jù)和第二個數(shù)據(jù)是相比的,，但是希望第二個數(shù)據(jù)一定是越高越高，越高它的比例會越高,。

如果你在運營過程中真正出現(xiàn)問題的時候,，咱們從這幾個點去想辦法就可以了，比如說我在運營過程中我的銷售額就是提不上來,，我的產(chǎn)品就是爆不了款,，怎么辦？第一個就是展現(xiàn),，展現(xiàn)的方法就是加收藏,，為什么展現(xiàn)跟收藏有關(guān)系,？千人千面，收藏你的人越多,，和你這個人用戶標(biāo)簽一樣的時候，他就推給你,。做展現(xiàn)一定要做收藏,。還有付費，再就是點擊,，點擊圖很關(guān)鍵,，如果這個圖做瞎了，浪費太多錢了,。再就是標(biāo)題優(yōu)化,，根據(jù)各個平臺屬性的不同來調(diào)整。再就是詳情頁,，這個剛才已經(jīng)說,。最后就是客服促單，這是純的培訓(xùn)和管理方面的,。再就是營銷,，就是我們做活動的這方面。

就給大家介紹到這里,，希望能通過這個分享給大家在做電商的時候找到一些方法,，謝謝大家！

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