移動互聯(lián)網(wǎng)的浪潮下，海外目的地推廣已經(jīng)從傳統(tǒng)的重度依賴大社,、主要城市路演,，升級為在線營銷、大數(shù)據(jù)畫像,、KOL吸粉等多元化手段,，從過去關注用戶數(shù)量增長的競爭，開始轉向用戶成單率的競爭,。

2019年,，海外目的地如何推陳出新，謀求新的營銷模式,，與旅游業(yè)者建立更有粘合度,、更加雙贏的可持續(xù)發(fā)展,？

主題研討：旅游大數(shù)據(jù)如何驅動目的地精準營銷？
主持嘉賓：旅行社資訊上海主編張靜
分享嘉賓：新西蘭旅游局商務會獎部張慶梅,、上海中旅出境旅游中心副總經(jīng)理 王巍 ,、金棕櫚企業(yè)機構助理總裁兼智能文旅事業(yè)部總經(jīng)理張麗麗

以下為現(xiàn)場實錄：

王巍：大家好,，非常榮幸代表傳統(tǒng)旅行社來這里做論壇分享,，我來自上海中旅國際負責出境旅游業(yè)務的王巍。

張慶梅：大家好我是來自新西蘭旅游局負責商務會獎的張慶梅,。

張麗麗：各位好我是金棕櫚的張麗麗,，很高興在這認識大家，謝謝,。

主持人：今天研討大數(shù)據(jù)如何驅動目的地精準營銷,？首先旅行社代表，您從行業(yè)的角度您接觸旅游局很多,，您面對的直接的客人或者是分銷商,，您認為目的地精準營銷方面有沒有讓您覺得成功的案例真的幫到了您？您覺得目的地做精準營銷大數(shù)據(jù)很好了,，在您行業(yè)的獲客當中真正幫到您的成功案例有嗎,？

王巍：很多,，我們和很多旅游局保持長久的關系,，旅游局每年會做一個數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，包括客戶的增長數(shù)據(jù)和世界知名數(shù)據(jù)分析公司對于目的地做未來的客戶數(shù)據(jù)預測,，這些數(shù)據(jù)都幫助我們?yōu)槲覀兊目蛻敉茝V目的地的營銷的時候能夠給一個很好的支撐,，而這也是一個大數(shù)據(jù)對我們來講很大的幫助。比如我們?nèi)フ勔粋€客戶,，他肯定有一些預算和一些對他企業(yè)的一些發(fā)展目的地的想法,，他想做一些什么樣的活動，我們肯定會拿到這些數(shù)據(jù)之后然后我們會去從我們得到的一些目的地的一些數(shù)據(jù)里邊挑選去找出能夠匹配他的一些想法的目的地,，這樣能夠精準地馬上能夠把他的需求能夠反饋給他,，所以這也是目前來講對我們比較大的幫助。

主持人：目的地很多預算,，可能根據(jù)預算的情況做行業(yè)大數(shù)據(jù)的分析有助于旅行社做更多推廣給他的直客,，張慶梅你們怎么做的？

張慶梅：我們的身份做市場推廣不是做銷售,，我們的客戶是商務會獎公司,，對于我來說我要培養(yǎng)我的銷售人員也就是商務會獎公司都能夠成為我們新西蘭商務會獎的粉絲，如何去做到呢,？剛才說的大數(shù)據(jù),，大數(shù)據(jù)就不是一個工具,，這個工具怎么來利用我？首先我要看看工具的魅力在哪里,，我聽到兩個字對我來說是非常具有吸引力的就是精準,。精準對我來說意味著什么？我的時間人力成本減少,，他說推廣目的地有很多的資金,，我的資金不能說減少，可以更有效地來花我的錢,，所以大數(shù)據(jù)工具給到我們的優(yōu)勢是什么,？精準，精準可以給我?guī)硎裁?？效率,，所以你用工具之前你要先想想這個工具的好處在哪里,，它對別人的好處在哪里,？它對我的好處在哪里，這個好處是不是為我的目標服務,？這是很重要的,，說不定有些公司都不需要大數(shù)據(jù)也有可能，首先你得非常清楚地知道這是我的理解,。

分享一下我們?nèi)绾蝸磉\用這個大數(shù)據(jù)的一些成功膽力,，對我來說我要成為銷售新西蘭的粉絲，我就是建立微信的平臺,，比如說通過線下的活動,，比如說今天的活動很多人會掃我們的二維碼會成為我們的粉絲對不對？我們通過線下的活動和通過微信推廣第三方給我們做微信的推廣,，我們積累我們有潛力的粉絲,，這是第一步。

第二步你如何能夠知道這些粉絲對你來說是有效的粉絲,？這通過大數(shù)據(jù)另外的優(yōu)勢就是分析,，通過報告、分析,，這個報告給到你一個像X光一樣的一個全息圖,，用我們舉個例子，我們通過微信的報告可以知道我們的粉絲幾個維度你可以去看,，第一空間的維度北京,、上海、廣州,，從北到南到西北,，你可以看空間的維度你可以分析你的粉絲,，這是第一個，第二個你可以看從時間的維度,，哪一個時間段或者哪個月,、哪個星期你的粉絲的量是上漲的？對你的內(nèi)容是上漲的,？看內(nèi)容看的比較多對吧,？你還可以看到他們的性別男的女的，也就是說通過大數(shù)據(jù)你可以給到一個全新的圖,，你可以看到目標客戶群的行為的變化,，然后你可以相應的針對他這個變化給到他們相應的一些內(nèi)容，去跟他們做深度的黏結,。

主持人：王總,，旅行社是不是也有大數(shù)據(jù)，可能有淡旺季,，我不太了解,，最主要的暑假春節(jié)來了肯定是旺季，有沒有數(shù)據(jù)的分析,？

王?。捍髷?shù)據(jù)一直存在，沒有互聯(lián)網(wǎng)之前我們就有數(shù)據(jù),，比如有個客戶說6月份想去新西蘭,，他和我們網(wǎng)點說，這就是數(shù)據(jù),，他從新西蘭回來說你們皇后鎮(zhèn)的酒店不好,，奧克蘭的酒店好，我們會把數(shù)據(jù)存在ERP系統(tǒng)里,，這又是數(shù)據(jù),，數(shù)據(jù)一直都在，只不過我們沒有把它儲存起來,，數(shù)據(jù)以前我們都采集,，數(shù)據(jù)是由采集、儲存現(xiàn)在變成了線上的云進行交互,，這樣的大數(shù)據(jù),，所以其實數(shù)據(jù)是一直存在的。

主持人：您已經(jīng)講到了核心問題,，接下來請金棕櫚為我們分享,，真正的大數(shù)據(jù)公司的代表為我們透露一下到底怎么做大數(shù)據(jù)的？

張麗麗：我很贊同剛才兩位提到的數(shù)據(jù)的前期是個采集的過程，我們旅行社經(jīng)營的過程當中,，其實時時刻刻都有數(shù)據(jù)的積累,，但是積累其實現(xiàn)在大家提到大數(shù)據(jù)的時候，可能大家會片面地以為我已經(jīng)有數(shù)據(jù)我就是有這個能力,，其實我不是這樣認為的,，因為剛才我們張總提到目前的話其實我們更多的是一個整合和分析，隨著企業(yè)的不斷變化,，其實企業(yè)之前每個階段都有自己的一個使用的系統(tǒng),，我舉個例子像結合我們自身，我們最開始做的是旅行社的ERP系統(tǒng),，后面做的旅行社CM系統(tǒng),，更多的是現(xiàn)在做目的地營銷的系統(tǒng)，其實很多企業(yè)內(nèi)部這些系統(tǒng)都是分散割裂開的,，數(shù)據(jù)怎么整合在一起整合高質量的數(shù)據(jù),？我們通過高質量數(shù)據(jù)的分析才能更多地指導我們現(xiàn)實當中實際的活動。

這地方舉個例子,，之前我們有幫印尼一起做目的地的推廣營銷的活動,，其實跟剛提到的是類似的，我們最開始做的是路演的活動,，并不是在全國我們想當然的城市我認為上海是一個大都市很繁華,，比較適合做印尼的路演,，我們拿到印尼的數(shù)據(jù),，我們通過數(shù)據(jù)來分析，我們得出有六個城市是比較適合做印尼路演活動的,，我們就可以結合活動現(xiàn)場的實際情況來展開一個當?shù)氐木€下推廣,，線下推廣的時候我們也借助了很多線上媒體的工具比如微信、微博的手段,，我們通過微信,、微博和客戶的獲取以后像剛才張總提到的我們要有數(shù)據(jù)實際當中不斷進行修正，因為你路演的過程當中客戶是不是你想想中的樣子,？你要有數(shù)據(jù)支撐,，我們通過后臺獲取的流量數(shù)據(jù)繼續(xù)進行更深層次的分析來獲得精準的數(shù)據(jù)結果，我們再繼續(xù)來修正這個路演活動的接下來一步的內(nèi)容,，所以大概我們的工具其實大家都是具備的,，比如我們提供的更多的工具都是賦能于旅行社，旅行社實際應用的過程當中我們提供了一些指導的意見,，適不適合每一家肯定有個修正的過程,。

主持人：三位不同的角度談了以后我有個好奇的問題斗膽問一下，大家最關心的其實無所謂兩方面，如何安全如何有效,？所以我的第一個問題問王總,，您說旅行社會對數(shù)據(jù)采集可能后續(xù)沒有對數(shù)據(jù)進行深度分析和加工，我們的游客在數(shù)據(jù)被采集以后,，第一數(shù)據(jù)的安全怎么能夠保障,？第二會不會存在現(xiàn)在OTA存在大數(shù)據(jù)的風險？是否存在,？如何避免,？

王巍：對我們企業(yè)來講我們不會利用數(shù)據(jù)做別的事情,，所以數(shù)據(jù)對我們而言肯定是一個非常隱私的,，所有的客戶數(shù)據(jù)都是非常隱私的，這是沒有問題的,，我們是不是會利用客戶數(shù)據(jù)和別的數(shù)據(jù)進行交互營銷,？其實這件事情現(xiàn)在大家一直做得比較謹慎，當然現(xiàn)在外面整個環(huán)境來講其實都是做得比較開放的,，因為數(shù)據(jù)一定要相互采集形成大量的數(shù)據(jù)以后交叉分析才可以有價值,，如果只是獨立的數(shù)據(jù)存在其實是沒有價值的，所以安全問題以我個人的角度來講,，我覺得安全BAT的老板都說數(shù)據(jù)就是中國人對數(shù)據(jù)都是不隱私的,，現(xiàn)在大家在淘寶上買東西其實數(shù)據(jù)已經(jīng)被采集了，你們的數(shù)據(jù)都在外面,，這個問題可能目前來講會一直存在著,，而且作為我們行業(yè)人來講我們考慮的不是如何去保護，因為我們做不到,，我們只能做內(nèi)部把客戶隱私做好,，但是做不到所有的數(shù)據(jù)都保護得很好，這不是我們的工作,，我們的工作是怎么樣用好現(xiàn)在手上的工具和數(shù)據(jù),，以及如何能夠去利用外部的數(shù)據(jù)來給我們的運營和經(jīng)營做決策、分析,，這是我們考慮的,。

主持人：您這個問題其實也是拋磚引玉，繼續(xù)把您的問題問向張慶梅,，旅行社已經(jīng)說了他們對于數(shù)據(jù)的保護是非常隱私和謹慎的,，目的地營銷又必須利用大數(shù)據(jù)精準營銷，旅游局的代表您覺得精準營銷或者大數(shù)據(jù)的安全方面應該怎么樣防范,？

張慶梅：我覺得非常贊同王總,，因為整個大環(huán)境是這樣的，我只能做好我們身份的所決定的，也就是作為新西蘭旅游局官方機構跟王總一樣,，我們肯定會保證消費者的隱私,，因為對我們來說是不存在著數(shù)據(jù)交換和各種各樣盈利為目的的，所以還是回到剛才我的PPT我做好我自己,，但是大環(huán)境怎么樣,，我覺得最終還是會有辦法的。

主持人：接下來最難熬的問題拋給張麗麗,，您是旅游大數(shù)據(jù)公司的杰出代表,，數(shù)據(jù)都在您那里，您說做過印尼旅游局的,，據(jù)我所知一些國內(nèi)旅游局都和金棕櫚合作,，你們手上掌握了大量的數(shù)據(jù)包括游客景區(qū)景點，您如何保證數(shù)據(jù)的安全以及隱私,？

張麗麗：這個問題一直比較敏感,，我們的客戶也會一直問這個問題，其實技術方面不用講,，每家技術公司肯定都有自己相應的手段或者制度或者更高層次借助外部的一些管理的工具來進行保護,，這個不想詳細介紹，但是我想強調的一點是其實個人安全以及個人信息的隱私,，作為大數(shù)據(jù)行業(yè)的公司不單純是我們,，整個行業(yè)來說其實我們想獲取的并不是說你每個單獨的微觀的數(shù)據(jù)的信息，我們拿到一個人的信息其實對于我們的大數(shù)據(jù)公司來說是沒有任何價值的,，我們想通過的是說數(shù)據(jù)的整合來發(fā)現(xiàn)行業(yè)的規(guī)律,，我們得到的最終的其實是整個趨勢的內(nèi)容，就是宏觀的內(nèi)容,，因為作為我們公司來說其實我們服務的對象剛在最開始介紹的時候因為前面兩位介紹的比較簡短我沒有詳細介紹,，其實我們公司賦能于政府和企業(yè),，其實我們更多的是把我們所擁有的技術的手段以及我們分析挖掘的能力給到我們賦能的政府也好企業(yè)也好,，并不是把我們的數(shù)據(jù)賣給其中某一個人。

主持人：你們不是倒賣數(shù)據(jù)的,，是提供大數(shù)據(jù)技術服務的,。談到這里更深入一點，王總開始您給我們暢想一下行業(yè)的角度,，您覺得未來對于行業(yè)來講大數(shù)據(jù)的營銷會朝怎樣的方向發(fā)展,？或者您覺得未來有什么新趨勢值得關注？

王?。菏紫任覀冏鳛閭鹘y(tǒng)行業(yè)的人來講,，這幾年我們做的比較艱難，肯定一個簡單的原因是我們對于數(shù)據(jù)的重視不夠，其實之前我們有很多的數(shù)據(jù)但是沒有儲存好,，沒有把它很好地有效地利用,，現(xiàn)在無論做客戶市場銷售還是客服上面會碰到問題比較艱難，所以我覺得數(shù)據(jù)這個東西不需要再討論,，肯定以后是非常重要的,，以后就是一個大數(shù)據(jù)的時代，這個大家應該是共識,，現(xiàn)在我們該如何去做,？因為像我們這些傳統(tǒng)企業(yè)不可能再去學什么語言，不會再做基礎性的工作,，但是如果是我們旅行社的同仁來講我們必須要懂數(shù)據(jù)這個東西從我個人的理解來講,，因為我們?nèi)ツ昕疾炝薙AT公司到內(nèi)部去考察，他們知道我們很喜歡足球,，所以他們就帶我們到一個房間里,，所有地方都是屏幕，他就播了一個足球的比賽給我們看,，播了以后足球比賽上面每個隊員的跑動數(shù)據(jù),、他的跑動次數(shù)、跑動區(qū)域,、體能狀況怎么樣全部都有,，他在哪個區(qū)域喜歡射門，每個隊員完全透明,，這是足球場上相信和我們的商場旅游行業(yè)是一樣的,，數(shù)據(jù)越多你發(fā)現(xiàn)的機會就越多，這是肯定的,。因為時間關系我就總結一下,，數(shù)據(jù)我個人理解非常重要，第一個不能迷信,，因為數(shù)據(jù)我觀察幾個點,，采集錯了全部都錯了，第二不能用單一數(shù)據(jù)來做對比,，好比現(xiàn)在很多公司在做經(jīng)營分析,，營收指標、銷售指標,，光拿幾個單指標來做是不對的,，因為你做這些指標的時候要面對你的市場和出行率以及客戶的復購率市場的推廣指標，這些東西都要全面地分析數(shù)據(jù),，所以數(shù)據(jù)分析很重要,，這些如果大家有時間要去學,。

主持人：數(shù)據(jù)足夠大才有價值。

王?。夯蛘吣銜杉治?，還有要知道數(shù)據(jù)的時效性，去年的數(shù)據(jù)拿到今年沒用,，因為市場變化太快了,，所以采集和時效性以及全面的對比指標非常重要，我們學會這幾點可以在以后的市場上運用就可以了,，謝謝大家,。

主持人：張慶梅您是目的地的代表，您覺得大數(shù)據(jù)對于目的的意義在哪里,？

張慶梅：它是一種工具,，能夠提升你的能力，對于我來說運用大數(shù)據(jù)可以得到精準,，我能夠精準地知道我的客戶的喜好,，各種各樣的數(shù)據(jù)你要分析如王總所說，給我一個大數(shù)據(jù)的報告就像一個X光全息圖,，你要分析讀懂,，比如你做磁共振和CT掃描一樣，兩個布局不一樣,，比如CT掃描給到你更加精準的你可以看到病狀,，但磁共振只有80%，但是CT掃描可以達到100%,，可以給你更多的信息讀,，這樣你可以更好地掃到你如何運用你的資源能夠更精準地達到你的客戶。 還有一點我想說的像你去醫(yī)院拍X光,，醫(yī)生說過三個月或者過半年再拍一張X光,，什么意思？萬物都是在變了,，數(shù)據(jù)也在變,，消費者的行為也在變，世界在不停地變,，像王總說的要意識到你之前三個月采用的數(shù)據(jù)不一定你三個月以后可以用,，要不停地采集、分析,、學習。

主持人：數(shù)據(jù)就是日新月異要與時俱進,，大數(shù)據(jù)公司的代表您覺得呢,？給我們暢想一下,，因為您是數(shù)據(jù)公司，您最了解數(shù)據(jù)的秘密,，您為我們暢想一下未來大數(shù)據(jù)可以給我們的生活帶來怎樣的變化,？

張麗麗：現(xiàn)在是這樣的，剛才說到第一點其實大數(shù)據(jù)的第一個特點就是大腦,，因為我們各行各業(yè)包括我們?nèi)粘Ｊ褂玫奈⑿?、微博以及我們購買各種物品的時候，各種APP上面都有我們的個人信息,，所以這些信息其實都是我們大數(shù)據(jù)的來源,，作為我們公司來說我們采集了各個渠道的數(shù)據(jù)匯總成我們大數(shù)據(jù)的平臺，所有首先一點我們肯定要匯集所有能夠收集到的渠道的數(shù)據(jù)信息,，這個才能夠對行業(yè)甚至是對一個微觀的企業(yè)來說更有價值,。 其次的一點其實想說的是數(shù)據(jù)我可以用到，其他人也可以用到,，大家共用,，所以不存在說這個數(shù)據(jù)我一家人有其他人沒有，因為數(shù)據(jù)是共享的,，只有共享的數(shù)據(jù)我們才認為是有價值的數(shù)據(jù),。 第三個方面我今天要提到的，剛才兩位更多的在實際應用包括業(yè)務當中會比較關注的就是數(shù)據(jù)的實時性,，其實作為大數(shù)據(jù)公司來說我們也非常關注數(shù)據(jù)的積累,，就是歷史數(shù)據(jù)，實時數(shù)據(jù)可能指導當下的內(nèi)容會更多的有參考意義,，但是歷史規(guī)律肯定是必須要遵從的,，這個過程中作為大數(shù)據(jù)公司其實有數(shù)據(jù)的沉淀以及積累。