現(xiàn)在投資人看旅游市場，似乎都開始有了一種觀點：目前B2C已經(jīng)被幾個大佬霸占完了,，我們就去B2B領域去找機會?？瓷先ニ坪跤械览?，畢竟旅游B2B市場目前還處在群雄逐鹿，江山未定階段,。但是認真研究下去,，又會發(fā)現(xiàn)這個市場還存在許多問題，還有許多不確定性,。
　　
第一,、B2B要贏得用戶的認可，建立起用戶習慣與粘性,，比B2C更加困難,。
　　
做B2B的業(yè)務，服務的對象是行業(yè)內的企業(yè),，產(chǎn)品與服務能否打動企業(yè)用戶,，基本功就是要對行業(yè)充分了解，對用戶需求能準確的把握,。這樣做出來的產(chǎn)品或提供的服務才能打動用戶,。但就是這個基本功，恐怕就會擋住不少的B2B經(jīng)營者,。
　　
現(xiàn)階段市場上的B2B,，絕大多數(shù)是交易平臺化的模式，服務的用戶是上游產(chǎn)品提供商和下游分銷商,。這其中要把握的難點就是如何做到在上下游已經(jīng)存在的交易中,，平臺能夠提供更有價值的服務，使得他們愿意改變原有的交易流程,，并且愿意為服務買單,。
　　
B2B用戶的忠誠度往往在某種程度來講，要小于B2C的用戶。B2C的用戶是消費者,，一但建立起了對品牌和產(chǎn)品的信任,，一般來說就會相對固定在一個產(chǎn)品上，如有人習慣用攜程,，也有人習慣用去哪兒,，但不太會同時開兩個或三個網(wǎng)站。
　　
B2B服務的企業(yè)從廣意上對產(chǎn)品與服務也有一定的偏好,，一但你的產(chǎn)品與服務真正滿足了企業(yè)用戶的需求,，企業(yè)也會很固定使用你的產(chǎn)品。如企業(yè)的財務軟件,、服務的銀行,、保險公司等等。
　　
但 B2B交易平臺的用戶則不同,。這里的用戶來平臺是做交易的,，不是簡單只是接受平臺服務的。于是他們對交易的對象,，交易的便捷,，交易的安全，特別是交易的實 惠就非?？粗?。既然是來交易的，逐利就是他們的基本訴求,，哪個平臺的利大就去哪個平臺,，而服務等則被放到次要考慮的位置了。
　　
第二,，如何解決大批發(fā)商和大分銷商不愿參與到平臺交易中來的問題,。
　　
平臺對于中小供應商和中小分銷商而言有一定的價值，在利益誘惑下還是能聚集雙方的交易,。但是,，大型批發(fā)商由于有了自己相對健全的分銷渠道，也有產(chǎn)品上的優(yōu) 勢,，于是對B2B平臺沒有多少依賴,，也不會因小分銷商想去平臺交易就改變自己的交易路徑。說到底,，大批發(fā)商不易被綁架,，要讓他們參與交易，只有真正找 到滿足他們需求的價值點,。
　　
大型分銷渠道商,，大型品牌組團社也經(jīng)過多年的建設，有了自己的供應鏈,，基本上不存在與供應商之間的信息不對稱,。從目前B2B平臺提供的內容上來看，也很難找到合作的點,，除非是為了拿補貼,。
　　
第三，旅游產(chǎn)品的地域性強,，信息不對稱的問題基本不存在,。
　　
旅游休閑度假產(chǎn)品，尤其是跟團游產(chǎn)品出發(fā)地分布在各個客源地,，當?shù)爻龈郛a(chǎn)品的供應商與當?shù)亟M團的分銷商相互認識,，業(yè)務合作了多年。這種情況下,，交易雙方對彼此沒有信息障礙,，要吸引他們來平臺交易，必須要提供給他們其他有價值的內容,，否則就只有補貼,。
　　
第四、如何面對行業(yè)集中度提升后中小旅行社減少的問題,。
　　
旅 游行業(yè)的集中度在快速提升的趨勢正在形成,，如眾信、凱撒,、華遠,、鳳凰假期等一批大型的批發(fā)商正在借助資本的力量迅速崛起，對資源,，產(chǎn)品乃至產(chǎn)業(yè)鏈的各環(huán)節(jié) 都開始布局,，已經(jīng)對中小批發(fā)商造成擠出效應。同時,，分銷端也面臨線上OTA和大型渠道商對中小分銷商的競爭,，再加上傳統(tǒng)品牌大組團社的發(fā)展，分銷端的行業(yè) 集中度也逐步提高,。如果未來行業(yè)集中度提升到類似目前的家電行業(yè)這個水平,，B2B交易平臺是否還有存在的空間，格力,、海爾是否需要平臺來實現(xiàn)與蘇寧,、國美 和京東的交易。
　　
于是,，我們似乎看到了以下這些邏輯,。
　　
以撮合交易為主的B2B平臺在同一地域,，在信息對稱不存在什么問題市場中，很難找出給交易雙方帶來新價值的點,。就算找到了,，當下平臺補貼成風的市場環(huán)境下，還是要靠補貼才能吸引分銷商參與,。
　　
以撮合交易為主的B2B平臺對中小企業(yè)有一定意義,，但隨著行業(yè)集中度提升，市場空間可能變小,。
　　
跨地域的產(chǎn)品分銷平臺,，尤其是以提供集中出港地的產(chǎn)品，旅游目的地的產(chǎn)品等存在信息不對稱產(chǎn)品的平臺,，應該會是一種不錯的B2B平臺發(fā)展方向,。因為這才真正跳出了跟團旅游產(chǎn)品很強的地域性限制，也真正打通了產(chǎn)品與需求的通道,。
　　
當然,，要成為資源型分銷同業(yè)B2B平臺，對資源掌控的能力要求極高,，不是一般平臺商可以做好的,。
　　
B2B不是什么新鮮事兒，在別的行業(yè)已經(jīng)發(fā)展了多年了,。旅游B2B剛剛才開始了他的燒錢大戰(zhàn),，但行業(yè)有行業(yè)的不同，只有認識到位了,，方向找準了,，才有可能燒出結果來。