曾經(jīng)有一本書叫《潮汕商人賺錢全憑真本事》，里面洋洋灑灑寫了幾十萬字主要是講潮汕人為什么會(huì)賺錢,，比如說勇于冒險(xiǎn),、底層歷練、做好一門生意,，選對(duì)項(xiàng)目很重要真是這樣嗎,？

深圳市道旅旅游科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱深圳道旅）創(chuàng)始人吳維略正是一個(gè)潮汕人，他以實(shí)際行動(dòng)講述了當(dāng)面對(duì)商機(jī)時(shí),，潮汕人會(huì)如何選擇,，而他所創(chuàng)辦的深圳道旅也是一家?guī)в袕?qiáng)烈業(yè)界責(zé)任感與生存能力的公司：他們提出的 O 加價(jià)模式，把深圳道旅獲取到的海外酒店最好的價(jià)格,，直接開放給國(guó)內(nèi)的所有旅游同業(yè),，中間不賺取任何差價(jià)。這個(gè)模式需要有極大的勇氣與自信,，將會(huì)對(duì)行業(yè)帶來不小的影響,。

為什么會(huì)有這個(gè)大膽的構(gòu)思？深圳道旅又是怎么做到連續(xù)三年交易量年均超過 700% 增長(zhǎng)的,？

趕在風(fēng)口上

2012 年,，第一次創(chuàng)業(yè)失敗的潮汕人吳維略抵擋不住內(nèi)心創(chuàng)業(yè)的渴望，從讓許多人艷羨的騰訊內(nèi)部的金融崗位出走,，毅然再次下海,。經(jīng)過慎重選擇，最終他找到的方向是：做海外酒店批發(fā)商的集成系統(tǒng),。至此,，深圳道旅橫空出世，致力于成為用科技手段打破全球酒店分銷難題,，幫助同業(yè)輕松獲得全球酒店庫存的公司,。

說到這次的選擇，吳維略真可謂是深思熟慮,，回憶起最初的判斷,，他說 :旅游市場(chǎng)太龐大，機(jī)票,、酒店,、門票,、租車、導(dǎo)游等等任何一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域,，都足夠花掉所有的精力,。經(jīng)過細(xì)致的分析以及調(diào)研，最終我們選擇了一個(gè)最有潛力的細(xì)分國(guó)際酒店作為切入點(diǎn),。原因有幾個(gè),。第一，酒店是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,，我們學(xué)習(xí)起來更快,。第二，我們團(tuán)隊(duì)有海歸,，語言有優(yōu)勢(shì),，所以跟海外溝通基本不存在問題。第三,，國(guó)內(nèi)熟悉海外酒店的批發(fā)商比較少,，我們從這方面切入，跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手起碼不會(huì)差距太大,。第四,，海外部分酒店批發(fā)商的系統(tǒng)相對(duì)較好，我們可以使用技術(shù)的手段快速地接入這部分資源,。種種考慮之后,，最后我們決定把海外酒店 B2B 作為我們的最核心產(chǎn)品，開始?xì)⑷胧袌?chǎng),。

正如吳維略所看到的,，當(dāng)時(shí)中國(guó)的酒店在線預(yù)訂市場(chǎng)剛剛起步，4000 萬年輕用戶是先行者,。營(yíng)收水平也并不很高,，達(dá) 319.3 億元。僅僅過了兩年,，2014 年,，酒店在線預(yù)訂市場(chǎng)規(guī)模翻了一倍多，達(dá)844.4 億元,。而境外游市場(chǎng)更是日新月異,，中國(guó)境外游游客人數(shù)從2001 年的 1000 萬增長(zhǎng)至 2014 年的 1.16 億。

經(jīng)過艱難的摸索,，深圳道旅發(fā)展迅速,，產(chǎn)品覆蓋超過 200 個(gè)國(guó)家和地區(qū)，約 20 萬家酒店庫存，涵蓋國(guó)際 5 星連鎖酒店,、3 星商務(wù)酒店到無星級(jí)民宿和青年旅社,，并以每個(gè)月新增 1 到 2 個(gè)批發(fā)商的速度在接入；目前他們已與中國(guó)主要幾大在線 OTA 完成對(duì)接,，同時(shí)還服務(wù)有 4000 余家線下旅行社網(wǎng)店。

對(duì)于國(guó)內(nèi)很多旅行社來說,，多如牛毛的境外批發(fā)商系統(tǒng),，有著各式各樣、千奇百怪的運(yùn)算,、分類,、篩選等邏輯。加上語言障礙和部分境外批發(fā)商系統(tǒng)老舊等原因,，單獨(dú)實(shí)現(xiàn)一個(gè)批發(fā)商資源的接入,，已經(jīng)需要一個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)耗費(fèi)大量時(shí)間和投資，更不要說全球數(shù)百家批發(fā)商資源的接入,。而我們正是在這一點(diǎn)上面不斷地深挖?，F(xiàn)在，只要對(duì)接深圳道旅一個(gè) API 接口,，開發(fā)一次,，世界各地的數(shù)百家的批發(fā)商資源，都能直接接入到旅游同業(yè)的分銷體系,。我們,，就是連接海外批發(fā)商酒店資源以及國(guó)內(nèi)旅行社需求的一個(gè)最好通道。

吳維略說,，道旅就像在修一條高速公路,，讓資源端以及需求端能通過我的公路實(shí)現(xiàn)快速的交易，同時(shí),，這條高速公路還是完全免費(fèi)，道旅在中間不賺任何的差價(jià),。

不賺差價(jià),，那道旅靠什么賺錢？其實(shí)這方面也是借鑒互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式,。我們把撮合海外批發(fā)商以及國(guó)內(nèi)旅游企業(yè)之間酒店交易的這個(gè)過程,，叫做基礎(chǔ)服務(wù)。 互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品基礎(chǔ)服務(wù)大部分都是免費(fèi)的,，如果需要實(shí)現(xiàn)收入,，更多的是依靠增值服務(wù)，例如，我們通過系統(tǒng)當(dāng)中大數(shù)據(jù)的分析,，幫助他們做收益管理,，或者更精準(zhǔn)的定位市場(chǎng)，帶來額外的收益,。通過與合作方對(duì)增收部分分成的方式,，實(shí)現(xiàn)道旅的收入，這樣才是一個(gè)共贏的模式,。吳維略解釋道,。

正因?yàn)榇耍钲诘缆靡呀?jīng)連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)了高速增長(zhǎng),，交易量年均增長(zhǎng)超過 700%,。目前年交易額超過數(shù)億元。

正如潮商領(lǐng)袖李嘉誠(chéng)所言：做生意當(dāng)然要有所顧忌,，但是在選擇行業(yè),、分析市場(chǎng)的時(shí)候，首先要有開放的心胸和視野,，不能用個(gè)人喜好,、他人意見加以限制，要對(duì)整個(gè)商業(yè)模式有個(gè)清晰的思考,。

酒店預(yù)定支付寶成長(zhǎng)記

務(wù)實(shí)的潮州商人認(rèn)為：做生意的最終目的就是把產(chǎn)品銷售出去,，研究市場(chǎng)供求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從中找出其產(chǎn)品的弱點(diǎn)及營(yíng)銷的薄弱環(huán)節(jié),，也是公司捕捉商機(jī)的有效方法之一,。吳維略也以此法為經(jīng)商要義。

國(guó)際酒店預(yù)定市場(chǎng)的痛點(diǎn)在于難以用技術(shù)的方式打通上下游資源,，而道旅可以做到,。吳維略介紹，因?yàn)樵瓉韽氖逻^支付行業(yè)的工作,，所以也經(jīng)常會(huì)對(duì)道旅角色與支付寶進(jìn)行類比,。支付寶解決了電商以及各大銀行網(wǎng)銀接口直接開發(fā)問題，并結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)客戶的需求,，優(yōu)化整個(gè)支付體驗(yàn),，同時(shí)獲取最低的接口交易手續(xù)費(fèi)，產(chǎn)生規(guī)?；?yīng),。道旅充分借鑒了支付寶模式的這個(gè)原理。只是道旅打通的是海外批發(fā)商以及國(guó)內(nèi)的旅游同業(yè),。

簡(jiǎn)單來說,，深圳道旅就是向各大國(guó)際批發(fā)商采購國(guó)際酒店房間,，通過 API 對(duì)接或 white label、網(wǎng)站預(yù)定等方式銷售給下游客戶,。由于采用多供應(yīng)商競(jìng)價(jià)模式,，同一家酒店會(huì)有數(shù)家或數(shù)十家供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，道旅對(duì)價(jià)格進(jìn)行排序,，讓客人可以從中選擇最便宜的報(bào)價(jià)進(jìn)行采購,。相比傳統(tǒng)旅行社人工操作的方式，道旅的系統(tǒng)從報(bào)價(jià),、預(yù)訂,、確認(rèn)均為實(shí)時(shí)，大大提高了報(bào)價(jià)的效率,，同時(shí)降低整體采購價(jià)格，減少了各種人為原因而導(dǎo)致出錯(cuò)的機(jī)率,。

深圳道旅的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)頗多,。除了幫國(guó)內(nèi)商戶解決最難的技術(shù)部分，深圳道旅還提供了整體的解決方案給國(guó)內(nèi)同業(yè),。

其次是客服與運(yùn)營(yíng),，因?yàn)樯嫌蚊總€(gè)國(guó)家的批發(fā)商的規(guī)則、要都不同,。如果是商戶自行跟他們合作,，這方面的溝通成本是非常巨大的，而且周期漫長(zhǎng),。而深圳道旅提供國(guó)內(nèi) 7 ╳ 24 小時(shí)的服務(wù),，能第一時(shí)間幫助商戶處理各類問題。

此外在跨境結(jié)算方面,，深圳道旅統(tǒng)一使用人民幣的結(jié)算體系,，減少了商戶的兌換外幣以及匯款的麻煩。

吳維略發(fā)現(xiàn),，2B 跟 2C 其實(shí)有一些區(qū)別,，例如，部分旅行社的商戶需要先控房,，把房源打包進(jìn)他們的線路里面,，然后再銷售出去。所以這一類的旅行社對(duì)于取消條款,，以及姓名更改的條款需求比一般C 客戶要強(qiáng)烈很多,。為此，深圳道旅在引入供應(yīng)商資源的時(shí)候,，會(huì)去評(píng)估這個(gè)內(nèi)容,。另外，部分 TMC( 差旅管理）客戶對(duì)于全球展館附近的酒店信息介紹等信息，會(huì)有更強(qiáng)烈的需求,，他們也會(huì)有針對(duì)性的去給 TMC 客戶提供相應(yīng)的服務(wù),。

雖然看似簡(jiǎn)單的一個(gè)商業(yè)邏輯，但要實(shí)現(xiàn)起來,，并非易事,。

吳維略的思考

目前，深圳道旅主要把精力還是花在技術(shù)方面：其一是批發(fā)商的接入,，目前按照每個(gè)月新增 12 個(gè)海外批發(fā)商的速度在接入,，庫存資源會(huì)不斷上升，而整體價(jià)格因?yàn)橛懈?jìng)價(jià),，所以是會(huì)下降的,。其二是自身系統(tǒng)的迭代、升級(jí),。因?yàn)槊拷尤胍粋€(gè)供應(yīng)商,，或者接入一個(gè)新的渠道商戶，都會(huì)對(duì)系統(tǒng)的性能以及兼容性提出更高的要求,，所以深圳道旅必須不斷優(yōu)化,，才能使系統(tǒng)更好用，讓 API 接口能適合國(guó)內(nèi)絕大部分的商戶接入,。其三,，協(xié)助國(guó)內(nèi)客戶的對(duì)接工作，部分國(guó)內(nèi)商戶對(duì)接入國(guó)際酒店數(shù)據(jù)相對(duì)陌生,，需要技術(shù)團(tuán)隊(duì)提供全程協(xié)助,。

雖然與客戶對(duì)接不易，但吳維略堅(jiān)信通過深圳道旅的技術(shù)能力,，讓國(guó)內(nèi)這些同業(yè)更容易地獲取海外酒店的資源是有可能的,。他們同時(shí)提供了 white label（嵌套式）、網(wǎng)站預(yù)定以及 API 等三種合作方式,?；灸芨采w 90% 以上國(guó)內(nèi)旅游同業(yè)的需求。這樣對(duì)于旅行社同行來說,，幾乎不需要怎么開發(fā),，就可以接入深圳道旅的資源。

我們?cè)谧龅氖虑槁犉饋硎峭?jiǎn)單的,，一兩句話就能說清楚,，但實(shí)際上做這件事情難度是非常大的。對(duì)于技術(shù)要求非常高,。對(duì)技術(shù)人才,，除了要具備較好的技術(shù)開發(fā)能力,，還有就是要懂海外酒店預(yù)定方面的專業(yè)知識(shí)，知道國(guó)外的批發(fā)商的系統(tǒng)構(gòu)造,、業(yè)務(wù)邏輯,，只懂國(guó)內(nèi)酒店的知識(shí)是不夠的，因?yàn)楹Ｍ獾牟僮鞣椒ㄅc規(guī)則和國(guó)內(nèi)差異巨大,，比如批發(fā)商的系統(tǒng)構(gòu)造,。你的技術(shù)人員一定要具有這個(gè)行業(yè)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)。第二,，你的開發(fā)能力一定要好,。第三，你的英文要很好,，跟海外交流,，直接解決一些問題。這樣的綜合技術(shù)人才在國(guó)內(nèi)是比較少的,，而且在一直專注做這個(gè)的團(tuán)隊(duì)也是鳳毛麟角,，那么從我們跟國(guó)內(nèi)各大OTA對(duì)接下來，經(jīng)過海量交易的洗禮后,，口碑和效果在行業(yè)里還是比較好的,。這個(gè)是我們團(tuán)隊(duì)目前的優(yōu)勢(shì)所在,。吳維略自信地說,。

雖然各大巨頭現(xiàn)在都紛紛進(jìn)入酒店預(yù)定領(lǐng)域，對(duì)于這一點(diǎn),，吳道維倒并不是很擔(dān)心,，他認(rèn)為，海外酒店與國(guó)內(nèi)酒店一個(gè)很重要的差別,，就是 OTA 很難像國(guó)內(nèi)酒店直采一樣在全球進(jìn)行酒店簽約,，做全球性的覆蓋。目前引入更多海外批發(fā)商,，做開放平臺(tái)的模式,，是主流，也是趨勢(shì),。因此,，對(duì)于像深圳道旅這樣做 B2B 的來說，是利好,。

商機(jī)對(duì)于一個(gè)商人來說,，是非常重要的。李嘉誠(chéng)說賺錢可以是無處不在,、無時(shí)不在,，就是要求商人善于從市場(chǎng)的邊邊角角及市場(chǎng)供求差異中捕捉商機(jī),。市場(chǎng)中的 邊邊角角 是最容易被人忽視的，但往往隱藏著極大的機(jī)會(huì),，這就要求經(jīng)商者具有敏銳的眼光,，洞察到巨大的商機(jī)。而這,，也是吳維略在道旅發(fā)展過程中的深刻體會(huì)吧,。

對(duì)話：創(chuàng)業(yè)不易，熬是關(guān)鍵

CTA：為什么會(huì)要做深圳道旅這個(gè)生意,？
吳維略：首先,，我從小就想創(chuàng)業(yè)，可能是因?yàn)槲沂浅鄙侨?，受家庭環(huán)境影響,。其次，旅游行業(yè)（出境游）是個(gè)朝陽行業(yè),，值得自己投入 10 年 20 年的時(shí)間,。在這個(gè)行業(yè)里面摸索，總能找到機(jī)會(huì),。第三,，是看到出境游業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)，以及未來的潛力巨大,。第四,，做了大量的市場(chǎng)分析。覺得海外酒店是很好的旅游細(xì)分切入點(diǎn),。最后,，就是我本人比較喜歡旅游。

CTA：在創(chuàng)業(yè)的過程中,，您有什么心得和感慨,？
吳維略：主要有以下幾點(diǎn)吧。
1. 能熬（有些時(shí)候,，你可能會(huì)看不到希望,，這
時(shí)候你的心態(tài)要好，能熬得?。?；
2. 快速學(xué)習(xí)的能力；
3. 小范圍試錯(cuò),；
4. 心態(tài)開放,。

CTA：未來道旅的目標(biāo)是什么？
吳維略：我們只有一個(gè)目標(biāo),，就是將道旅做成國(guó)內(nèi)同業(yè)與海外酒店批發(fā)商資源對(duì)接的通道,。市場(chǎng)變化太快,，特別是互聯(lián)網(wǎng)，往往你看得到的都不是你最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，而你的對(duì)手,， 從出現(xiàn)到把你干掉，也許就半年甚至更短的時(shí)間,。所以,，深圳道旅所有人唯一要做的就是，向著目標(biāo),，拼命往前奔跑,。