專題報(bào)道

公主郵輪中國區(qū)副總裁兼總經(jīng)理王萍：新趨勢(shì)下,，公主郵輪的多渠道布局戰(zhàn)略

類別：專題報(bào)道|來源：|發(fā)布時(shí)間：2017-06-14 02:48|評(píng)論（0）

中國的郵輪產(chǎn)業(yè)在經(jīng)過起步的十年后,，未來應(yīng)該是快速發(fā)展階段。在郵輪行業(yè)發(fā)展的第二個(gè)十年,，避免同質(zhì)化低價(jià)競爭,，改變郵輪分銷單一包船模式，發(fā)展多重渠道,，強(qiáng)化差異化競爭等成為業(yè)界關(guān)心的話題,。

6月14日，公主郵輪特約之2017全國郵輪分銷大會(huì)北京站盛大開幕,。此次大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)亮點(diǎn)眾多,，不僅有郵輪大咖的智慧、經(jīng)驗(yàn)分享,、點(diǎn)評(píng)熱點(diǎn),，現(xiàn)場(chǎng)還抽取豐厚大獎(jiǎng)。

公主郵輪中國區(qū)副總裁兼總經(jīng)理王萍受邀出席,，并發(fā)表題為新趨勢(shì)下,，公主郵輪的多渠道布局戰(zhàn)略的演講。

中國郵輪市場(chǎng)進(jìn)入了第二個(gè)十年,，從起步發(fā)展階段已經(jīng)進(jìn)入到了快速的發(fā)展階段,，目前中國郵輪市場(chǎng)呈現(xiàn)兩大特色，第一個(gè)就是高增長率,，第二個(gè)就是低的市場(chǎng)的滲透率,。形成這兩大特點(diǎn)的原因歸功于兩個(gè)方面，首先中國中產(chǎn)階級(jí)和富裕階層不斷壯大,，所以高品質(zhì)出境游需求在日益增長,，尤其中老年群體是特別喜歡郵輪出行。

郵輪市場(chǎng)仍將朝著高增長率的良好勢(shì)頭進(jìn)行邁進(jìn)

近年來中國旅游,、郵輪旅游平均以40%左右的速度在增長,，據(jù)最新的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國已經(jīng)成為全球第二大郵輪客源地,，2016年,，郵輪出境旅游人數(shù)已經(jīng)超過了200萬。另一方面中國郵輪市場(chǎng)相比歐美國家比較晚,，所以當(dāng)下各種市場(chǎng)制度并沒有非常健全,，導(dǎo)致了較低的市場(chǎng)滲透率。盡管如此,，我們還是欣喜地看到中國國家以及沿海各個(gè)地區(qū)的政府大力支持郵輪產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,，加快我國國際郵輪港口的建設(shè)，特別大家看到了上海、天津等國際母港,，已經(jīng)接近到國際的水平,。

當(dāng)然，硬件設(shè)施的提升,，也需要各個(gè)港口在服務(wù)上面進(jìn)行配合,、對(duì)接，這對(duì)提高港口的城市形象,，增加城市港口的吸引力跟影響力具有關(guān)鍵性的作用,。我們也有理由相信，郵輪市場(chǎng)正在朝著一個(gè)良好的勢(shì)頭進(jìn)行邁進(jìn),。

低市場(chǎng)滲透率一定會(huì)得到改善

目前公主郵輪一共17艘郵輪,，超過150個(gè)郵輪的行程，每年要搭乘200萬人次,，所以對(duì)我們來說,，我們一直非常關(guān)注的是消費(fèi)者的特點(diǎn)跟體驗(yàn)。這里我也跟大家分享一下以下的幾個(gè)特點(diǎn),，可能是我們?cè)谶@四年當(dāng)中總結(jié)出來：

第一，當(dāng)下趨勢(shì)下,，郵輪旅游主要消費(fèi)群體還是在中年人以及女性為主,，他們有較充裕的可支配的收入以及休閑時(shí)間，在這兩大群體結(jié)合當(dāng)中可能另外一個(gè)群體會(huì)出現(xiàn),，就是親自游的需要也在日益旺盛,。

第二，隨著郵輪游客源地范圍逐步擴(kuò)展到內(nèi)陸地區(qū),，更多二三線城市旅客開始接受郵輪體驗(yàn),，對(duì)我們做銷售來講，漸漸從一線城市進(jìn)入到二線,、三線,，甚至四線城市，也是我們的當(dāng)務(wù)之急,。

第三,，就郵輪航線來講，受出游習(xí)慣以及假期的影響,，當(dāng)前我們旅游消費(fèi)基本上還是停留在以近海的日本線為主,，形成80%都是在四天和六天當(dāng)中。當(dāng)然,，也正因?yàn)槟壳班]輪母港市場(chǎng)存在大量同質(zhì)化的產(chǎn)品,，所以我們認(rèn)為海外的航線將成為未來郵輪出行一個(gè)新的趨勢(shì)。

另外，就船上體驗(yàn)而言,，較多客人已經(jīng)其實(shí)擺脫了郵輪是一個(gè)交通工具,，就是說把我?guī)У揭粋€(gè)目的地去的，一開始我相信大家說郵輪就是一個(gè)飛機(jī)或者就是一個(gè)船,，把我?guī)У侥康牡厝?。但是目前我們?cè)絹碓蕉鄷?huì)發(fā)現(xiàn)，客人其實(shí)已經(jīng)把郵輪作為一個(gè)目的地,，愿意玩在郵輪上吃在郵輪上,，讓郵輪的旅游不再停留在走馬觀花的階段，而是享受人生,、放松心情整個(gè)過程,。所以我們?cè)谶@里大膽預(yù)測(cè)，高端,、奢華郵輪,，將加速發(fā)展，成為未來郵輪一個(gè)新的趨勢(shì),，海外航線豐富的目的地的選擇,，郵輪+的產(chǎn)品將滿足更多客人的需求。

剖析郵輪市場(chǎng)銷售痛點(diǎn)

誠然,，我們?cè)诳春绵]輪市場(chǎng)的同時(shí),，也不可避免說到銷售的痛點(diǎn)，讓我們歡喜讓我們憂,，今年,、2017年應(yīng)該是郵輪業(yè)的拐點(diǎn)，不管從我們認(rèn)為區(qū)域的劃分也好,，還是我們銷售模式也好,，我們覺得是有一些學(xué)習(xí)跟一些感悟的。

首先,，我們大家都很清楚產(chǎn)品的同質(zhì)化問題,，中國的海岸線雖然非常的長，但沿海的旅游開發(fā)資源不夠成熟,，航線設(shè)計(jì)是比較單一的,，造成了郵輪產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象。從而,，因?yàn)橥|(zhì)化所以接下來的就是價(jià)格戰(zhàn)的導(dǎo)致,，這也是一個(gè)比較重要的元素。另外一個(gè)元素就是階段性的,，我們認(rèn)為供需失衡?，F(xiàn)在國內(nèi)郵輪市場(chǎng)更多是一種供需不是太平衡,，郵輪產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，無法滿足真正郵輪市場(chǎng)需求,。另外傳統(tǒng)郵輪銷售模式,，也導(dǎo)致客源多數(shù)集中在老年群體，這樣一個(gè)單一群體可能就會(huì)比較容易導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn),，其結(jié)果就是我們所看到的郵輪價(jià)格直線下降,。

其次是滲透率，目前郵輪消費(fèi)文化,，雖然數(shù)據(jù)是上升,，其實(shí)整個(gè)區(qū)域還是沒有形成的，大眾的接受度還是有待提高的,。雖然近年來我國郵輪旅游消費(fèi)者人數(shù)是以平均每40%的速度在增長,，但是就中國旅游人數(shù)的總體量來講，這個(gè)比例其實(shí)還是非常小的,。我們得到數(shù)據(jù)顯示就是說,，全國郵輪滲透量，比如說像美國,，其實(shí)它的滲透量是3.5%,，像澳大利亞3.4%，中國是多少,？中國是0.05%,，北京、廣州等一線城市郵輪客人占據(jù)總?cè)藬?shù)超過了50%以上,，也就是說，只有40%的客人來自于全國20個(gè)省市,。所以,，我們認(rèn)為二三線，甚至四線這些城市,，其實(shí)是郵輪市場(chǎng)大有潛力發(fā)展的地區(qū),。

另外，我們也看到在分銷渠道上,，郵輪行業(yè)也是遇到了瓶頸,，眾所周知目前郵輪分銷基本上幾塊，一個(gè)是OTA,，一個(gè)分銷平臺(tái),，還有郵輪公司以及傳統(tǒng)的旅行社。而90%,，我相信這個(gè)數(shù)字可能是以上海為主在分析,，加上天津不到90%,，都是通過包船的形式來分銷。由于下游代理旅行社資質(zhì)差異,，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊,。同時(shí)，國內(nèi)郵輪無法像預(yù)訂酒店,、機(jī)票一樣做到實(shí)時(shí)對(duì)接,，分銷系統(tǒng)不夠高效成熟，因此,，國內(nèi)郵輪的行業(yè)信息化,，就是未來我們所有的郵輪公司以及一些大的旅行社應(yīng)該去考慮的當(dāng)務(wù)之急。

機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

這些郵輪分銷痛點(diǎn)我們都看到了,，但是從另外一個(gè),，我站在一個(gè)比較樂觀的從業(yè)人員來講，既然我們已經(jīng)看到了痛點(diǎn),，那么這也可能就是郵輪公司以及旅行社一個(gè)機(jī)遇,，既然你已經(jīng)看到了問題，你怎么樣想辦法去解決這個(gè)問題,？那么誰解決的越早誰解決的越好,，可能這個(gè)市場(chǎng)占的份額會(huì)越大。所以呢2017年,，我們認(rèn)為公主郵輪是會(huì)開展全方面的多渠道的布局,，充分整合線上以及線下資源，將最好的郵輪產(chǎn)品會(huì)帶給分銷商以及消費(fèi)者,，我們可以從幾個(gè)方面來討論：

首先針對(duì)終端的消費(fèi)者,，我們將繼續(xù)進(jìn)行全國消費(fèi)者的路演，深入二三線城市,，提高消費(fèi)者對(duì)郵輪旅行的熱情,，并且通過建立客服中心、CRM的客服管理中心,，以及開設(shè)線下體驗(yàn)店,，我們希望通過深度地將產(chǎn)品以及消費(fèi)者聯(lián)合在一起，以個(gè)性化服務(wù)提升他們的郵輪體驗(yàn),，培養(yǎng)客戶的忠誠度,，從而來進(jìn)一步提高郵輪的滲透率。

針對(duì)分銷商,，我們也將大力加強(qiáng)郵輪產(chǎn)品的培訓(xùn),，所以今年2月到5月公主郵輪繼續(xù)一如既往在全國21個(gè)城市進(jìn)行公主郵輪公主學(xué)院以及全國旅行社業(yè)績的培訓(xùn)，最遠(yuǎn)我們已經(jīng)走到新疆的烏魯木齊,，總共有超過2000多名中國區(qū)代理參加,，規(guī)模非常盛大,。同時(shí)我們也將結(jié)合OTA和傳統(tǒng)旅行社不同特點(diǎn)，整合線上線下推廣渠道,，并提供優(yōu)惠的政策,，助力分銷商提高他們的銷售業(yè)績。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及發(fā)展,，人們旅行出行方式日益智能化,、信息化、網(wǎng)絡(luò)化,，現(xiàn)在越來越多旅行者從傳統(tǒng)實(shí)體消費(fèi)轉(zhuǎn)向OTA預(yù)訂消費(fèi),，OTA市場(chǎng)份額增長非常迅速，針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)和信息化發(fā)展趨勢(shì),，公主郵輪呼吁推進(jìn)郵輪產(chǎn)品在平臺(tái)上的建設(shè),，使線上線下以及移動(dòng)端互相結(jié)合，使分銷商和消費(fèi)者就可以實(shí)時(shí)了解郵輪公司的航線信息,，使分銷商得到更為便利,。

考慮到多元化發(fā)展，公主郵輪進(jìn)一步加強(qiáng)它的全球旅行大師品牌,，積極發(fā)展海外航線,。公主郵輪可能在前面三四年以發(fā)展母港為主要戰(zhàn)略目的，但是從2017年未來三年當(dāng)中,，公主郵輪將以母港跟海外航線齊頭并進(jìn),，我們的母港是希望公主郵輪最好的產(chǎn)品，在最好的季節(jié),，在中國運(yùn)營,，把最好的體驗(yàn)程度帶給中國的客人。那么在中國的淡季或者是冬天的時(shí)候,，我們是希望通過帶客人去最好的目的地,，最好氣侯的時(shí)候做海外的航線，讓中國的客人在不同的地方體會(huì)到公主郵輪一如既往非常平衡,，也是不打任何折扣全球產(chǎn)品的線路。

我們?cè)谶@里還要特別提,，除了我們加勒比海,、澳洲、新西蘭,，值得一提的是阿拉斯加,，作為阿拉斯加現(xiàn)在最大規(guī)模的郵輪旅游公司，公主郵輪每年從5月到9月有8艘船運(yùn)營在阿拉斯加這個(gè)小小的一塊地方,，我們有五個(gè)原始公主木屋,，還有豪華車隊(duì),，所有這些地方你到了阿拉斯加以后你會(huì)看到很多酒店，很多大巴,，都有女巫頭像公主郵輪的標(biāo)志,。所以這塊可能跟所有的公主郵輪一些代理商進(jìn)行合作。

我們希望通過這些海外產(chǎn)品,，通過我們多渠道的跟旅行社的合作,，把這些產(chǎn)品更好帶給中國消費(fèi)者。

最后,，就是說經(jīng)過去年,、今年一些體會(huì)，跟業(yè)界大家分享一下,，就是公主郵輪的郵輪+戰(zhàn)略,，不斷進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新，設(shè)立更多的包括親子教育,、運(yùn)動(dòng)健康,、音樂時(shí)尚，以及電競,、動(dòng)漫等領(lǐng)域的主題航次,，這些東西在今年跟去年的所有航次當(dāng)中我們都涉及，反饋效果非常好,。同時(shí),，滿足了不同消費(fèi)群體的消費(fèi)需求。同時(shí),，我們?yōu)橹袊袌?chǎng)量身定制大師級(jí)的奢華郵輪盛世公主號(hào),，能夠使消費(fèi)者在體驗(yàn)郵輪度假的同時(shí)，更多獲得超值的體驗(yàn),，引領(lǐng)高端人群生活方式的消費(fèi)升級(jí),。

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