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主題研討：郵輪旅游分銷的突圍之路

類別：專題報道|來源：|發(fā)布時間：2017-06-14 04:40|評論（0）

中國的郵輪產業(yè)在經過起步的十年后,，未來應該是快速發(fā)展階段,。在郵輪行業(yè)發(fā)展的第二個十年,，避免同質化低價競爭,，改變郵輪分銷單一包船模式,，發(fā)展多重渠道，強化差異化競爭等成為業(yè)界關心的話題,。

6月14日，公主郵輪特約之2017全國郵輪分銷大會北京站盛大開幕,。此次大會現(xiàn)場亮點眾多,，不僅有郵輪大咖的智慧、經驗分享,、點評熱點,，現(xiàn)場還抽取豐厚大獎,。

研討主題郵輪旅游分銷的突圍之路

左起：北京春秋旅行社有限公司總經理楊洋、公主郵輪海外航線中國區(qū)地區(qū)銷售經理劉剛,、歌詩達郵輪北方區(qū)銷售副總監(jiān)孫文,、諾唯真游輪華北區(qū)銷售總監(jiān)王碩、易游天下國際旅行社（北京）有限公司執(zhí)行副總裁尹晉,、北京華安國際旅行社總經理苑洪山,、捷達旅游市場總監(jiān)楊維一、凱撒郵輪COO 任濤

北京春秋旅行社有限公司總經理楊洋（以下簡稱楊洋）：第一個問題由公主郵輪的劉總回答,，您覺得中國目前市場出現(xiàn)的銷售困難,，是不是由于包船模式出現(xiàn)的？您認為包船模式還會持續(xù)多長時間,？還會有其它模式嗎,？

公主郵輪海外航線中國區(qū)地區(qū)銷售經理劉剛（以下簡稱劉剛）：回答這個問題之前，我覺得目前我們整個行業(yè)發(fā)展還是有相當大的優(yōu)勢在里面,，從2006年,，我身邊人身邊朋友最常問我的問題是你們家船多少錢一艘？8億美金,。到現(xiàn)在有很大不同,，很多朋友說你們阿拉斯加什么時候有特價？北歐什么時候有特價,？關注點不一樣,，能見證市場的發(fā)展。

針對包船模式,，首先我覺得我們必須要肯定的是這種包船模式在中國這種科技市場環(huán)境下給我們整個行業(yè)發(fā)展帶來的巨大推動,。我記得歌詩達開始有了第一個包船，當時整個郵輪市場概念推廣的非常好,，最早需要到旅行社,，那時候還沒有郵輪部，可能是美洲部,、歐洲部,，需要給大家介紹郵輪市場是怎樣的，當有了郵輪包船之后目光聚焦到這方面,。一開始會關注什么東西,，現(xiàn)在我相信對各家郵輪品牌內涵，各個郵輪的玩法比我都清楚,，估計都是如數(shù)家珍,，這是非常大的進步。

包船模式呢，它給我們帶來最大的增長就是客流量的增長,，一開始包船到2016年200萬數(shù)據的增長,，包船模式給我們整個行業(yè)帶來了巨大的推動作用。我們面臨是目前行業(yè)暫時的困難,，這個跟包船模式不得不說有直接關系,，因為每家航線計劃都會提前兩到三年做好，規(guī)劃往往根據市場需求來的,，市場需求掙錢的時候,，整個市場都會提出包船的意愿，這種意愿也促生了各家船舶公司紛紛把自己的好船調到中國來,，這方面是屬于把整個市場良好帶動起來,，也是這樣我們整個市場會有迅速的成長。

到現(xiàn)在再往后,，我們現(xiàn)在可以看到包船模式已經遇到一定的瓶頸,，根本點就屬于整個運力增加，相較于華東市場,，華北市場情形好于華東市場,，首先同業(yè)合作度比較高，互相支持比華東支持更充分一些,。第二個價格還算是比較好,，相對于華東市場的紊亂，華北市場非常到位,。其實不同時間總會有不同時間的困難,，2、3月份郵輪銷售來說都是一個難點,，尤其是日韓航線,，因為地域的問題，我們產品單一化,，導致我們產品必然銷售量會有一定在里面,。但現(xiàn)在包船模式大家紛紛質疑這種模式，這是很值得思考的問題,，但我的答案未來肯定會有,。

打比方，今年會有阿拉斯加的包船,，這個應該是我們整個公主郵輪第一個包船在海外郵輪模式,，未來會不會有這樣的需求？只要有市場在,，我們包船未來肯定會持續(xù),。但在什么條件下什么環(huán)境之下，這是另外一種說法。

除了包船模式之外,，我覺得我們現(xiàn)在確實到了一個要仔細思考未來怎么增加模式的時間點，世界其它國家,，歐美國家其實在歐美市場比較成熟的,，首先一大部分是OTA，因為郵輪航線標準化,，所以它比較適合網絡快速成交,，包括產品特性，都比較適合OTA做線上預訂,。所以我覺得未來,，我們旅行社在做郵輪銷售，首先第一個是要考慮自己的分銷渠道,，自己的下線,，結合OTA平臺，結合自己客戶差異合理采購,。

第二個我們未來郵輪公司也好,，包括歌詩達，大家在注意到包船模式瓶頸之后,，大家紛紛探索多元化的營銷模式,，比如說未來我們的切艙模式，甚至團隊模式,，比如說往海外分為A團,、O團，常規(guī)團,、合同團,，這是海外發(fā)展有益經驗，未來都可以借鑒,。同時FIT,，F(xiàn)IT客人，本身郵輪特性非常適合FIT的銷售,，未來我相信不管是郵輪公司也好,，還是我們也好，都會借助自身的特點自身的渠道在FIT上多下一些功夫,。

楊洋：郵輪包船,，一方面是船一方面是旅行社，2016年誰包船最多,？毫無疑問是凱撒旅行社,，我想問任總去年是不是包了100多條？將來還這么包嗎？另外旅行社在包船當中是不是有什么注意事項,？還有這個量是如何把握的,？

凱撒郵輪COO 任濤（以下簡稱任濤）：坦誠講，包船數(shù)量達到100以上,。應該說按市場階段來說,，可能在中國現(xiàn)在市場經濟發(fā)展過程之中，不可避免必然有一個包船模式,。當然,，包船這種特定的運營方式，在現(xiàn)階段大家可能在操作之中有很多很多困難和問題出現(xiàn),，這是一個運營操作模式所必然產生的過程,，這個方式怎么解決，這是需要業(yè)者和包船方共同想辦法解決這些痛點的問題,，而不是說簡單一句話,，從2017、2018年開始大家要把所有的包船模式摒棄,，作為郵輪公司非常不樂意出現(xiàn)這種情況的,。

現(xiàn)階段，任何一個進入中國的郵輪公司,，都沒有能力完成在中國的分銷,，即便如皇家、如公主,，經歷了在中國十年發(fā)展,，沒有一家有能力承包自己一條船，即便是一條船全國分銷都沒有能力,，必然要承包給旅行社,，這必然給旅行社帶來一種機會機遇，但同樣是風險,，這個是風險還是機遇,，旅行社自己把握判斷。所以我們不能輕易說,，這個模式已經不能有了,，這個模式不能堅持，很難下一個判斷,。

凱撒旅游從成立,，到專門成立凱撒郵輪銷售公司，我們總裁曾經在市場上承諾過我們公司在郵輪市場上投入每年都是要遞增的,，但是這種遞增方式并不一定表現(xiàn)在包船方面,，包船只是整個郵輪產業(yè)之中的一種經營方式,，而且母港郵輪只是所有郵輪產業(yè)中的一支而已，還有更多海外郵輪航線,，還有南北極的航線,，還有奢華郵輪航線，整體不能僅僅局限于母港郵輪航次的多少,。不論到現(xiàn)在為止,，我們今年包船，跟各家郵輪公司的整包船業(yè)務并不是很多,，但我們還是有跟大家有各種各樣的合作，所以包船是整體減少的,，但是對于郵輪事業(yè)的投入不會降低,，只會越來越多，范圍只會越來越廣,。

楊洋：謝謝,，下一個問題我給楊維一，前兩天張總有一個內部郵輪的聯(lián)系群中發(fā)一個信息,，從即日起我們海外航線跟郵輪部合并,，任命新的經理新的組織，這個任命代表著什么,？說明著我們捷達在郵輪方向又有哪些新的調整和新的動向,？

捷達旅游市場總監(jiān)楊維一：大家也知道我們從2009年開始做郵輪業(yè)務，2012年開始做整包船業(yè)務,，做了這么多年,，可以說捷達母港郵輪這一塊生意是非常成熟的。但是我們海外航線這幾年,，說實在的,，老板在母港航線包船商沒有賺到什么甜頭。這次合并我認為是我們海外航線正式宣布我們成熟的舉動,，我們把郵輪不再分為感覺兩個年齡差了很多的孩子一樣,，已經相對成熟，重視程度會和我們母港郵輪一樣重視,。

楊洋：下面問一下孫文孫總,，一直在歌詩達郵輪公司，經歷了發(fā)展過程,，也經歷了沒有郵輪的過程,，這么多年過去了，你覺得華北的郵輪市場發(fā)生了哪些變化,？你是不是覺得現(xiàn)在把郵輪包出去越來越難了,？

歌詩達郵輪北方區(qū)銷售副總監(jiān)孫文：其實在天津港這幾年變化非常大,，歌詩達郵輪2007年進入天津母港，從最早2萬噸的船,，到現(xiàn)在投入的10萬噸的船,，還有我們的競爭伙伴，公主郵輪,、歌詩達郵輪不斷投入這個市場,。當然，這個市場供給量不斷增大,，市場需求也不斷增大,，郵輪在北方越來越火，客戶渠道提到郵輪越來越多,。我們摸著石頭過河,，沒有任何一年經驗能夠復制到第二年，我在郵輪公司工作這么多年,，每年都會遇到不同的困難,，從非典到311日本的海嘯、地震等等等等,，沒有一年是順風順水的,。正是因為這樣，我們練就了一支強大的隊伍,。

到了2016,、2017年這兩年矛盾逐漸凸顯，供給量也逐漸增大,，導致越來越多的聲音批判包船的模式,，更多的旅行社合作伙伴覺得包船這個模式可能是導致目前市場情況下降的原因，所以也有很多郵輪公司不斷調整策略,，我們2018年部分的郵輪公司,，在供給量上面做出一定調整。比如說從5月份到10月份,，變成了7月份到10月份,，減掉了兩個月。

歌詩達郵輪通過這么多年的發(fā)展,，我們也對市場做出一個足夠的判斷,，剛才王總也在講滲透率跟北美來比差出很多，中國0.05%,，北美3.5%,，既使是這樣的情況下，我們依然認為我們并不是真正的說我們的供給量過剩導致目前的市場情況更確切說是相對過剩,，所以2017年歌詩達絕對不會在天津市場減少,。我們可能做兩點,，第一點增加北方母港的部署，比如說天津,、大連,、青島三個母港支持北方地區(qū)。第二要改變打法,，之前是城市保衛(wèi)農村,，通過幾大家?guī)Ш献鳎ㄟ^這些包船旅行社輻射到更多三線,、四線合作,，同時郵輪公司自己要在三四線城市開發(fā)，引進更多的旅行社進來,，支持天津港的供給量,。

楊洋：其實我覺得易游天津對歌詩達挺忠誠的，據我所知易游天下只包歌詩達的船,。第二易游天下以門店直營為主，近兩年門市客人甩倉,，另外門店客人有不好的習慣,，等著我們跳水。我們怎么抵抗這種情況,？不能白白損壞這個市場,？

易游天下國際旅行社（北京）有限公司執(zhí)行副總裁尹晉：首先來說包船這個事，這個模式沒有什么問題,，最關鍵是規(guī)則制度,。

首先價格的制定，我覺得是個問題,，能不能保證包船方的價格最優(yōu),，能不能保證我們的利益最大化，這個一直在磨合,，到現(xiàn)在還有一些問題,。

第二就是我們能不能隨行就市，適應市場的規(guī)則市場改變,，包括外部環(huán)境的改變,，做出一系列特別及時有效的調整。一定希望能跟船舶公司共同制定方案解決問題,，這還是溝通機制的問題,。

楊洋：諾唯真其實北美銷售價格特別好，但就是晚來了幾年,，今年還趕上薩德這事,。那天王碩說一來就受傷害,，我想問王碩，作為一個也是很大的郵輪公司很好的船,，今天趕上市場出現(xiàn)意外的情況,，你的壓力大不大？另外你們面對這個情況,，是否還會堅持包船模式,？

諾唯真游輪華北區(qū)銷售總監(jiān)王碩：王朔：其實諾唯真一路走來，我是它中華區(qū)第一位員工,，一轉眼就是五年,，從喜悅號我們全球CEO在郵輪峰會上公布對中國郵輪市場投入，到現(xiàn)在喜悅號6月3號首次亮相青島,，很多同仁也會在后天天津登上我們的喜悅號,，我非常興奮。這個時間點的選擇,，也是我們公司對中國市場過去每一年,，我們高層都會來到中國市場進行市場調研，也請了很多第三方數(shù)據分析,，我們現(xiàn)在對中國市場認為非常成熟了,，在這邊感謝我們以前郵輪公司，各個郵輪業(yè)界伙伴對整個產業(yè)的支持,。所以,，我們在一個時機選擇進入到中國市場，雖然我們是最晚的一個,，但我們最簡單,，從一張白紙開始的。所以我們首先做好我們的產品,，做好我們的市場定位,，后續(xù)對我們的分銷模式進行有的放矢的，對中國市場進行一些量身定制的變化,，希望和大家一起創(chuàng)造出非常美好的未來,。

很直面的問題，因為我來的最晚,，所以結合到中國實際情況,，我們從兩大方面進行了調整。首先是說我們知道任何一件事情都是承擔風險的,，尤其是旅行社來說,，在過去包船模式上有很大風險，所以我們秉承著國際市場上伙伴為先的理念,，很明確提出了在特殊情況下,，我們是以郵輪公司跟旅行,，包船商和攜程社進行綁定形式共同承擔這個風險，這個是我們對中國市場投入的時候第一大變化,。另外合作共贏的信念和理念,，也是第一次了了在諾唯真喜悅號上二次收益分享，因為對于郵輪公司來說有兩塊業(yè)務渠道組成,，首先是船票,，另外是賓客們到船上會有二次消費，我們會把二次消費的比例,，按照旅行合作業(yè)績的比例,，跟合作伙伴分享。這個部分是我們進入到中國市場之后,，為了更好開拓這個市場的業(yè)務,，最關鍵的兩個部分，結合市場的一個實際情況,，然后進行這樣的銷售策略,。

楊洋：謝謝。其實這兩年大家都知道包船模式受到質疑,，所以各郵輪公司采取切艙切位的形式銷售,。在座還有一位代表，苑總,，他沒有整包過船,，半包過船,，但這兩年風聲水起,，業(yè)績節(jié)節(jié)增高，這兩年誰包的多誰虧的多,，但是苑總沒虧錢,，請苑總分享。

北京華安國際旅行社總經理苑洪山：首先非常感謝各大包船社,，正因為有你們的包船,，才有我們這些面對直客銷售的利潤空間。我們希望早日加入包船社的行列,，說實話包船沒問題,，但最大的問題是賣誰，我得能賣出去,，現(xiàn)在包的船基本上賣同行,，而且有的有門店。我們的門店是在亦莊有一家門店,，大家可能有的朋友知道去過那,，做的皇家加勒比,，我這邊做一個門店。那會兒做這個門店呢,，第一我客戶群是這個消費層次的,，包括我們線下的，還有包括我個人的朋友們,，而且在再加上皇家呢,，我們那會兒做那個門店的時候，皇家在華北區(qū)做的不錯,，而且我們主要客戶群在北京這邊,。

說到這有一個事，剛才看到那個數(shù)據有一個問題,，中國郵輪市場滲透率0.05%,，我現(xiàn)在想看哪位大佬幫著算算賬，北京,、天津出客量最高的省市,，用他來代表中國，現(xiàn)在滲透率多少,？現(xiàn)在船不好賣,，光看數(shù)字0.05%，太少了,，很大的潛在空間,。但現(xiàn)在這些船誰做？為什么這么低的滲透率還這么不好賣,？我想這個數(shù)據不能這么算這個賬,，不能說中國市場，中國市場還有連飯都吃不上的人呢,，美國市場窮人有嗎,？也有，但是不多,。所以這個數(shù)字不能這么算,，這種數(shù)據應該更加再具體一點，中國有能力消費群體他的滲透率是多少,，我是這個意思,。插一句。

我來跟大家分享一下,，我們這個門店怎么賣這個東西,，我覺得可以參考一下，皇家做的很好，旅行社門店好比一個小超市,，無非人家超市賣的煙酒茶糖,，咱們賣的旅游產品，郵輪產品,。好多超市里有導購員,，同樣三款鞋油，有一個廠家導購員在那,，我正看鞋油呢,，他過來說我這個鞋油怎么好怎么好，說的很專業(yè)估計就買了,。所以我們銷售過程中,，包括在座幾位做銷售，我估計不是每條船都搞的非常成功,，這條船到底是研究成什么樣,，把這個船研究多透，不可能,。所以更需要郵輪公司派更專業(yè)的人輔助我們的銷售,，現(xiàn)在客人越來越專業(yè)，不怕懂的不怕不懂,，就怕半懂不懂,，客人三句話把銷售員問倒了就不買了，再加上在攜程上看5000塊錢,，你這為什么賣5200,、5300？所以專業(yè)很重要,，我給你解釋怎么樣,。

咱們郵輪公司好比就是廠家，你這邊提供一些不專業(yè)的人員進行輔導,，多給咱們直客銷售進行大量輔導和幫助支持,，這是最重要的,，從一線銷售我從事過來的,，我算從業(yè)旅行社老板里還是更較真兒的，各個部門經常跟他們溝通這些東西,，我覺得這個還遠遠不夠,，我真的希望咱們郵輪廠家這塊，對于咱們終端銷售人員這種專業(yè)培訓,，一定要多支持多加強,，而且盡可能的，有來做這種類似皇家大使這種營銷方式，非常不錯,。今天就先說這些,。

公主郵輪特約之2017 旅行社郵輪分銷論壇匯聚主要郵輪包船商和分銷商，北上廣三地千名業(yè)者聯(lián)動,，搭建郵輪公司與旅行社分銷渠道充分交流的平臺,。與您一起探討郵輪分銷領域的熱門話題，在各大旅行社備戰(zhàn)2017郵輪市場之際,，讓我們共享共贏郵輪產業(yè)未來,。