專題報(bào)道

北京恒信國際旅行社有限公司總經(jīng)理張麗：加速渠道下沉,，向二三線城市發(fā)力

類別：專題報(bào)道|來源：|發(fā)布時(shí)間：2017-06-14 05:03|評(píng)論（0）

中國的郵輪產(chǎn)業(yè)在經(jīng)過起步的十年后,，未來應(yīng)該是快速發(fā)展階段,。在郵輪行業(yè)發(fā)展的第二個(gè)十年,，避免同質(zhì)化低價(jià)競爭,，改變郵輪分銷單一包船模式,，發(fā)展多重渠道,，強(qiáng)化差異化競爭等成為業(yè)界關(guān)心的話題。

6月14日,，公主郵輪特約之2017全國郵輪分銷大會(huì)北京站盛大開幕,。此次大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)亮點(diǎn)眾多，不僅有郵輪大咖的智慧,、經(jīng)驗(yàn)分享,、點(diǎn)評(píng)熱點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)還抽取豐厚大獎(jiǎng),。

北京恒信國際旅行社有限公司總經(jīng)理張麗受邀出席,，并發(fā)表題為加速渠道下沉，向二三線城市發(fā)力主題演講,。

說實(shí)話,，我最開始做包船的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候每一次的天津的包船,，幾乎有六分之一來自于西南,，也有六分之一到八分之一來自于東北，因?yàn)槲以?jīng)做歐洲市場(chǎng)的時(shí)候,，是主打的西南市場(chǎng),，所以我有一些鐵桿在西南。那個(gè)時(shí)候,，上海幾個(gè)月,、天津幾個(gè)月,，所以我們很多的客人也來自于西南或東北。但這兩年的局勢(shì)發(fā)生了特別特別大的變化,，就是上海天然的優(yōu)勢(shì)是它四晚就能去兩次岸上,，而天津港四個(gè)晚上只能上一次岸，所以再好的鐵桿也擋不住價(jià)格的誘惑,，尤其是從天津港走的客人,，西南和東北的客人大幅度下降。

那我們?yōu)槭裁催€要談到其它二線城市的開發(fā),，我也一直堅(jiān)持做這個(gè)事情的時(shí)候,，毫無疑問確實(shí)是有一些飽和，而且其它的那種二線城市,，我有時(shí)候經(jīng)常在想,，如果你把10%的黃牛囤的艙挪到了外地市場(chǎng)去開發(fā)這個(gè)市場(chǎng)，也算是我們多年從事郵輪,，把郵輪推向二級(jí)市場(chǎng)的一個(gè)貢獻(xiàn),。但是，在開發(fā)二級(jí)市場(chǎng)的時(shí)候,，會(huì)受到來自于剛才所說的上海的天然地理優(yōu)勢(shì)少一晚,，上海眾多航次的低價(jià)。

所以我自己經(jīng)常在鼓勵(lì)二線城市的時(shí)候,，與恒信共同來做這個(gè)市場(chǎng),。我在去年的9月20號(hào)航次，其實(shí)售賣的很差,，我當(dāng)時(shí)跟寧夏一個(gè)旅行社就說,，我們?cè)趯幭囊查_了推薦會(huì)，如果按北京市場(chǎng)的價(jià)格幾乎沒有可能,。我大膽進(jìn)行了一個(gè)嘗試,，就是把我的低價(jià)范圍給了他們，但同時(shí)鼓了一個(gè)勁,，拿往返的機(jī)票,，拿寧夏到北京、天津往返機(jī)票,，這個(gè)機(jī)票訂金的損失我來承擔(dān),。所以眾多這種大力度的支持，在9月20號(hào)這個(gè)航次,，相當(dāng)于我們走了五六十人,。但這個(gè)代價(jià)很大，所以我們?cè)谧模绻覀冎铝τ谔旖虻拇瑤缀蹩梢苑艞?，但因?yàn)槲覀兒阈懦俗瞿父圻€有一些海外線,，特別是在新加坡這個(gè)航次上，這么多年我?guī)缀跏切录悠潞酱蔚那叭?，這種市場(chǎng)也需要我們拓展，這也就是說我去跟郵輪公司一道開發(fā)二三線城市的動(dòng)力,。

我經(jīng)常跟二三線城市的客戶說,，你賣我的包船的時(shí)候，你肯定是能掙錢,，如果你拿出誠意的時(shí)候,，我肯定把價(jià)格跟你進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊恍┍Ｗo(hù)，也給你一定時(shí)間的穩(wěn)定,。上海的價(jià)格確實(shí)也不錯(cuò),，但是你的客人上去了以后，有可能你的客人價(jià)格是偏高的,，也有可能最后你收上來的客人,，你沒有艙，換句話說,，我也在給我自己的臉上貼金,，什么概念呢？我認(rèn)為我是比較有誠信的,，我取恒信這個(gè)名字就是講究一個(gè)長遠(yuǎn)信用的問題,。

要把二線城市，包括郵輪的市場(chǎng)把它推向,，把這個(gè)比例從千分之一或者是0.05%這個(gè)概念加大中國市場(chǎng)的投入,，可能更多的還是需要郵輪公司本身的電視廣告、市場(chǎng)和地鐵,，但還是比較可觀的是,，歌詩達(dá)和皇家，因?yàn)楣髟谔旖虻拇僖恍?，所以我們能看見的東西要少一些,。但其它的郵輪公司都在二三線城市，也是加大力度去推廣,。我們只能說我們做的時(shí)間比較長的,，我們有義務(wù)去把這個(gè)事情一直推行到底。所以今天借這個(gè)舞臺(tái),，也是對(duì)公主郵輪,，每次都告訴大家，公主郵輪是我的一個(gè)夢(mèng)想，我一直在找時(shí)間坐公主郵輪去看阿拉斯加的冰川爆破,，可惜每一次阿拉斯加的時(shí)間都是6月初到9月初,，這個(gè)時(shí)間也是我最崩潰的時(shí)候。所以,，我還是希望更多的在座的把郵輪都給包走,，剛才苑總的切艙和分銷，也讓我能去阿拉斯加,。

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