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同程旅游副總裁印書虎：如何打造不同郵輪主題吸引游客,？

類別：專題報道|來源：|發(fā)布時間：2017-06-14 05:18|評論（0）

中國的郵輪產(chǎn)業(yè)在經(jīng)過起步的十年后,，未來應(yīng)該是快速發(fā)展階段,。在郵輪行業(yè)發(fā)展的第二個十年,，避免同質(zhì)化低價競爭,，改變郵輪分銷單一包船模式,，發(fā)展多重渠道,，強化差異化競爭等成為業(yè)界關(guān)心的話題。

6月14日,，公主郵輪特約之2017全國郵輪分銷大會北京站盛大開幕,。此次大會現(xiàn)場亮點眾多，不僅有郵輪大咖的智慧,、經(jīng)驗分享,、點評熱點，現(xiàn)場還抽取豐厚大獎,。

同程旅游副總裁印書虎受邀出席,，并發(fā)表題為如何打造不同郵輪主題吸引游客？的主題演講,。

到同程所有的郵輪公司都很喜歡,，確實是包船大戶。不管是在天津港還是在上海港還是其它母港,，同程永遠(yuǎn)是包船大軍沖在最前面的,，當(dāng)然今天跟大家講一下整體的情況。當(dāng)然從集團層面來說,。包了這么多船怎么賣出去,？自己壓力也會非常大,，當(dāng)然因為有互聯(lián)網(wǎng)基因，所以我們對產(chǎn)品做了一些設(shè)計和包裝,，當(dāng)然跟船方也做溝通,，今天會跟大家做一些分享。

我們郵輪應(yīng)該說是經(jīng)過了大概四到五年左右的發(fā)展,，應(yīng)該也是從中國最早郵輪,，到現(xiàn)在幾乎每一艘郵輪進來，都會第一時間為它在整個國內(nèi)的銷售打開局面,。當(dāng)然,，我們跟各個口岸，包括像上海港包括天津港都有很多合作,。市場地位,，這當(dāng)然是拿的業(yè)內(nèi)的，看了一下,，應(yīng)該說我們目前的話,，在線OTA銷售份額，我們這指的是銷售部分,，因為大家的船也會在我們那賣,，我們的船也會給大家賣。應(yīng)該說我們同程在國內(nèi)郵輪包的多,，當(dāng)然銷售端也很努力,，所以還不錯，也是大家對我們的支持,。

我們每年基本翻倍的增長,，去年大概完成了30萬人次的出港，母港出游,。這個是我們跟各家,，應(yīng)該說國內(nèi)現(xiàn)在主要的都有合作，非常神秘的合作,，去年南極,，包括今年南北極的郵輪，至少銷售端看,，銷售都挺喜歡賣的,，利潤確實不錯。去年包括在海上過年的航次,，把中國人帶到南極過年的航次也非常不錯,，這是郵輪獲得的這樣一些榮譽。

我們的產(chǎn)品線主要是，我們現(xiàn)在在郵輪領(lǐng)域的產(chǎn)品線主要是四塊,，第一塊最常規(guī)的亞洲線,，第二個國內(nèi)郵輪，不要忘了國內(nèi)還有郵輪,，長江的郵輪,，極地線，南極,、北極,，還有全球長航線，這個是我們的主要體系,。

對于我們來說,，真的跟大家賣同質(zhì)化產(chǎn)品，或者同程包的船跟別人家運營的船沒有什么兩樣,，大家知道銷售壓力非常大,，不用藏著掖著，去年開始陸續(xù)做一些郵輪產(chǎn)品,，基于郵輪產(chǎn)品疊加產(chǎn)品,，千萬不能認(rèn)為是中國低價團的事情，雖然價格賣的很白菜,，我們公司郵輪團隊還是希望通過郵輪傳遞一種海上的文化,，快樂的旅程，貼心的服務(wù)等等,，可以給大家看一下我們都做了哪些事情。

這邊可以跟大家分享一下,，網(wǎng)上客戶選出來的去年最成功的四個航次,，第一個公益航次，可以看到六一做了一些公益,，這個是山區(qū)的,，四川的那艘希望小學(xué)的，廬山希望小學(xué)的孩子們,，從成都,，我們成都公司四川公司上的飛機，川行免費贈送的票,，到了我們總部,，公司領(lǐng)導(dǎo)接待，把他們送到碼頭,。上海的都清楚,，我們有貴賓休息室，享受這樣的樂趣，這是我們愛心的這樣一個航次,，大家可以看一下,，希望小學(xué)的。公益,，這艘船收的很滿,，大家為了愛心為了公益，確實拿收益的一部分繼續(xù)捐助希望小學(xué)的孩子們,。

第二個是漢風(fēng),，針對旗袍、漢風(fēng),，包括老上海灘的感覺,，我們?nèi)ツ暌沧隽撕芏唷?br />
我的青春時代，主要是針對上海航次,，我們會做這樣主題,，中老年客戶真的不要把他當(dāng)成上船就是睡覺，下船就是購物,，不管花多少錢上這艘船,，一定讓他非常開心留下美好的旅程。

這個是旗袍的海派文化系列,，大家知道很多女性比較愛美,，在船這樣一個相對密閉時間和空間里，讓愛美的人在一起享受這樣的旅游文化,。我們?yōu)榱诉@個,，從集合的港口到船上，工作人員都會提前布置提前布景,。

這個歌曲,，唱歌的文化。這個是中秋航次,，去年的中秋航次,，皇家加勒比海洋量子號，每個航次都要打造成有主題,，有這樣一個內(nèi)涵,，豐富的，有別人選擇你這個航次的理由,，這個是海上航員的,，客人參加一些活動，舞臺你自己作主,，很開心,。

這個是健康養(yǎng)生的航次，這個是歌詩達(dá)的幸運號。金秋的養(yǎng)生,，秋天是養(yǎng)生的季節(jié),，大家知道9月份的船比較難賣，要打造一些應(yīng)景應(yīng)季的產(chǎn)品,，這個是歌詩達(dá)航次,。

這個是旅拍，去年也是基尼斯的記錄,，這艘船是天海的,。大家看到這個是旅拍的感覺，客人從進入碼頭開始,，就已經(jīng)有這種一個旅程是一個浪漫的旅程,，不管是老年朋友還是情侶朋友，進去之后進入到一個愛的感覺,，包括我們婚拍的這樣一些基尼斯的記錄,。

這個是針對老年客戶的，有一個叫花樣老年團,，這個相當(dāng)于老年的旅游俱樂部,，這些客戶經(jīng)常會跟著我們走，所以我們也會幫他們設(shè)計,，其實這個團隊很大,，從上海到南京有很多俱樂部的成員，專門設(shè)計了海上產(chǎn)品,。老年朋友帶著孫子帶著孩子海上吃吃喝喝玩一玩,，大家交交朋友，非常有意思,。

這個是我們客服人員收集的一些客人航次滿意度,，百分之百的好評。因為我們真的是不僅僅你把船包下來想辦法賣掉,，最后還是想辦法讓所有客人在你的船上玩的開心玩的滿意。

因為我們太多了,，我也是昨天剛拿到,，看一下，我主要管銷售端,，我們銷售人員跟每個客戶講為什么選擇這個航次,，除了價格以外，除了別的以外,，這上面有什么活動,，其實是很好的賣點，有時候價格高一點也會選擇你。

這個是嘻哈風(fēng),，有時候請相對專業(yè)的明星上船上請到明星的效益,，對售客來說是有幫助的。

這個大家去年聽說的比較多,，中老年的社群百旅會,，我們的收費會員對上郵輪價格更便宜，享受VIP通道,，享受船方做好的客房領(lǐng)域等等,，這個是去年海上戲迷爭霸賽，也是天海的,，大家可以看到客人點評是最真實的,。所以有時候我更覺得，我們商業(yè)化的,，就是說我們跟船公司為了止損,，為了包，為了后面追廣告款等等都很累的,。最后都不要忘記,，現(xiàn)在確實我們都在培育市場，很多船公司也是虧的,，我們銷售端呢包船越多虧得越多,，我們都在一起培育市場，相信整個中國克群的郵輪市場價格慢慢會起來的,，客人的消費水平也會慢慢起來的,，客人的品質(zhì)，客人對于郵輪及生活的品質(zhì)也會慢慢起來,。所以,，我們可以看到很多客人留下來這樣一些非常讓人覺得有成就感的點評。當(dāng)然了,，在商言商,，虧錢確實大家壓力很大，但是有時候可能還是要追求另外的一些東西,。

口碑之間的傳遞,，其實有時候才是最好的廣告，可以看到很多游客非常開心參加我們這個活動,。百旅會的船最好賣,，因為我們有收費會員嘛，哪一個銷售的不太好,，通過推送的形式,，也不會價格串掉,，希望大家跟我們多多溝通，因為我們的甩艙在業(yè)內(nèi)比較受認(rèn)同的,。

其實我覺得更多的我們同程在做郵輪大概這四到五年的時間里,，真的除了錢多，包的船也多,，壓力也很大,，但是我們在產(chǎn)品的打造，和銷售渠道建設(shè)上,，我覺得還是拿到了一定這樣市場的競爭力的,，并且，我們覺得從郵輪,，因為我們只是一個分銷商,、包船商、銷售商,，如果能夠很好把郵輪產(chǎn)品結(jié)合,，一定可以給我們的游客帶來更好的體驗。其它的沒有了,，今天就跟大家做一些產(chǎn)品的分享,，謝謝大家。

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