隨著消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變,，常規(guī)的跟團(tuán)游,、自由行產(chǎn)品已經(jīng)難以滿足客戶的需求,，定制旅游行業(yè)隨之迎來發(fā)展期,，在北上廣深等一線城市的大眾富裕階層中擁有不少擁躉,。
毫無疑問,，需求多樣化和資源多樣化的沖突,，給定制旅行帶來新的機(jī)會。但是由于成本,、產(chǎn)品和規(guī)劃效率的限制,，定制游并沒有像預(yù)期一樣達(dá)到井噴式增長。線下旅行社過去的工作方式還是偏手工操作,，特別是定制游,，為了追求個性化的體驗必然會難以平衡效率。
隨著互聯(lián)網(wǎng)公司的進(jìn)入,，定制旅游發(fā)生了質(zhì)的變化,，從主打高端私人定制模式變成個性化旅游的代名詞。定制游的模式也呈現(xiàn)出多樣化,，從原來的人工定制到如今的智能定制,，定制游在逐漸大眾化的同時也出現(xiàn)了效率的提升。
2017年7月13日,，全國首個定制游論壇路書特約之2017定制游論壇 重磅來襲,。此次論壇主辦方邀請到主要定制游企業(yè)，如攜程,、路書,、中青旅、走客網(wǎng)絡(luò),、鴻鵠逸游等,，共同探討定制游領(lǐng)域的熱門話題，學(xué)習(xí)定制游如何落地,。

路書科技 創(chuàng)始人CEO程小雨

程小雨：大家好,，我是路書科技創(chuàng)始人程小雨,，今天其實來到活動現(xiàn)場，我知道在座有非常多旅游行業(yè)的前輩,，也是抱著和大家的學(xué)習(xí)心態(tài)過來,。因為我本人其實不是旅游行業(yè)出身，我是在2014年選擇來做旅游行業(yè)的創(chuàng)業(yè),，在這之前我是在美國的投資銀行做了三年的跨國并購,，接下來在紐約時裝公司做品牌戰(zhàn)略的一方面，所以其實和旅游的淵源,，其實2006年我讀大學(xué)的時候考了導(dǎo)游證,，開始帶一些法國和歐美的團(tuán)。就算是結(jié)了一個源頭,，然后過了十年的一個時間,，我很榮幸地說，真的加入到咱們這個旅游行業(yè)來,，成為這個行業(yè)的一分子,。
今天我想跟大家分享的一個話題是定制游的技術(shù)與溫度如何并存，我們可以看到定制游其實已經(jīng)成為一種趨勢,，我們與行業(yè)的共識是,，定制游的未來是靠聯(lián)合技術(shù)，靠技術(shù)的方式去驅(qū)動的,，我們來看一下人做哪些事情,，技術(shù)可以做哪些事情。
首先我想給大家分享的是一個網(wǎng)站的信息,，定制游的市場升級,，后面也會講到定制游其他方面的升級。其實很多人會問定制游是什么,，我首先分享一個我們的觀點(diǎn),，定制游是源自歐美的旅行服務(wù)方式，其實我們今天也請到了APNK中國旅游的CEO,，我們知道我們可以看到,，其實在歐洲的美國，定制游服務(wù)其實已經(jīng)有很長的歷史,，并不是說完全新鮮的物種,。但是我們想要分享的一件事情是在中國的定制游和國外國際統(tǒng)籌的定制游往往有很大的區(qū)別，我們看到這樣一張圖上是一些定制游企業(yè)進(jìn)入這樣的領(lǐng)域,，進(jìn)入個性化旅游服務(wù)的領(lǐng)域,，我們看到2014年之前有一些極少數(shù)高端旅游的企業(yè)，我們認(rèn)為2014年是定制游的轉(zhuǎn)折點(diǎn),，開始走出高端旅游的限定,，在中國變成一個更加大眾化、個性化的驅(qū)動,，而不是以價格或者以奢華來驅(qū)動的一種旅游的方式,。

2016年，我們往往從行業(yè)里說叫定制游的元年,。因為2016年3月攜程的定制游頻道成立了,，其實一個行業(yè)走向規(guī)模化都是由巨頭對行業(yè)的推動作用,，所以今天徐總跟我們做的分享非常有意義,，我們也看一下，走向大眾化然后已經(jīng)開始成長中的定制旅游行業(yè),，它是有什么樣的一些特色,。

我們說如果從定制旅游的意義上來講，沒有一個特別統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn),，這個我想基本上大家達(dá)成共識,，定制旅游是以客戶的需求為中心，滿足旅行者個性化,、體驗需求的一種旅游方式,。我們其實也知道，以前這種傳統(tǒng)旅游很多是以資源為中心的,，先控資源然后再對這個資源去打包,、分銷，然后通過渠道去觸達(dá)客戶,，這樣的鏈條其實很長,，產(chǎn)品加工者不一定直接接觸到客戶的需求，但是在定制游,，產(chǎn)品的生成者其實直接和客人進(jìn)行交流,，并且客人也是參與到產(chǎn)品的生產(chǎn)、設(shè)計過程中,。

我們看到說,，定制游在中國為什么會有這么高速的發(fā)展？剛才徐總分享400%的發(fā)展,，并且還要超過200%這樣的發(fā)展,，未來幾年還是有這樣的增長能力。我個人的總結(jié),，我自己也是做戰(zhàn)略分析師出身,，我自己的總結(jié)其實中國的定制游趕上了兩個國際上已有的歷史性機(jī)遇，第一是消費(fèi)升級,，大家身在其中可以感受到,，我們現(xiàn)在年輕人的消費(fèi)能力,、觀念，和過去我們爸爸媽媽那一輩整個消費(fèi)觀念不一樣,，我們更多追求體驗化的生活方式,。同時，看到整個年輕人的消費(fèi)客群崛起,，包括年假的推行帶領(lǐng)我們家庭旅行的升級,，其實帶來非常大的消費(fèi)，需求端的增長,。同時我們看到了一個更有趣的事情是產(chǎn)業(yè)的升級,，因為我們知道中國整個進(jìn)入到一個后工業(yè)化的時代，工業(yè)化的時代基礎(chǔ)是標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn),，后工業(yè)化是個性化的推動,，所以整個旅游行業(yè)由以前剛才說的從目的地再到批發(fā)然后再到渠道整個流程其實也在不斷地被挑戰(zhàn)，目的地也在不斷地做升級,。同時我們看到產(chǎn)業(yè)里也出現(xiàn)很多碎片化的創(chuàng)始,，包括品牌的滿足客戶需求的一種方式。

我們看到整個定制游,，常常說定制游是什么,？其實定制游已經(jīng)開始細(xì)分市場，我們知道說定制游傳統(tǒng),、私人,、高端定制的方式，除此之外,，我們還看到有入侵到旅游這個行業(yè)里面這些跨界做深度主題游這樣的一些創(chuàng)業(yè)者,。這是我們自己觀測也是根據(jù)我們一些數(shù)據(jù)推演，我們推演出來到2020年的時候,，整個的市場其實在傳統(tǒng)跟團(tuán)游和完全自由行的空間都是定制游的發(fā)展空間,，未來也會有定制的團(tuán)隊游和定制化的自由行，自由行更多其實是一些比較輕定制的方式,。
這邊也提到了定制游有一些機(jī)遇和挑戰(zhàn),，我特別想提到的一點(diǎn)，是生活方式一個跨界,。因為我們看到在場很多定制游企業(yè),，可能有一半是從傳統(tǒng)旅游行業(yè)升級轉(zhuǎn)型做定制，但是其實有很多很多的企業(yè),，也是從不同的一些方式領(lǐng)域,，比如路書有一些客戶來自婚慶行業(yè)，或者來自留學(xué)的行業(yè),，其實很多有不同領(lǐng)域,，包括醫(yī)療,、教育、投資,，這些領(lǐng)域其實都會帶來定制游的一些交叉,，就是旅游緯度加上生活方式緯度的一些交叉。
我們接下來想聊一下定制游一個技術(shù)升級,，因為定制游其實從2014年開始就是我們說2014年這樣的轉(zhuǎn)型開始步入大眾化，2016年整個全面的爆發(fā),，然后再到現(xiàn)在我們觀察到,，其實整個行業(yè)也是在不斷地迭代，定制游最早期是完全個性化的方式,，客戶說什么就是什么,，完全由客戶來驅(qū)動。但是我們看到其實這樣個性化的方式,，其實帶來的是某種程度的低效和混亂,，剛才我們也看到徐總分享怎么樣去規(guī)避低效和混亂的方式，我總結(jié)出來她關(guān)鍵依靠經(jīng)驗的沉淀,，我們需要知道經(jīng)驗里面哪些是好的需要發(fā)揚(yáng),，哪些需要避免。比如剛才我們的,，我們守護(hù)有什么樣的規(guī)范,，需要在什么時候完成，這都是一些經(jīng)驗,。在這樣的階段上面,，大家的痛點(diǎn)都是效率低。到了2.0的發(fā)展階段,，其實規(guī)范已經(jīng)基本上完成了,，這個時候大家聽到是知識的沉淀，你對你的客戶了解是否足夠多,？你對你的資源,、業(yè)務(wù)形態(tài)是不是有足夠的知識儲備？這個時候其實溝通點(diǎn)是品牌,，客戶能不能區(qū)分你的服務(wù),、附加值和其他的區(qū)別。在3.0的階段,，這時候定制游開始用模塊化的方式,，能夠?qū)?yīng)不同的客戶、客群的需求,，其實可以拆的更細(xì),，不是完全以一種標(biāo)品方式,，不同標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)模塊進(jìn)行拼接，能夠更快地個性化,、規(guī)范化的模式,，來去服務(wù)客群。這個時候?qū)ζ髽I(yè)成長要求,，其實是一個數(shù)字化的企業(yè),，因為只有對前面的經(jīng)驗、知識做模塊化的積累,，包括對企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型,，才有可能去得到這樣的同說金融個性和效率高速成長的機(jī)會。
當(dāng)我們來說技術(shù)升級其實要配合整個業(yè)務(wù)升級,，所以我們認(rèn)為,，因為路書剛剛回國，其實我和沈韻認(rèn)識很久了,，在2015年初路書剛回國,，我們想說做一個小工具，希望能夠帶給旅行者幸福感,，在行程規(guī)劃上面非常高效,、省力，也能夠滿足我很個性化的需求,。但是我們發(fā)現(xiàn)一件事情,，其實中國游客真正需要的是好的體驗，那么體驗的傳達(dá)者,、生產(chǎn)者,，我們認(rèn)為它應(yīng)該是一個定制師，所以我們觀察整個中國的定制游萌芽狀態(tài),，我們判斷未來幾年會是定制游的時代,，所以2016年初的時候，我們決定把我們所有的C端業(yè)務(wù),，其實我們原來沒有C端業(yè)務(wù),，我們做了一年的開發(fā)但是從來沒有上線過，帶著想做一個好產(chǎn)品的心,，我們上線第一個產(chǎn)品是路書云TOS,，完全針對B端的產(chǎn)品，大家可以看到它的截面,，是行程規(guī)劃SaaS小微企業(yè)為主,，這些公司獨(dú)立承擔(dān)技術(shù)支撐是非常費(fèi)力的，所以我們希望有公用的開放性的解決一些技術(shù)性的問題。

這邊簡單介紹一下路書的特色,，首先我們希望能夠降低定制游行程操作的門檻,，所以我們提供這種全程4000多個目的地都需要模塊化，所以我們現(xiàn)在看到是POI的模塊,。另外筆記其實是路書對行業(yè)小的貢獻(xiàn),，因為我們觀察行程規(guī)劃強(qiáng)調(diào)是路線本身，就是這些POI的零線,，,，旅游的體驗很多其實是我為什么去那里，去了以后怎么玩,，那里有什么文化故事,、背景知識是我需要了解一下的，所有這些給你帶來溫度,、體驗感，我們承載這樣一些內(nèi)容,。
還有一個圖片剛剛過去的,，另外下一個產(chǎn)品模塊，我們知道其實每一個定制游體驗中間,，除了我們看到這種POI以外,，還需要有一些可以體驗的產(chǎn)品。另外,，定制游的行程,，其實也會配合有這種大小交通的需求，還有就是我們這個,，因為我們剛才看到模塊化的生產(chǎn)這件事情,，當(dāng)你服務(wù)一千個客戶的時候，你會發(fā)現(xiàn)它們的需求,，我們有很多的客戶是有留學(xué)需求,，延伸出來留學(xué)的部分，我可以做成一個機(jī)構(gòu)相應(yīng)的模板,，它也變成一個小模塊,，這些模板也可以進(jìn)行模塊化的拼裝。
另外,，我們其實想提到一點(diǎn)就是作為,，我們?yōu)槭裁匆恢睆?qiáng)調(diào)SaaS這件事情，因為傳統(tǒng)行業(yè)軟件開發(fā)方式是根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)推導(dǎo)需要什么的技術(shù)長度或技術(shù)框架,，但是我們希望做比較相對開放平臺,，能夠把這些定制師需要的外力借進(jìn)來，這里舉一個例子，就是引進(jìn)這些官方的合作機(jī)構(gòu),，因為定制師有一個痛點(diǎn)就是對目的地不是很了解,，想增加一些對目的地的了解，我們通過合作這些官方機(jī)構(gòu),，就能夠把這些知識移動到我們的平臺里面,，一次生開放給我們平臺上上萬個定制師。
另外我們剛才說到這些機(jī)器,，它拿到這些模塊以后怎么進(jìn)行組合的問題,。首先我們能看到一個智能的交通推薦，因為以前可能會花很多的時間實現(xiàn)這些小交通怎么實現(xiàn),，景點(diǎn)之間的距離是怎樣,，中間的一個交通時間要花多久，這些可以通過一個小交通的智能推薦去實現(xiàn),。另外一個是智能的這種行程的拼合,，就是不同的主題之間打造個性化的主題線路。還有智能的排版,，因為其實行程就是非常體現(xiàn)服務(wù)的部分,，就是你整個和客戶交互的的交互度，過去叫出行手冊,，現(xiàn)在很多旅游公司把它叫成路書,，非常感謝大家，對路書文化傳達(dá)的認(rèn)可,。我們看到這樣一個有路線,、日程，包括圖文混排的形成,，就是通過我們這樣一個電腦的技術(shù)自動排版出來,，我們試過把我們的客戶，今天也來到現(xiàn)場,，他們的一條線路做得非常精致,，它可能有兩三百頁這么厚的行程，都可以實現(xiàn)智能排版,。
另外是智能場景化發(fā)布,，因為定制師和客戶的溝通是有很多的溝通，所以我們做了定制師和客戶溝通的不同小工具,，幫助他們在不同的場景下快速鎖定客戶的需求,。我們常常把路書的系統(tǒng)比作樂高式的系統(tǒng)，可以靠樂高式的系統(tǒng)拼成一個完整的方案,，讓客人感受到價值,。另外剛剛徐總提到的概念是定制游分工的專業(yè)化，這也是我們關(guān)注到行業(yè)的趨勢，之前比較初級階段的一些定制游的公司,，我們看到更多是一個人承包,，整個鏈條所有的環(huán)節(jié)，他從前面所有的接單再到客戶的溝通,、產(chǎn)品的設(shè)計,，甚至行程落地，都是由這樣的一個定制師來完成的,，到現(xiàn)在有很多的定制社用這樣的方式來完成一個是客戶顧問,，第二產(chǎn)品經(jīng)理，第三操作經(jīng)理,，他們分別對應(yīng)的是定制游的一個前臺溝通的工作,，中臺設(shè)計的工作和后臺落地的工作。我們其實認(rèn)為,，每一個定制游的企業(yè),，高效的個性化、規(guī)?；膫€性化的階段都需要一個首席的知識官,，知識官協(xié)調(diào)什么工作？首先是前期個性化需求的記錄,，包括整個機(jī)構(gòu)的學(xué)習(xí)機(jī)制的建立,，包括像把這些素材結(jié)構(gòu)化儲存起來,，可以讓新人定制師也好或者銷售顧問都可以學(xué)習(xí)到一些專業(yè)化的知識,，通過這些模塊的使用，也可以讓這些旅游顧問完成簡單的方案設(shè)計,，產(chǎn)品經(jīng)理可以做新產(chǎn)品的研發(fā),，包括銷售做這種快速化的方案，以及機(jī)構(gòu)素材維護(hù)更新,，后期也是配合這個來做資源落地,，包括目的地的信息收集和維護(hù)，還有機(jī)構(gòu)內(nèi)部的一些特色資源,、獨(dú)家資源的打造,，這些其實是一個定制旅游的企業(yè)內(nèi)部首席知識觀要促進(jìn)整個機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)化和數(shù)字化、知識化,。
另外我們談到大話題,，定制游的溫度到底來自哪里？未來可以有文化的話是否能保留溫度,？我們想講幾個客戶案例,，首先這是來自成都的旅行社就是定制社，今天這個的老板也來到現(xiàn)場，他給我分享一個故事我覺得特別感動,，他們曾經(jīng)接到一個新人的蜜月需求,，但時間是十一，從他專業(yè)判斷來說南極沒有可看的東西,，因為南極只有11月份到3月份可以去,，了解客戶的性格以后，他推薦去坦桑尼亞,，一般覺得蜜月很浪漫的為什么去非洲的坦桑尼亞,？按照客戶的性格，當(dāng)時他們在草原上面支起了一個星空的賬篷,，在這個賬篷下請了一個音樂家為他們奏樂,，他們在這個星空上完成了舞蹈，旁邊也有野生動物陪伴他們,，好像整個世界只有他們兩個人,，就是為他們來打造。這個故事體現(xiàn)的溫度在哪里,？在于定制師的專業(yè),。
另外我再分享一個故事，這個故事來自于洛克旅行北京一家定制旅游的公司,，他們也做了整體的出行方案的規(guī)劃師,，他們用的這種方式叫做管家式的定制出行服務(wù)，他們有一個團(tuán),，其實是爸爸帶著孩子去美國,，他們定制師從內(nèi)部發(fā)現(xiàn)一個數(shù)據(jù)，他發(fā)現(xiàn)這個孩子其實在行程某一天是過生日的,，但是其實這個孩子完全沒有想到有人記得這個事兒,，他覺得自己被忽略掉了，因為這個行程不是他決定的,，他只能跟著走,。但是那一天他們專門安排去了游樂園，晚上偷偷給他安排了一個驚喜,，并且給他了一個變形金剛,，這個小男孩兒非常感動，他們的家人也非常的感動,，所以溫暖來自于細(xì)節(jié),，所以我們認(rèn)為定制游溫度來源于哪里？數(shù)據(jù)驅(qū)動下對客戶的了解,，整合為這種專業(yè),、細(xì)致的服務(wù),。

我們再來看一個怎么樣把技術(shù)方案和溫度結(jié)合的例子，我們在這里看到這個不知道有人猜到這是什么,？是不是有聯(lián)想到,，上面應(yīng)該再加一道閃電，這其實是一個哈利波特的愛好者找到定制師想要定制一個哈利波特英文的定制游然后還有每天這種細(xì)節(jié)的方案,，包括豐富地去填充整個行程,，讓它更加富有感情，這是一個國王車站,，除了這個車站本身的描述,，哈利波特的信息存在它的知識信息庫里面，可以隨時調(diào)取插入進(jìn)來,，就是在英國尋找哈利波特的足跡,，填充到這個行程里面，豐富這個行程讓客戶感到溫暖,。
然后有這樣的感情色彩,，也能夠得到客戶的一個認(rèn)可。后面我快速過一下,，就是定制游的我們叫做SaaS的思維服務(wù),，SaaS我們在說技術(shù)，其實定制游的SaaS代表的不光是技術(shù)還有其他,，定制SaaS首先提供是工具上面的一個效率,，除了工具以外，它的第二位整個行業(yè)提供增殖服務(wù),，包括一些客戶關(guān)懷一部分,，也包括我們叫做營銷服務(wù)。
首先我們把這四個緯度拆成幾個,，我們自己內(nèi)部有五十多項一個服務(wù)點(diǎn),，這些服務(wù)點(diǎn)會分派到我們的銷售市場和產(chǎn)品運(yùn)營團(tuán)隊上面,，由這些團(tuán)隊完成客戶服務(wù)點(diǎn)的打造,。
包括我舉一個例子，比如在售前的開賬號講解,，每天當(dāng)天必須處理,，包括試用期間的輔導(dǎo)要打幾個電話，電話要解決客戶的什么信息和問題,，怎么引導(dǎo)他,，怎么了解他的業(yè)務(wù)，怎么樣找到工具和業(yè)務(wù)結(jié)合的方面,，包括售后我們分成客戶支持,、用戶運(yùn)營,、產(chǎn)品運(yùn)營、客戶成功,、客戶關(guān)懷這樣五個緯度幫助一個客戶在稍候的體驗的增值服務(wù),。
這個其實是我們特別想分享的一個事情，就是路書在去年年底我們成立一個定制師來了旅行學(xué)院,，為什么做這個事情,？我們最早的初心非常簡單，因為去年6月份開始客戶不斷地問我說,，我們的答案是,，我們沒有你懂業(yè)務(wù)，這個事情我們好像做不了,。但是我們不斷地想一件事情,，我們是一個SaaS服務(wù)方，我們要為行業(yè)提供增值,，如果行業(yè)有這樣的需求,，我們要試著找解決方案，于是我們就成立了定制師來了這樣的旅行學(xué)院,，通過學(xué)校,、企業(yè)和平臺的三方合作，為企業(yè)輸送這種復(fù)合型的人才,。其實這個無論是線上和線下的系列,，很多人會發(fā)現(xiàn)，我們很多人做創(chuàng)新云的事情,，這個創(chuàng)新云什么樣的,，首先我們邀請到行業(yè)的一些做業(yè)務(wù)的人，還有做管理的人,，他們來去分享,，為什么？路書不做業(yè)務(wù),，沒有任何的定制師在我們的團(tuán)隊里面,，所以誰能教定制師他們都是有非常豐富在某個領(lǐng)域的專業(yè)制師，我們把所有這些講師,，他們講的內(nèi)容,，我們把它做了碎片化的整理以后，再做模塊化的重組,，我們主導(dǎo)編寫的第一本教材將于今年9月份發(fā)售,，所以我們看到這里有來自比較傳統(tǒng)的大型旅游機(jī)構(gòu)，這種定制團(tuán)隊,，也有來自我們業(yè)界這種定制旅游標(biāo)桿型的管理層,，和產(chǎn)品總監(jiān)這種級別的講師,。
另外我們的課程打造，我們希望具有理論和實踐相結(jié)合的方式,，所以我們有課程的知識,，有非常多的知識，學(xué)員抱頭痛哭,，覺得都為這個畢業(yè)設(shè)計的,，都覺得特別感動，因為我覺得做教育這件事兒,，給人帶來的成就感是你覺得你影響了這個行業(yè),，你真的幫助這個行業(yè)在成長，所以我們做這件事兒真的很認(rèn)真在做,，本身想做一個小事情,，后來是講師和學(xué)員一起推著我們在做?？吹轿覀円恍┻@種,，在開幕儀式，包括設(shè)計上面,。
另外就是我們剛才說到市場品牌營銷這方面的幫助,，其實我們發(fā)現(xiàn)很多的一些同行告訴我們說，你們的品牌做得很好,，你們的市場活動做得特別好,，我們整個的一個定位，從路書自己做推廣,，變成我們要推動整個定制游的提升,。我們計劃完成35場線下活動，包括我們行業(yè)的活動,，對于這種行業(yè)的吸引人的活動,，還有一種BC混合的活動，推動定制游概念升級,。還有包括120次的線了上面?zhèn)鞑r間,，還有一百多家品牌的增值服務(wù)
為什么要做市場服務(wù)，其實也特別簡單,，因為定制游現(xiàn)在是一個初創(chuàng)型的行業(yè),，相當(dāng)于現(xiàn)在還是一個典型,，還算不上一個蛋糕,，但是我們希望，通過路書這樣的一個企業(yè)服務(wù)的平臺,，能夠去推動,，這樣的小點(diǎn)心變成大家的大蛋糕,，所以我們希望能夠助力整個定制游品牌的增長。這里分享一個小故事,，昨天晚上就是和一個人在吃飯的時候,，可能他做這么年我們希望把品牌的行業(yè)價值帶到這個行業(yè)里來。

可能對于很多的人大家初步接觸這些第三方服務(wù)的時候,，可能比較懵的怎么和他們?nèi)ズ献?/span>
這是我們拆分的細(xì)節(jié),，這是我們提供的，在SaaS版里提供的,，另外我們認(rèn)識的第三方機(jī)構(gòu)提供的補(bǔ)充模塊,，所有像這樣的一些，其實大家如果說了解他們運(yùn)行的機(jī)制,，并且合理地把它組合起來,，然后這些解決方案，通過業(yè)務(wù)的拼合做成內(nèi)部化的吸收,，其實就可以實現(xiàn)整個的技術(shù)研發(fā)成本,，以及業(yè)務(wù)貼合度完全的匹配。
我們其實在這樣一個整個里面,，我們會發(fā)現(xiàn)綠色的部分特別少,，為什么？其實我們這個團(tuán)隊特別強(qiáng)調(diào)做減法的團(tuán)隊,，我們認(rèn)為說在這個行業(yè)里不能所有都做,，必須有所為、有所不為,，必須要有選擇,，所以我們選擇做定制游送水人，我們會做行程相關(guān)的技術(shù)模塊,，作為交易端和資源端,，我們明確表示過這不是我們會去切入的領(lǐng)域，包括旅游的業(yè)務(wù)運(yùn)營,，比如去做分銷打包也不是我們的業(yè)務(wù),。我們同時也只服務(wù)定制游的B端，我們不接觸C端,，其實這是我們選擇做減法,。其實這是我們總結(jié)了非常多的經(jīng)驗，包括我們團(tuán)隊特色以后,，我們對自己的一個定位,。
分享一個實用技能，怎么樣選擇合適自己的供應(yīng)商,，這邊首先是我們其實針對所有的第三方供應(yīng)商可以分為兩類,，第一類是工具驅(qū)動型供應(yīng)商,，第二是資源驅(qū)動型的供應(yīng)商，其實大家在每次統(tǒng)一活動上都會見到非常多的做B2B的公司,，現(xiàn)在行業(yè)里面知名度高大家可能知道路書,，還會知道有一些可能門店，會一些APP,、微信的一些工具,。我們評判這些工具的時候，其實我們更多關(guān)注整個產(chǎn)品的完整性和靈活性,，因為我們知道,，首先定制游的業(yè)務(wù)，其實你每個單都會非常的巨大,，或者客單比較高,，這個時候你的系統(tǒng)不能出問題，另外靈活度要高,，你的需求是不能寫死的,，不能讓技術(shù)最后成為你發(fā)展的一個累贅或者說變成一個限制你發(fā)展的東西。另外產(chǎn)品穩(wěn)定性要很高,，還有就是整個團(tuán)隊要足夠的專注,，背后的團(tuán)隊要專注專業(yè)，這樣才能提升系統(tǒng)迭代的速度,。
能帶來的一些增值服務(wù),，因為其實B端和C端不一樣，可能購買的是一個點(diǎn),，可能購買的是一支外國的團(tuán)隊,，那么這個團(tuán)隊和你的配合，還有這個團(tuán)隊在各個緯度上的也是重要的評判標(biāo)準(zhǔn),，還有思路,，我們對外推廣層的，包括我們的銷售,、培訓(xùn),、市場團(tuán)隊所有的這些成員的微信是秒回。工具驅(qū)動型,，一個團(tuán)隊必須做到的事情,。另外，資源驅(qū)動型,，首先其實就是一定要做這種精的單品類或者深度目的地的挖掘,，因為你只有做足夠的專注，會有一些權(quán)衡的時候，我們認(rèn)為更多地考慮它整個服務(wù)的穩(wěn)定性,，包括它所帶來一個價格的優(yōu)勢,。還有就是我們剛才說的增值服務(wù)的能力,，還有一些對于效率需求度比較高的一些企業(yè),，因為考慮到線上這些企業(yè)，我們覺得重點(diǎn)要測一下它對接和交易的效率,，因為如果線上去交易,，其實技術(shù)方面門檻會表示更明顯一些。
這邊我就帶過,，我們?nèi)齻€客戶的例子,，中青旅耀悅大家都知道，其實他們思考一件事情,，如何脫離中青旅,，針對中年、中年以上,，和我們耀悅方面,，通過我們來做品牌的升級等等。另外還有理想國之旅,，讓我特別感動的例子,，這樣的一個行程是幫助一對夫妻打造，需求非常刁鉆,，他們只有十天時間,，他要做北極光的繞一圈，還要求又要看極光,，又要看鯨魚出海,，因為極光不是每天都會出現(xiàn)的，而且像上冰川,、直升機(jī)都有很多的需求,，所以定制師要一直在線，還有一些臨時的變化,，他們在行前和客人溝通了整個方案的修改十幾次,，換成滿意的狀態(tài)，在行程中還修改了四次,，取消重訂,。這樣的服務(wù)，其實他們從后臺給客戶方案生成的時候就推送給客人,，然后通過微信的路書完成大量的修改和調(diào)整,，幫助客人知道每一步做什么。
另外這個可能不一定能播放，這是一個獨(dú)立定制師的例子,，尼克是一個獨(dú)立定制師,，我們特別感動，因為當(dāng)我們決定做C端服務(wù)的時候,，歡迎大家來參觀,，后來我們發(fā)現(xiàn)，其實中國有大量的定制工作室,，第二次他給我的感動是,，他在一萬米的高空從飛機(jī)上給我們傳了一段視頻，他正在飛機(jī)上給客人做路書的服務(wù),，然后說我?guī)窌咸炝?，?dāng)我們的客戶他用路書，他真的是服務(wù)到了客人,，他客人滿意的時候,，也等同于我們的幸福感，所以這是我分享的三個小故事,。
現(xiàn)在路書合作的機(jī)構(gòu)有一千五百家,，還有包括五千多個相應(yīng)的獨(dú)立定制師，也希望和大家一起抓住這樣定制游爆發(fā)的機(jī)會,，共創(chuàng)定制游大時代,。這是我們的公眾號，我們的公眾號媒體也做行業(yè)媒體和咨詢的集聚,，所以這個內(nèi)容一個月出現(xiàn)一次廣告內(nèi)容,，更多的是干貨，這是我個人的微信,，外面我們有展臺,，也歡迎大家和我們交流定制游科技的交流。路書剛開始做SaaS的時候,，行業(yè)也不知道SaaS是什么,，也不知道工具平臺意味著什么，這一點(diǎn)也正好一次性澄清一下,。首先路書這個團(tuán)隊,，我們認(rèn)為自己是，今天也在和行業(yè)交流,，問到我們十年規(guī)劃是什么,，我很確切地說就是在企業(yè)服務(wù)走的更深度。我們?nèi)齻€人都是做企業(yè)服務(wù)出身的,，當(dāng)你專注什么事兒的時候,，你能抓住這個領(lǐng)域的機(jī)會,，其他的領(lǐng)域看不懂。我們怎么把技術(shù)平臺做得更成熟,，我們今年8月份會上3.0系統(tǒng),，我們每個系統(tǒng)之間體驗的優(yōu)化，2.0到3.0我們優(yōu)化了300多個地方,，這是我們作為B端看到的機(jī)會,，但是至于C端這些平臺說實話我們不懂。一個團(tuán)隊就是剛才說的,，有所為有所不為,，即使在技術(shù)這么大的一個領(lǐng)域里面,，我們也只是選取了相關(guān)的一部分,，這是團(tuán)隊定位的問題。第二個我們整個的團(tuán)隊,，為了解決大家的疑慮我們一直保持獨(dú)立性,，大家會發(fā)現(xiàn)我們從來不站隊，一直保持自己的獨(dú)立性,。謝謝大家,，我的分享結(jié)束。