撰文：中國環(huán)境國際旅行社總裁 鐘暉

目前行業(yè)中的一些做法是否有利于傳統(tǒng)旅行社持續(xù)健康有序的發(fā)展,？筆者有如下看法：

傳統(tǒng)旅行社的批發(fā)商和零售商

旅游業(yè)的批發(fā)商概念最早提出是在2002年7月，當時國家旅游局取消出國游代辦點,，將經(jīng)營出境游業(yè)務的組團社從原來的67家增加到538家,。批發(fā)零售的垂直分工體系也日趨明朗，由于批發(fā)和零售是兩種截然不同的運營體系,，在資源配置,、團隊素質(zhì)、贏利模式,、品牌規(guī)劃,、營銷重點、財務運作等方面都有著巨大的差異,，使得聚焦目的地專線的年輕專業(yè)旅行社能異軍突起,，躋身批發(fā)商的行列并站穩(wěn)了腳跟。

旅游批發(fā)商真正的核心競爭力在于對旅游價值鏈關鍵要素的控制,、渠道分銷網(wǎng)絡和對客源目標市場影響能力的強弱,、產(chǎn)品優(yōu)化設計能否成為同業(yè)的標準和模板、是不是品牌化運作并有優(yōu)質(zhì)的服務保障,?！×闶凵痰幕救蝿帐侵苯訛樽罱K消費者服務，它的職能包括購,、銷,、調(diào)、存,、加工,、拆零,、分包、傳遞信息,、提供銷售服務等,。在地點、時間與服務方面,，方便消費者購買,，它又是聯(lián)系生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商與消費者的橋梁,，在分銷途徑中具有重作用,。零售商是分銷渠道的最終環(huán)節(jié)。面對個人消費者市場,，是分銷渠道系統(tǒng)的終端,，直接聯(lián)結(jié)消費者，完成產(chǎn)品最終實現(xiàn)價值的任務,。零售商業(yè)對整個國民經(jīng)濟發(fā)展的發(fā)展起著重大的作用,。零售商業(yè)種類繁多、經(jīng)營方式變化快,，構成了多樣的,、動態(tài)的零售分銷系統(tǒng)。

關于超市原理

對于旅行社而言,，零售商就像-沃爾瑪,、家樂福、物美,、美廉美等,，追求物美價廉，至少要滿足三個訴求：商品全,、價格低,、質(zhì)量好。忌諱東西少,、價格貴,、質(zhì)量差。旅行社的批發(fā)商就像超市的供貨者,，以奶制品為例：大的批發(fā)商就好比是光明、蒙牛,、伊利,、三元。旅行社的門市部就像柜臺的促銷員,，利用超市這個平臺售賣貨品以獲取收益,。如果超市里沒有光明、沒有蒙牛、沒有伊利,、沒有三元,，就犯了東西少的忌。如果因為一些小廠給了促銷費就只賣這樣的貨,，就犯了質(zhì)次價高的忌,，這樣的超市肯定沒有競爭力，這樣的超市也肯定留不住好的促銷員,。當然,，行業(yè)中一些主流零售商，例如：神舟門市,、易游等采取了符合市場規(guī)律的做法,，以促進交易為目收取一定促銷費；一方面簽訂大量供應商,，另一方面幫助核心供應商推廣,，受到了批發(fā)商們的普遍歡迎。

關于旅行社的超長產(chǎn)業(yè)鏈

旅行社的產(chǎn)業(yè)鏈至少可分為：游客-零售終端-渠道商-組團社-批發(fā)商-供應商-地接社-資源方,。各個旅行社的經(jīng)營即在價值鏈上活動以銜接上游資源和下游客戶,，在不同的情況下處于價值鏈的不同位置。 旅行社作為旅游產(chǎn)品的分銷商,，實際上是旅游產(chǎn)業(yè)價值鏈上的資源整合者,，如何整合上游產(chǎn)品資源以及如何掌控下游的客戶信息是旅行社的關鍵成功因素。旅行社向上整合是通過組合旅游產(chǎn)品六要素來開發(fā)針對不同目標消費群的包價產(chǎn)品,，掌控上游核心稀缺旅游資源和設計高附加值旅游產(chǎn)品是向上整合的關鍵,。

都說旅行社微利，但由于產(chǎn)業(yè)鏈過長導致旅行社們暴利,，從游客報名到最終享受服務,，中間商們的毛利可能會達到40%，散客化率越來越高,，整個行業(yè)難做,， 而有些旅行社在超長的產(chǎn)業(yè)鏈中還要增加不產(chǎn)生價值的環(huán)節(jié)，逆勢而行不符合市場規(guī)律,。

關于攸關方的利益

在企業(yè)經(jīng)營中一定要考慮關于各方的利益,，不要輕易動別人的蛋糕。目前行業(yè)中的一些做法,，不符合消費者的利益,，消費者享受同樣的服務確要多花錢；不符合門市的利益,，把本該屬于門市掙的錢給盤剝了,；

不符合批發(fā)商利益,，無形中加大了成本，只有通過轉(zhuǎn)嫁或降低質(zhì)量才能彌補,；不符合采用這種辦法企業(yè)長遠利益,，在當今和未來，多贏和共贏的時代很難長久,。有人說這是一種無關他人的企業(yè)行為嗎,？而按照強者通吃的原理，這種行為恰恰損害了其他批零企業(yè)的利益,，是一種隱形的損害,。

批發(fā)商們自己造成了今天的局面

由于彼此間利益的沖突，被認為永遠不可能團結(jié),。一些批發(fā)商以產(chǎn)品好為由,，過于強勢；一些批發(fā)商違反規(guī)則,，觸碰零售商底線,；還有一些批發(fā)商對于服務瑕疵置之不理或敷衍了事；更有甚者,，沒有感恩之心,，承諾給零售商的政策不兌現(xiàn)，讓人家白忙活兒,。

在收取人頭費和流量費的問題上,，批發(fā)商在商言商的做法不是好辦法。有人使用羊毛出在羊身上的加價方式,；有人隱瞞人頭,，造成誠信缺失；有人厚此薄彼,，認為制造了矛盾,，結(jié)果是加劇了批零博弈！

批發(fā)商和零售商和諧共贏

當前的發(fā)展趨勢下,，唯有大家聯(lián)合起來,，才能促進批零和諧。批發(fā)商與零售商間是平等互利的關系,，向前共同為消費者提供滿意的服務,，向后聯(lián)手督促資源提供者履行約定。從某種意義講批發(fā)商和零售商是一體的,，我們呼吁建立和諧健康有序的批零關系,，共同開創(chuàng)傳統(tǒng)旅行社的美好未來！