行業(yè)觀察

切掉“黑一日游”蛋糕陽光車導(dǎo)的千億市場圖謀

類別：行業(yè)觀察|來源：|發(fā)布時間：2015-05-20 07:54|評論（0）

陽光車導(dǎo)的價格促銷和業(yè)務(wù)布局,，瞄準的不僅是10%的在線旅游市場，更是90%的旅游大市場,；不僅是10%的旅行社組團市場,，更是90%的散客市場。

作者 | 程拓《中國企業(yè)報》

中國最賺錢的旅行社不是中國國旅,、中旅總社,、中青旅、眾信,、春秋國旅等傳統(tǒng)強社,，也不是攜程、途牛,、同程等線上巨頭,。而是在北京天安門廣場、上海人民廣場,、蘇州東北街等地,，劃江而治并自成體系的黑一日游。

在黑一日游完善的零負團費產(chǎn)業(yè)鏈中,，導(dǎo)游與消費者都成為了被壓榨的對象,。

2014年，國內(nèi)通過正規(guī)旅行社之外游玩的游客,，保守估計有32.5億人次左右,，約有2.7萬億的消費市場。

如果拿下其中的10%,，那么就是千億量級的交易額,，而陽光車導(dǎo)正在做這么一件事情,。重塑散客市場租車+導(dǎo)游的利益鏈條，切掉一塊黑一日游蛋糕,。

巨大的無序市場

現(xiàn)在的游客,，觀光也好，休閑,、度假也罷,，越來越傾向于自主做出旅行決策，自助安排旅游行程,，或者說散客化的趨勢越來越明顯,。

在2014國際旅游度假目的地論壇上，中國旅游研究院院長戴斌直指目前中國觀光旅游散客化趨勢,。

然而一個不容忽視的問題是,，脫離正規(guī)旅行社服務(wù)的絕大部分散客，正在被黑一日游公司接盤,。

以北京為例,，2014年北京旅游共接待旅游總?cè)藬?shù)2.61億人次，其中通過正規(guī)旅行社游玩的游客,，百分比不足兩位數(shù)。

游客需求量大,，正規(guī)市場過小,，造成了這樣的尷尬。北京雖有數(shù)百多家旅行社,，但一日游利潤薄,、成本高，與黑一日游吃,、住,、行、門票全包相比,，沒有價格優(yōu)勢,，因此多以接待星級飯店中的商務(wù)游客為主。

開展散客一日游接待服務(wù)的正規(guī)旅行社,，以及集散中心,，只有百萬人次的接待能力，致使北京一日游市場的供給存在著巨大缺口,。

國家旅游局數(shù)據(jù)顯示,，2014年中國國內(nèi)旅游達36.1億人次，旅游接待總收入3.05萬億元,。如果保守估計,，以10%的游客通過正規(guī)旅行社游玩測算,，2014年中國國內(nèi)旅游達32.5億人次左右，約有2.7萬億的消費市場,。

只選擇10%的品質(zhì)客

不過,，若吃下全國2.7萬億的消費市場，既不現(xiàn)實,，也不理智,。

陽光車導(dǎo)創(chuàng)始人吳天斌坦言，公司只選擇32.5億人次中,，可被教育和改造,，希望享受更高品質(zhì)旅游的用戶。如果陽光車導(dǎo)能將其中10%的游客,，轉(zhuǎn)化成用戶,，則將有2700億的消費市場，而這個市場將隨著散客化的趨勢,，越來越大,。

為何只選擇10%的游客，吳天斌表示這要從黑一日游的運作模式說起,。

以一家年利潤上千萬,，報名費50元/人的黑一日游為例，一般這家公司的收入包括四大類：一是報團時每人的費用50元（超過50元的部分返給票提或提供客源的賓館）,；二是上長城后的進店人頭費,，每人次收6至8元不等；三是上山后的進店回扣,，其中包括從玉器店和中醫(yī)門診各提成40%,，從果脯店提成10%；四是自費景點的人頭返利,，每人次返19元,。

從收入的構(gòu)成來看，黑一日游某種形式下是依照互聯(lián)網(wǎng)思維,，低價引流,，在以其它的收入填坑，但本質(zhì)還是羊毛出在羊身上,，游客吃不好,，買的也可能是假貨。

吳天斌笑稱,，考察黑一日游時,，曾有導(dǎo)游明確表示，午餐的餐標為15元,，所以真心不怎樣,，相當于回到解放前,，不愛吃的朋友，權(quán)當是憶苦思甜了,。

所以,，陽光車導(dǎo)要轉(zhuǎn)化的是，10%的有品質(zhì)需求的游客,。吳天斌表示,，對品質(zhì)要求很低的游客，就算我們?nèi)マD(zhuǎn)化,，也轉(zhuǎn)化不來,。

同時，90后消費者正漸漸成熟,，這批消費者充滿個性化需求,，有強烈的品牌道德觀，不介意以稍高的價格換取更有品質(zhì)的服務(wù),。

按照國家旅游局的數(shù)據(jù),，2014年全國平均每人國內(nèi)旅游次數(shù)為2.65次，人均花費844.6元,，可見具有一定消費能力的游客并不少,。

未來陽光車導(dǎo)很容易聯(lián)想到的消費場景是，專車接機,，送達酒店,，導(dǎo)游和車提前等候送客人去景點，全程導(dǎo)游講解,，帶客人享受特色美食。

而為了迎合充滿個性化需求的客戶,，陽光車導(dǎo)引進了寶馬I8,、特斯拉、法拉利458等炫酷潮車,。

重塑車導(dǎo)產(chǎn)業(yè)鏈

據(jù)吳天斌介紹,，從2013年中旬到2014年5月，陽光車導(dǎo)組建了一個幾十人團隊,，花了兩年時間,、投入2000多萬去整合線下資源，和打造在線定制旅游系統(tǒng),，最終形成以旅游包車+私人導(dǎo)游為主的產(chǎn)品體系包括覆蓋全國的5000多名多語種導(dǎo)游,、20000余輛旅游包車以及40000多個單項產(chǎn)品。

同時,，陽光車導(dǎo)的H5已經(jīng)正式發(fā)布,，基于分享經(jīng)濟的搶單模式App將于今年6月初發(fā)布,。

談及為何這么多導(dǎo)游愿意加入陽光車導(dǎo)體系，吳天斌表示,，大環(huán)境壓榨,，導(dǎo)游急需尋求更合理的生態(tài)體系。

導(dǎo)游拿高回扣而擾亂了旅游市場是冤枉的,，其實大部分的回扣被旅行社吃掉了,。

一位導(dǎo)游情緒激動的介紹，現(xiàn)在導(dǎo)游實行低工資或沒工資的制度,，行業(yè)惡性競爭導(dǎo)致大部分導(dǎo)游收入靠旅行社根據(jù)導(dǎo)游每個月的帶團量,、推銷商品的數(shù)量，以及客人對導(dǎo)游的評價來確定當月的工資情況,。

另一方面,，隨著大型租車公司崛起，中小公司在夾縫中步履維艱,，許多中小租車公司選擇了抱團應(yīng)對,。而本質(zhì)的原因是在流量上無法與大型租車公司爭雄。

不過,，陽光車導(dǎo)的介入,，在一定程度上緩解了中小租車公司的流量壓力，未來陽光車導(dǎo)如以參股的形式與中小租車公司合作,，則會令整條產(chǎn)業(yè)鏈更加牢固,。

服務(wù)才是護城河

為了保護品質(zhì)，陽光車導(dǎo)所有產(chǎn)品都是直簽,，沒有中間商,。

在旅游行業(yè)浸淫了15年的吳天斌認為，旅游歸根結(jié)底是服務(wù)行業(yè),，而對于服務(wù)行業(yè)來講,，服務(wù)才是真正的護城河，攜程的CallCenter就是很好的例證,。

不過,，陽光車導(dǎo)并不是只定位一日游市場，確切的說陽光車導(dǎo)看到的是散客當?shù)赜蔚拇笫袌觥?br />
黑一日游通常還需要集成30-40人的團隊,，旅游大巴才能出發(fā),，陽光車導(dǎo)只需預(yù)約一輛四座轎車，就可以做到說走就走,。同時,，陽光車導(dǎo)也正在籌劃推出游客拼車服務(wù)。

當然,，類似的服務(wù)散客市場的當?shù)赝鏄讽椖?，許多創(chuàng)業(yè)型公司,，以及攜程、去哪兒,、美團等巨頭都在做,。吳天斌表示，這些公司大部分的精力放在出境游領(lǐng)域中,，原因是出境游客單價高,，但高客單價也意味著低頻次。

2014年中國出境游人次為1.17億,，但對比國內(nèi)市場來看,，2014年僅北京，就接待旅游人數(shù)2.61億人次,，并且3.05萬億元的國內(nèi)旅游消費,，足夠容納多家大型公司。

同時,，吳天斌認為,，針對自由行散客市場，在堅持優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時推出低價活動是必要的,，這簡介規(guī)避了低價團,、強制購物等損害消費者利益的情況。

價格戰(zhàn)的背后是國內(nèi)旅游市場散客化,、網(wǎng)絡(luò)化的大趨勢,。據(jù)統(tǒng)計，在歐美國家,，平均40-50%的休閑旅游都是通過線上預(yù)訂,，在我國這個比例只有10%左右。

陽光車導(dǎo)的價格促銷和業(yè)務(wù)布局,，瞄準的不僅是10%的在線旅游市場,，更是90%的旅游大市場；不僅是10%的旅行社組團市場,，更是90%的散客市場,，吳天斌如是說,。

此外,，陽光車導(dǎo)也無需再招聘龐大的地推團隊，使人力成本上升,。地推團隊是標準化作業(yè),，但對于正真品質(zhì)資源的探尋與把控，傳統(tǒng)的地推團隊無法與當?shù)貙?dǎo)游相比,。

2014年,，中國實際從業(yè)并按照規(guī)定年審的導(dǎo)游人數(shù)約在50萬左右,，陽光車導(dǎo)完全可以將吸納后的導(dǎo)游當做地推運用。

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