如何看待“一對(duì)一市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式”

對(duì)旅行社傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程的影響

一,、旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從大眾營(yíng)銷(xiāo)到一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的變化一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)觀念并不是在網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)后才有的,，很早以前，企業(yè)就意識(shí)到需要對(duì)單個(gè)消費(fèi)者的需求進(jìn)行研究,，由于條件的限制,，企業(yè)不能開(kāi)展這種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),。無(wú)論在觀念和手段上，一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段有著截然不同的區(qū)別,。在旅行社營(yíng)銷(xiāo)歷程中,，營(yíng)銷(xiāo)模式正經(jīng)歷著從傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)到一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的變化過(guò)程,而這一過(guò)程的變化將影響旅行社業(yè)務(wù)流程的變化。

(一)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展史上,，有眾多的流派和理論,。從目標(biāo)市場(chǎng)這一角度來(lái)看，則主要有三種理論,。首先是以規(guī)模經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)的大眾營(yíng)銷(xiāo)理論,。此理論認(rèn)為，企業(yè)成功的關(guān)鍵就是規(guī)模生產(chǎn)和降低成本,。其次是細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)理論,，對(duì)產(chǎn)品不同的欲望與需求，不同的購(gòu)買(mǎi)能力與購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣,，把整體市場(chǎng)分割成不同的子市場(chǎng),，并針對(duì)每個(gè)子市場(chǎng)的消費(fèi)需求推出相應(yīng)的產(chǎn)品。還有就是以單個(gè)顧客為市場(chǎng),，提供定制產(chǎn)品和服務(wù)的一對(duì)一市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論,。

（二）一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的變化

對(duì)于旅游細(xì)分市場(chǎng)，旅行社一般是通過(guò)一至兩個(gè)專業(yè)中間渠道或媒體渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品,?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)使得旅游一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)在網(wǎng)絡(luò)中找到了生存的空間?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)使信息社會(huì)供求關(guān)系變?yōu)閯?dòng)態(tài)的互動(dòng)關(guān)系,，消費(fèi)者可以在全世界的任何地方、任何時(shí)間將自己的特殊需求利用互聯(lián)網(wǎng)迅
速地反饋給供給方,，而生產(chǎn)方也可以隨時(shí)隨地通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解和跟蹤消費(fèi)者的市場(chǎng)反饋,。從國(guó)際旅游市場(chǎng)來(lái)看，發(fā)達(dá)國(guó)家游客的構(gòu)成70%以上是散客市場(chǎng),，對(duì)于散客的營(yíng)銷(xiāo)一對(duì)一是一種最適合的方式,。因而，互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代將改變旅游企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式,。

二,、一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵及其表現(xiàn)形式

（一）旅行社與消費(fèi)者互動(dòng)交流的內(nèi)容及特點(diǎn)

一對(duì)一市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是從與消費(fèi)者的對(duì)話開(kāi)始的。由于各家旅游公司都有自己的商業(yè)網(wǎng)站,，所以,，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)積極尋求與顧客對(duì)話的機(jī)會(huì)，對(duì)話就意味著擁有市場(chǎng),。這種交流我們稱之為旅游營(yíng)銷(xiāo)中的互動(dòng)交流,，在交流中營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)把握互動(dòng)交流的特點(diǎn),。首先，互動(dòng)交流是顧客主導(dǎo)型的,。其次,，互動(dòng)交流是雙向的。再次,，互動(dòng)交流成本低廉,。最后，這種交流及時(shí)溝通,，及時(shí)反饋,，及時(shí)在網(wǎng)絡(luò)中形成定單，實(shí)現(xiàn)預(yù)定,。當(dāng)然在互動(dòng)交流時(shí),，也應(yīng)注意限制交流的范圍并進(jìn)行有針對(duì)性的交流。

（二）點(diǎn)播消費(fèi)者所需的廣告信息消費(fèi)者都有他們自己的需求,、興趣和渴望,，沒(méi)有兩個(gè)消費(fèi)者的需求是完全一致的，旅游企業(yè)應(yīng)該為每個(gè)消費(fèi)者提供經(jīng)過(guò)定制的廣告信息,，這正是一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)中所倡導(dǎo)的,。點(diǎn)播(Point Casting)是指企業(yè)在網(wǎng)上新聞發(fā)布的形式,是針對(duì)于“廣播”而言的。廣播是向所有用戶傳送相同的信息,，而點(diǎn)播則是向不同用戶傳送不同的信息,。

（三）定制產(chǎn)品和服務(wù)

企業(yè)要很好地實(shí)現(xiàn)定制，就要盡量將產(chǎn)品的規(guī)格進(jìn)行細(xì)化,。旅游產(chǎn)品目前種類越來(lái)越多,，一方面要考慮產(chǎn)品的類型,；另一方面,，還要針對(duì)個(gè)性群體，甚至消費(fèi)者個(gè)人的各種特點(diǎn),，甚至還要確定營(yíng)銷(xiāo)人員的特征,，讓營(yíng)銷(xiāo)人員溝通他們熟悉的、對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)的消費(fèi)者,。定制服務(wù)會(huì)出現(xiàn)的
問(wèn)題就是服務(wù)質(zhì)量往往與游客的期待不一致,，因此，旅游公司應(yīng)將提供的服務(wù)進(jìn)行某種標(biāo)準(zhǔn)化,。

三,、一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)旅行社業(yè)務(wù)流程的影響

（一）旅行社的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式與業(yè)務(wù)流程

傳統(tǒng)的“推式”模式的業(yè)務(wù)流程是以旅游經(jīng)營(yíng)商為起點(diǎn)，消費(fèi)者為終點(diǎn)的,。經(jīng)營(yíng)商在考慮消費(fèi)者需求的情況下,，制定產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)計(jì)劃,，并根據(jù)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)計(jì)劃向旅游業(yè)上游供應(yīng)商采購(gòu)原料，然后設(shè)計(jì),、組合,、包裝產(chǎn)品，通過(guò)其它中間商把產(chǎn)品信息和服務(wù)傳遞給消費(fèi)者的模式稱為“推
式”模式,。隨著全球競(jìng)爭(zhēng)的激烈加劇,，旅游經(jīng)營(yíng)商越來(lái)越難以控制產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、組合速度和分銷(xiāo)速度,，難以準(zhǔn)確地制定生產(chǎn)計(jì)劃和定價(jià),。

（二）旅行社的一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)模式與業(yè)務(wù)流程

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，以顧客需求為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模式促使供應(yīng)鏈從傳統(tǒng)的推式模式向“拉式”模式(即訂制生產(chǎn)方式)轉(zhuǎn)變,。在拉式模式中,，消費(fèi)者是供應(yīng)鏈的開(kāi)端，消費(fèi)者與生產(chǎn)商和供應(yīng)商之間,，都是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)完成信息流動(dòng)的,，因此能夠快速地適應(yīng)消費(fèi)者需求的變化。同時(shí),，生產(chǎn)商直接與消費(fèi)者接觸,，而經(jīng)銷(xiāo)商消失了，這正是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中渠道“非居間化”的特征,。

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，旅游消費(fèi)者變?yōu)槁糜纹髽I(yè)的轉(zhuǎn)包商，因?yàn)樗麄兪褂玫氖亲灾降漠a(chǎn)品和服務(wù),。旅游企業(yè)讓客戶在企業(yè)的網(wǎng)站上探究不同的產(chǎn)品選擇,，尋求解決方案，并在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上滿足自身的需求,。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),，不僅可以降低為這些自助式客戶提供服務(wù)的成本，也降低了客戶改用其他品牌的幾率,。而對(duì)客戶來(lái)說(shuō),，則是讓他們得以隨時(shí)取得一些工具，用于發(fā)展和量身打造出適合自身需要的產(chǎn)品和服務(wù),。

網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展在營(yíng)銷(xiāo)渠道上最終將建立一個(gè)“顛倒的市場(chǎng)”和一種顛倒的“目標(biāo)觀眾”隨著消費(fèi)者的地位進(jìn)一步提高,，討價(jià)還價(jià)能力的加強(qiáng)，企業(yè)越來(lái)越被動(dòng),。因此,，企業(yè)必須做好一對(duì)一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，才能使自己適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的要求和特征，處于比較主動(dòng)和有利的位置,。