探索中國旅社的渠道發(fā)展變革之路

激烈的市場競爭下,，我國旅行社開始更加關注自身銷售銷售渠道建設。大家紛紛根據(jù)自身情況,，通過開設門店,、發(fā)展連鎖旅游代理商、建立二線城市分公司以及網(wǎng)絡電子商務等多元化方式擴大自身渠道和知名度,。本期專題,，讓我們來聽聽這些來自旅游產(chǎn)業(yè)鏈條各環(huán)節(jié)的業(yè)者們在渠道建設方面的見解。

批發(fā)商

邁途國旅：完善客戶關系 大力開拓渠道深度廣度

邁途國旅副總經(jīng)理 郭彧

邁途國旅日前成功舉辦“2010渠道商大會”,，在市場上贏得了廣泛好評,。激烈的市場競爭下，批發(fā)商渠道拓展的重要性也被提到了前所未有的高度,。邁途國旅副總經(jīng)理郭彧表示，旅游業(yè)批發(fā)商的著眼點在于產(chǎn)品設計,、價格制定,、服務提供和渠道拓展。而渠道的覆蓋性和交易量又在后期的產(chǎn)品銷售中起到了至關重要的作用,，即深度和廣度,。此次渠道商大會的召開，目的在于答謝合作伙伴的同時使更多這加強對邁途的了解,，一并推廣2010年公司產(chǎn)品思路,，大家坐在一起討論產(chǎn)品主題、郵輪和包機項目等,。并希望這一活動能夠長期開展,，并最終形成穩(wěn)定的推介品牌。批發(fā)商和渠道商的分工是我國旅游業(yè)發(fā)展過程中各

環(huán)節(jié)工作細分的結(jié)果,。對此情況,，郭彧談道，針對目前的旅行社行業(yè)發(fā)展,，一家企業(yè)若想同時控制上,、中下游的旅游資源難度比較大，因此對于專注于產(chǎn)品設計生產(chǎn)的批發(fā)商來說,，專業(yè)渠道商的誕生是十分必要的,，比如說易游天下、源豐通等,。批發(fā)商的優(yōu)勢在于對上游資源的控制,，生產(chǎn)出更多質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品,，而在后期的銷售過程中則要依托零售商，兩種商業(yè)模式并不相互排斥,。大家各自集中優(yōu)勢于一個方面,，讓整個產(chǎn)業(yè)鏈條更加完善。邁途國旅在未來一個時期的工作重點依舊是產(chǎn)品供應,，自建門市的話會失去更多,，因此需要更多的依托外部渠道銷售。

去年以來,，邁途國旅進入了到一些旅行社的出境產(chǎn)品供應商名錄,。郭彧說：“在長期的合作中，邁途的信譽和服務已經(jīng)獲得對方的肯定,，下一步重點就是我們?nèi)绾胃玫倪\用渠道銷售產(chǎn)品,。”談到關于分社的建立,，郭彧指出,，對于產(chǎn)品制造商來說，建立分社的最重要目的就是促進產(chǎn)品銷售量的增長,。如果未來邁途有開分社的計劃,，一定會考慮在客戶基礎薄弱的二、三線城市,，并選擇好的合作伙伴,，但這之前我們會對整個市場進行細致的觀察和調(diào)研。去年,，邁途曾經(jīng)帶著最新的產(chǎn)品到幾個二線城市進行推介和培訓,，起到了立竿見影的效果。今年,，邁途國旅將推出更多富有創(chuàng)意的主題產(chǎn)品,，比如加拿大首發(fā)團、萬人心迷馬來西亞及各種包機,、包郵輪的產(chǎn)品,，相信渠道的鋪設能夠大力促進新產(chǎn)品的銷售。

電子商務一直被邁途國旅擺在公司未來發(fā)展中的重要地位,，郭彧表示,，公司成立以來，電子商務平臺的建立一直在有條不紊的進行著,，并根據(jù)市場不斷調(diào)整,，爭取在微調(diào)后對客戶的服務更加精準到位。未來的功能除了能在線上進行產(chǎn)品信息展示之外，后臺還能觀察到前臺對各個產(chǎn)品的瀏覽情況,。得到回饋信息后,，公司將會及時調(diào)整策略，通過大渠道帶動小渠道,。而這一切的前提,，就是實現(xiàn)銷售渠道的深度和廣度。優(yōu)質(zhì)的服務和低廉的價格推動下,，讓客人逐漸對邁途的產(chǎn)品產(chǎn)生依賴性,。

批零企業(yè)

環(huán)境國旅：渠道創(chuàng)新 旅行社行業(yè)發(fā)展的未來

環(huán)境國旅總經(jīng)理 鐘暉

如何進行旅行社行業(yè)渠道建設一直是困擾旅行社業(yè)者的一大課題，隨著時代的發(fā)展,，目的地信息以及行程已逐漸透明化,，每一名游客都可以通過網(wǎng)絡查到想要了解的幾乎所有內(nèi)容，信息的高度對稱已經(jīng)成為旅游消費的現(xiàn)實和發(fā)展的趨勢,，怎樣讓旅游回歸到服務的本質(zhì),，讓個性化旅游產(chǎn)品通過有效渠道找到游客，因此,，渠道建設對業(yè)者同樣提出了更高層次的要求,。環(huán)境國旅總經(jīng)理鐘暉表示：2010年，環(huán)境國旅在渠道建設方面,，不僅從傳統(tǒng)意義上規(guī)范現(xiàn)有渠道,，例如：設立統(tǒng)一的門市規(guī)范，在京,、滬等一線城市增加游客對品牌的認知度，在二,、三線城市設立分支機構,，拓展環(huán)境的品牌影響力，逐步形成品牌連鎖效應,，而在渠道創(chuàng)新方面,，環(huán)境國旅也推出了一系列行之有效的措施：

首先，加強異業(yè)合作,，環(huán)境國旅2010年將進一步拓展異業(yè)合作,，將旅游業(yè)與金融業(yè)、通訊業(yè),、零售業(yè),、圖書出版業(yè)等為大眾廣泛接受的行業(yè)有機的結(jié)合起來，讓環(huán)境國旅的品牌形象植根于各行各業(yè)消費者的心中,，與此同時,，加大與媒體的合作力度，擴大宣傳,，力爭在直客市場取得更大的市場份額,。

第二,，加強網(wǎng)絡營銷也是環(huán)境國旅2010年工作的重點之一，之前與主流搜索引擎的合作,，有效的提高了環(huán)境國旅的網(wǎng)絡點擊率,，同時通過EDM直投電子報讓業(yè)界和客戶及時了解環(huán)境國旅的第一手資訊，形成有效的信息發(fā)布的渠道,。

第三,，環(huán)境國旅的呼叫中心體系已經(jīng)初具規(guī)模，該中心的建立對于環(huán)境國旅的收客情況以及客戶資料的收集都起到了積極的作用,，下一步還將嘗試引入“電銷”方式,，相信在不久的將來，隨著旅行社呼叫中心體系的日趨成熟,，會給環(huán)境國旅乃至整個旅行社行業(yè)帶來新的利潤增長點,。

鐘暉總經(jīng)理同時表示：在渠道建設的過程中，難免會遇到種種問題,，而其中最大的問題在于不同行業(yè)間對一些事物的相互之間不理解,，未來環(huán)境國旅渠道建設工作將重點加大與同業(yè)和異業(yè)溝通的力度，力爭在符合各方利益的前提下做到互利共贏,。

在渠道建設的過程中,，眾多旅行社都做了很多新鮮大膽的嘗試，且都取得了良好的效果,，而未來環(huán)境國旅將繼續(xù)在鞏固自身優(yōu)質(zhì)旅游產(chǎn)品的基礎上,，拓展渠道建設，以應對日益激烈的市場競爭,。

“可以說,，渠道建設的成功與否與旅行社行業(yè)的發(fā)展息息相關?！辩姇熆偨?jīng)理最后說道,。

信游天下：圍繞目的地建立旅行社電子商務渠道

信游天下總經(jīng)理 萬一偉

目前，旅行社行業(yè)圍繞渠道建設的競爭愈加劇烈,，針對這個現(xiàn)象,，信游天下國際旅行社總經(jīng)理萬一偉表示，渠道之爭是必然的,。他認為,，對于旅行社行業(yè)來說，競爭的要素就是產(chǎn)品,、品牌,、人才、渠道，而渠道在這幾個要素中,，屬于可以快速建立且難于被復制的元素,，所以，旅行社行業(yè)的競爭在目前這個階段很自然的就集中在了渠道的競爭上,。對于旅行社集中于把渠道競爭的重點放在線下加盟商的建設上,，信游天下把更多的精力集中在了線上的渠道建設。萬一偉表示,，信游天下的線上渠道建設是圍繞目的地建立的,，目前該網(wǎng)絡平臺已初步建設完畢，準備投入市場,。

談到將要投入市場的網(wǎng)絡平臺,，萬一偉強調(diào)自己此舉是跳出旅行社的圈子為旅游服務，強調(diào)大旅游的概念,。此網(wǎng)絡平臺直接面對終端市場,，針對終端消費者進行預定，更大程度上偏重于提供各目的地的一日游等產(chǎn)品,，從而避免了制約旅行社的大交通問題,。該網(wǎng)絡平臺上有各個目的地頻道，消費者可以通過點擊自己喜歡的目的地,，然后找到自己感興趣的景點,、酒店、車輛進行預定,，或直接向當?shù)氐牡亟由珙A定一日游產(chǎn)品,，然后由游客自行解決大交通問題到目的地。信游天下會挑選自己信任的目的地地接社或直接在當?shù)亟⒆约旱牡亟由?，來解決游客的預定需求,。這個網(wǎng)絡平臺一舉完成了雙向渠道的建立，一方面是與各目的地地接社完成了B2B的渠道建設,，另一方面也完成了終端消費渠道的建設。

在完成雙向渠道建設的同時,，信游天下的網(wǎng)絡平臺也為平臺上的客人和商家提供兩方面的服務,，一是為目的地提供內(nèi)容豐富的宣傳通道，二是為終端游客的出行提供方便快捷的選擇,。

談到未來該網(wǎng)絡平臺的贏利模式,，萬一偉表示，該網(wǎng)絡平臺未來擔負了交易平臺和媒體宣傳平臺兩方面的功效,，一方面贏利來自于目的地及地接社的宣傳投入,，更多的是來源于終端客人交易所產(chǎn)生的交易費用。而該網(wǎng)絡平臺能在市場上取得成功，更多的依賴于信游天下與各個目的地地接社長期以來形成的穩(wěn)定合作關系,，而要贏得終端市場的關注,，依賴于該網(wǎng)絡平臺的市場推廣和品牌建立。

渠道商

易游天下：全力打造服務旅行社的零售渠道體系

易游天下國際旅行社董事長 甄浩

成立于2008年的易游天下,，創(chuàng)業(yè)之初就以先進的渠道建設理念吸引了市場的關注,，率先成功將電子商務模式引入旅行社渠道建設中，專注于為旅行社零售商提供服務,，成為旅行社行業(yè)渠道建設的中堅力量,。

易游天下國際旅行社董事長甄浩表示：易游天下渠道建設的成功，首先在于我們清晰劃分了旅游市場,，并給予了自身準確的定位,。立足于服務旅行社行業(yè)零售商，是易游天下能夠在短時間內(nèi)迅速擴張的根本保證,。今年將建立全新的三級架構體系,，以北京為中心，在全國范圍內(nèi)建立七個大區(qū),，下轄以各省為單位的分部,，建立系統(tǒng)的營銷模塊，目前,，已成功構建了遼寧易游天下和與廣州天馬國旅合作的廣東易游天下,，其他地區(qū)的分部建設也將陸續(xù)完成。

與此同時,，利用電子商務模式一定是旅行社行業(yè)未來發(fā)展和擴張的有效手段,。易游天下推出的ETS系統(tǒng)，有效地幫助門市及游客實現(xiàn)了信息流和資金流的有效對接,，旗下的易游天下旅行網(wǎng)以及公司重金打造的手機電子門票支付系統(tǒng),，都對直客收客產(chǎn)生了積極地影響，而針對易游天下門市設立的400呼叫中心軟坐席,，將易游天下總部收集到的客戶資料,，無償?shù)陌l(fā)放給了門市，獲得了良好的收益,，這些都凸顯了易游天下在電子商務渠道建設方面所付出的巨大努力,，同時也幫助易游天下占領了更多的市場份額。

甄浩同時呼吁,，零售商在選擇旅游產(chǎn)品品牌的同時應當更注重游客訴求,，在渠道市場建設上有所側(cè)重，引入有序的競爭機制,，整個行業(yè)能夠真正的做到天下易游,。

談到旅行社渠道建設方面的困難,，甄浩也坦言：旅行社行業(yè)畢竟是一個傳統(tǒng)行業(yè)，基于這個大前提下,，易游天下在專注的做好零售體系這一理念上,，有時貫徹的并不徹底，而自身人力資源的相對匱乏,，以及門市與游客之間是否能夠形成真正的線上交流,，都是目前困擾易游天下的困難，但困難總是暫時的,，易游天下勢必以領先的渠道建設理念迎來美好的未來,。

藍色假日：攜手渠道分銷商 共同成長共同獲益

藍色假日市場總監(jiān) 趙偉

藍色假日自09年開始渠道建設以來，已取得了初步成效,。藍色假日國際旅行社市場總監(jiān)趙偉表示,，渠道建設對于藍色假日來說非常重要，在銷售渠道的建立建設方面藍色假日一直不遺余力,，在剛剛開始的2010年,，藍色假日計劃在原有的基礎上增加100家加盟門市。

與分銷商建立戰(zhàn)略合作伙伴關系

現(xiàn)在很多旅行社都認識到渠道建設的重要性,，并在努力使自己的企業(yè)擁有更為廣泛的銷售渠道,，但是在銷售渠道的建設過程中，不同的旅行社幾乎都會碰上一個相同的問題,，就是各分銷商有著不同的運作方式,，服務水平參差不齊，協(xié)調(diào)統(tǒng)一有一定的難度,。而解決這些問題的基本方法是加強溝通并加深相互之間的信任與了解,。

除了加強溝通以外，藍色假日在銷售渠道的建設方面更加看重同分銷商建立戰(zhàn)略合作伙伴關系,。藍色假日在發(fā)展之初就一直堅定不移的信奉共同成長共同獲益的理念,，相信只有同那些努力奮進的合作伙伴一道成功才是藍色假日的終極理想?；谝陨侠砟?，藍色假日在同分銷商的溝通，技術分享和提供支持等方面都將不遺余力,。經(jīng)過一段時間的認真努力,，事實證明，藍色假日的這種做法是卓有成效的,，受到了渠道商的信任與歡迎。趙偉表示,，很多企業(yè)從管理學的角度去看待渠道建設時,，更相信渠道的扁平化,，然而，扁平化的渠道格局只是渠道建設的初級階段,，它的真正目的只是為了提煉出更有潛力的分銷商,。而藍色假日的領導團隊認為，任何分銷商只要通過共同的努力都可以發(fā)揮出巨大的潛力,，在這種理念的指導下,，藍色假日在激烈競爭的市場中取得了一定的成績，這自然得益于藍色假日同分銷渠道同舟共濟的核心思想,。

渠道建設的路是漫長的,，和許多在這條路上摸索的企業(yè)一樣，藍色假日也面臨著以下三個方面的問題亟待解決：

1,、服務水平標準的規(guī)范化,，藍色假日在發(fā)展的過程中，在保證速度的同時,，保證分銷渠道的服務水平也是一大工作重點,，因為這是關系到藍色假日聯(lián)盟的所有人最終利益的戰(zhàn)略問題，也是藍色假日一直研究并必將完善的銷售渠道建設方面的重要課題,。

2,、系統(tǒng)軟件的運用與開發(fā)，在同各個分銷渠道的信息往來方面,，提高交流效率非常重要,。行業(yè)外像沃爾瑪這樣的企業(yè)的信息流、訂單處理系統(tǒng)的效率都非常高,，連美國的軍方都在向他們學習,，旅行社行業(yè)在這方面有很長的路要走。

3,、重視有潛質(zhì)的渠道商的價值,，并與之建立戰(zhàn)略同盟，并通過必要的獎勵政策以及一些市場優(yōu)惠提高這些渠道商的影響力,。

與時俱進 探索渠道建設新模式

各種統(tǒng)計數(shù)據(jù)和一些游客調(diào)查愈來愈鮮明的顯示出來,，未來的手機網(wǎng)絡會發(fā)揮更大的終端市場影響力。人們會通過手機網(wǎng)絡得到更加便捷的服務,，在這方面的建設上,，國內(nèi)的旅行社會面臨國際以及類似攜程這樣的大企業(yè)的強大競爭壓力。趙偉認為,，這對于藍色假日來說是一件好事,。因為這些壓力推動著藍色假日在電子商務、手機網(wǎng)絡等方面做更多的努力,，無論是在人才儲備還是具體市場的定位與實施上都會有大的推進,。

旅行社產(chǎn)品針對的客戶面十分廣泛,，渠道的多元化建設是很有發(fā)展空間的。旅行社在多元化方向上還處于摸索階段,，但是大家有理由相信這也是旅行社行業(yè)發(fā)展過程中的一個機會,。不僅僅是旅行社的分銷渠道，未來的旅行社也會以多種不同的形式出現(xiàn),。

西方旅行社的銷售渠道發(fā)展趨勢：

一,、隨著旅游者需求的多樣化和其本身的個性化，西方旅行社的銷售渠道會不斷隨著這些變化而改變,，在實力允許的前提下,，旅游經(jīng)營商以直銷作為其最佳銷售渠道，努力使其銷售渠道最短化,，直接為顧客提供服務,，最大限度的滿足顧客的個性需求。

二,、旅行代理商更多地會趨于連鎖,，以壯大實力，面對挑戰(zhàn),，他們需要靈活機動,，富有革新精神，跟緊時代步伐,，充分利用新技術所提供的新的促銷工具,，以最佳成本和最佳方式為顧客提供服務，從而在競爭中保持優(yōu)勢,。

三,、現(xiàn)代信息技術的發(fā)展，使得旅行社更多地會利用計算機網(wǎng)絡來進行促銷,，銷售渠道將更加的人性化,，選擇也將更為廣泛。中國旅行社的銷售渠道發(fā)展趨勢：

一,、隨著旅行社集團化市場化的發(fā)展,，我國旅行社將有實力放棄廣泛性銷售渠道策略轉(zhuǎn)而采取選擇性渠道銷售策略，企業(yè)之間合作關系也會更為的穩(wěn)定,。

二,、經(jīng)過合理改進現(xiàn)有銷售渠道，更多的利用先進的信息技術手段來實現(xiàn)銷售渠道的最優(yōu)化,，逐漸實現(xiàn)銷售環(huán)節(jié)最少化傾向和銷售渠道的短寬化,。