講述浙江勝景國際旅行社有限公司董事總經(jīng)理李力的故事

李力 34歲 浙江勝景國際旅行社有限公司董事總經(jīng)理,，中國出境旅游長線批發(fā)商中唯一一個(gè)在上,、廣,、北以外非口岸城市成功發(fā)展,，躋身中國澳新線批發(fā)商TOP5,。

一,、“殺手”李力

李力屬科班出身,，浙江大學(xué)旅游管理專業(yè)畢業(yè)。小時(shí)候大院有個(gè)鄰居是導(dǎo)游,，帶入境日本團(tuán)起步,，90年代初就買一桑塔納，很有錢,，很會(huì)享受,，給李力留下了深刻印象,。年輕的李力以為旅游專業(yè)讀出來就是做導(dǎo)游，所以就報(bào)了這專業(yè),。李力家里都是從事傳媒行業(yè)的,，母親是當(dāng)?shù)刂髁鲌?bào)社的資深主編，姐姐是電視臺(tái)的首席記者,。家里希望他進(jìn)入當(dāng)時(shí)收入以及社會(huì)地位都較高的新聞行業(yè),，但李力不喜歡別人說他是誰誰誰的兒子，毅然選擇了去旅行社,。

進(jìn)入旅行社的初期階段,，李力幾乎在什么部門都呆過。剛畢業(yè)安排到亞太部,，碰上98年金融危機(jī),，就去了市場部；而后又去出境部做銷售,，工資很低,，一個(gè)月扣完五險(xiǎn)才三四百塊錢。剛?cè)サ臅r(shí)候盡管摸不到門,，但還是是堅(jiān)持了,。有一次，李力拉了幾個(gè)親戚朋友,，一人便宜了300塊,，做成了第一單。做了幾年之后,，李力發(fā)現(xiàn)做出境不能單做直客,，還要有一個(gè)分銷體系。于是開始去跑浙江寧波的縣市,，跑了一圈之后發(fā)現(xiàn)，有錢的如奉化,、慈溪,、余姚等，別人都已經(jīng)做完了,；剩下一個(gè)象山,，太遠(yuǎn)沒人去。他花了近8個(gè)小時(shí)坐沒有空調(diào)的車到象山,。象山就一家旅行社,，還跟旅游局同一間辦公室。做了一年,，象山這樣一個(gè)小縣,，每月也出了一兩百個(gè)客人,。有一個(gè)階段又被公司派去做職業(yè)領(lǐng)隊(duì)。當(dāng)時(shí)領(lǐng)隊(duì)都是入境導(dǎo)游,、出境的銷售兼職的,，沒有專門的領(lǐng)隊(duì)。李力這時(shí)候已經(jīng)練就成一個(gè)“殺手”,。帶團(tuán)的時(shí)候,，一定是讓團(tuán)里的人開開心心，但一定是最大化的賺到錢的,。在這個(gè)階段,，李力積累了如何直面客人的經(jīng)驗(yàn)，并從一個(gè)客戶思索一種商業(yè)模式,。

二,、無畏者

慢慢的，李力腦子里有個(gè)念頭,，想做長線,。第一可以接觸到比較高端的人群；第二長線組合多,、變化多,，利潤也高。剛好當(dāng)時(shí)浙江某家大社發(fā)生人事變動(dòng),，人都走光了,。李力主動(dòng)請纓過去做歐美部經(jīng)理，只要求發(fā)基本工資,，另外門口給個(gè)車位就可以,。老總說，好,，那你來吧,。李力就去了。沒有辦公室,，總機(jī)房旁兩張桌子,，加上港澳部調(diào)來一個(gè)OP，兩個(gè)人成立了歐美部,。

李力第一次當(dāng)上經(jīng)理,，躊躇滿志地想要干一回，結(jié)果上任不到一個(gè)月,，非典來了,。然而李力腦子轉(zhuǎn)得快，這期間他利用原來的關(guān)系賣口罩,。賣口罩有個(gè)好處：原來去這些旅行社沒人理,；靠著賣口罩,，都認(rèn)識(shí)了。這個(gè)對(duì)李力后來做批發(fā),，幫助很大,。就是在賣口罩的期間，澳洲昆士蘭旅游局的人到杭州來拜訪,，其他旅行社員工都回家休息了,，李力好交朋友，說,，你們來啊,，咱不怕非典，一起去吃飯聊聊,。這樣就認(rèn)識(shí)了,。

非典結(jié)束后，李力重新回歐美部,。當(dāng)時(shí),，澳旅局準(zhǔn)備公布開放第二批ADS的旅行社名單，已經(jīng)確定了當(dāng)時(shí)浙江的五家旅行社,，其中沒有李力所在的那家旅行社,。別人跟李力說，只能等下一批吧,，這次他們領(lǐng)館的會(huì)也開好了,，培訓(xùn)也做好了，澳旅專家也頒發(fā)了,，絕對(duì)是沒希望了,。李力的脾氣是，事兒,，沒有別人說的那么難辦,。就直接跑去找澳領(lǐng)館的人溝通，報(bào)告——當(dāng)時(shí)澳大利亞旅游局對(duì)這件事情已經(jīng)是蓋棺定論的態(tài)度,，前后跑了4趟,。 后來前后發(fā)了19封電子郵件給領(lǐng)館，每一單澳洲團(tuán)都寫詳細(xì)報(bào)告,。終于有一天，領(lǐng)館寫了一封郵件給澳大利亞旅游局,，說這家旅行社一直在很努力地在申請,，可不可以給他們一個(gè)機(jī)會(huì)。后來又費(fèi)了很多周折,，總算感動(dòng)了澳旅局,。拿到ADS之后,，李力就創(chuàng)立了 “陽光澳洲行”這個(gè)品牌。

三,、運(yùn)營者

經(jīng)過對(duì)產(chǎn)品的研究,，李力把原來澳洲產(chǎn)品中堪培拉的行程拉掉了改成世界遺產(chǎn)藍(lán)山，把當(dāng)時(shí)還不是產(chǎn)品主流的澳洲大堡礁產(chǎn)品當(dāng)成主要產(chǎn)品來推廣,，酒店提到四星級(jí),，加了一頓海鮮餐，這得到了澳大利亞昆士蘭旅游局以及剛剛獨(dú)立出來管理上海廣州北京之外澳航團(tuán)隊(duì)銷售的澳航外地市場部的全力支持,， 一起在浙江做推廣,，在市場上效果很好。到2005年9月,，單就這個(gè)產(chǎn)品,，李力他們已經(jīng)能夠一個(gè)月出到2-3個(gè)團(tuán)了。2006年東航春節(jié)澳新的位子大部分給了其中的一家公司,，李力一直好交朋友,，剛好跟這家公司的老總是朋友，得到機(jī)會(huì)和他們合作,，加上澳航的位置,，一共拿了700多個(gè)機(jī)位。

當(dāng)時(shí)李力就怕賣不掉,。還鬧了很多笑話,，領(lǐng)館截止送簽的最后兩天，還有很多資料沒有準(zhǔn)備好,，和手下的實(shí)習(xí)生連做2個(gè)通宵,，到最后一天早上4:50左右才全部弄完，然后李力一路飛車,，把實(shí)習(xí)生送到火車站,，然后在門口等著，當(dāng)時(shí)還沒有動(dòng)車,，為趕上上午送簽,，必須趕上凌晨5點(diǎn)多的車，買到車票的話實(shí)習(xí)生就直接把材料送到領(lǐng)館去,，買不到李力就開車直接送去上海,。但就是這一次的700多個(gè)位子，使得李力的陽光澳洲行一下子在華東打響了人氣,，也使得李力思索：做長線產(chǎn)品,，不能只做浙江市場。從那以后,，李力開始開拓華東其他地區(qū)的渠道,。

2006年的時(shí)候,，做澳新線的利潤還比較高，“按成本結(jié)算”,，再加上李力的人格魅力,，這幾家大旅行社就勉強(qiáng)接受了。于是南京,、蘇州,、無錫這幾個(gè)城市，都開始賣“陽光澳洲行”,，廣告也出現(xiàn)了陽光澳洲行產(chǎn)品的計(jì)劃,。李力這樣做的目的，是為了讓當(dāng)?shù)仄渌眯猩缰溃涸瓉硎怯腥速u這些日期和產(chǎn)品的,，是其他他們之前熟悉的批發(fā)商沒有的,。然后那些旅行社倒著問那幾家旅行社，找回到李力這里,。后面就相對(duì)容易了,，發(fā)過去的出團(tuán)計(jì)劃，人家至少會(huì)看,；再過去做市場,，做培訓(xùn)。江蘇市場就這樣慢慢打開了,。

開拓杭州本地市場李力用的是另外一種方式,。由于當(dāng)時(shí)李力所在的國旅也是當(dāng)?shù)氐囊患掖笊纾芏嗦眯猩缗聡脮?huì)影響到他們本身的零售生意,，不愿意和陽光澳洲行合作,。為了表示李力所在的旅行社不會(huì)搶到其他社的生意，他承諾所有旅行社,，國旅所有的廣告上都不會(huì)出現(xiàn)澳新線產(chǎn)品,；然后跟旅游局、航空公司一起出錢,，給合作的旅行社打廣告,，讓這些旅行社去賣。這個(gè)方式使得杭州70%以上的旅行社都愿意跟李力合作了,。

2007年,，李力發(fā)現(xiàn)批發(fā)商之間的競爭越來越激烈，產(chǎn)品的價(jià)格越來越低,。面對(duì)這個(gè)情況,，李力走了這樣的一條路：第一，聯(lián)合旅游局，每年都為品質(zhì)產(chǎn)品做推廣,，并不斷尋求創(chuàng)新；第二,，尋求與當(dāng)?shù)鼐包c(diǎn)的合作,，通過已有規(guī)模同他們一起出推廣費(fèi)，一起推廣,。李力開始跟境外的幾個(gè)景點(diǎn)直接掛鉤,。雙方簽訂協(xié)議：這邊給他們帶去保證數(shù)量的客人，那邊愿意一起出費(fèi)用一起推廣,。最成功的一個(gè)案例是大堡礁產(chǎn)品,。最初李力他們是跟當(dāng)?shù)氐囊患蚁脒M(jìn)入中國市場的大堡礁船公司合作的，后來船公司發(fā)現(xiàn)這種模式不錯(cuò),，就聯(lián)合了當(dāng)?shù)氐囊恍┢渌包c(diǎn)一起,，合作在整個(gè)華東區(qū)設(shè)立四家大堡礁專賣店。合作的效果是：第一,，那家大堡礁船公司以及一些新景點(diǎn)從一個(gè)市場的后來者,，成為華東大堡礁產(chǎn)品中主要的景點(diǎn)和供應(yīng)商 第二: 華東地區(qū)自2008年以來，原先的單澳產(chǎn)品在散拼市場慢慢消失,，含大堡礁的澳凱產(chǎn)品成為市場的主流,，達(dá)到了雙贏的效果。

四,、管理者

2 0 0 8年8月,，李力成立勝景國際旅行社有限公司，英文名字“VTour”,。旗下的“陽光澳洲行”逐漸成為到市場標(biāo)桿,。華東地區(qū)所有澳新線的批發(fā)商在出價(jià)格之前，大多都會(huì)以勝景旅游陽光澳洲行的價(jià)格做參考,；勝景不出,，他們一般也不出。這個(gè)情況一直持續(xù)到現(xiàn)在,。今年春節(jié),，在市場非常差的情況下，陽光澳洲行做了1300個(gè)位子,，今年李力說會(huì)拿2000個(gè)位子,。同時(shí)，勝景旅游作為一個(gè)公司主體掘棄傳統(tǒng)旅行社追求大而全的做法,，確定了專業(yè)產(chǎn)品化的定位,，放棄發(fā)展一些不擅長的產(chǎn)品，利用本身在華東地區(qū)強(qiáng)大的渠道資源以及客源特點(diǎn)，走中高端產(chǎn)品路線,，建設(shè)了兩個(gè)新的產(chǎn)品平臺(tái)———?jiǎng)倬皷|瀛游,，勝景美洲行，力求在華東市場的日本線和美加線產(chǎn)品中像澳新產(chǎn)品一樣脫穎而出,。

在和旅行社合作的過程中,，李力又開拓了一種新的模式。作為批發(fā)商,，原先是賣自己的產(chǎn)品,，上海集中出發(fā)；現(xiàn)在在溫州,、寧波,、南京、杭州這四個(gè)大的區(qū)域,，勝景旅游開始為當(dāng)?shù)氐拇蟮牧闶勐眯猩缌可矶ㄗ霎a(chǎn)品,，以當(dāng)?shù)芈眯猩绲拿x去賣，并配合廣告推廣,。當(dāng)?shù)氐穆眯猩鐚?duì)這種合作方式很高興：既能宣傳自己的品牌又能從中獲取利潤,。李力的考慮是，旅行社壯大以后,，他們需要自己的產(chǎn)品,，不是永遠(yuǎn)只賣別人的產(chǎn)品；我們扶持這些旅行社在當(dāng)?shù)匦纬筛嗟膬?yōu)勢,，會(huì)使得將來的合作越來越緊密,。這也是勝景在進(jìn)幾年來發(fā)展的新模式。

另外,，李力每年都會(huì)請客戶到目的地考察,，跟當(dāng)?shù)氐穆眯猩缌私馐袌銮闆r。李力說,，我不怕他們直接接觸資源,，我相信我們掌控資源的能力，同時(shí)只有他們實(shí)際了解境外資源的運(yùn)作情況,，在合作中大家才能取得最大程度的理解,。大家一起合作、一起共贏才是我們追求的目標(biāo),。

李力的快樂生活

李力說,，努力工作的目的并不是為了多遠(yuǎn)大的理想，是為了更加好的享受生活,。經(jīng)過多年努力之后,，他已經(jīng)養(yǎng)成了周末絕不工作,，把所有的時(shí)間都留給享受，留給家人,，留給球場,。 每年兩次，一長一短,，他都會(huì)和自己的家人一起,，邀請上三五好友，背上球包,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的躲到一些他認(rèn)為最好享受的目的地，做好功課,，找到當(dāng)?shù)刈詈米畎察o的度假酒店,，度上2-3周的假期，好好打打球,，爬爬山,，聊聊天，完全遠(yuǎn)離工作,。他喜歡奢適的假期,，特別喜歡住最好的酒店，最好的A,最好的球場,，最好的各地美食,，最放肆的SHOING.。

平時(shí)每周一定會(huì)留出固定的時(shí)間享受至少3支以上的古巴雪茄,，家里專門在地下室做了雪茄吧,，經(jīng)常邀3-5好友一起分享他從國外帶回的各種雪茄，來過他辦公室的男性朋友也都會(huì)得到他的邀請,，感受一下雪茄,，和他一起品味一下生活的味道。