專題報(bào)道

眾信,、凱撒、攜程共同發(fā)聲：旅行社如何撬動(dòng)郵輪市場(chǎng),？

類別：專題報(bào)道|來(lái)源：|發(fā)布時(shí)間：2015-05-06 03:25|評(píng)論（0）

眾信旅游：
著力二三線市場(chǎng) 滿足更多華南游客需求

發(fā)力二三線郵輪市場(chǎng)

眾信旅游在2015 年并未在以天津?yàn)槟父鄣泥]輪航線采取大規(guī)模包船業(yè)務(wù),。眾信旅游在暑期將主打郵輪超市的概念，打造多樣化郵輪產(chǎn)品,、多船型選擇,、更多目的地變化，進(jìn)行多元化暑期郵輪產(chǎn)品包裝,，業(yè)務(wù)量相較去年同比增長(zhǎng)約35% 左右,。此外，眾信旅游在廈門港口成功包下皇家加勒比海洋神話號(hào)8 月10 日的航期,。眾信旅游廈門分公司順利成立,，以廈門為母港的郵輪市場(chǎng)也在大力發(fā)展，此外海洋神話號(hào)作為裝載人員及船艙公共空間最佳配比的船型,、郵輪感受最好等特點(diǎn)受到業(yè)內(nèi)人士的一致認(rèn)可,。綜上因素,，眾信旅游在2015 年著力打在二三線郵輪市場(chǎng)，意在將優(yōu)質(zhì)的郵輪服務(wù)提供給更多華南市場(chǎng)游客,。

目前,，眾信旅游收客情況比去年同期更好?？梢钥闯?，國(guó)人對(duì)于郵輪游習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成，大眾對(duì)于暑期即將到來(lái)的郵輪熱潮已有提前準(zhǔn)備,，許多假期已經(jīng)確定或假期相較充裕的游客已經(jīng)早早選擇好心儀的線路。以眾信旅游6 月2 日出發(fā)的皇家加勒比海洋航行者號(hào)航期產(chǎn)品來(lái)看,，目前收客已經(jīng)接近尾聲,，收客量約達(dá)90%。

主打郵輪超市滿足游客細(xì)分需求

眾信旅游郵輪部產(chǎn)品經(jīng)理胡欣昕表示,，眾信旅游作為業(yè)內(nèi)郵輪專家,，連續(xù)7 年包船，在郵輪包船上擁有極為豐富的經(jīng)驗(yàn),。在2015年眾信旅游郵輪市場(chǎng)來(lái)看,，主打郵輪超市的概念，除傳統(tǒng)包船形式外,，全年各種船型,、各類船艙、各旅游目的地產(chǎn)品都有涉及,。眾信旅游更側(cè)重于不同游客對(duì)于郵輪旅游的需求,，力圖通過(guò)郵輪超市為細(xì)分化游客市場(chǎng)注入全新的活力。包船對(duì)于每個(gè)旅行社來(lái)講都是一個(gè)挑戰(zhàn)性的工作,。在包船經(jīng)驗(yàn)方面,，各大旅行社需提前做好工作規(guī)劃。從前期產(chǎn)品宣傳,、產(chǎn)品售賣,、產(chǎn)品操作等各個(gè)方面做好各類準(zhǔn)備。在郵輪出發(fā)前期,，對(duì)于團(tuán)隊(duì)整體安排要有統(tǒng)一計(jì)劃,，對(duì)于突發(fā)事件做好應(yīng)急預(yù)案等。

眾信旅游通過(guò)全新的銷售理念為游客帶來(lái)耳目一新的感覺(jué),。通過(guò)更多的選擇為游客帶來(lái)細(xì)分化郵輪產(chǎn)品,。在營(yíng)銷方面，眾信旅游也同期推出早定優(yōu)惠項(xiàng)目,，游客可以根據(jù)郵輪船型及艙位的不同享受元不等的優(yōu)惠,。

除此以外,，眾信旅游更著重打造更為豐富的船上活動(dòng)。例如：會(huì)員俱樂(lè)部銀婚團(tuán),、小小航海家主題活動(dòng)等,，將郵輪產(chǎn)品加入更多主題元素，以迎合更多游客的需求,。

客群報(bào)名回頭率在30%左右

從眾信旅游目前報(bào)名郵輪產(chǎn)品的客群來(lái)看,，目前報(bào)名回頭率在30% 左右，很多游客都是多次報(bào)名眾信旅游郵輪產(chǎn)品,。由于各大郵輪公司每年會(huì)推出不同的船型,、或?qū)υ写瓦M(jìn)行裝修，游客愿意感受到不同的船型帶來(lái)的樂(lè)趣,。此外,，在目的地方面，游客會(huì)選擇不同旅游目的地作為下一次郵輪旅游方向,。另外很多游客對(duì)于郵輪這種旅游形式十分喜愛(ài),。特別值得注意的是，郵輪的旅游形式也很適合家庭游及親子游,。綜合以上四點(diǎn),，郵輪游在中國(guó)有存在很大一部分二次報(bào)名游客，未來(lái)郵輪游潛在客戶還有很大挖掘空間,。

凱撒旅游：
聯(lián)動(dòng)全國(guó)三大口岸創(chuàng)新母港出發(fā)航線

凱撒旅游2015 年啟動(dòng)了天津,、上海、香港三大母港聯(lián)動(dòng)的包船規(guī)模,，在常規(guī)日韓短線郵輪產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,，聯(lián)合皇家加勒比推出了5 月23 日首個(gè)全日本環(huán)游航線，聯(lián)合公主郵輪推出10 月18 日瀨戶內(nèi)海航線,，攜手歌詩(shī)達(dá)郵輪推出11 月28 日北海道航線,，通過(guò)航線創(chuàng)新為客人打造不一樣的郵輪體驗(yàn)。用產(chǎn)品的豐富度和線路的差異化為游客提供更多的選擇,。同時(shí)還推出了極地郵輪的包船產(chǎn)品,，包括數(shù)十個(gè)包船航次，業(yè)務(wù)量同比大幅攀升,。

收客情況良好家庭房供不應(yīng)求

目前5 月23 日皇家加勒比海洋航行者號(hào)環(huán)日本11 天的航線（天津- 神戶- 橫濱- 室蘭- 福岡- 天津）內(nèi)艙房,、海景房已經(jīng)全部售罄，目前只剩余少量陽(yáng)臺(tái)房和套房,，其他日期的包船航次產(chǎn)品收客也在穩(wěn)步增長(zhǎng)中,。收客過(guò)程中，家庭房的需求旺盛,，供不應(yīng)求,。凱撒旅游在包船航次的選擇上,，力求做到包船產(chǎn)品航期的豐富性，既有暑期旺季的日韓包船航次,，也有相對(duì)淡季的5-7 月,、9-12 月的淡季包船航次，通過(guò)豐富的船期安排來(lái)滿足不同客人的需求,。凱撒旅游從2011 年開(kāi)始操作包船業(yè)務(wù),，5 年來(lái)的包船操作積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也培養(yǎng)了一批有豐富操作經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)郵輪旅游服務(wù)人員,，用專業(yè)的人做專業(yè)的事兒,，為游客提供更加貼心、更加專業(yè)的服務(wù),。此外,，從游客上郵輪前到下船后提供一站式郵輪旅游服務(wù)，力使游客郵輪體驗(yàn)更為舒適,。

凱撒旅游在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段會(huì)充分考慮游客的各種需求，與郵輪公司充分論證與分析,，將游客需求細(xì)化,，在產(chǎn)品上從多個(gè)維度去考量，推出一年四季不同時(shí)期不同景象的產(chǎn)品,，對(duì)于不同層次不同年齡的人群推出不同目的地,，不同深度的不同主題的產(chǎn)品，這兩年來(lái)凱撒旅游正在努力推廣的母港長(zhǎng)航線,、母港四季航線,、母港深度航線等方面可以看到，這些產(chǎn)品的推出有效的解決了所謂的產(chǎn)品單一性,，市場(chǎng)反響熱烈,，深受游客好評(píng)。

一站式郵輪服務(wù)銜接海陸

凱撒旅游在包船航次的選擇上,，力求做到包船產(chǎn)品航期的豐富性,，既有暑期旺季的日韓包船航次，也有相對(duì)淡季的5-7 月,、9-12月的淡季包船航次,，通過(guò)豐富的船期安排來(lái)滿足不同客人的需求。凱撒旅游從2011 年開(kāi)始操作包船業(yè)務(wù),，5 年來(lái)的包船操作積累了豐富的經(jīng)驗(yàn),，同時(shí)也培養(yǎng)了一批有豐富操作經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)郵輪旅游服務(wù)人員，用專業(yè)的人做專業(yè)的事兒,，為游客提供更加貼心,、更加專業(yè)的的服務(wù),。此外，我們從游客上郵輪前到下船后提供一站式郵輪旅游服務(wù),，力使游客郵輪體驗(yàn)更為舒適,。

攜程郵輪事業(yè)部：
包船模式是否還會(huì)持續(xù)存在，有待市場(chǎng)考驗(yàn)

2015年對(duì)于中國(guó)郵輪而言是一個(gè)大年,，攜程郵輪事業(yè)部2015年的包船也達(dá)到了歷史之最,，達(dá)到19個(gè)航次，17整艘,，共計(jì)約3萬(wàn)間艙,。與去年相比，今年攜程為消費(fèi)者準(zhǔn)備的精選包船船只更新,、噸位更大,、娛樂(lè)更炫。攜程從去年起已直連全球各大郵輪公司系統(tǒng),，實(shí)現(xiàn)了從產(chǎn)品端到客戶端的無(wú)縫對(duì)接,。毫不夸張地說(shuō)，攜程的郵輪產(chǎn)品已基本覆蓋到全球所有的航次,，消費(fèi)者在郵輪平臺(tái)上會(huì)有更自由的選擇空間,，同時(shí)省去了原本在中間環(huán)節(jié)的艙位確認(rèn)、核對(duì)環(huán)節(jié),，又確保能享受到郵輪公司的最優(yōu)價(jià)格,。一方面中國(guó)游客對(duì)于郵輪產(chǎn)品認(rèn)知度還有很大的提升空間，郵輪旅游重在船上的體驗(yàn),，岸上目的地游覽為輔,，郵輪即目的地的理念正在被逐步普及。另一方面,，郵輪產(chǎn)品滲透率還很低（通過(guò)郵輪出境的人次占總出境人次的比率）,，國(guó)外達(dá)到3-5%。中國(guó)還有很大的增長(zhǎng)空間,，尤其在二三線城市蘊(yùn)藏的潛力更大,。不過(guò)值得注意的是，市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品也在日趨多樣化,，航行時(shí)間上逐漸拉長(zhǎng)為5天4晚,、6天5晚，甚至有7 天-10天的日韓深度游,，有別前兩年的4天3晚,，甚至是3天2晚的行程。

攜程同時(shí)覆蓋了本土的郵輪公司產(chǎn)品，例如海航的海娜號(hào),，不過(guò)我們是代理銷售,，沒(méi)有包船，也能找到其對(duì)應(yīng)的客戶群體,。攜程對(duì)于產(chǎn)品的品質(zhì)及穩(wěn)定性要求較高,，明年對(duì)本土的郵輪產(chǎn)品是否包船還持觀望態(tài)度。從OTA銷售郵輪產(chǎn)品來(lái)看,，淡旺季期間客人的消費(fèi)行為存在明顯差異,。淡季的客人對(duì)價(jià)格更敏感，而旺季客人更看重產(chǎn)品性價(jià)比,。對(duì)于郵輪市場(chǎng)出現(xiàn)的低價(jià)甩單現(xiàn)象,，攜程通過(guò)價(jià)格保護(hù)政策、早訂優(yōu)惠計(jì)劃等措施來(lái)盡量規(guī)避,。通過(guò)攜程大數(shù)據(jù)支持,，提前預(yù)測(cè)和監(jiān)控銷售進(jìn)度，盡量不沖擊價(jià)格,。對(duì)于低價(jià)吸引的客群,，我們比較注意引導(dǎo)客戶，推薦不同類型的郵輪產(chǎn)品,，強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)差異,，避開(kāi)陷入價(jià)格戰(zhàn)。在產(chǎn)品售賣周期上,，每年的3-6月是競(jìng)爭(zhēng)白熱化階段，今年6月上海母港出發(fā)的郵輪航次高達(dá)42個(gè),。郵輪產(chǎn)業(yè)整體運(yùn)力的提升,，對(duì)包船商和分銷商來(lái)說(shuō)盡管壓力不小，但還是可以花兩年逐漸消化掉,。攜程因?yàn)楸旧懋a(chǎn)品的豐富性在業(yè)內(nèi)具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì),，每個(gè)航次的郵輪產(chǎn)品都有售賣，即使在淡季也至少平均發(fā)4-10個(gè)團(tuán),。不過(guò)未來(lái)隨著各家船公司大幅度提升運(yùn)力,，包船模式是否還會(huì)持續(xù)存在下去，有待市場(chǎng)考驗(yàn),。

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