同程旅游CEO吳志祥,，1998年畢業(yè)于蘇州大學(xué)旅游專(zhuān)業(yè),，四年后,，他拉了一個(gè)大學(xué)同學(xué)和一個(gè)老師,，開(kāi)始了創(chuàng)業(yè),。2004年正式創(chuàng)辦同程網(wǎng),，這家網(wǎng)站從最初的四個(gè)人膨脹到現(xiàn)在的近6000人,。

在線旅游市場(chǎng)上,，攜程、藝龍,、途牛已先后上市,，同程顯然不屬于第一梯隊(duì)的OTA公司，但是從2014年以來(lái),，同程接二連三拿到了融資,，先是2014年初騰訊的5億，接著是攜程的近14億,，2015年7月萬(wàn)達(dá)等公司又投資60億于同程網(wǎng),。此時(shí)的同程不差錢(qián)，但和所有的互聯(lián)網(wǎng)公司一樣,，處于燒錢(qián)階段,，吳志祥管這叫戰(zhàn)略性虧損。

吳志祥表示：在2014年春節(jié)的前一天,，當(dāng)時(shí)我們開(kāi)會(huì),，告訴大家春節(jié)怎么與攜程打仗，其中有4個(gè)干部說(shuō),，我們不想跟著一個(gè)即將沉下去的船一起沉下去,，我們所有的人都抱頭痛哭，哭完之后繼續(xù)干活,。在線旅游的競(jìng)爭(zhēng)就是一場(chǎng)馬拉松,，跑道、跑姿,、跑速?zèng)Q定了這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的輸贏,。你選擇什么樣的跑道，用什么樣的跑法,，獲得什么樣的跑速?zèng)Q定了你公司能夠有多大的價(jià)值,。市場(chǎng)上從來(lái)都是高頻打低頻取勝，低頻打高頻很少見(jiàn)勝過(guò),。滴滴打易到的時(shí)候,，也是高頻打低頻，滴滴用一年拿下了易到,。

以下是吳志祥口述：

不能生活在蘇州的桃花源里

我1976年出生在江蘇淮安的一個(gè)農(nóng)村家庭,，1994年考入蘇州大學(xué)旅游專(zhuān)業(yè),，1998年畢業(yè)之后,，當(dāng)過(guò)老師，后來(lái)在蘇州的一家旅游公司工作,，2001年進(jìn)入阿里巴巴做銷(xiāo)售,。

有一天,，在和朋友交流的時(shí)候，大家突然想為什么不能做旅游業(yè)的B2B業(yè)務(wù),，這個(gè)想法一下子被點(diǎn)燃了,。2002年，我就從阿里辭職,，和大學(xué)同學(xué),、老師四個(gè)人開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。

經(jīng)過(guò)兩年的積累,，在2004年,，我們創(chuàng)辦了同程網(wǎng)，剛開(kāi)始做的是網(wǎng)上名片業(yè)務(wù),，就是把全國(guó)很多家旅行社的名片和服務(wù)放在網(wǎng)上,，每家收1000元/年，這個(gè)產(chǎn)品做到了我們的第一個(gè)100萬(wàn),。

2004年我們?cè)庥隽斯景l(fā)展的第一次危機(jī),，當(dāng)時(shí)進(jìn)行了一次擴(kuò)張，其實(shí)就是我們多招了二三十個(gè)人,，然后多拿了幾間辦公室,，結(jié)果發(fā)現(xiàn)賬上沒(méi)錢(qián)了，后來(lái)就趕緊到處談業(yè)務(wù),，后來(lái)也扛過(guò)去了,。

2006年我參加央視的《贏在中國(guó)》節(jié)目，最終拿到了第五名,。參加完這個(gè)比賽之后,，我才知道什么叫做商業(yè)模式，這比如何賺錢(qián)高大上多了,，也知道了融資對(duì)于公司的重要性,。比賽后，我們決心融一筆錢(qián),，并不斷嘗試各種模式,。那段時(shí)間，大概跑遍了上海最高檔的寫(xiě)字樓去找VC,，但都石沉大海,。

在我們自己都快要放棄的時(shí)候，2007年7月,，蘇州的一個(gè)投資人主動(dòng)找到我們,。到2008年4月，公司的第一筆融資1500萬(wàn)到賬,，這個(gè)時(shí)候我給公司請(qǐng)了一個(gè)保潔阿姨,，從此大家再不用自己打掃衛(wèi)生了,。

2008年的第一次融資，讓公司走上發(fā)展的快車(chē)道,。到了2012年的時(shí)候,，騰訊也給我們投資了數(shù)千萬(wàn)。這個(gè)時(shí)候,，我們已經(jīng)在做休閑游市場(chǎng)了,，并且在景區(qū)門(mén)票市場(chǎng)上快速發(fā)展。

2014年年初我們拿到騰訊的5億,，這讓我們確定了自己的目標(biāo),，就是要做休閑游市場(chǎng)第一。在此之前,，我們都是一個(gè)月才出差兩三次,，一周基本上都是在公司里的，當(dāng)時(shí)一千多人都是這樣,，我們生活在蘇州的桃花源里面,，過(guò)著小橋流水人家的日子。

但是在拿了騰訊的5億之后,，我們不能再這樣下去了?，F(xiàn)在，我很少待在蘇州,，基本上都在北京上海深圳出差,，談合作、引進(jìn)人才等等,。其他同事也都在擁抱變化,，我們?cè)?jīng)多次在一夜之間進(jìn)行上千人的調(diào)整。

兩個(gè)小時(shí)后死敵變伙伴

在2010年的時(shí)候,，我們開(kāi)始做景區(qū)門(mén)票業(yè)務(wù),，后來(lái)做到景區(qū)門(mén)票市場(chǎng)上的第一。

到2013年,，攜程從半夢(mèng)半醒之中蘇醒,，開(kāi)始圍追堵截同程，我們感覺(jué)到了前所未有的競(jìng)爭(zhēng)壓力,，比如門(mén)票業(yè)務(wù),，攜程與同程開(kāi)始打價(jià)格戰(zhàn)。在2014年春節(jié)的前一天,，當(dāng)時(shí)我們開(kāi)會(huì),，告訴大家春節(jié)怎么與攜程打仗，其中有4個(gè)干部說(shuō)，我們不想跟著一個(gè)即將沉下去的船一起沉下去,，我們所有的人都抱頭痛哭，哭完之后繼續(xù)干活,。

2014年春節(jié),，整個(gè)景區(qū)事業(yè)部1200多名同事都沒(méi)有休息，每個(gè)景點(diǎn)都有我們的同事工作,，半天匯報(bào)一下同程進(jìn)去多少,，攜程進(jìn)去多少，我們應(yīng)該采取什么樣的措施把客人奪回來(lái),。

春節(jié)后,，騰訊對(duì)同程進(jìn)行了至關(guān)重要的第二輪投資5億元人民幣，給我們打了一針強(qiáng)心劑,，所以我們當(dāng)時(shí)馬上宣布投入4億,，去和攜程打仗。當(dāng)時(shí)要求每個(gè)同事在一個(gè)月的時(shí)間,，必須拿下一個(gè)以上的獨(dú)家景點(diǎn),，他們帶好合同出去，如果不把蓋好章的合同拿回來(lái)就不要回來(lái)了,。大概用了25天的時(shí)間,，我們就拿下了一千多個(gè)獨(dú)家景點(diǎn)。

當(dāng)時(shí)我們并不抱有任何希望,，也沒(méi)有任何勝算,，就想著打完最后一顆子彈，打到最后一個(gè)人就結(jié)束了,。其實(shí)怎么可能有希望呢,，就算拿5個(gè)億，一個(gè)季度就要燒掉1億元,，攜程賬上有100個(gè)億,，所以不會(huì)有任何希望，但是只是覺(jué)得不甘心,，當(dāng)時(shí)也不是特別懂,，反正就是覺(jué)得不管怎樣，反正賬上有錢(qián),，不能投降不能認(rèn)輸,，就是要跟他打。

但當(dāng)1個(gè)億還沒(méi)有燒完的時(shí)候,，攜程就入股我們了,，給我們14個(gè)億。那是去年4月28日，攜程給我們信息,，說(shuō)雙方可不可以坐下來(lái)談一下,，我們不要惡性競(jìng)爭(zhēng)，要良性競(jìng)爭(zhēng),，當(dāng)時(shí)攜程談到他們創(chuàng)業(yè)的時(shí)候,，在景區(qū)門(mén)口賣(mài)門(mén)票差點(diǎn)被當(dāng)成黃牛抓起來(lái)，我們感覺(jué)大家創(chuàng)業(yè)都是不容易的,，所以兩個(gè)小時(shí)談完,，攜程投資14億成為我們第二大股東。

兩個(gè)小時(shí)之前的死敵,，一下子扔了14億就回去了,，我們當(dāng)時(shí)坐在包廂里，五個(gè)合伙人面面相覷,，這是真的嗎?

雖然我們當(dāng)時(shí)賬上有20億,，但依然是一家沒(méi)有未來(lái)的公司，所以內(nèi)心更著急了,。當(dāng)時(shí)我們所有的訂單都是來(lái)自PC端,，手機(jī)終端上沒(méi)有表現(xiàn)，這是一件很恥辱的事情,。PC不代表未來(lái),，未來(lái)是手機(jī)終端。

以前,，我們沒(méi)搞明白無(wú)線端該怎么搞,，不明白，沒(méi)有人才隊(duì)伍,，也不清楚未來(lái)怎么打法,，所以在無(wú)線方面不敢投入，移動(dòng)終端的表現(xiàn)就非常差,。

之后,，我們推出1元玩景點(diǎn)的創(chuàng)意，做了3000場(chǎng),，以前我們?cè)谛袠I(yè)的手機(jī)App下載量排名是第十六,。到2014年10月底，我們就已經(jīng)是第三,。

在那段時(shí)間里,，我們燒了很多錢(qián)，總共投入差不多6億左右,，搞了1元門(mén)票,，全公司都往手機(jī)終端上靠攏,。2014年5月份，PC端的員工一夜之間全部分派到無(wú)線事業(yè)部去了,。

跟攜程的這一仗,，是我們的第三個(gè)關(guān)鍵性節(jié)點(diǎn)，這件事讓我們知道再難也要咬牙堅(jiān)持,。我們也是因?yàn)樽龅搅碎T(mén)票的第一,，才有資格去打這一仗，并且最終還獲得對(duì)手的認(rèn)可,。

攜程對(duì)我們公司的價(jià)值在于，在無(wú)線方面起到了比較大的作用,，另外就是同程的文化發(fā)生了很大的改變,，在過(guò)去的執(zhí)行力的基礎(chǔ)上加入了更多開(kāi)放、包容,、創(chuàng)新的要素,。

三跑定價(jià)值

在線旅游的競(jìng)爭(zhēng)就是一場(chǎng)馬拉松，跑道,、跑姿,、跑速?zèng)Q定了這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的輸贏。你選擇什么樣的跑道,，用什么樣的跑法,，獲得什么樣的跑速?zèng)Q定了你公司能夠有多大的價(jià)值。

在2014年3月21日公司十年戰(zhàn)略新聞發(fā)布會(huì)的時(shí)候,，我們確定了自己的目標(biāo)做休閑游市場(chǎng)第一名,。

我們首先是選擇了休閑游的跑道。當(dāng)時(shí)確定要跟攜程差異化競(jìng)爭(zhēng),，肯定要有自己非常明確的市場(chǎng)定位,，我們看好這個(gè)市場(chǎng)。同程當(dāng)時(shí)景區(qū)門(mén)票是市場(chǎng)第一,，我們能不能從門(mén)票延展出去,，從門(mén)票到機(jī)票、酒店,，再到國(guó)內(nèi)游,、郵輪游、出境游,，我們是順著這個(gè)思路去做的,。

我們現(xiàn)在是跟另一個(gè)在線旅游網(wǎng)站，站在同一個(gè)跑道上,，狹路相逢勇者勝,，只能是你死我活,。從跑法上來(lái)講，我們采用的是頻度+滿意度,。

所謂頻度就是手機(jī)移動(dòng)端的使用頻度?，F(xiàn)在，我每周都會(huì)給新員工講3個(gè)小時(shí)課,，在講課之前我都會(huì)問(wèn)他們一個(gè)問(wèn)題,，在你決定應(yīng)聘同程之前，你的手機(jī)上裝了什么客戶端,。調(diào)查發(fā)現(xiàn),，幾乎所有人都裝了美團(tuán)，60%-70%的人裝了攜程,，50%-60%的人舉手表示裝了同程,，只有10%不到的人裝了我們另一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的App。

為什么裝同程,，因?yàn)樗粌H能夠旅游,，還能定火車(chē)票、飛機(jī)票,、酒店,、玩樂(lè)、電影票,，使用的頻度會(huì)比較多一點(diǎn),，而頻度決定了我的使用場(chǎng)景比別人豐富，決定了我獲得用戶的成本比別人要低,，我一年服務(wù)用戶的數(shù)量是他的10倍,。

但是我也有不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方，品牌比較弱,，第二在出境游上不如別人,。但我覺(jué)得這個(gè)是可以通過(guò)時(shí)間來(lái)彌補(bǔ)的，再有兩年時(shí)間我肯定能夠超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。頻度+滿意度的打法,，決定了我肯定能夠超過(guò)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

在線旅游行業(yè),，到2013年,，我們是唯一一家盈收和利潤(rùn)增長(zhǎng)都是100%的公司，我們每一次的預(yù)算都比較準(zhǔn),，不僅公司每年?duì)I收增長(zhǎng),，利潤(rùn)還能增長(zhǎng)。這也是后來(lái)騰訊再次投資我們的一個(gè)重要因素,。

頻度主要是通過(guò)移動(dòng)終端來(lái)實(shí)現(xiàn),，而為了推動(dòng)無(wú)線端發(fā)展的時(shí)候,，更多地讓小的團(tuán)隊(duì)更有成就感，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新,，讓小團(tuán)隊(duì)帶動(dòng)公司,，而不是公司去推動(dòng)團(tuán)隊(duì)，所以我們更多的決定是讓團(tuán)隊(duì)自己去做,，讓聽(tīng)得見(jiàn)炮火的人去做決定,，鼓勵(lì)創(chuàng)新、寬容失敗,。

從2014年5月到現(xiàn)在,，我們孵化成功的BU(企業(yè)中泛指業(yè)務(wù)單元)大概有8個(gè)，目前正常孵化的SBU大概有10個(gè),。從內(nèi)部進(jìn)行創(chuàng)新創(chuàng)業(yè),，給他一個(gè)培訓(xùn)、平臺(tái),、流量,、資金,、團(tuán)隊(duì),，他就能夠往上爬，就跟一個(gè)種子種下去,，它總是向上長(zhǎng)的,。在公司內(nèi)部創(chuàng)業(yè)成功的可能性比在外面要大10倍。

在公司里,，從來(lái)都是賽馬不相馬,，有本事你就跑出來(lái)，沒(méi)本事就被淘汰掉了,，每個(gè)季度我們都會(huì)有SBU晉升,，也會(huì)有被淘汰掉的。

過(guò)去在PC時(shí)代,，消費(fèi)者在不同的服務(wù)商和網(wǎng)站上遷移的成本幾乎為零,，但在手機(jī)時(shí)代，消費(fèi)者的遷移成本非常高,，同一類(lèi)型的產(chǎn)品,，消費(fèi)者不會(huì)裝超過(guò)3個(gè)，所以只有前三才能活下來(lái),，其他的會(huì)活得非常難,，流量才是最關(guān)鍵的。

今年以來(lái),，在8個(gè)月的時(shí)間里,， 我們的用戶消費(fèi)頻度增長(zhǎng)了50%,，人均消費(fèi)頻度得到了非常好的提升。

頻度雖然提高了,，但滿意度決定了用戶的忠誠(chéng)度,，決定了購(gòu)買(mǎi)用戶的成本能不能變現(xiàn)。比如說(shuō),，我花20塊錢(qián)買(mǎi)一個(gè)周邊游的用戶,，把他服務(wù)好了，他可能就會(huì)買(mǎi)我出境游的產(chǎn)品,。而如果你花200塊錢(qián)買(mǎi)一個(gè)出境游的用戶,，沒(méi)有把他服務(wù)好，他就離你而去了,，到頭來(lái)竹籃打水一場(chǎng)空,，還倒貼了錢(qián)。

市場(chǎng)上從來(lái)都是高頻打低頻取勝,，低頻打高頻很少見(jiàn)勝過(guò),。滴滴打易到的時(shí)候，也是高頻打低頻,，滴滴用一年拿下了易到,。高頻打低頻雖然比較容易勝，但是要注意滿意度是非常重要的,，所以在我們公司的LED屏上,，每天都有最佳表現(xiàn)、最差表現(xiàn),，而且我們對(duì)滿意度抓得力度非常大,。

今天公司的任何一條差評(píng)，第二天就會(huì)定位到這個(gè)差評(píng)的責(zé)任人,，然后對(duì)責(zé)任人進(jìn)行處理,，提出整改意見(jiàn)。整個(gè)公司里面,，每天都會(huì)公布所有BU好評(píng)和差評(píng)的排名,，我們就告訴你，如果不能服務(wù)好用戶,，在公司里就是沒(méi)有價(jià)值的,。