專題報(bào)道

“在路上特約之2016全國(guó)旅行社渠道運(yùn)營(yíng)商年會(huì)”精彩分享段冬東：線上線下獲客趨勢(shì)分析

類別：專題報(bào)道|來(lái)源：|發(fā)布時(shí)間：2016-08-25 04:32|評(píng)論（0）

8月25日,，在在路上特約之2016全國(guó)旅行社渠道運(yùn)營(yíng)商年會(huì)下午簡(jiǎn)短的茶歇休息后,，會(huì)議帶領(lǐng)大家進(jìn)入了一個(gè)問(wèn)題的思考當(dāng)中互聯(lián)網(wǎng)究竟給我們旅行社獲客帶來(lái)了什么,？阿里旅行運(yùn)營(yíng)+全球目的地布局事業(yè)部總經(jīng)理段冬東為我們帶來(lái)專家授課環(huán)節(jié)：線上線下獲客趨勢(shì)分析,。

他認(rèn)為選擇比努力更重要,，現(xiàn)在是我們要去做選擇的年代,，也是充滿機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)的年代,，只有選好的賽道好的團(tuán)隊(duì)，充滿信心往前走,，不管線上線下,，大家還有巨大的市場(chǎng),，不管傳統(tǒng)的旅游行業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)公司，只要資源和流量緊緊握在一起,，中國(guó)的流量會(huì)變的更加健康,。

他說(shuō)：看一下現(xiàn)在的客群什么情況，56%平臺(tái)上女性的用戶做決策,，44%男性決策,，互聯(lián)網(wǎng)上形成購(gòu)買，同時(shí)我們構(gòu)成,，白領(lǐng)占45%,，學(xué)生占15%，公務(wù)員占15%,，這是我們的特點(diǎn),，我們看看教育程度，從高中大學(xué)到研究生有不同的客戶,，用戶的畫(huà)像,，做的是什么，推動(dòng)合適的商家,，今年我們?cè)谡麄€(gè)集團(tuán)層面做了有意思的嘗試,，大數(shù)據(jù)運(yùn)用，打開(kāi)你的手機(jī),，看一下你手機(jī)的淘寶,，你們每一個(gè)人看到的界面上面推送的商品都是不一樣的，這個(gè)邏輯叫做千人千面,，針對(duì)不同的客群給不同的選擇和場(chǎng)景,，千人千面這一件事在旅行上面發(fā)生什么樣的作用？其實(shí)大家看到一個(gè)三角,，流量,、資源和服務(wù)，什么意思,？阿里旅行也好,，或者其他的OTA也好，我們其實(shí)都是給大家輸送流量的渠道,。最后行業(yè)我個(gè)人的判斷,，就是流量與資源的服務(wù)之間，服務(wù)做好,，資源打好,，口碑做出來(lái)，不用管流量從哪兒來(lái),，不用管旅行社給你的流量還是阿里這樣的平臺(tái)給你的流量還是OTA給你的流量,，最后關(guān)系形成會(huì)發(fā)現(xiàn)成為正向的現(xiàn)金流,。

未來(lái)是流量與服務(wù)和資源的握手，所以我們每個(gè)老板做判斷的是我應(yīng)該往哪邊去走,，我認(rèn)為目前來(lái)講在座的傳統(tǒng)行業(yè)沒(méi)有能力創(chuàng)造超級(jí)入口了，BAT,，滴滴,，優(yōu)步，是超級(jí)入口,，這個(gè)時(shí)代已經(jīng)過(guò)了,，但是我們要有承接流量的能力，并且把流量做變現(xiàn)資源服務(wù)的能力,，這個(gè)是我們很多在座的旅行社,，比我們互聯(lián)網(wǎng)的同學(xué)要專業(yè)得多，也有機(jī)會(huì)的多,。

大家發(fā)現(xiàn)沒(méi)有,，用戶的心智和組織形式，吸引用戶的興趣點(diǎn)完全變了,，出行方式完全變了,，大家還沒(méi)有關(guān)注到我們的這些客群他們?cè)诟墒裁矗麄冊(cè)趺慈ダ斫馕覀兾磥?lái)的這些游客要什么,，當(dāng)我們的團(tuán)隊(duì),，在座有同學(xué)，一會(huì)讓他們給大家認(rèn)識(shí)一下,，其中很多80后,，4個(gè)月以前，開(kāi)會(huì)議的時(shí)候,，CEO集團(tuán)明確提出來(lái),，我們要在兩年的時(shí)間內(nèi)做好退休的準(zhǔn)備，我指的是我,，我們總經(jīng)理級(jí)別的人,，要把我們接力棒交到85后，甚至90后,，因?yàn)橹挥兴麄儾鸥私馕磥?lái)85后和90后的消費(fèi)需求,，才更了解旅游要什么，我覺(jué)得這是對(duì)的,。從我個(gè)人來(lái)講,，從內(nèi)心已經(jīng)做好了退休的準(zhǔn)備，在這之前會(huì)把我的經(jīng)驗(yàn)和很多的東西跟大家做共享,。如果說(shuō)像阿里這樣的平臺(tái)有這樣的決心,，擁抱未來(lái),，也是我們未來(lái)可以選擇的道路。

再看看我們場(chǎng)景,，剛才爭(zhēng)了半天,，正反方這些東西，我們?yōu)槭裁床荒苋プ鼍€下的定制和組團(tuán),，線下的企業(yè)很難做自由行客群,，因?yàn)槲覀冇脩舻男闹呛驼麄€(gè)的環(huán)境和后面的基因不一樣的，我獲客成本,，獲得一個(gè)定單付出的成本多少天,，今天和上次問(wèn)了很多身邊的調(diào)研，問(wèn)了李二兵總,，臺(tái)上發(fā)言很激烈的那位,，李總他們說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)，先不說(shuō)阿里獲得什么,，他們百度獲得出境定單的成本要在六百塊錢(qián)以上,，大概2.3人到2.5人，將近兩百塊錢(qián)獲得一個(gè)新客人,，請(qǐng)問(wèn)大家,，如果賣的是一個(gè)自由行的碎片化的商品，只賺50塊錢(qián),，這個(gè)事能干嗎,？不是人員資金的增長(zhǎng)，不是店鋪?zhàn)饨鸬脑鲩L(zhǎng),，有沒(méi)有選擇正確的渠道承接正確的流量服務(wù)正確的人,，同時(shí)我想問(wèn)這個(gè)客戶是誰(shuí)的，很多人跟我講服務(wù)多少多少用戶,，所以擁有多少用戶,，不是，但是曾經(jīng)和這些用戶有過(guò)品牌上的認(rèn)知,，有過(guò)服務(wù)上的體驗(yàn),，有過(guò)某種交流，不代表用戶就是你的,，我認(rèn)為用戶是大家的,，用戶是所有人，跨行業(yè),，跨品牌,，跨領(lǐng)域的，所以我們研究的時(shí)候,，我們要去看一看我們的獲客成本怎么樣的,。再給大家舉一個(gè)例子,，多少人去過(guò)普吉島，還不少,，四分之一的人去過(guò),，有一件事，普吉島發(fā)生的,，去年參加論壇的時(shí)候我有一個(gè)推論,，推論是什么？我們認(rèn)為有超過(guò)60%的預(yù)定會(huì)發(fā)生在海外的目的地,，而不是發(fā)生在出發(fā)地，那我告訴大家,，現(xiàn)在普吉島這個(gè)神奇的地方,，目的地當(dāng)?shù)氐念A(yù)定超過(guò)了50%，出發(fā)前用戶只買了機(jī)票,，第一晚的酒店,，大家聽(tīng)我講第一晚的酒店，甚至到普吉島后面住哪兒沒(méi)有決定,，買了指標(biāo)性的WIFI必備的東西,，商家獲得簽證，剩下的所有到那邊的消費(fèi)和場(chǎng)景都是在目的地發(fā)生的,，如果我們?cè)谧穆眯猩邕€在面對(duì)前端用戶需求的時(shí)候,，請(qǐng)問(wèn)在目的地發(fā)生流量場(chǎng)景的時(shí)候，我們拿什么承接,？

再看看我們要具備什么樣的能力,，現(xiàn)在做很多大家說(shuō)傳統(tǒng)，其實(shí)傳統(tǒng)并不是不好的,，我覺(jué)得匠心精神,，一直到這些行家，很多我們的前輩,，大家的專業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)服務(wù)水準(zhǔn),，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于剛才講的，不管碎片化承接流量的小P,，我們的個(gè)人,，或者互聯(lián)網(wǎng)，這是我們的核心力量,，擁抱互聯(lián)網(wǎng)大家有點(diǎn)手足無(wú)措,，其實(shí)我們覺(jué)得幾件事做好就OK了。

第一件事承接流量的能力,，我們要面對(duì)承接什么樣的流量最有效,，獲客成本最低,，效率最高。我們獲客上窮游的高總講的獲客效率提升,，也是效率的提高,，那么在整個(gè)我們環(huán)節(jié)里面，用什么樣的方式提高了效率,，剛才大家提了一個(gè)問(wèn)題,，說(shuō)門(mén)票下降了50%的份額去哪兒了，我告訴大家還是一種場(chǎng)景,，是被互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)替代了,，什么呢？就像阿里旅行,，我在你買票的時(shí)候,，直接發(fā)二維碼到手機(jī)上，到了之后直接掃一下二維碼就可以了,，沒(méi)有旅行社和互聯(lián)網(wǎng),，就是獲得新技術(shù)，未來(lái)酒店掃臉的技術(shù)完成,，然后線上審核,，直接完成我們發(fā)票的指送等等這些東西，這些東西如何提高我們的效率,。C是什么,？數(shù)據(jù)能力，剛才大家講的,，不知道多少人打開(kāi)我們手機(jī)看了,，千人千面這件事，旅游目的地會(huì)大力發(fā)生,，我們會(huì)對(duì)用戶分層,，誰(shuí)帶著孩子出去旅游階段，誰(shuí)是深度游的用戶,，誰(shuí)是家庭的用戶,，當(dāng)了解了以后我們的銷售人員面對(duì)銷售的時(shí)候，我們的成功率和轉(zhuǎn)化率會(huì)大很多,。那阿里也提供這樣的數(shù)據(jù),，同時(shí)我們有很多商家也從阿里獲得了相當(dāng)量級(jí)的數(shù)據(jù)，剛才提到做碎片化的公司,，很多公司從阿里旅行獲得的成交量達(dá)到出境游超過(guò)一百萬(wàn)人次（年）,，這些數(shù)據(jù)都被他們很好的沉淀在了我們的數(shù)據(jù)庫(kù)里，那這些數(shù)據(jù)在平臺(tái)上怎么做利用？我舉兩個(gè)例子,，比如我知道你五年前阿里旅行淘寶上買了小孩用的尿片,，現(xiàn)在搜索比基尼和行李廂，我可以判斷你帶著5歲孩子到海邊渡假精準(zhǔn)用戶,，誰(shuí)提供適合他消費(fèi)水平的商品直接出現(xiàn)用戶的界面上,，這是千人千面，還有目的地普吉島的故事,，現(xiàn)在已經(jīng)跟收購(gòu)的這些公司,，包括墨跡天氣我們達(dá)成新的生態(tài)系統(tǒng)，我舉一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子,，我到目的地,，早上起床的時(shí)候，本來(lái)滿心的歡喜想出海,，外面下了大雨,，去還是不去，作為我這樣的旅游者不會(huì)提前預(yù)定出海游的商品,，打開(kāi)APP阿里旅行會(huì)判斷,，如果晴天推薦戶外的活動(dòng),，如果下雨博物館購(gòu)物,，打開(kāi)是早晨，推薦一天的行程,，中午的時(shí)間吃一頓好的米其林,，下午晚上去哪兒看人妖秀，第二天怎么安排,，這是大數(shù)據(jù)場(chǎng)景以及位置配合會(huì)達(dá)成一個(gè)新的流量場(chǎng)景,，這些流量會(huì)給誰(shuí)？還是給到我們目的地一些商家和服務(wù)者,。

他建言,，中國(guó)未來(lái)有十倍甚至二十倍的出境客次，要看我們?cè)趺醋鰶Q策,，整個(gè)鏈條幾個(gè)步驟,，服務(wù)能力，需求梳理,，行程方案,，執(zhí)行方案，供給能力,，服務(wù)保障是傳統(tǒng)企業(yè)最有機(jī)會(huì)做的,，下面除了使命以外，流量變現(xiàn)，資產(chǎn)變現(xiàn),，行業(yè)壁壘,，品牌溢價(jià)，大生態(tài)是行業(yè)一起做的,，我們有未來(lái)更好的場(chǎng)景,，或者更好的獲取，我們場(chǎng)景出發(fā)前的場(chǎng)景和出發(fā)后的場(chǎng)景和目的地完全不同,，有沒(méi)有真正研究出發(fā)前,，出發(fā)中，在我們的目的地,，甚至回來(lái)后,，我們能夠?yàn)橛脩籼峁┑姆?wù)到底是什么，如果大家把這一件事情決定好了以后,，大家問(wèn)問(wèn)我們要為誰(shuí)服務(wù),，我們企業(yè)的基因是什么，我們擁有什么樣的資源,，那如果我們?yōu)榱巳M足這件事,，應(yīng)該搭什么樣的組織架構(gòu)，選擇什么樣的人,，我想企業(yè)未來(lái)的脈絡(luò)會(huì)更加的清晰,。

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