消費(fèi)者在變,，技術(shù)在變,，甚至連機(jī)器都開始變得智慧,，基于規(guī)模經(jīng)濟(jì)的工業(yè)時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)邏輯已經(jīng)失效,。在這個(gè)瘋狂顛覆的時(shí)代,，沒有旁觀者,。所以焦慮,，才成為這個(gè)時(shí)代企業(yè)的普遍心態(tài)。我們不由得追問,，基業(yè)常青的秘訣又在哪里,？

經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)成為桎梏，身處波詭云譎的汪洋大海,，旅行社從業(yè)者如何才能源源不斷生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的方向感,？

8月23日,，在深圳福田香格里拉舉辦的由妙計(jì)獨(dú)家冠名的2018全國(guó)旅行社渠道運(yùn)營(yíng)商年會(huì)上，比客中國(guó)商業(yè)發(fā)展總監(jiān)王志偉發(fā)表了題為掌控全球資源 打通國(guó)際渠道的演講,。

王志偉：我們是一家國(guó)際機(jī)票的B2B的機(jī)票旅游的交易平臺(tái),，比客成立于2014年，只有7個(gè)人,，有10平米的小辦公室,。4年以后，我們從7個(gè)人到現(xiàn)在的217人,，當(dāng)然我說的不僅僅是人數(shù)的增加,，我們從開始的零交易到月交易額接近4億，這是我們過去取得的小小的成績(jī),。

比客是一個(gè)年輕的公司,，我們希望在公平公正的環(huán)境里讓每個(gè)比客的小伙伴用十分的熱情投入他們的工作中勇于承擔(dān)責(zé)任，這是我們比客的文化,。

比客的商業(yè)模式是整合上游的資源,，上游資源包含兩個(gè)大的部分,，一是全服務(wù)航空公司,。二是低成本運(yùn)營(yíng)航空公司。通過供應(yīng)商的對(duì)接,、直聯(lián),、接口、NDC整合打包到平臺(tái),，標(biāo)準(zhǔn)化,，這中間需要解決很多問題，匯率問題,、語(yǔ)言的問題,、服務(wù)的問題、時(shí)差問題,，標(biāo)準(zhǔn)化輸出到線下的在線旅游帶,，商旅管理公司和線下代理和旅行社。

簡(jiǎn)單來看,，我們是全球買,，通過全球?qū)邮及l(fā)地資源，用技術(shù)手段和算法標(biāo)準(zhǔn)化到我們的平臺(tái)上,，通過在線的服務(wù)平臺(tái),，通過在線的撮合交易、接口賣給全球的買家,。截止到現(xiàn)在,，比客在全球的150多個(gè)國(guó)家和地區(qū)有200多家以上的供應(yīng)商都是直接合作的,。并且我們成功把所有拿到的產(chǎn)品分銷到這樣全球渠道。

比客的總部在深圳,，在西雅圖,、新加坡、迪拜,、北京都有我們的分子公司,。4年來我們和海內(nèi)外的商旅公司、旅游集團(tuán)以及跟在線服務(wù)商和航空公司都有比較深度和密切的合作,。

好的產(chǎn)品需要好的團(tuán)隊(duì)打造,，我們的核心團(tuán)隊(duì)來自于騰訊、阿里和行業(yè)內(nèi)的中外航空公司,。

比客獲得多輪融資,，主要投資機(jī)構(gòu)代表有這么幾家，是民航基金,、凱撒旅游,、長(zhǎng)江商學(xué)院以及深圳創(chuàng)新投資基金，這是我們背后的投資人,。

在此之前,，比客是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型公司，我們有很多產(chǎn)品的挖掘,，我們渠道的拓展和產(chǎn)品的設(shè)計(jì),、算法都是基于大數(shù)據(jù)的引導(dǎo)，所以接下來我先跟大家分享幾組我們行業(yè)的數(shù)據(jù),。這個(gè)數(shù)據(jù)是來自于這4-5年我們稱做飛機(jī)進(jìn)行國(guó)際出行的旅客的數(shù)量,。2017年有3100萬(wàn)，是不計(jì)重的,，同一個(gè)人多次飛行只有一次記錄,，3100萬(wàn)人實(shí)際的出行人次是高于這個(gè)數(shù)字，但是這里講的是人數(shù),。3100萬(wàn)人有不同的年齡結(jié)構(gòu),，他們的喜好和偏好的目的地肯定有區(qū)別的。所以這是他們的區(qū)別（PPT）,。19-40歲之間的用戶群體有接近70%選擇東南亞,、日朝韓、港澳臺(tái),。更有趣的是41-50歲的朋友,，99%的用戶群選擇港澳臺(tái)。41-50歲的用戶群推廣北歐、北美產(chǎn)品,，這種自殘式的廣告推放可以少走這樣的坑,。

從出行習(xí)慣來講，有30%以上的人最終屬于6人以下的出行,，有30%的人是單獨(dú)出行,，只有30%的人選擇6人以上這樣的出行方式。從性別結(jié)構(gòu)來講,，女性旅客比男性旅客稍微多一點(diǎn),，從總的年齡分布上可以看到構(gòu)成主力消費(fèi)群體的是24歲到40歲之間的消費(fèi)群。提前天數(shù)來說,，我們可以看這樣的數(shù)據(jù),，提前預(yù)定的天數(shù)，我們忽略掉匯率,、忽略掉簽證的準(zhǔn)備時(shí)間,、忽略掉季節(jié)，從結(jié)果看,，我們可以認(rèn)為更多的用戶群在選擇預(yù)定的行程,，他們會(huì)選擇提前60天以上做預(yù)定。對(duì)這部分產(chǎn)品做精細(xì)化的降價(jià)或者差異化的處理,，可能我們的匯報(bào)會(huì)大過于對(duì)短期產(chǎn)品的精細(xì)化運(yùn)營(yíng),。

2017年，到墨爾本的人數(shù)有34萬(wàn)多,，到曼谷的221萬(wàn)多,。不同的目的地年齡分布不同,，曼谷更多的年齡段是31-40歲,，到墨爾本更多的會(huì)分布在51-60歲之間，這可能會(huì)幫助我們對(duì)一部分客戶群體,、我們的受眾做推廣的時(shí)候有的放矢的做一些精細(xì)化的運(yùn)作,。蔡總剛才提到一個(gè)問題，自由行是不是一個(gè)趨勢(shì),？從數(shù)據(jù)看,，我覺得是。里面有75.2%的人是以自由行的方式作為出行,，24.8%是以團(tuán)隊(duì)作為出行,。基于這樣的數(shù)據(jù),，PKFARE一直致力于對(duì)境外資源的整合,，我們通過各種各樣的方式把自己的產(chǎn)品資源豐富，去打造更加完善的產(chǎn)品庫(kù)。目前可以開票的航空公司達(dá)到260家,，有些航空公司可能沒有聽過,，但是我們?nèi)匀挥虚_票權(quán)。從機(jī)票方面我們是對(duì)大家有利的補(bǔ)充,。酒店方面,，我們接入全球的合作伙伴，把我們的酒店資源也做了整合,，進(jìn)行比價(jià),。大家未來可以嘗試從PKFARE的平臺(tái)進(jìn)行比價(jià)。

比客產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),，通過四方面給大家介紹：

1,、時(shí)差，從全球范圍來看,，第一概念就是全球范圍會(huì)有一定的時(shí)差,。東半球、西半球,，中國(guó)和美國(guó)可能最多會(huì)有16小時(shí)的時(shí)差,。以這個(gè)為例子，以上海飛曼谷為例,，提前60天出票的價(jià)格,，不提前60天，這樣兩者就會(huì)有100元的差距,，這樣在美國(guó)會(huì)有多出16個(gè)銷售時(shí)間,，這是時(shí)差方面的差距。

2,、艙差,，不同的銷售地區(qū)是有一個(gè)差異，這個(gè)會(huì)造成艙位不一樣,，帶來的價(jià)差也會(huì)很大,。

3、匯率,，大家都知道最近土耳其的匯率事件,，8月11日，土耳其的匯差變化接近15%,，匯率帶來的價(jià)差使得平臺(tái)通過比價(jià),，迅速識(shí)別到土耳其供應(yīng)商。而大量訂單的推送,，讓我們土耳其的供應(yīng)商迅速出完了所有票證庫(kù)存,。同樣的案例，也發(fā)生在16年英國(guó)脫歐的時(shí)候，我們把英國(guó)一個(gè)供應(yīng)商的票證也全部出光,。也只有通過算法去快速比價(jià),，才能更加精確的識(shí)別有優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)商。

4,、庫(kù)存差異,，我們?cè)谥袊?guó)查北京到日本的航班，可能沒有余位,，日本的系統(tǒng)里面查可能還有庫(kù)存,。并不是總是在日本，只是例子,。在比客進(jìn)行航班查詢,，我們努力把全球的供應(yīng)商盡可能多的做對(duì)比，以更好的價(jià)格來解決我們有和沒有的問題,。

PKFARE合作的形式是全運(yùn)營(yíng)托管的形式,，所有的供應(yīng)商必須把配置、開票權(quán),、退改權(quán)限提供給PKFARE平臺(tái),，由我們出票，我們做退改的運(yùn)營(yíng),。我們的響應(yīng)可以做到更好的售后服務(wù)支持,。我們的老板為了不讓客服去掙晚上的加班費(fèi)，我們?cè)谖餮艌D成立了一家呼叫中心,，所以在東半球的白天是中國(guó)的客服團(tuán)隊(duì)做服務(wù)支撐,，西半球由西雅圖的客服團(tuán)隊(duì)做服務(wù)支撐。這是我們售后方面的保障,。

我們的合作形式和合作伙伴分為三種大的類別：

1,、線下賣家，通過平臺(tái)交易的方式,。

2,、從API接口的合作方式,。

3,、供應(yīng)商，全球供應(yīng),。

模式怎么樣呢,？

1、怎么買,。購(gòu)買PKFARE產(chǎn)品有兩種方式：一是提供線下交易平臺(tái),，支持我們20秒內(nèi)返回全球的供應(yīng)商的價(jià)格比照的結(jié)果，我們只能講無限接近最低價(jià)格，我們一直在努力,。增加更多的產(chǎn)品,、增加更多的資源、增加更多的供應(yīng)商,，讓我們的產(chǎn)品更加有競(jìng)爭(zhēng)力,，更加適配大家的需求。這方面的采購(gòu)商有凱撒這樣的合作伙伴,，是我們這部分用戶的代表,。

2、接口合作方式,，有些大型合作伙伴有接口的形式,，我們支持它對(duì)接到移動(dòng)端、對(duì)接到自己的平臺(tái),、對(duì)接到PFC合作伙伴和OTA平臺(tái),，像去哪兒、飛豬這樣的平臺(tái),。

3,、怎么賣？中國(guó)供應(yīng)商把產(chǎn)品全運(yùn)營(yíng)托管到我們平臺(tái),，由我們解決客服問題,、語(yǔ)言問題、匯率的結(jié)算問題,，把它的產(chǎn)品銷售到全球的渠道,。這是我們對(duì)于供應(yīng)商的支持。

第三,，比客的未來,。

方向上我們希望接入更多的GDS和更多的資源支持。PKFARE是國(guó)內(nèi)首家獲得NDC第三層級(jí)的認(rèn)證方式的開發(fā)商,，我們并且現(xiàn)在已經(jīng)上線了芬蘭航空旗艦合作公司,，這是航司直聯(lián)的接口，我們有NDC航司在不斷開發(fā)過程中,。

最后PKFARE希望未來成為直接為航空公司提供解決方案,，直接對(duì)接直聯(lián)航司，并為行業(yè)提供更大價(jià)值的技術(shù)公司,。