2017年5月18日下午,，由旅行社雜志,、旅行社資訊網(wǎng)主辦的2017目的地營(yíng)銷研討會(huì)在北京D-Life生活館召開,?；ヂ?lián)網(wǎng)的快速發(fā)展和智能移動(dòng)終端的普及，改變了人們的生活方式,，電腦和手機(jī)各種新鮮多樣的信息使得消費(fèi)者應(yīng)接不暇,。快餐式的瀏覽已成為越來(lái)越多消費(fèi)者接受信息的方式,。當(dāng)消費(fèi)者的時(shí)間被各種新聞、視頻,、社交等應(yīng)用分割成碎片時(shí),，我們?cè)撊绾卧谟邢薜乃槠瘯r(shí)間內(nèi)吸引消費(fèi)者？如何更多地?fù)屨枷M(fèi)者的碎片化時(shí)間,？

以下為66hao聯(lián)合創(chuàng)始人張煥誼女士現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言實(shí)錄：

66hao 聯(lián)合創(chuàng)始人 張煥誼

在所有消費(fèi)品類當(dāng)中,，我們不難發(fā)現(xiàn)，海外定制旅游、主題特色旅游,、還有海外門票一年之內(nèi)增長(zhǎng)幅度驚人,，特別是定制旅游上漲幅度400%，而且三方面的消費(fèi)品類都處處彰顯著個(gè)性化,。

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展,，國(guó)人的旅游消費(fèi)也越來(lái)越碎片化和多樣化。同時(shí)為了更好的承接這樣一些需求,，我覺(jué)得我們旅游業(yè)必須從產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時(shí)代要逐步的轉(zhuǎn)向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)來(lái)發(fā)展和過(guò)渡,。

剛剛提到一個(gè)名詞，什么是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)呢,？經(jīng)濟(jì)學(xué)家解釋：體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)就是即農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì),、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)之后的一種經(jīng)濟(jì)形態(tài),。我自己分析,，它就是服務(wù)經(jīng)濟(jì)的一種延續(xù)。旅游業(yè)是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的大舞臺(tái),，旅游產(chǎn)品具有無(wú)形性的特點(diǎn),，需要通過(guò)我們親身的體驗(yàn)而獲取。很多旅游者在參加旅游的過(guò)程,，很大程度上就是希望能夠得到一種與眾不同的,、獨(dú)特的出游經(jīng)驗(yàn)。所以在經(jīng)濟(jì)體系的環(huán)境下,，我們傳統(tǒng)旅行社的旅游產(chǎn)品需要不斷創(chuàng)新,，而我們的旅游業(yè)者也需要不斷的去探索體驗(yàn)化的創(chuàng)新的新思路。

在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)下,，傳統(tǒng)旅行社究竟會(huì)面臨什么樣的痛點(diǎn),，或者我們會(huì)面臨什么樣的挑戰(zhàn)呢？從整體來(lái)講,，主要是經(jīng)營(yíng)理念的挑戰(zhàn),、經(jīng)營(yíng)內(nèi)容的挑戰(zhàn)、競(jìng)爭(zhēng)手段的挑戰(zhàn),、營(yíng)銷方式的挑戰(zhàn),。細(xì)化分析來(lái)看，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品種類單一,，同質(zhì)化程度高,，無(wú)法滿足消費(fèi)升級(jí)用戶的需求。

第一方面,，產(chǎn)品種類單一,。旅游產(chǎn)品目前在國(guó)內(nèi)還是以傳統(tǒng)觀光型的旅游產(chǎn)品為主,，重觀光、輕體驗(yàn),、無(wú)法滿足不同層面消費(fèi)者的需求,。而體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)最大的特點(diǎn)是什么？就是要突出個(gè)性化,。

第二方面,，供應(yīng)鏈效率低，供應(yīng)成本波動(dòng)大,，這是線下旅行社普遍存在的一個(gè)問(wèn)題,。旅游服務(wù)在落地之前，旅游業(yè)務(wù)的操作流程就是一個(gè)信息流傳輸?shù)倪^(guò)程,，本來(lái)應(yīng)該是信息化最好的行業(yè),，大家都知道并非如此，我們的機(jī)票,、酒店已經(jīng)高度信息化了,，但是我們?cè)诼糜螛I(yè)務(wù)這個(gè)層面還是相對(duì)落后的。所以通過(guò)信息化運(yùn)用的手段來(lái)優(yōu)化我們的供應(yīng)鏈效率,，明顯是一個(gè)剛需,，這也是很多B2B平臺(tái)特別看重的市場(chǎng)。

第三方面,，營(yíng)銷渠道狹窄,，缺少拓展創(chuàng)新。目前傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式,，門店?duì)I銷仍然處于主流的狀態(tài),，缺乏創(chuàng)新。旅游產(chǎn)品豐富的內(nèi)涵光靠有限的宣傳手冊(cè)和銷售人員口頭宣傳缺乏說(shuō)服力,，旅游產(chǎn)品的無(wú)形性以致消費(fèi)者最渴望得到的是有形的信息傳輸,。抱團(tuán)整合，意味著我們?cè)谶M(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中,，需要拋開過(guò)去單兵作戰(zhàn)的營(yíng)銷方式,，更重視旅行社與其他旅游企業(yè)之間的合作，共同營(yíng)銷,，增強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣力度,，使企業(yè)獲得更有優(yōu)勢(shì)的成本與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

第四方面,，服務(wù)質(zhì)量較低,，體驗(yàn)質(zhì)量無(wú)法保證。這個(gè)是大環(huán)境的原因,，旅游體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是基于產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)和服務(wù)經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)上，是一個(gè)更高層次的需求，而國(guó)內(nèi)不少旅行社剛剛從產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)入服務(wù)經(jīng)濟(jì)的階段,，這樣一個(gè)階段還是需要不斷地去發(fā)展,。

面對(duì)這樣一些痛點(diǎn)，特別是傳統(tǒng)旅行社,，我們應(yīng)該如何去解決呢,？

產(chǎn)品方面，高度重視消費(fèi)者個(gè)性需求,，挖掘與整合體驗(yàn)值高的旅游產(chǎn)品,。與過(guò)去大宗化、標(biāo)準(zhǔn)化的旅游產(chǎn)品相比,，成熟的消費(fèi)者更需要追求的是個(gè)性化,、定制化的旅游產(chǎn)品，他們更追求的是在旅游的過(guò)程中,，通過(guò)感官刺激而產(chǎn)生的心理感受,，更重視的是一種激勵(lì)、一種體驗(yàn),。從產(chǎn)品導(dǎo)向過(guò)渡到需求導(dǎo)向,，做市場(chǎng)需要的產(chǎn)品。為了更好的適應(yīng),，我們需要對(duì)我們的消費(fèi)群體做深度的市場(chǎng)細(xì)分,，大力的去挖掘更具針對(duì)性和個(gè)性化的旅游產(chǎn)品。

供應(yīng)鏈方面,，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)工具的使用提高供應(yīng)鏈效率,，保障信息流傳輸?shù)臏?zhǔn)確性與便捷度，降低人力成本,。通過(guò)對(duì)目的地資源的掌控,，穩(wěn)定采購(gòu)成本，穩(wěn)定產(chǎn)品的價(jià)格體系,。很多旅行社在資源開發(fā)的時(shí)候由于資金匱乏,，或者專利度無(wú)法保障的原由，大家都不愿意深入進(jìn)行資源的開發(fā)與整合,，我們需要更加重視互聯(lián)網(wǎng)工具的使用,，同時(shí)對(duì)有價(jià)值的資源供應(yīng)平臺(tái)和技術(shù)服務(wù)平臺(tái)保持開放合作心態(tài)。

營(yíng)銷渠道方面,，第一是開辟網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道（線上門店,、移動(dòng)門店、直播等,。）開設(shè)形象店,、體驗(yàn)店,，我在一家品牌也做過(guò)這樣的體驗(yàn)店，非常棒,，投入三百多萬(wàn),。但是后來(lái)我反思了一下，真正做體驗(yàn)店的話,，不是說(shuō)資金的問(wèn)題,，而是只要突出它的體驗(yàn)度就夠了。一個(gè)門店也可以做成一個(gè)很有情景的體驗(yàn)店,，只要心夠大,，到哪都是馬爾代夫。第三是塑造網(wǎng)紅,、旅游達(dá)人,、形象代表吸粉。第四抱團(tuán)整合,，意味著我們?cè)谶M(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中,，需要拋開過(guò)去單兵作戰(zhàn)的營(yíng)銷方式，更重視旅行社與其他旅游企業(yè)之間的合作,，共同營(yíng)銷,，增強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣力度，使企業(yè)獲得更有優(yōu)勢(shì)的成本與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,。

服務(wù)方面,，由注重服務(wù)質(zhì)量向注重體驗(yàn)質(zhì)量轉(zhuǎn)變，注重游客旅游體驗(yàn)結(jié)果的反饋,。注重服務(wù)質(zhì)量向注重體驗(yàn)質(zhì)量轉(zhuǎn)變,，不代表我們?yōu)榱诉m應(yīng)這個(gè)體驗(yàn)就放棄服務(wù)，我更理解它就是一個(gè)服務(wù)的延續(xù),、服務(wù)的提升,。注重游客體驗(yàn)結(jié)果的反饋，無(wú)論社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到哪一個(gè)階段,，它是對(duì)客戶的反饋意見都應(yīng)該報(bào)以高度重視的狀態(tài),。

以上是一些理論性的闡述。接下來(lái)會(huì)結(jié)合我個(gè)人的經(jīng)營(yíng)實(shí)例為大家詮釋,，66hao在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下如何適應(yīng)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,。剛開始我們做市場(chǎng)調(diào)研，分析旅游消費(fèi)結(jié)構(gòu)金字塔,。

什么是目的地參團(tuán)產(chǎn)品,？其實(shí)就是大家都熟悉的品質(zhì)跟游產(chǎn)品，但是它的服務(wù)是始于目的地,。這樣的產(chǎn)品究竟有哪些優(yōu)點(diǎn)呢,？這樣的產(chǎn)品既具備品質(zhì)跟團(tuán)游,，省心省力，高性價(jià)比,，服務(wù)優(yōu)勢(shì),。同時(shí)也具備自由行，自由自在,，隨地出發(fā)，選擇多樣的特點(diǎn),。消費(fèi)者可以自由決定出行日期和自由決定出游天數(shù),，因?yàn)楹芏喈a(chǎn)品天天出行，不用擔(dān)心這個(gè)團(tuán)好不容易收上客人而成不了團(tuán),，或者是客人想要的出發(fā)日期沒(méi)有團(tuán),。而且價(jià)格穩(wěn)定性非常高，大部分產(chǎn)品可以保證全年一個(gè)價(jià),，而且這樣的產(chǎn)品沒(méi)有定點(diǎn)購(gòu)物,，沒(méi)有高價(jià)自費(fèi)項(xiàng)目。我們不能說(shuō)是品質(zhì)很高的產(chǎn)品,，但是它就是品質(zhì)很穩(wěn)定的產(chǎn)品,。這樣的產(chǎn)品最大程度解決了既不想?yún)⒓觽鹘y(tǒng)的跟團(tuán)游，又沒(méi)法接受自由行要燒腦做攻略的實(shí)際需求,。66hao在推動(dòng)目的地參團(tuán)產(chǎn)品的事業(yè)上充當(dāng)什么樣的角色,，又起到什么樣的作用呢？66hao是全球目的地參團(tuán)的供應(yīng)商,，愿景是做中國(guó)最專業(yè)的海外目的地參團(tuán)產(chǎn)品的供應(yīng)鏈服務(wù)商,。66hao就是面對(duì)同業(yè)進(jìn)行海外目的地參團(tuán)產(chǎn)品進(jìn)行分銷的供應(yīng)商、服務(wù)商,。

經(jīng)營(yíng)模式方面,，66hao選擇供應(yīng)閉環(huán)的商業(yè)模式，對(duì)海外目的地資源進(jìn)行戰(zhàn)略,、簽約,、技術(shù)對(duì)接合作，并整合到66hao分銷系統(tǒng)中,。產(chǎn)品形式有一日游到多日游,，現(xiàn)有的產(chǎn)品可根據(jù)消費(fèi)者個(gè)性需求選擇。這樣的產(chǎn)品,，除了可以單獨(dú)銷售,，還可以通過(guò)二次打包機(jī)票+目的地參團(tuán)產(chǎn)品為半自助產(chǎn)品，從而消化已采購(gòu)的團(tuán)隊(duì)機(jī)票庫(kù)存; 還可以為消費(fèi)者提供簽證,、保險(xiǎn)等單項(xiàng)服務(wù)二次獲利,。

在技術(shù)方面,，66hao擁有技術(shù)超強(qiáng)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，量身打造了一個(gè)66hao海外目的地參團(tuán)的分銷系統(tǒng),。66hao的用戶注冊(cè)后,，只需要一個(gè)賬號(hào)和一個(gè)密碼，就可以輕松地在系統(tǒng)上進(jìn)行產(chǎn)品的搜索,、比對(duì),、分享、預(yù)定,、下單,、結(jié)算。從系統(tǒng)的搭建到今天,，工程師們?nèi)栽诓贿z余力的做功能迭代,，打通全流程服務(wù)，有效地優(yōu)化了供應(yīng)鏈效率,，降低了人力成本,。

為用戶解答消費(fèi)者行前的出游需求，同時(shí)不斷改善全流程用戶體驗(yàn),，不斷深化目的地服務(wù)體系,，為66hao用戶提供消費(fèi)者行中及售后的服務(wù)保障。

66hao通過(guò)產(chǎn)品資源,、技術(shù)支持和運(yùn)營(yíng)服務(wù)三方面來(lái)保障同旅行社的業(yè)務(wù)需求跟服務(wù)的保障,，并且在同業(yè)市場(chǎng)打造鮮明的ICON，海外目的地參團(tuán)就等于66hao,。

以上是我個(gè)人在經(jīng)營(yíng)案例分享,。最后補(bǔ)充一點(diǎn)，傳統(tǒng)觀光型消費(fèi)者會(huì)生生不息,，市場(chǎng)仍會(huì)補(bǔ)充,。但是為了更長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的打背景下,，旅行社作為旅游業(yè)最重要的組成部分,，如何把旅游產(chǎn)品的無(wú)形性和其蘊(yùn)含的體驗(yàn)性準(zhǔn)確的傳輸，并吸引我們的消費(fèi)者,，從而走進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的最前端,，值得我們每一位業(yè)者去深入思考。今天分享至此,，希望能為業(yè)者們帶來(lái)思考與幫助,。謝謝大家。