曾經(jīng)有一本書叫《潮汕商人賺錢全憑真本事》,，里面洋洋灑灑寫了幾十萬字主要是講潮汕人為什么會賺錢,，比如說勇于冒險,、底層歷練,、做好一門生意,，選對項目很重要真是這樣嗎？

深圳市道旅旅游科技股份有限公司（以下簡稱深圳道旅）創(chuàng)始人吳維略正是一個潮汕人,，他以實際行動講述了當(dāng)面對商機(jī)時,，潮汕人會如何選擇，而他所創(chuàng)辦的深圳道旅也是一家?guī)в袕?qiáng)烈業(yè)界責(zé)任感與生存能力的公司：他們提出的 O 加價模式,，把深圳道旅獲取到的海外酒店最好的價格,，直接開放給國內(nèi)的所有旅游同業(yè)，中間不賺取任何差價,。這個模式需要有極大的勇氣與自信,，將會對行業(yè)帶來不小的影響。

為什么會有這個大膽的構(gòu)思,？深圳道旅又是怎么做到連續(xù)三年交易量年均超過 700% 增長的,？

趕在風(fēng)口上

2012 年，第一次創(chuàng)業(yè)失敗的潮汕人吳維略抵擋不住內(nèi)心創(chuàng)業(yè)的渴望,，從讓許多人艷羨的騰訊內(nèi)部的金融崗位出走,，毅然再次下海。經(jīng)過慎重選擇,，最終他找到的方向是：做海外酒店批發(fā)商的集成系統(tǒng),。至此，深圳道旅橫空出世,，致力于成為用科技手段打破全球酒店分銷難題,，幫助同業(yè)輕松獲得全球酒店庫存的公司。

說到這次的選擇,，吳維略真可謂是深思熟慮,，回憶起最初的判斷，他說 :旅游市場太龐大,，機(jī)票,、酒店、門票,、租車,、導(dǎo)游等等任何一個細(xì)分領(lǐng)域，都足夠花掉所有的精力,。經(jīng)過細(xì)致的分析以及調(diào)研,，最終我們選擇了一個最有潛力的細(xì)分國際酒店作為切入點。原因有幾個,。第一,，酒店是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，我們學(xué)習(xí)起來更快,。第二,，我們團(tuán)隊有海歸，語言有優(yōu)勢,，所以跟海外溝通基本不存在問題,。第三，國內(nèi)熟悉海外酒店的批發(fā)商比較少,，我們從這方面切入,，跟競爭對手起碼不會差距太大。第四,，海外部分酒店批發(fā)商的系統(tǒng)相對較好,，我們可以使用技術(shù)的手段快速地接入這部分資源。種種考慮之后,，最后我們決定把海外酒店 B2B 作為我們的最核心產(chǎn)品,，開始?xì)⑷胧袌觥?br />
正如吳維略所看到的，當(dāng)時中國的酒店在線預(yù)訂市場剛剛起步,，4000 萬年輕用戶是先行者,。營收水平也并不很高，達(dá) 319.3 億元,。僅僅過了兩年,，2014 年，酒店在線預(yù)訂市場規(guī)模翻了一倍多,，達(dá)844.4 億元,。而境外游市場更是日新月異，中國境外游游客人數(shù)從2001 年的 1000 萬增長至 2014 年的 1.16 億,。

經(jīng)過艱難的摸索,，深圳道旅發(fā)展迅速，產(chǎn)品覆蓋超過 200 個國家和地區(qū),，約 20 萬家酒店庫存,，涵蓋國際 5 星連鎖酒店、3 星商務(wù)酒店到無星級民宿和青年旅社,，并以每個月新增 1 到 2 個批發(fā)商的速度在接入,；目前他們已與中國主要幾大在線 OTA 完成對接，同時還服務(wù)有 4000 余家線下旅行社網(wǎng)店,。

對于國內(nèi)很多旅行社來說,，多如牛毛的境外批發(fā)商系統(tǒng)，有著各式各樣,、千奇百怪的運算,、分類,、篩選等邏輯。加上語言障礙和部分境外批發(fā)商系統(tǒng)老舊等原因,，單獨實現(xiàn)一個批發(fā)商資源的接入,，已經(jīng)需要一個專業(yè)團(tuán)隊耗費大量時間和投資，更不要說全球數(shù)百家批發(fā)商資源的接入,。而我們正是在這一點上面不斷地深挖?，F(xiàn)在，只要對接深圳道旅一個 API 接口,，開發(fā)一次,，世界各地的數(shù)百家的批發(fā)商資源，都能直接接入到旅游同業(yè)的分銷體系,。我們,，就是連接海外批發(fā)商酒店資源以及國內(nèi)旅行社需求的一個最好通道。

吳維略說,，道旅就像在修一條高速公路,，讓資源端以及需求端能通過我的公路實現(xiàn)快速的交易，同時,，這條高速公路還是完全免費,，道旅在中間不賺任何的差價。

不賺差價,，那道旅靠什么賺錢,？其實這方面也是借鑒互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式。我們把撮合海外批發(fā)商以及國內(nèi)旅游企業(yè)之間酒店交易的這個過程,，叫做基礎(chǔ)服務(wù),。 互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品基礎(chǔ)服務(wù)大部分都是免費的，如果需要實現(xiàn)收入,，更多的是依靠增值服務(wù),，例如，我們通過系統(tǒng)當(dāng)中大數(shù)據(jù)的分析,，幫助他們做收益管理,，或者更精準(zhǔn)的定位市場，帶來額外的收益,。通過與合作方對增收部分分成的方式,，實現(xiàn)道旅的收入，這樣才是一個共贏的模式,。吳維略解釋道,。

正因為此，深圳道旅已經(jīng)連續(xù)三年實現(xiàn)了高速增長，交易量年均增長超過 700%,。目前年交易額超過數(shù)億元,。

正如潮商領(lǐng)袖李嘉誠所言：做生意當(dāng)然要有所顧忌，但是在選擇行業(yè),、分析市場的時候,，首先要有開放的心胸和視野,，不能用個人喜好,、他人意見加以限制，要對整個商業(yè)模式有個清晰的思考,。

酒店預(yù)定支付寶成長記

務(wù)實的潮州商人認(rèn)為：做生意的最終目的就是把產(chǎn)品銷售出去,，研究市場供求和競爭對手，從中找出其產(chǎn)品的弱點及營銷的薄弱環(huán)節(jié),，也是公司捕捉商機(jī)的有效方法之一,。吳維略也以此法為經(jīng)商要義。

國際酒店預(yù)定市場的痛點在于難以用技術(shù)的方式打通上下游資源,，而道旅可以做到,。吳維略介紹，因為原來從事過支付行業(yè)的工作,，所以也經(jīng)常會對道旅角色與支付寶進(jìn)行類比,。支付寶解決了電商以及各大銀行網(wǎng)銀接口直接開發(fā)問題，并結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)客戶的需求,，優(yōu)化整個支付體驗,，同時獲取最低的接口交易手續(xù)費，產(chǎn)生規(guī)?；?yīng),。道旅充分借鑒了支付寶模式的這個原理。只是道旅打通的是海外批發(fā)商以及國內(nèi)的旅游同業(yè),。

簡單來說,，深圳道旅就是向各大國際批發(fā)商采購國際酒店房間，通過 API 對接或 white label,、網(wǎng)站預(yù)定等方式銷售給下游客戶,。由于采用多供應(yīng)商競價模式，同一家酒店會有數(shù)家或數(shù)十家供應(yīng)商的報價,，道旅對價格進(jìn)行排序,，讓客人可以從中選擇最便宜的報價進(jìn)行采購。相比傳統(tǒng)旅行社人工操作的方式,，道旅的系統(tǒng)從報價,、預(yù)訂、確認(rèn)均為實時，大大提高了報價的效率,，同時降低整體采購價格,，減少了各種人為原因而導(dǎo)致出錯的機(jī)率。

深圳道旅的系統(tǒng)優(yōu)勢頗多,。除了幫國內(nèi)商戶解決最難的技術(shù)部分,，深圳道旅還提供了整體的解決方案給國內(nèi)同業(yè)。

其次是客服與運營,，因為上游每個國家的批發(fā)商的規(guī)則,、要都不同。如果是商戶自行跟他們合作,，這方面的溝通成本是非常巨大的,，而且周期漫長。而深圳道旅提供國內(nèi) 7 ╳ 24 小時的服務(wù),，能第一時間幫助商戶處理各類問題,。

此外在跨境結(jié)算方面，深圳道旅統(tǒng)一使用人民幣的結(jié)算體系,，減少了商戶的兌換外幣以及匯款的麻煩,。

吳維略發(fā)現(xiàn)，2B 跟 2C 其實有一些區(qū)別,，例如,，部分旅行社的商戶需要先控房，把房源打包進(jìn)他們的線路里面,，然后再銷售出去,。所以這一類的旅行社對于取消條款，以及姓名更改的條款需求比一般C 客戶要強(qiáng)烈很多,。為此,，深圳道旅在引入供應(yīng)商資源的時候，會去評估這個內(nèi)容,。另外,，部分 TMC( 差旅管理）客戶對于全球展館附近的酒店信息介紹等信息，會有更強(qiáng)烈的需求,，他們也會有針對性的去給 TMC 客戶提供相應(yīng)的服務(wù),。

雖然看似簡單的一個商業(yè)邏輯，但要實現(xiàn)起來,，并非易事,。

吳維略的思考

目前，深圳道旅主要把精力還是花在技術(shù)方面：其一是批發(fā)商的接入,，目前按照每個月新增 12 個海外批發(fā)商的速度在接入,，庫存資源會不斷上升，而整體價格因為有競價，所以是會下降的,。其二是自身系統(tǒng)的迭代,、升級。因為每接入一個供應(yīng)商,，或者接入一個新的渠道商戶,，都會對系統(tǒng)的性能以及兼容性提出更高的要求，所以深圳道旅必須不斷優(yōu)化,，才能使系統(tǒng)更好用,，讓 API 接口能適合國內(nèi)絕大部分的商戶接入。其三,，協(xié)助國內(nèi)客戶的對接工作,，部分國內(nèi)商戶對接入國際酒店數(shù)據(jù)相對陌生，需要技術(shù)團(tuán)隊提供全程協(xié)助,。

雖然與客戶對接不易，但吳維略堅信通過深圳道旅的技術(shù)能力,，讓國內(nèi)這些同業(yè)更容易地獲取海外酒店的資源是有可能的,。他們同時提供了 white label（嵌套式）、網(wǎng)站預(yù)定以及 API 等三種合作方式,?；灸芨采w 90% 以上國內(nèi)旅游同業(yè)的需求。這樣對于旅行社同行來說,，幾乎不需要怎么開發(fā),，就可以接入深圳道旅的資源。

我們在做的事情聽起來是挺簡單的,，一兩句話就能說清楚,，但實際上做這件事情難度是非常大的。對于技術(shù)要求非常高,。對技術(shù)人才,，除了要具備較好的技術(shù)開發(fā)能力，還有就是要懂海外酒店預(yù)定方面的專業(yè)知識,，知道國外的批發(fā)商的系統(tǒng)構(gòu)造,、業(yè)務(wù)邏輯，只懂國內(nèi)酒店的知識是不夠的,，因為海外的操作方法與規(guī)則和國內(nèi)差異巨大,，比如批發(fā)商的系統(tǒng)構(gòu)造。你的技術(shù)人員一定要具有這個行業(yè)領(lǐng)域的專業(yè)知識,。第二,，你的開發(fā)能力一定要好。第三，你的英文要很好,，跟海外交流,，直接解決一些問題。這樣的綜合技術(shù)人才在國內(nèi)是比較少的,，而且在一直專注做這個的團(tuán)隊也是鳳毛麟角,，那么從我們跟國內(nèi)各大OTA對接下來，經(jīng)過海量交易的洗禮后,，口碑和效果在行業(yè)里還是比較好的,。這個是我們團(tuán)隊目前的優(yōu)勢所在。吳維略自信地說,。

雖然各大巨頭現(xiàn)在都紛紛進(jìn)入酒店預(yù)定領(lǐng)域,，對于這一點，吳道維倒并不是很擔(dān)心,，他認(rèn)為,，海外酒店與國內(nèi)酒店一個很重要的差別，就是 OTA 很難像國內(nèi)酒店直采一樣在全球進(jìn)行酒店簽約,，做全球性的覆蓋,。目前引入更多海外批發(fā)商，做開放平臺的模式,，是主流,，也是趨勢。因此,，對于像深圳道旅這樣做 B2B 的來說,，是利好。

商機(jī)對于一個商人來說,，是非常重要的,。李嘉誠說賺錢可以是無處不在、無時不在,，就是要求商人善于從市場的邊邊角角及市場供求差異中捕捉商機(jī),。市場中的 邊邊角角 是最容易被人忽視的，但往往隱藏著極大的機(jī)會,，這就要求經(jīng)商者具有敏銳的眼光,，洞察到巨大的商機(jī)。而這,，也是吳維略在道旅發(fā)展過程中的深刻體會吧,。

對話：創(chuàng)業(yè)不易，熬是關(guān)鍵

CTA：為什么會要做深圳道旅這個生意,？
吳維略：首先,，我從小就想創(chuàng)業(yè),，可能是因為我是潮汕人，受家庭環(huán)境影響,。其次,，旅游行業(yè)（出境游）是個朝陽行業(yè)，值得自己投入 10 年 20 年的時間,。在這個行業(yè)里面摸索,，總能找到機(jī)會。第三,，是看到出境游業(yè)務(wù)的快速增長,，以及未來的潛力巨大。第四,，做了大量的市場分析,。覺得海外酒店是很好的旅游細(xì)分切入點。最后,，就是我本人比較喜歡旅游,。

CTA：在創(chuàng)業(yè)的過程中，您有什么心得和感慨,？
吳維略：主要有以下幾點吧,。
1. 能熬（有些時候，你可能會看不到希望,，這
時候你的心態(tài)要好，能熬得?。?；
2. 快速學(xué)習(xí)的能力；
3. 小范圍試錯,；
4. 心態(tài)開放,。

CTA：未來道旅的目標(biāo)是什么？
吳維略：我們只有一個目標(biāo),，就是將道旅做成國內(nèi)同業(yè)與海外酒店批發(fā)商資源對接的通道,。市場變化太快，特別是互聯(lián)網(wǎng),，往往你看得到的都不是你最大的競爭對手,，而你的對手， 從出現(xiàn)到把你干掉,，也許就半年甚至更短的時間,。所以，深圳道旅所有人唯一要做的就是,，向著目標(biāo),，拼命往前奔跑,。