中國旅行社業(yè)經(jīng)過十幾年的發(fā)展,，已形成一定的規(guī)模,，但是,，仍然存在散,、小,、弱的特征：從我國旅行社業(yè)的類別結(jié)構(gòu)來看,，國內(nèi)旅行社占優(yōu)勢,；從規(guī)模結(jié)構(gòu)來看，小規(guī)模旅行社占絕對多數(shù),；從行業(yè)利潤來看,，我國旅行社行業(yè)利潤逐年下降，正逐步成為一個低利潤行業(yè),；從外部競爭環(huán)境看,，兌現(xiàn)入世承諾的日期越來越近了，外資即將進入中國旅行社業(yè)爭奪這塊大蛋糕,，同行業(yè)競爭將越來越激烈,。在這種情況下，我國旅行社必須擺脫以前打價格戰(zhàn),、打線路戰(zhàn),、拉客戶、從導游購物回扣中謀取利益的成本導向營銷方式,，重新進行旅行社營銷戰(zhàn)略定位,，采取新型的旅行社營銷方式,，才能突破瓶頸，提高整個行業(yè)的利潤水平,。

選擇正確的旅行社品牌營銷之路

相信每個人都不會否認旅行社品牌營銷的重要性,，越來越多的企業(yè)已經(jīng)意識到只有打造出知名品牌企業(yè)才能長遠發(fā)展下去，但并不是說當企業(yè)重視品牌營銷就能把它做好,，以前很多企業(yè)做品牌營銷就簡單等同于一兩句激動人心的廣告語,，在媒體上大鳴大放，追求廣泛影響的群眾性運動效果,，卻忽略對產(chǎn)品本身的質(zhì)量和價值追求,，這樣的品牌營銷注定是不成功的，所以旅行社在做品牌營銷時一定要選擇正確的旅行社品牌營銷方式,。

1 價值營銷,。

旅行社必須從以前成本導向轉(zhuǎn)化成價值導向，在設計旅游產(chǎn)品,，制定產(chǎn)品價格時要首先考慮產(chǎn)品的價值,，因為大家已經(jīng)對盲目壓價、服務質(zhì)量差,、瘋狂購物,、貨不對板的旅游產(chǎn)品深惡痛絕了，人們更加愿意多花點錢享受高質(zhì)量的旅游,，正如一項市場調(diào)查顯示,，以北京游3000元為例，有81.6%的人更看重質(zhì)量而非價格,，這就充分說明旅游產(chǎn)品的開發(fā)已到了一個價值回歸的時代,。從這個角度來講，深度公司策劃的品質(zhì)旅游聯(lián)盟做得相當不錯,，可以說走出了旅行社營銷的一條新路子,。

2 標識營銷。

旅行社的主要采用點到點的門市經(jīng)營方式,，在人群聚集的地方設立營業(yè)部收取客源,，這樣大的旅行社集團必須要有一個簡潔明了、含義深刻,、深入人心的標識,。例如全球著名企業(yè)麥當勞，其門面上永遠有一個大大的M字招牌,，人們遠遠望到就會產(chǎn)生一種熟悉信賴的感覺,， 而內(nèi)部裝修統(tǒng)一風格， 統(tǒng)一格調(diào),， 員工服裝統(tǒng)一,， 服務流程標準化,，一下子就拉近企業(yè)和顧客的心理距離，很好的培育了顧客的忠誠度,。大型旅行社集團應該參照這種營銷方式,，在全國的營業(yè)部中設計一個統(tǒng)一的標志，擺在門面上最顯著的位置,，同時,，店面裝修最好保持一致，操作流程標準化,、人性化,，這樣從認知感中拉近與客戶的心理距離，無形中增強了品牌的效應,。

3 公關營銷。

旅行社在導入CIS（企業(yè)形象識別系統(tǒng)）來進行營銷時,，除了上面提到的標識問題,，還應十分重視企業(yè)的社會形象。一個好的品牌要給公眾傳遞一種親和力,，一種美譽度,，一種良好的社會形象，所以企業(yè)在打造品牌之路上往往選擇參與公益事業(yè),、參加公益活動來達到目的,，旅行社也不例外，這樣一來可以提高企業(yè)的社會形象,，二來可以提高企業(yè)的知名度,，百利而無一害。當然品牌營銷戰(zhàn)略還有很多種,，對于其他品牌營銷戰(zhàn)略,，我們可以做進一步探討。


優(yōu)化產(chǎn)品組合,，設計差異化產(chǎn)品,，搶先制定游戲規(guī)則

要想在旅游市場上爭得一席之地，光靠以前單一的以游為主的產(chǎn)品設計是不夠的,，旅游企業(yè)要同時生產(chǎn)許多產(chǎn)品以形成自己豐富的產(chǎn)品體系,，以便滿足不同人的不同需求。因而優(yōu)化產(chǎn)品組合,，設計特色產(chǎn)品成為現(xiàn)代旅游營銷者要予以重視的決策,。旅游產(chǎn)品可以有很多創(chuàng)新的模式，例如 旅游＋ 培訓 ,、 旅游＋ 修學,、旅游＋愛情,、旅游＋研討、旅游＋探險等,。當然,，在產(chǎn)品設計上也不能胡亂組合，要考慮旅游消費者的需求,、旅游企業(yè)的生產(chǎn)能力,、旅游企業(yè)的目標市場、競爭企業(yè)的狀況等因素,，同時注意產(chǎn)品組合的廣度,、深度和關聯(lián)度，并在產(chǎn)品投向市場時進行追蹤反饋,，根據(jù)產(chǎn)品銷售率,、市場占有率、企業(yè)利潤率三個指標做參考,，不斷對產(chǎn)品進行修正和改進,。

旅游產(chǎn)品有個特色在于沒有進入門檻，不能申請專利保護,，任何新線路,，不管多么有特色，多么有創(chuàng)意,，只有一投向市場,，馬上有人以更便宜的價格跟進、模仿,，甚至連廣告都照搬,，這的確是一個讓旅游營銷者頭痛的問題。因此,， 針對特定的消費人群,，設計出差異化的旅游產(chǎn)品，搶先制定游戲規(guī)則,，并利用規(guī)模,、資源、契約,、企業(yè)實力等優(yōu)勢,，使別人無法模仿，這種營銷戰(zhàn)略成為一種行之有效的營銷方式,。例如,， 深度策劃的尋源香格里拉線路就由于和其他線路具有較大的差異性而受到市場的歡迎，同時由于事先和四川某專業(yè)機構(gòu)合作，并簽約成為其在廣東地區(qū)總代理而使其他企業(yè)沒辦法模仿,，使企業(yè)利益受到保障,。

光靠特色旅游產(chǎn)品來爭取市場還是遠遠不夠的，隨時會被人模仿甚至超越,，有些旅游線路到最后已經(jīng)是完全雷同,，營銷學上稱之為無差異化狀態(tài)，這個時候能占有市場的唯一利器就是服務,，就是客戶關系管理（CRM）,。

曾經(jīng)有一個旅行社面向市民做了一個調(diào)查，問題只有一個：您是否記得上一次旅游是哪一個旅行社組織的,？ 結(jié)果能馬上報出答案的不足四成,。旅游者記不住旅行社不要緊，問題是旅行社經(jīng)理又能記住多少客戶的姓名呢,？從現(xiàn)狀來看,，沒有多少旅行社經(jīng)理特意去記錄游客的個人信息，這是錯誤的營銷手段,， 真正的做法是,，旅行社要進行CRM，要去關注每一個游客,，記住他們的職業(yè)，記住他們的生日,，記住他們的旅游喜好,，記住他們的旅游規(guī)律，制作專門的客戶數(shù)據(jù)庫,，讓旅游者一個都不能少地成為旅行社的終身客戶,。

這就是 一對一營銷體系 ，旅行社真正實施這一營銷體系后,，建立起完整的客戶數(shù)據(jù)庫,，可以給過生日的老顧客發(fā)一份電子賀卡， 給參加上個團旅游的每一位游客發(fā)一封E-mail,，對他們表示感謝并希望他們在旅行社的網(wǎng)站上注冊成會員,， 因為會員可以享受更好的服務和更優(yōu)惠的價格；調(diào)出即將出團的中老顧客的旅游檔案,，包括他們曾經(jīng)旅游過的目的地,、飲食喜好、性格,、特長,、身體狀況等等，打印出來并交給出團的導游；為有特殊要求的游客量身定造個性化的旅游線路,，在旅行社網(wǎng)站的BBS中收集并處理游客的建議,、意見， 對現(xiàn)有線路和服務作出改進等等,。這些雖然很理想化的狀態(tài),，但隨著網(wǎng)絡的普遍使用，這種營銷方式將在不久的將來成為現(xiàn)實,。

旅行社導入一對一營銷,， 需要營銷觀念的轉(zhuǎn)變，需要運作流程的重組,，需要借助CRM(客戶關系管理系統(tǒng)),，建立游客檔案數(shù)據(jù)庫，通過數(shù)據(jù)庫分析找出個性化服務的依據(jù),，發(fā)現(xiàn)新的銷售機會,；通過電子郵件、直郵信函,、游客論壇等方式建立與游客的互動溝通,，努力爭取終身客戶。同時推行會員制,，當累計消費額達到一定程度后成為銀卡會員或金卡會員,，成立會員俱樂部，對其實行各種優(yōu)惠和更加個性化的服務,，這樣旅行社將擁有一批忠誠的客戶群,，擁有更高的市場占有率。