旅行社資訊主編 萬子婧

近期參加旅行社行業(yè)會議時,，常聽業(yè)者提起一個問題：航空公司的團隊機票政策越來越嚴厲,，旅行社接受則面臨巨大風險,；不接受則失去團隊機票資源,。以往淡季旅行社支持航空公司,、旺季航空公司支持旅行社,、大家共贏的局面似乎正向著航空公司進旅行社退的博弈格局演進。

讓我們先來細數航空公司的不平等政策及其對旅行社的影響：


1,、訂金和成行率：機票訂金由幾百或一兩千元動輒提高到機票全款,，成行率由80%逐漸遞進到100%。出境機票哪怕是團隊價,，短線的四五千元,，長線的近萬元，都是正常的,，對旅行社來說,，訂金單價提高，不僅增加了資金負擔,，一個旺季沒有千萬資金是玩不轉所有出境旅游線路的,；團隊虧損的風險也大大提高，如果沒有達到成行率,，損失一張機票訂金,，就要搭進近十位客人的利潤，一個團只要損失2-3張機票訂金,，這個團可能就白做了甚至虧損了,。

2、出票時間：由以往提前3-5個工作日調整為提前2周到一個月：縮短了旅行社的收客時間,，提高了不成團以及成行率不達標的風險,。

3、淡旺季機位分配方式：提高淡季訂金和成行率要求,，部分航空公司甚至在淡季采取 極端的分位方式：拍賣,，確保航班上座率不至于太低；旺季位置分配由以往的按需分配調整為定量配給,，航空公司先拿出部分團隊機位,，在排名靠前的旅行社中按淡季出票比例分配，而且配給總量逐漸減少,。通常旅行社抱著淡季賠本賺吆喝,、旺季賺錢的想法，目前航空公司淡季把航班上座率的風險推給旅行社,，旺季留著大部分位置提高收益,，旅行社旺季沒有足夠的資源把淡季的損失挽回來，所以只能竭盡全力降低淡季損失,，所以每年春節(jié)之后到暑期之前,，常見各種性價比超高的揮淚甩賣。

4、包機航班轉正班：旅行社通過包機開發(fā)新的目的地,，一旦該目的地成為熱門,，航空公司就提高包機報價或直接拒絕提供包機給旅行社，自己開通前往該目的地的正常航班,，旅行社前期包機的風險和市場推廣投入,，就都貢獻給航空公司了。旅行社面對這種強取豪奪也是無可奈何,。

面對這種惡劣的獲取資源的環(huán)境,，旅行社同仁們只能感嘆世易時移。那我們就來看看,，到底是什么原因讓航空公司得以如此強勢,，以及旅行社又能有哪些對策：

1、旅游市場持續(xù)增長：國民收入提高以及國家對旅游業(yè)的重視,，使旅游業(yè)成為一個持續(xù)快速增長的行業(yè),，國內游、出境游人數連年攀上新高,；而航線開通,、運力增加的速度遠遠趕不上市場發(fā)展的速度，使得機票資源供不應求,，從根本上決定了航空公司逐步提高散客票銷售比例的強勢地位,。這一點，旅行社只能指望在熱門航線上有更多的航空公司參與競爭,，否則旅行社沒有任何籌碼和航空公司討價還價；而消費者也因為沒有團隊機票而被高價,。

2,、航空公司對業(yè)績的高要求以及與之相應的航班管理水平滯后：筆者注意到，種種粗暴做法,，多出自大陸的航空公司,，例如某三大航空公司的機位拍賣，又如某航空公司澳洲線的全年切位,。這些航空公司股份制改革或上市之后,，資本市場對他們的業(yè)績有了更高的要求，而航空公司本身并沒有能力去預測市場,、把控風險,、調配運力來滿足資本市場的要求，所以只能做出把全盤風險都轉嫁給弱勢的旅行社,，航空公司自己則是旱澇保收,。反觀世界范圍內一些知名航空公司，如新加坡航空公司、國泰航空公司,、法國荷蘭航空公司,，均未對旅行社采取如此以鄰為壑的做法。面對這種困境,，旅行社可以從使用替代的交通工具,、依靠其他航空公司以及開發(fā)新的目的地等方面尋找出路；對于航空公司在一些不具備壟斷優(yōu)勢的航線上采取的嚴苛做法,，可以考慮抱團取暖,、集體抵制的方法來反擊一下。

3,、航空公司和有實力的旅行社強強聯(lián)合：雖然各大航空公司都在建立自己的直銷渠道,，尤其是在線以及呼叫中心預訂平臺，但是單憑他們自己,，現(xiàn)階段還是沒有能力實現(xiàn)銷售目標的,。他們敢如此對待大部分旅行社，主要是因為各航空公司都有2-3家核心的合作旅行社,。他們對航空公司的苛刻政策視若無物,，因為憑借渠道優(yōu)勢能夠按照政策要求銷售自己拿到的位置，實際產生的能在旺季補回來或損失本身就幾近為零,；而且因為是核心合作伙伴,，面對問題或困難的時候，航空公司也會在政策執(zhí)行上給予更多的余地和支持,。所以,，渠道為王，自強是根本,；然后如果不能進入一家航空公司的核心合作伙伴圈子,，可以考慮依托核心合作伙伴或是集中團量擠進圈子。

旅行社與航空公司都是市場主體,，逐利的本質決定了他們的博弈關系,；但是作為旅游中兩個緊密聯(lián)系的服務提供商，他們的共贏是旅游市場健康持續(xù)發(fā)展的保證,。航空公司都倒閉了,，客人無法出行；沒有旅行社,，光是機票并不能保證客人有一個順暢,、愉快的旅行。從發(fā)達國家比我們更悠久的旅游業(yè)發(fā)展史來看,，旅行社與航空公司最終是要實現(xiàn)共贏的,。關鍵在于誰能在與航空公司的博弈中提高自己的資金實力,、銷售實力和風險管理水平，堅持下來,，走到雙方共贏的那一天,。