隨著休閑性,、體驗性等現代元素的滲入,，已有的傳統(tǒng)旅游方式如跟團游,、自駕游等,，已不能滿足市場的需求,。大旅行社只有通過差異化競爭,、跨行業(yè),、跨領域合作才能更好地生存。廈門旅游集團國際旅行社總經理易斌說,，定制旅游正在成為各大旅行社開拓的重點,。

精準定位　滿足游客的個性化需求

那么，如何做好定制旅游呢,？易斌認為,，首先應分析定制旅游的利與弊。做定制旅游,，有利的是個性化需求催生定制旅游,，既順應市場需求，也是旅游產品升級的一種途徑,；另外,，定制旅游產品是金礦,，與普通旅游產品相比，定制游的利潤更高,，因為他不僅是吃住行游購娛的整合,，還融入了更多游客的個性化需求。

不利的因素在于,，當下,，定制旅游產品的設計和銷售不容樂觀。產品設計人才還有所缺乏,，目標群體消費觀念不成熟,。

易斌建議，應從三個方面進行突破：首先,，精準定位目標人群,，根據人群、興趣,、需求等要素進行細分,；其次，對跨行業(yè)資源進行整合及配置,，包括旅行供應商,、跨行業(yè)資源的合作伙伴等；最后,，是對定制旅游產品的營銷推廣,。尤其要注意的是，要有效引導定制旅游消費觀念,，以此拓展定制旅游市場,。

如何真正設計好定制化旅游產品呢？據筆者了解,，近幾年,，廈門旅游集團國際旅行社進行了一些探索，尤其是在產品設計和跨行業(yè)合作兩方面,。

廈門旅游集團國際旅行社推出了單項組合定制,，如針對自由行客人的機票+酒店，動車+酒店+門票等,；針對小眾的主題定制產品,，如針對音樂愛好者的臺灣愛樂團夏令營；針對廣場舞愛好者的海峽兩岸廣場舞大賽暨幸福金門2日游,、針對親子互動體驗的海峽兩岸親子拼圖大賽等等,。7月17日，旅行社還將針對廈門地區(qū)親子家庭,，開展我是大明星暑期橫店明星探班戲水之旅,。

易斌建議,，各大旅行社應該對現有的定制旅游產品再升級，從單項組合定制到主題定制,、再到打造完全C2B模式的高端定制旅游產品,。這類產品不一定是奢侈的，但一定是有特色,、符合客戶需求的,，如旅游+商務考察、旅游+文化,、旅游+游學,、旅游+特殊體驗等。

整合資源　做好線上營銷

易斌認為,，業(yè)者還應積極推進定制旅游電商化,。追求個性化的定制游和追求標準化、規(guī)?；碾娚讨g應該建立一種平衡關系,。即用標準化的產品、標準化的流程,、技術化的手段來達成服務的流程化,、規(guī)模化,，真正實現定制旅游電商化。

旅行社可以整合線上線下資源,，在已有的營銷網絡（營業(yè)部,、駐辦、媒體渠道,、電商渠道）的基礎上,，與各大電商達成戰(zhàn)略合作關系。旅行社提供產品及線下服務,、OTA提供銷售平臺及線上服務,，并指定標準化的服務流程，運用技術性手段,，打造面向定制旅游的覆蓋旅游行前,、行中、行后的專業(yè)服務體系,，從而實現定制旅游的規(guī)?；?br />
都說定制旅游是小眾特色旅游,，其實,，我們完全可以利用標準化的產品及流程,，實現定制旅游規(guī)模化,。重點要做好兩點,，第一點要利用好旅行社線下營銷網絡客群和互聯(lián)網線上客群。第二點就是服務能力,，逆互聯(lián)網思維下的人均產量一定是有限的,，打造完善專業(yè)的集群式服務體系，用一個更高效的系統(tǒng)為客戶服好務,，就能達到一定規(guī)模,。

不少業(yè)者反映，定制旅游是旅游者根據自己的喜好和需求定制行程,，因此,，定制旅游很難做到標準化。

對此,，易斌有不同觀點,。定制旅游可以實現標準化，只要建立起高標準的供應體系,、采購體系,、高端人才體系和專業(yè)服務體系，在市場調研,、產品設計,、資源配置（跨行業(yè)、跨領域,、營銷推廣,、專業(yè)服務等領域下功夫，就可以實現定制旅游標準化,。

目前,，定制游市場上除了完全定制產品，也包含半定制以及標準產品,。定制旅游也有一定的共性,，比如地理位置、旅游資源,、文化特色等,，因此可以在固有基礎上制定定制旅游的產品模型，并在后期進行個性化加工,。易斌說,。

高利潤與高風險并存

在山東，嘉華文化國際旅行社從2012年就開始探索定制化旅游產品,，從半定制游到高端定制游,，種類越來越多,，范圍也越來越廣。

嘉華旅游大客戶部經理劉靜一做定制游產品已經有3年多了,。她告訴筆者,，如今，定制化旅游產品已經成為嘉華旅行社的權重組合,。旅行社的發(fā)展中心也由以往的散拼團過渡到目前的定制團,。

但嘉華定制游走到今天，并非一帆風順,。劉靜一說,，定制游發(fā)展初期，旅行社至少要經歷一年的困難期,，直到最終被游客認可,，這期間旅行社要有足夠的抗風險能力。

這種抗風險能力主要是旅行社的資金及專業(yè)實力,。劉靜一告訴筆者,，嘉華旅游做內蒙古赤峰包機的獨立定制團時，山東全省還沒有直達赤峰的飛機,，也很少有游客知道赤峰這個地方,。嘉華前期除了踩線外，還投入大量經費宣傳赤峰,，企業(yè)的線上團隊,、線下50個門店、全省同業(yè)中心的專業(yè)導服,，一起向游客進行宣傳,。

僅有宣傳推介還不能保證包機上座率，服務質量是嘉華實現口碑相傳的關鍵,。劉靜一說，定制游產品吃,、住,、行、游,、購,、娛全透明，旅行社還提供最高1200萬元的旅行社責任險,。與此同時,，參與定制團的游客還能享受獲贈國內、省內知名景點門票的服務等等,。

劉靜一坦言,，通過這幾年的推廣和營銷實踐,，嘉華的定制游產品不成團風險已降得比較低。但這同時說明,，定制游產品并不是所有旅行社都能做成的,。對于大社來說，定制游是大勢所趨,，但是中小社發(fā)展定制游的風險則非常高,。

劉靜一說，定制游剛推出的時候,，旅行社和游客雙方都有一個互相接受的過程,，旅行社引導、揣摩游客的需求,，而游客也依賴旅行社的專業(yè)意見,。

慢慢地，我們發(fā)現多數游客的心理需求是一致的,。于是,，我們推出了相對標準的定制游線路，再由游客在此基礎上加以調整,。劉靜一說,，從這個角度看，定制游也可以逐步標準化,、大眾化,。

但劉靜一表示，標準化,、大眾化的定制游產品嚴格來說屬于半定制游的性質,，價格上較散拼團略高，易于被大眾接受,。這種半定制游能否真正標準化,、大眾化，還取決于旅行社的實力,，能否憑借資源優(yōu)勢降低半定制游產品的價格以及能否抵御高風險,。