目前旅游市場上的B2B可謂風(fēng)起云涌,，各平臺在資本的推動下競爭也如火如荼,，你補貼3%，他就補貼5%,；你賬期45天,，他就改25天?？倸w就是想要把銷售端的量都吸引到自己的平臺上來,。

目前旅游市場上的B2B平臺，燒錢做補貼已經(jīng)成為了一種常態(tài),，但燒錢的目的,，燒錢的方法則各有不同，這背后應(yīng)該與各平臺不盡相同的模式有關(guān),。

一類是純粹沖著資金歸集的平臺,。這類平臺把交易本身看得并不重，對交易數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性,，訂單與產(chǎn)品不關(guān)心,。只要有一個訂單，能把錢付給平臺就可以了,。這類平臺的補貼高,，能達到5%,，帳期普遍在30天左右。

第二類是以產(chǎn)品豐富,，尤其是出境產(chǎn)品豐富做為相對優(yōu)勢,，再加上相對高的補貼，吸引組團終端交客,。補貼3-5%,，這類平臺仍然有30天左右的賬期。

第三類平臺在開展補貼吸引交易的同時,，輔助以地面服務(wù),，解決部分組團終端的實際需求。補貼3%---5%不等,，賬期30-45天,。

第四類平臺希望提供純粹的交易平臺和交易工具。希望自己打造的生態(tài)系統(tǒng)能促進買賣雙方的交易,。但是,，這類平臺目前仍然要靠補貼來吸引用戶，補貼一般在1.5%---3%,，但區(qū)別是對供應(yīng)商即時結(jié)款,，沒有帳期。

目前不論哪種B2B平臺,，其盈利模式都不太清晰,。

前面三類平臺基本上是把資金沉淀當(dāng)成了主要盈利挖掘點。但風(fēng)險也正是在此,，拿著高額補貼換來的資金,，要找什么樣的投資才能賺回，明白人都應(yīng)該清楚,。這種情況下如果資金出現(xiàn)狀況,，涉及金額和影響面將是巨大的。但如果拿高額補貼換回來的資金不去做高風(fēng)險投資,，那燒錢也在所難免,。

第四類想單純做平臺的，目前也在苦苦探索如何給用戶提供價值,，而且要能夠挖掘出至少能有一方用戶付費的價值來,。這種努力應(yīng)該有價值，但短期內(nèi)仍然不能找到盈利點,，也還不得不做些活動來留住用戶,。

面對平臺的競爭與拼殺，銷售端、供應(yīng)商和渠道商對平臺的態(tài)度各有不同,，各自也盤算著各自的利益,。

先說一說銷售端。不論是中小旅行社還是大渠道的門店,，面對平臺給出的高額補貼幾乎都沒有抵抗力,，逐利的本能使得銷售終端希望把交易量交給平臺。不論供應(yīng)商是否愿意,，不論所屬的渠道是否同意,，交平臺是一定要交的，只是看哪個平臺現(xiàn)時的補貼高,，只是看是公開交還是私底下交,。因為在整個商業(yè)模式設(shè)計中，銷售端都被設(shè)計成了被補貼的一方,，被補貼一方的參與熱情往往容易被調(diào)動起來,。

再來看一看供應(yīng)商一端。供應(yīng)商其實在這個商業(yè)模式中,，絕大多數(shù)是被設(shè)計成了收費一方,，許多平臺不僅要對供應(yīng)商有付款帳期，還要收供應(yīng)商1-3%的傭金,。這種情況下供應(yīng)商為什么還要與平臺合作,，參與到業(yè)務(wù)中來呢？

主要原因是供應(yīng)商之間競爭十分激烈,，都希望提升自己的市場份額,。由于銷售端有交量給平臺的愿望，如果自己不去與平臺合作,，很可能就會失去銷售端的交易量，于是他們被動地與純粹補貼型平臺開展合作,。而一旦合作開始,，帳期設(shè)計很快使得平臺對供應(yīng)商產(chǎn)生不小的應(yīng)付帳款，供應(yīng)商就更加被平臺所控制了,。

當(dāng)然也有部分供應(yīng)商希望提升自己的競爭力主動與平臺合作,，或者對平臺開展的某種服務(wù)有需求而合作的。

還有一種大型供應(yīng)商,，尤其以出境為主的大型供應(yīng)商,，由于其有資源或產(chǎn)品方面的優(yōu)勢，在與終端交易中處于相對強勢地位,。這類供應(yīng)商就不愿接受平臺提出的帳期條款,，不愿與這類平臺合作。

總體來說，大部分供應(yīng)商還是因為市場競爭壓力而參與到平臺業(yè)務(wù)中來的,。他們一方面在平臺高額補貼下得到了不少交易量（雖然對于有些供應(yīng)商來說這些原本就是他們的交易量）,，而另外一方面，他們又在不滿意資金被占用的同時,，還擔(dān)心著自己的資金安全,，擔(dān)心如果平臺資金一旦發(fā)生狀況，自己的團款就打了水漂,。

最后是渠道商,，大的組團社等，從本意上是不接受平臺參與到自己與門店和供應(yīng)商的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中來的,。主要原因在于利益訴求和業(yè)務(wù)流程的相互沖突,。只有在彼此設(shè)定好交易規(guī)則并彼此尊重各自流程的前提下才有機會合作。對此我曾專門討論過,，這里就不展開了,。

對于目前旅游B2B的市場狀況，我提幾點個人的觀點,。

一,、旅游B2B平臺應(yīng)該更加重視對于用戶提供的價值，挖掘出平臺應(yīng)該給用戶帶來的價值,。不論這些價值是產(chǎn)品的豐富度,，還是信息高度透明。不論是解決管理工具,，還是提升交易資金安全,。不論是線上的服務(wù)，還是線下的服務(wù),?？偟米層脩粽娴慕鉀Q其需求。這應(yīng)該是B2B平臺要堅持的,。

二,、B2B的用戶（尤其是銷售端）粘性比2C的還要低。B2B的銷售端對補貼高度敏感,，很難說什么使用粘性和忠誠度,，一旦停止補貼，或是競爭對手增加補貼,，就會去選擇相對來說更有誘惑的平臺,。因此希望靠補貼就能形成用戶習(xí)慣的愿望很難實現(xiàn)，就算是是形成了用B2B平臺的習(xí)慣,，但一點不是只用你家的平臺的習(xí)慣,。

如果沒有為用戶提供價值，解決不了用戶的業(yè)務(wù)需求，靠補貼去吸引用戶,，往往是以利相聚,，利盡人散。

三,、旅游業(yè)是一個現(xiàn)金流十分充足的行業(yè),，同時也是一個毛利率較低的行業(yè)。這兩個因素加在一起,，就容易以3-5%的補貼吸引到大量的資金,。這些資金的使用如果不當(dāng)，或者本來就是為了投資到高風(fēng)險領(lǐng)域,，在沒有監(jiān)管的狀態(tài)下,，容易產(chǎn)生資金風(fēng)險。一旦出問題,，對行業(yè)的破壞力也是巨大的,。

旅游B2B市場才剛剛開始發(fā)展，百花齊放,，百家爭鳴也是不錯的,。但是要找到好的運營模式，找到可持續(xù)發(fā)展的路徑,，各家平臺公司應(yīng)該還都在路上,。