OTA深耕華南市場(chǎng),，對(duì)廣東旅行社業(yè)界而言無(wú)疑構(gòu)成挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)旅行社將如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變局,，成為值得關(guān)注的命題,。
被覬覦已久的華南旅游市場(chǎng)，終于迎來(lái)OTA(在線旅游商)的強(qiáng)勢(shì)布局,。日前,，同程斥資10億元重倉(cāng)布局華南，設(shè)立大華南區(qū)中心,，再開(kāi)門店,，且在一月余間，線下業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)796%,。實(shí)際上,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手途牛、驢媽媽等,，也已于近年加大華南市場(chǎng)的開(kāi)拓力度,，布局線下，成為其深耕華南市場(chǎng)不得不走的一步棋,。

OTA此舉,，對(duì)廣東旅行社業(yè)界而言無(wú)疑構(gòu)成挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)旅行社將如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變局,，成為值得關(guān)注的命題,。

OTA設(shè)服務(wù)點(diǎn)，圍繞會(huì)員做文章

OTA進(jìn)駐華南的勢(shì)頭越發(fā)強(qiáng)勁,。日前,，同程斥資10億元重倉(cāng)布局華南,，并設(shè)立大華南區(qū)中心。實(shí)際上,，早在一年前,，同程已在廣州設(shè)門店、布服務(wù)點(diǎn),，專門服務(wù)于周邊社區(qū)的會(huì)員,。據(jù)同程旅游華南中心副總經(jīng)理蘇峰介紹，設(shè)立服務(wù)點(diǎn)的區(qū)域會(huì)員須超50萬(wàn),，以目前會(huì)員增長(zhǎng)的速度,，未來(lái)廣州的服務(wù)點(diǎn)或達(dá)海量。

在華南區(qū)域試水期間,，同程門店成績(jī)超出預(yù)期,。據(jù)同程旅游華南中心總經(jīng)理何鵬宇介紹，在本月12日4至6日舉行的深圳第二屆旅游博覽會(huì)上,，同程深圳,、東莞門店已經(jīng)在兩天時(shí)間銷售近500條線路產(chǎn)品，比預(yù)期目標(biāo)提升近3倍,。

蘇峰表示,，日前位于廣州江南大道的門店已經(jīng)開(kāi)張，開(kāi)業(yè)當(dāng)天的營(yíng)業(yè)額突破20萬(wàn),。據(jù)他介紹，同程門店服務(wù)的客群分為三類,，一是長(zhǎng)者,，二是社區(qū)客源，三是出境游高端客,，而三類都屬于會(huì)員范疇,。尤其對(duì)于出境游產(chǎn)品而言，面對(duì)面的交流更利于成交,。記者了解到,，同程旅游在華南從謀劃到落地，僅僅在一個(gè)多月期間,，線下業(yè)績(jī)已經(jīng)增長(zhǎng)796%,。

據(jù)同程旅游華南中心近期公布的月報(bào)顯示，周邊游,、郵輪游等在OTA華南市場(chǎng)份額最大,，也占據(jù)其銷售份額的50%以上。盡管華南傳統(tǒng)旅行社在周邊游,、郵輪游等市場(chǎng)孕育,、開(kāi)拓比較成熟,，但線上旅游企業(yè)仍有挖掘潛能空間?？焖僭鲩L(zhǎng)的出境游市場(chǎng)也OTA進(jìn)入華南后率先關(guān)注的增長(zhǎng)點(diǎn),。

作為同程的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，途牛在華南區(qū)的布局亦不容小覷,。據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示,，2015年1-11月，途牛在華南市場(chǎng)的交易額同比增長(zhǎng)252%,。事實(shí)上,，早在2010年，途牛在深圳設(shè)立分公司,，已標(biāo)志其正式進(jìn)駐華南市場(chǎng),，2013年途牛廣州分公司投入運(yùn)營(yíng)，進(jìn)一步加大華南區(qū)域的投入,。目前途牛在華南大區(qū)共擁有57家區(qū)域服務(wù)中心,，其中廣東17家。

蘇峰坦言,，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的線下布局,，表面上和旅行社的門店并無(wú)差異，實(shí)際上有所差別,。我們線下布局的更多是服務(wù)點(diǎn),，不一定是臨街旺鋪，主要服務(wù)于會(huì)員,，這樣就節(jié)省了鋪?zhàn)獬杀?，相較旅行社門店，這樣操作的單位成本會(huì)低很多,。

另外,，在線下布點(diǎn)的同時(shí)，加大人力方面的投入,，亦是OTA的打法,。據(jù)透露，同程目前員工約300-500人,，按照預(yù)期,，兩年內(nèi)員工規(guī)模將呈10倍增長(zhǎng)。

旅行社謀線上,，數(shù)據(jù)抓取客戶需求

面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)沖擊,，旅行社如逆水行舟，不進(jìn)則退,。華南區(qū)域,，仍有旅行社保持強(qiáng)勁增勢(shì)頭,。記者獲悉，廣之旅2015年上半年?duì)I業(yè)收入近24億元,，較2013年同期保持雙位數(shù)增長(zhǎng),。其在官網(wǎng)、天貓店,、官方微信等在線渠道的年銷售額,，近2.3億元，同比增長(zhǎng)近35%,。值得一提的是,，該數(shù)據(jù)僅為線上直接支付轉(zhuǎn)化的訂單營(yíng)收，尚未包括線上咨詢引流,、線下支付的訂單收入,。

不俗成績(jī)的取得，有賴于扎實(shí)的客源基礎(chǔ),，和龐大的門店數(shù)量,。據(jù)了解，廣之旅年接待量近350萬(wàn)人次的年接待量,，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量逾180個(gè),，位居華南乃至全國(guó)前列。

積極謀線上,，是華南區(qū)傳統(tǒng)旅行社的打法,。據(jù)廣之旅總裁朱少東介紹，廣之旅正著力打造智慧管理的運(yùn)營(yíng)平臺(tái),，通過(guò)信息化手段,，在保持目前旅游產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，優(yōu)化客戶通過(guò)線上預(yù)訂旅游產(chǎn)品個(gè)性化,、定制化的體驗(yàn)過(guò)程，搭建涵蓋門店,、呼叫中心,、PC端、移動(dòng)端的多終端營(yíng)銷體系,，實(shí)現(xiàn)旅行社服務(wù)O2O融合創(chuàng)新,。

不具備互聯(lián)網(wǎng)基因的傳統(tǒng)旅行社首先要做的是轉(zhuǎn)變思維。朱少東表示,，從產(chǎn)品為導(dǎo)向到以客戶需求為導(dǎo)向,，就是打造線上平臺(tái)的基本思路。據(jù)他透露,，目前廣之旅正在建設(shè)的線上平臺(tái),，能夠有效整合客戶的完整信息視圖,，用戶可以隨時(shí)隨地自助查詢包括簽證進(jìn)度、出團(tuán)信息,、當(dāng)天天氣及出游須知等相關(guān)資訊,，并且實(shí)現(xiàn)旅游社交。通過(guò)互動(dòng)平臺(tái)發(fā)揮社交蜂巢作用,，再進(jìn)一步拉動(dòng)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)的升級(jí),。大數(shù)據(jù)可以幫助我們?nèi)轿涣私猬F(xiàn)有客戶需求和偏好，加速旅行社產(chǎn)品與服務(wù)的迭代創(chuàng)新,。朱少東說(shuō),。

業(yè)界分析OTA與傳統(tǒng)旅行社在華南市場(chǎng)將共榮共存

面臨OTA強(qiáng)勢(shì)入駐華南市場(chǎng)，加強(qiáng)線下布局,，將對(duì)旅行社格局造成什么影響?記者日前采訪廣東旅行社行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)鄭文麗,，對(duì)此進(jìn)行深入解讀剖析。她表示,，傳統(tǒng)旅行社雖遇挑戰(zhàn),，但不至于遭遇塌方式的險(xiǎn)境，反而將促進(jìn)他們服務(wù)升級(jí),。而OTA的線下發(fā)展,，也需要依靠與本土旅行社的合作，把好華南市場(chǎng)的脈,。因而二者將共榮共存,。

非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品倒逼服務(wù)升級(jí)

實(shí)際上，OTA布局線下的成績(jī)不俗,，在線旅行社發(fā)展迅猛,。根據(jù)國(guó)家旅游局發(fā)布的《2014年度全國(guó)旅行社統(tǒng)計(jì)調(diào)查情況的公報(bào)》表明，在線旅行社的規(guī)模和增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)傳統(tǒng)旅行社,。如2014年攜程跟團(tuán)游,、自由行等旅行社業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)130億元，從公開(kāi)數(shù)據(jù)看,，在全國(guó)兩萬(wàn)多家旅行社中排名第一,，超過(guò)大型傳統(tǒng)旅行社;途牛2014年跟團(tuán)游、自助游等交易規(guī)模超過(guò)50億元,，并且保持高速增長(zhǎng),。

對(duì)于OTA強(qiáng)勢(shì)入駐華南，布局華南線下,，鄭文麗對(duì)此表示樂(lè)觀,。越來(lái)越多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入市場(chǎng)，能夠讓市場(chǎng)得到更充分的競(jìng)爭(zhēng),。她表示,，OTA線下布局,，對(duì)傳統(tǒng)旅行社而言無(wú)疑是挑戰(zhàn)，但亦進(jìn)一步加速服務(wù)提升,。

在面臨重重挑戰(zhàn)和壓力之下,，已有旅行社開(kāi)始做線上營(yíng)銷，包括微信公號(hào)的精準(zhǔn)推送,，以及展開(kāi)網(wǎng)店銷售,。針對(duì)年輕游客市場(chǎng)，自由行產(chǎn)品形態(tài)更多樣,，選擇更多,，豐富旅游市場(chǎng)的產(chǎn)品體系。

值得一提的是,，OTA布局華南線下,，同樣看重非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，尤其是度假類,、親子游等產(chǎn)品所占比重不小,，他們一方面看重華南市場(chǎng)的龐大需求，另一方面?zhèn)鹘y(tǒng)旅行社深耕度假市場(chǎng)多年,，實(shí)力不容小覷,，同樣使得OTA也在不斷加碼升級(jí)這一類的產(chǎn)品服務(wù)。

旅行社深耕團(tuán)隊(duì)游但資金技術(shù)不足

鄭文麗表示,，廣東旅行社的實(shí)力常年居全國(guó)前列,，源于本土旅行社常年深耕市場(chǎng)，尤其在團(tuán)隊(duì)游方面,，已經(jīng)積累了深厚的基礎(chǔ),，尤其是中老年等團(tuán)隊(duì)游客，已經(jīng)成為一些大社的忠實(shí)粉絲,，客戶粘性很高,。OTA想要在中老年團(tuán)隊(duì)游方面取代旅行社的地位，這恐怕很難,。她補(bǔ)充道,，在線下的服務(wù)團(tuán)隊(duì)構(gòu)建方面，OTA亦不如旅行社長(zhǎng)年積累的優(yōu)勢(shì),。

然而,，她亦不否認(rèn)傳統(tǒng)旅行社的確存在短板,。比如大量的資金投入,，技術(shù)開(kāi)發(fā)能力，大數(shù)據(jù)分析能力等等,，對(duì)于傳統(tǒng)旅行社而言,，這些很難短期內(nèi)做到,。