企業(yè)原有的優(yōu)勢(shì)決定其不同階段競(jìng)爭(zhēng)的側(cè)重點(diǎn),。線下旅行社的優(yōu)勢(shì)在于旅游產(chǎn)品研發(fā)和打包能力、線下渠道擴(kuò)張的經(jīng)驗(yàn),，其擴(kuò)張路徑是從對(duì)線下旅行社的收購(gòu)開(kāi)始,，在渠道和產(chǎn)品有很強(qiáng)的實(shí)力之后，向在線渠道過(guò)渡,?；ヂ?lián)網(wǎng)旅游公司的優(yōu)勢(shì)在于對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)的理解,，其擴(kuò)張路徑是在壯大線上收客能力的同時(shí),，向線下的產(chǎn)品和服務(wù)端過(guò)渡，以實(shí)現(xiàn)從市場(chǎng)到資源的閉環(huán),。

這是一個(gè)大旅游的時(shí)代,，也是一個(gè)更替融合的時(shí)代?；ヂ?lián)網(wǎng)與旅游相遇,，拉近了旅游者與目的地的距離，旅游者出行方式變得多樣而豐富；各類(lèi)旅游企業(yè)開(kāi)始在同一個(gè)平臺(tái)上競(jìng)爭(zhēng),，轉(zhuǎn)型,、兼并、融資,、倒閉,、上市，企業(yè)環(huán)境瞬息萬(wàn)變,。在旅游的大舞臺(tái)上,，微小至旅游者個(gè)人，宏大至整個(gè)旅游行業(yè),，雖變化萬(wàn)千,，倒總有一些相似的行動(dòng)闡釋著行業(yè)的內(nèi)在本質(zhì)與趨勢(shì)。

一,、從旅游過(guò)程看旅游企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)

旅游是一種前往非慣常環(huán)境的體驗(yàn)過(guò)程,，這個(gè)過(guò)程可以分為需求、渠道和供給三方面,。其中,，需求方指旅游者，渠道方指旅游者獲取信息,、完成旅游體驗(yàn)的方式和途徑,，供給方是指能滿足旅游者吃住行游購(gòu)?qiáng)实刃枨蟮馁Y源提供者以及將這些資源打包組合成旅游產(chǎn)品的旅行社。在這三方中,，旅行社不僅是產(chǎn)品的供給方,，也因其擁有眾多的門(mén)店、分公司等銷(xiāo)售體系,，同時(shí)扮演著渠道方的角色,。

在跟團(tuán)旅游時(shí)代，旅游者的出游需求往往由多個(gè)旅行社分工配合完成,，組團(tuán)社在客源地招徠游客,，派發(fā)給有合作關(guān)系的地接社，由全陪和地陪導(dǎo)游共同帶領(lǐng)游客完成旅游行程,。這也使過(guò)去幾十年來(lái)我國(guó)旅游行業(yè)出現(xiàn)了多個(gè)利益共同體旅游聯(lián)盟,。隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，自由行成為主流,，越來(lái)越多的旅游者開(kāi)始通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接購(gòu)買(mǎi)目的地的旅游資源,，或者旅行社的產(chǎn)品，但其旅游體驗(yàn)最終還是在線下實(shí)現(xiàn),。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)成為售賣(mài)渠道之后,，旅游過(guò)程發(fā)生了一些變化：互聯(lián)網(wǎng)旅游公司成為銷(xiāo)售端口,，收集客戶需求后，要么直接派發(fā)給目的地的旅行社或資源方,，要么派發(fā)給下線的組團(tuán)社,，再經(jīng)過(guò)組團(tuán)社和地接社配合完成旅游過(guò)程。

從旅游的過(guò)程來(lái)看,，互聯(lián)網(wǎng)旅游公司與旅行社之間的渠道角色是重疊的,，面對(duì)同樣的旅游市場(chǎng)，沖突不可避免,。隨著旅游需求的不斷擴(kuò)大,，市場(chǎng)這只無(wú)形的手不斷調(diào)節(jié)著更多的企業(yè)參與到競(jìng)爭(zhēng)之中，尤其隨著是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)浪潮的來(lái)臨,，數(shù)以百,、千計(jì)的互聯(lián)網(wǎng)旅游公司誕生成長(zhǎng),，再加上我國(guó)線下的兩萬(wàn)多家旅行社,，新舊力量之間博弈較量，渠道之戰(zhàn)爆發(fā),。

二,、不同類(lèi)型旅游企業(yè)的典型競(jìng)爭(zhēng)手法

互聯(lián)網(wǎng)旅游公司憑借著技術(shù)、產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)三大利器,，從根本上打破了旅游業(yè)的信息壁壘,，使旅游者以極低的成本獲得旅游服務(wù)，從而占據(jù)互聯(lián)網(wǎng)旅游市場(chǎng)份額,，進(jìn)而通過(guò)價(jià)格戰(zhàn),、廣告戰(zhàn)等方式擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，通過(guò)投資,、兼并等資本手段達(dá)到消滅對(duì)手,、成為對(duì)手的戰(zhàn)略合伙人或控股人，強(qiáng)化市場(chǎng)地位的目的,。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)旅游市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)建立起來(lái)之后,，開(kāi)始向線下渠道過(guò)渡，通過(guò)自建旅行社,、收購(gòu)旅行社或者與旅行社共建旅游服務(wù)中心的方式強(qiáng)化線下渠道優(yōu)勢(shì),，以達(dá)到掌控目的地旅游資源、提升議價(jià)能力,、提升服務(wù)水平的目的,。攜程、途牛,、同程等互聯(lián)網(wǎng)旅游公司都是依托技術(shù)優(yōu)勢(shì)開(kāi)拓市場(chǎng),，發(fā)展之初要么是以平臺(tái)模式吸引線下旅行社入駐,，豐富可售賣(mài)的旅游產(chǎn)品;要么是自己成立旅行社整合資源進(jìn)行線上售賣(mài)，以獲取市場(chǎng)份額,。有了互聯(lián)網(wǎng)的流量保障之后,，攜程先后合并了藝龍和去哪兒，進(jìn)一步擴(kuò)大線上市場(chǎng)份額,，在市場(chǎng)端建立更大的優(yōu)勢(shì),。途牛、同程則將觸角延伸到了線下渠道,，通過(guò)成立旅行社和目的地旅行社合作,，把控線下渠道和資源。

相比于互聯(lián)網(wǎng)旅游公司,，旅行社的優(yōu)勢(shì)在于對(duì)旅游資源的把握和旅游產(chǎn)品的研發(fā)能力,。對(duì)于線下旅行社而言，最常見(jiàn)的手法是并購(gòu)其它旅行社以擴(kuò)張線下渠道增強(qiáng)產(chǎn)品生產(chǎn)能力,，向資源端延伸,，增強(qiáng)話語(yǔ)權(quán)。當(dāng)線下渠道優(yōu)勢(shì)和資源優(yōu)勢(shì)建立后,，開(kāi)始自建線上互聯(lián)網(wǎng),、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)渠道或通過(guò)投資入股控制線上渠道，以實(shí)現(xiàn)從線下渠道到線上市場(chǎng)的一體化目標(biāo),。眾信旅游是出境旅游產(chǎn)品供應(yīng)商,，其一直定位于產(chǎn)品生產(chǎn)者，在線下產(chǎn)品和渠道端發(fā)力,，專(zhuān)注旅游市場(chǎng)的細(xì)分和產(chǎn)品創(chuàng)新,，上市后不斷并購(gòu)竹園國(guó)旅等多家勢(shì)力雄厚的出境旅行社，不斷擴(kuò)大其線下渠道優(yōu)勢(shì),。在完善產(chǎn)品和線下渠道的布局后,，眾信旅游于去年入股悠哉網(wǎng)，向互聯(lián)網(wǎng)旅游渠道發(fā)力,。

對(duì)于海航旅游,、萬(wàn)達(dá)旅游這樣實(shí)力雄厚的企業(yè)，其發(fā)展策略則是齊頭并進(jìn),，同時(shí)開(kāi)拓資源,、線下渠道和線上渠道。例如海航旅游戰(zhàn)略投資凱撒旅游,，以打通旅游產(chǎn)品和線下渠道,，投資5億美元認(rèn)購(gòu)?fù)九?4.1%的股份，成為其第一大股東,，以打通線上售賣(mài)渠道,。萬(wàn)達(dá)旅游也有類(lèi)似的做法,，從萬(wàn)達(dá)進(jìn)軍旅游業(yè)開(kāi)始，通過(guò)一系列并購(gòu)成為旅行社行業(yè)的一大巨頭,，積累了強(qiáng)大的產(chǎn)品生產(chǎn)能力和線下分銷(xiāo)渠道,。在旅行社渠道端發(fā)力后，萬(wàn)達(dá)在長(zhǎng)白山,、香格里拉等旅游勝地投資興建旅游度假區(qū),，以加強(qiáng)對(duì)資源端的控制。對(duì)于線上渠道,，萬(wàn)達(dá)旅游通過(guò)100億戰(zhàn)略入股同程旅游網(wǎng)的方法,，打通了旅游過(guò)程的各環(huán)節(jié)，以實(shí)現(xiàn)從市場(chǎng),、渠道到資源的布局,。

三、旅游企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的幾個(gè)特征

1.路徑依賴(lài),，企業(yè)原有的優(yōu)勢(shì)決定其不同階段競(jìng)爭(zhēng)的側(cè)重點(diǎn),。線下旅行社的優(yōu)勢(shì)在于旅游產(chǎn)品研發(fā)和打包能力、線下渠道擴(kuò)張的經(jīng)驗(yàn),，所以相對(duì)有優(yōu)勢(shì)的擴(kuò)張路徑基本上是從對(duì)線下旅行社的收購(gòu)開(kāi)始,，旅行社實(shí)力強(qiáng)大了,，對(duì)資源端和旅游互聯(lián)網(wǎng)公司的議價(jià)能力就更強(qiáng),，在渠道和產(chǎn)品有很強(qiáng)的實(shí)力之后，向在線渠道過(guò)渡是最為明智的選擇,。相比而言,，互聯(lián)網(wǎng)旅游公司的優(yōu)勢(shì)在于對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)的理解,，所以其擴(kuò)張路徑是,，在壯大線上收客能力的同時(shí)，向線下的產(chǎn)品和服務(wù)端過(guò)渡,，以實(shí)現(xiàn)從市場(chǎng)到資源的閉環(huán),。對(duì)于海航旅游和萬(wàn)達(dá)旅游這樣的巨頭而言，其資金優(yōu)勢(shì)使其在旅游資源端,、渠道端,、市場(chǎng)端都有布局，更像是下一盤(pán)棋,，以形成包圍的局面,。

2.對(duì)大部分旅游企業(yè)來(lái)說(shuō)，線性過(guò)渡更具有適用性,。無(wú)論是線下的旅行社,，還是線上的互聯(lián)網(wǎng)旅游公司,，其過(guò)渡呈現(xiàn)線性特征，要么從產(chǎn)品端向市場(chǎng)端過(guò)渡,，要么從市場(chǎng)端向產(chǎn)品端過(guò)渡,，以達(dá)到一體化的目的。而那些試圖同時(shí)在產(chǎn)品端和市場(chǎng)端發(fā)力的,，除了像海航旅游和萬(wàn)達(dá)旅游這樣實(shí)力雄厚的巨頭,，最終在戰(zhàn)略上形成合圍趨勢(shì)，其它鮮有成功的案例,。

3.對(duì)于線上互聯(lián)網(wǎng)旅游公司來(lái)說(shuō),，最大的戰(zhàn)略是樹(shù)立自身的調(diào)性。企業(yè)和人一樣,，需要有獨(dú)特的形象,，才不至于被忽視。顏值高的,，會(huì)因?yàn)橥庠诒挥涀?處事成熟的,，會(huì)因?yàn)榉€(wěn)重被熟知;性格活潑的，會(huì)因?yàn)閭€(gè)性被了解;往往那些什么都想有一點(diǎn)但都不算突出的,，很難被注意,。像攜程這樣深耕互聯(lián)網(wǎng)旅游十多年，一直處于行業(yè)老大地位的自不必強(qiáng)調(diào)其調(diào)性,。至于其它互聯(lián)網(wǎng)旅游公司,，如提到去哪兒網(wǎng)、藝龍,，第一印象是可以預(yù)訂機(jī)票和酒店;如同程,、驢媽媽?zhuān)谝挥∠笫强梢灶A(yù)訂景區(qū)門(mén)票；若海玩,，則是出境的當(dāng)?shù)赝鏄?lè),。互聯(lián)網(wǎng)旅游公司只有專(zhuān)注于一個(gè)領(lǐng)域,，做到極致,，才有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的機(jī)會(huì)。什么都想嘗試的,，往往什么都不會(huì)做好,。

4.線下旅行社向互聯(lián)網(wǎng)旅游公司過(guò)渡最大的問(wèn)題，是處理好兩種組織結(jié)構(gòu)的關(guān)系,。旅行社的組織結(jié)構(gòu)圍繞產(chǎn)品生產(chǎn)建立,，核心職能是生產(chǎn)旅游產(chǎn)品，而互聯(lián)網(wǎng)旅游公司的組織結(jié)構(gòu)是圍繞市場(chǎng)建立,，核心職能是開(kāi)拓市場(chǎng),。一個(gè)企業(yè)若是同時(shí)兼具互聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)導(dǎo)向職能和旅行社的產(chǎn)品生產(chǎn)導(dǎo)向職能,，往往難以平衡，力量的不均衡會(huì)導(dǎo)致組織生產(chǎn)效率的低下,。處理好線上互聯(lián)網(wǎng)旅游市場(chǎng)與線下的旅行社生產(chǎn)之間的組織結(jié)構(gòu)問(wèn)題,，帶來(lái)的直接益處是實(shí)現(xiàn)游客線上體驗(yàn)與線下體驗(yàn)的最優(yōu)化，這無(wú)疑是企業(yè)建立優(yōu)勢(shì),，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵步驟,，也是未來(lái)企業(yè)一體化過(guò)程中需要克服的重要難題。