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海濤旅游：靈活求變拼價值

類別：專題報道|來源：|發(fā)布時間：2015-06-15 11:31|評論（0）

曾經(jīng),，海濤旅游憑借穩(wěn)定客源,、掌控上游資源,、營銷方式多樣化成為市場的領(lǐng)跑者,，但隨著OTA的快速發(fā)展,，包機旅游模式被復制以及合作伙伴的增加,，他們又如何來繼續(xù)自己的領(lǐng)先呢,？

包機升級到2.0
包機，對于海濤旅游來說是個關(guān)鍵詞,。它不僅可以控制旅游線路的成本,，也使海濤旅游的營銷模式區(qū)別于一般旅行社。

自2012年海濤旅游拿下了第一架包機,，宣告海濤旅游包機時代的來臨以來,，雖然多家旅行社跟進包機游，但包機只有真正能做到常態(tài)化,，而且供需平衡時,，游客才能獲得實惠,、合理的出游價格。而海濤旅游的包機特性正是如此,。

海濤旅游市場部總監(jiān)孫麗嬋介紹道海濤之所以超前,，正是基于包機的優(yōu)勢：獨家包機，不分淡,、旺季全年飛,，這也促使我們成長為類似于航空公司的旅行社，賺錢賠錢是算全年的總賬,。在淡季的時候我們可以在可承受范圍內(nèi)做打折促銷活動,，而在旺季，我們的成本不變卻可以隨行就市,，價格達到市場一般水平,。所以我們不在乎一時一地的得失，我們的邊際成本與變動成本也是按全年來算的,。此外,，包機所帶來的穩(wěn)定客群也為其貢獻了各項補貼，從機場到旅游目的地政府,，這些補貼無疑也成為海濤旅游價格優(yōu)勢的保障,。

為了使淡季不淡，圍繞其包機特點,，海濤新開發(fā)的旅游產(chǎn)品也更為靈活,。2014年，海濤旅游推出了旅游套餐,，根據(jù)不同的時間點,、不同的客戶需求打包旅游產(chǎn)品，在旅游套餐里,，既有日韓這樣的短線,，也會有歐美等長線，同時還會有海島游,、郵輪游等不同品性的產(chǎn)品,；在淡季時做比較大眾化的產(chǎn)品，在假期時也會推出親子游,、購物游等季節(jié)性產(chǎn)品,。據(jù)悉，套餐中有50%為自營產(chǎn)品,，另外50%為其他旅行批發(fā)商的產(chǎn)品,。在自營產(chǎn)品中會更多推出物美價廉的產(chǎn)品，而在外營產(chǎn)品中更偏重于強調(diào)性價比,。

服務產(chǎn)生價值

面對來勢洶洶的OTA,，海濤旅游并不驚惶,，而是認為傳統(tǒng)旅行社也該有一些新鮮血液的刺激了。他們認為,，OTA帶來的新鮮刺激主要有兩點：第一,，促使傳統(tǒng)旅行社提供更多元化的產(chǎn)品；第二,，促使傳統(tǒng)旅游社向線上發(fā)展,，開發(fā)新的營銷方式。但雙方各有優(yōu)勢,，OTA的價值來自于資本與技術(shù),，而傳統(tǒng)旅行社更偏重于服務與B端資源的掌控。

借鏡各方特點,，海濤旅游認為自身優(yōu)勢主要是擁有B端資源比較早，另外就是服務產(chǎn)生的價值,。產(chǎn)品可以模仿,，但服務是很難模仿的，只要找準定位,，弱化價格而側(cè)重價值,，誰都死不了。服務正是價值的體現(xiàn),。不惜成本提高客戶的體驗,，增加客戶黏和度，成為海濤旅游的服務要求,。而近年來,，消費者的零投訴率給海濤旅游不少自信。服務的價值來自于客戶的重復消費,，品牌的價值來自于對產(chǎn)品的認可,。孫麗嬋說。

面對著變化的市場需求,，海濤旅游預計,，傳統(tǒng)旅行社提供的產(chǎn)品最終是基于專業(yè)度的服務。當一個人已告別年輕時候的窮游階段,，他希望得到的產(chǎn)品是什么呢,？既不是早六晚九的跟團瀏覽，也不是要自己去選擇機票,、酒店和所有行程的自由行,，而是將自己的需求告訴旅行社，由旅行社來提供具體行程方案或其他服務,，這就是專業(yè)的人做專業(yè)的事,。

技術(shù)不能解決所有問題,，旅行社最終還是要落實到人，當OTA擁有了大量的技術(shù)與資本支持時,，傳統(tǒng)旅行社也在尋找著自己利潤的空間,。市場足夠大，合作共贏才會活得更好,。
（文/CTA編輯總監(jiān) 金依莎）

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