作為西南地區(qū)具有影響力的澳新專線批發(fā)商,，雅客行的經(jīng)營之道是,，以創(chuàng)新產(chǎn)品為核心，圍繞著客戶需求,、優(yōu)化資源,、 全程品控這三駕馬車，打造專業(yè)化,、個性化,、定制化方向的出境游品牌。

由產(chǎn)品經(jīng)理主導(dǎo)轉(zhuǎn)向客戶主導(dǎo)的前置化服務(wù)

之前我們設(shè)計產(chǎn)品往往由產(chǎn)品經(jīng)理來策劃,、設(shè)計并開發(fā),， 如今以客戶為主導(dǎo),，分析產(chǎn)品線、將服務(wù)做到前置化,，不斷提升客戶的體驗度,。包括成都地區(qū)在內(nèi)的西南市場有別于華東和華北市場，人們更注重和喜愛與美食有關(guān)的內(nèi)容,，我們在打造產(chǎn)品時 必須融入更多與吃相關(guān)的主題,。比如加入了海鮮餐食、牛排,、電 車餐廳等元素,。對于老年人客群，我們研究發(fā)現(xiàn)大部分老年人具有首都情懷,，到了陌生的目的地喜歡去首都看看,，同時老年人對酒店住宿的要求不是很高，不太能接受很多自費項目,，于是產(chǎn)品設(shè)計上我們會把一些費用包含進(jìn)去,，并加入多些歷史和人文景點，提升老年人的旅行體驗,。

中高端人群的出游趨勢是,，由觀光型向度假型轉(zhuǎn)變。旅行不能太累,，不想跑很多目的地,。以澳大利亞海豚島為例，我們在西南地區(qū)獨家合作海豚島三天兩晚行程,，并將觀鯨費用65澳幣包含進(jìn)去,，將產(chǎn)品打造為深度度假型產(chǎn)品，在3-10月的觀鯨期 銷售情況很好,。對于追求頂級旅行體驗的小眾人群,，我們產(chǎn)品設(shè)計上采取的策略是，為客人提供超出預(yù)期的旅行體驗,。如澳大利亞海曼島春節(jié)產(chǎn)品,，原來我們?yōu)榭腿嗽O(shè)計的是100多元澳幣的普通船票，酒店是全程管家式服務(wù),。在研究市場消費心理后,，我們轉(zhuǎn)而提供900多澳幣船票并包含乘坐直升飛機俯瞰服務(wù)的產(chǎn)品,，沒有嘈雜的團隊游人群,，整個行程休閑而享受，客人回來后的積極反饋堅定了我們繼續(xù)開發(fā)高品質(zhì)產(chǎn)品的信心,。

不得不承認(rèn),，出境游市場上還存在著同業(yè)們急于追求銷售數(shù)量,，拼低價的現(xiàn)象，我們一度有過困擾,。一味追求低價在短時間內(nèi)會存在,，從長期看，唯有創(chuàng)新型的好產(chǎn)品才是根本,，才能留住客人,。如今，雅客行緊緊圍繞如何開發(fā)出好產(chǎn)品這個核心,，不太關(guān)注銷售的數(shù)量,，以追求高性價比的產(chǎn)品贏得市場份額。

電商產(chǎn)品存在短板,，傳統(tǒng)旅行社增長空間巨大

西南地區(qū)的旅游電商方興未艾,，通過大數(shù)據(jù)分析等先進(jìn)的 經(jīng)營理念和方式，向潛在客戶推介針對性的產(chǎn)品,。然而,，出境游市場瞬息萬變，電商產(chǎn)品存在著一定的短板,。例如,，電商加大產(chǎn)品采購的廣度，擴張極快,，產(chǎn)品線充分,。但隨之帶來的是，客服服務(wù)水平難以跟上,，亮點和有設(shè)計的產(chǎn)品少,。客人在網(wǎng)上搜索目的地產(chǎn)品時,，同質(zhì)化的上千條產(chǎn)品信息往往難以抉擇,。電商的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象明顯，而旅游是高體驗度產(chǎn)品,，需要更高性價比,、 更個性化的產(chǎn)品去打動客人。這方面恰恰是傳統(tǒng)社產(chǎn)品設(shè)計的優(yōu)勢,。傳統(tǒng)的旅行社要和電商開展差異化競爭,，線上線下融合發(fā)展。 雅客行也嘗試了線上零售,，開設(shè)了淘寶店,，接下來十年深耕細(xì)分領(lǐng)域，朝著專業(yè)化,、個性化,、定制化方向發(fā)展,，爭取更多FIT客人的增量。

打造一線城市的出境游產(chǎn)品 迎合二線市場消費者

雅客行地處成都這個西南地區(qū)的重要城市,，成都地區(qū)的客人舍得消費,，產(chǎn)品辨識度和消費能力絲毫不輸于北京、上海,、廣 州,，完全可以將一線城市的最新產(chǎn)品投放于二線市場。雅客行將一線市場的最新潮流產(chǎn)品,，投放在成都市場,，不僅得到了當(dāng)?shù)乜腿说恼J(rèn)同，還意外地收獲了來自北京,、上海這些遠(yuǎn)程區(qū)域的客人訂單,。事實上，西南地區(qū)的出境游可想像空間巨大,，許多航空公司都已經(jīng)或正在增加在西南地區(qū)的新的航點,，覆蓋這一極具潛力的市場。如美聯(lián)航加開航班至每天一班直飛舊金山,，如四川航空 重啟了重慶每周兩班直飛悉尼航線,，也計劃再增加航點。這些都為我們開發(fā)澳新,、美加這樣的遠(yuǎn)途目的地提供更多產(chǎn)品組合的可能,，結(jié)束了之前飛澳洲借道北上廣的歷史。

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